【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 高效靈活的配送 等等。完善的售后服務(wù)體系不僅 使客戶滿意度 大大增加， 還能 讓產(chǎn)品在目 標(biāo) 客戶 群體中形成口頭傳播，增加 潛在 銷售機(jī)會(huì)。 三位一體的 拓展模式 由于特殊通路銷售存在以上特點(diǎn)和成功要素，我們 還 需要明確拓展模式，也就是相關(guān)的責(zé)任主體。 為了做好特殊通路生意，應(yīng)該建立 嘉里糧油、經(jīng)銷商老板、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員三位一體的拓展模式。 通過(guò) 緊密合作、 步步創(chuàng)新 ，使特殊通路 銷售成為 經(jīng)銷商 主體銷售的一種強(qiáng)有力的補(bǔ)充，并在局部市場(chǎng)起到主導(dǎo)銷售的作用。 廠商和經(jīng)銷商的合作關(guān)系 1． 嘉里糧油 為了宣傳產(chǎn)品，充分展示品牌形象， 建立 客戶 對(duì)產(chǎn)品的信任， 嘉里糧油 應(yīng)統(tǒng)一制作和下發(fā)宣傳彩頁(yè) ，以及拜訪客戶用的小贈(zèng)品 。 2．經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的管理層 應(yīng)該充分轉(zhuǎn)變思想，把握現(xiàn)代特殊通路的特點(diǎn)。 （ 1） 充分注意自身企業(yè)形象的建立，樹(shù)立“嘉里糧油特約經(jīng)銷商”的權(quán)威形象。 （ 2）優(yōu)化 人力 資源配置 ，根據(jù)淡旺季的不同靈活設(shè)置特殊通路的 銷售團(tuán)隊(duì)；并 加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員拓展 客戶。 （ 4） 注重長(zhǎng)期客戶關(guān)系的建立 。 業(yè)務(wù)員工作 說(shuō)明 1．銷售目標(biāo) 業(yè)務(wù)員 的 銷售目標(biāo)在于通過(guò) 有規(guī)律的持續(xù)拜訪 、 有效的客戶滲透 及良好的客情建設(shè)，覆蓋所在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi) 全部目標(biāo)客戶，并 使客戶 長(zhǎng)期 購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。 2． 拓展客戶的要求 （ 1） 數(shù)量： 制定客戶 拜訪 的計(jì)劃，比如某天需要實(shí)地拜 訪 4個(gè) A類客戶和 6個(gè) B 類客戶 ，對(duì)若干 C類 客戶進(jìn)行電話聯(lián)系。 （具體數(shù)量可以酌定） 客戶分類標(biāo)準(zhǔn) 參見(jiàn) 。 嘉里糧油管理 (中國(guó) )有限公司管理信息化咨詢項(xiàng) 目二期 本文檔在 AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 7/16 （ 2） 頻率： 根據(jù)客戶的重要性來(lái)定，并且保證每月 訪問(wèn)全部客戶 一 次。 （ 3） 客戶滲透 ： 掌握每家客戶的采購(gòu) 總預(yù)算，并爭(zhēng)取得到 80％以上的份額。 （ 4）開(kāi)發(fā)新客戶： 業(yè)務(wù)員應(yīng)保持每周開(kāi)發(fā) 2～ 4家新客戶， 確保穩(wěn)定擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 （ 5） 記錄報(bào)告： 記錄和報(bào)告在特殊通路的拓展 中起到重要作用， 業(yè)務(wù)員 在 拓展新客戶和每次拜訪結(jié)束后應(yīng)填寫(xiě)相關(guān)報(bào)表 ， 并 確保 記錄和報(bào)告的及時(shí)與準(zhǔn)確。 參見(jiàn) 附件 01 團(tuán)購(gòu)客戶資料表 和 附件 02 團(tuán)購(gòu)客戶拜訪記錄表 。 嘉里糧油管理 (中國(guó) )有限公司管理信息化咨詢項(xiàng) 目二期 本文檔在 AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 8/16 2 發(fā)現(xiàn) 客戶 本章目的 迅速圈定目標(biāo)客戶，開(kāi)展高效拜訪 。 本章內(nèi)容 1. 確定客戶范圍 2. 目標(biāo)客戶 拜訪 3. 客戶常見(jiàn)類型及應(yīng)對(duì)方案 關(guān)鍵要素 1. 如何盡可能多的發(fā)現(xiàn)潛在客戶？如何確定目標(biāo)客戶？ 2. 拜訪目標(biāo)客戶有哪幾種形式？注意哪些技巧？ 3. 針對(duì)不同類型的客戶， 該如何應(yīng)對(duì) ？ 確定 客戶范圍 與 傳統(tǒng)渠道 相對(duì) 固定 的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方法 不同 ， 我們 只有明確 了特殊通路的客戶 來(lái)源， 才能更 有針對(duì)性 的拓展生意。 漫無(wú)目的地拜訪 潛在 客戶 ， 將會(huì) 對(duì)時(shí)間、 精力 、資金造成 極大浪費(fèi) 。業(yè)務(wù) 員 必須 根據(jù)產(chǎn)品定位、 特殊通路的 特點(diǎn) 及 以往 經(jīng)驗(yàn)， 圈定 大概的客戶范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶。 1． 福利團(tuán)購(gòu) 常見(jiàn)的目標(biāo)客戶包括 ： 大型 工廠、 福利較好的事業(yè) 機(jī)關(guān)、學(xué)校 等 。 可 通過(guò) 查閱工商企業(yè)名錄、 各種 組織名冊(cè)、 城市黃頁(yè)、統(tǒng)計(jì)資料、 書(shū)報(bào) 雜志、電視 廣播及 戶外廣告 上露面的企業(yè)， 來(lái)作為 選擇的基礎(chǔ) 。 重點(diǎn)衡量 企事業(yè)單位性質(zhì)、 效益 、 職工數(shù)量 、對(duì)福利團(tuán)購(gòu)的重視程度等 。 2． 對(duì)于聯(lián)合促銷， 可以采購(gòu)小包裝油作為促銷品的行業(yè)有很多。 我們平時(shí)可以多關(guān)注報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨曅侣?、戶外廣告，了解一些廠家、商家的銷售政策，舉辦大型活動(dòng)、慶典的動(dòng)向，爭(zhēng)取盡量早的和對(duì)方取得聯(lián)系。尤其是家用電器、通訊行業(yè)、報(bào)紙、化妝品、藥材市場(chǎng)等等尤其需要注意。 聯(lián)合促銷的機(jī)會(huì)在哪里 聯(lián)合促銷近年來(lái)發(fā)展迅猛，大有超越福利團(tuán)購(gòu)之勢(shì)。我們?cè)谶@里舉一些各地聯(lián)合促銷的成功案例，給大家做個(gè)參考。 1. 2020年春節(jié)，河南經(jīng)銷商和河南移動(dòng)開(kāi)展聯(lián)合促銷活動(dòng)， 參加的九個(gè)城市經(jīng)銷商全線開(kāi)花，共獲得訂單 3256噸。 2. 05年 6月至 9月底期間，訂《唐山晚報(bào)》一份便可獲贈(zèng) —— 14000箱 3. 天津力生制藥有限公司在 05年 9月至 12月的市場(chǎng)工作中，計(jì)劃使用金龍魚(yú)花生油 5L裝 5000箱 4. 05年中秋期間， 與 TCL國(guó)際電工（惠州）有限公司、廣東雅倩化妝品有線公司、上海韻林禮品有限公司、廣州高露潔棕欖有限公司 … 開(kāi)展 聯(lián)合促銷活動(dòng) 嘉里糧油管理 (中國(guó) )有限公司管理信息化咨詢項(xiàng) 目二期 本文檔在 AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 9/16 為了方便對(duì)客戶進(jìn)行管理， 還 可以根據(jù) 客戶的 收益 、信用情況等 ， 進(jìn)行等級(jí)劃分 。經(jīng)銷商可以 自行掌握劃分的標(biāo)準(zhǔn)， 例 如： 1. A類客戶 ： 大型國(guó)有企 事 業(yè) 單位的福利團(tuán)購(gòu)；通訊、報(bào)紙等行業(yè)的聯(lián)合促銷。 2. B類客戶：家電、藥材市場(chǎng)等可能引 發(fā) 聯(lián)合促銷的企業(yè) ； 效益突出的三資企業(yè)、學(xué)校 。 3. C類客戶： 中小型企業(yè)的福利團(tuán)購(gòu) 。 小技巧： 如何尋找潛在的生意機(jī)會(huì)？ 1. 對(duì)賣(mài)場(chǎng)以往的團(tuán)購(gòu)信息要善于利用和追蹤。另外，針對(duì)競(jìng)品的 客戶，要重點(diǎn)關(guān)注，重點(diǎn)拜訪，在平時(shí)就要經(jīng)常接觸溝通，爭(zhēng)取把客戶拉過(guò)來(lái)。 2. 實(shí)現(xiàn)了一次成功銷售并 了解到這個(gè)行業(yè)的 特點(diǎn)后，可重點(diǎn)向該行業(yè)其他企業(yè)宣傳這次成交 實(shí)例。 3. 從客戶中發(fā)現(xiàn)客戶 。 通過(guò)和老客戶聊天、推薦的方式，獲得新的資源。讓現(xiàn)有客戶幫助介紹新客戶。尤其是 客戶 在行業(yè)內(nèi)都有與 其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。在建立個(gè)人信譽(yù)的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員可了解客戶單位員工的重要社會(huì)關(guān)系，并建立客戶關(guān)系檔案。 4. 不放棄任何有可能建設(shè)人際關(guān)系的機(jī)會(huì)，經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)、戰(zhàn)友會(huì)或其它各種展覽會(huì)、信息交流會(huì)、信息發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)、技術(shù)交流會(huì)等會(huì)議，攜帶宣傳資料，結(jié)識(shí)潛在客戶。 目標(biāo)客戶 拜訪 有了大致的范圍后，我們還需要初步拜訪潛在重點(diǎn)客戶。 初次拜訪的主要目標(biāo)是建立 客戶對(duì)產(chǎn)品的 良好印象和初步的信任感。 一般 遵循以下步驟 ： 1． 給 目標(biāo)客戶郵 寄宣傳手冊(cè)及一些小樣 品， 讓客戶 建立 初步的印象 。 2． 如 果有必要，登 門(mén)前先 進(jìn)行 電話拜訪 。電話拜訪 主要從品牌介紹入手， 不一定以 購(gòu)買(mǎi) 為導(dǎo)向 。如果 客戶表示出興趣 ，可 安排見(jiàn)面洽談 。 小技巧： 給客戶打電話時(shí)候應(yīng)該注意什么 ？ 1. 電話拜訪 的目的在于和客戶的溝通，探明客戶虛實(shí)，切忌不管對(duì)方忙閑，按照既定的套路去進(jìn)行說(shuō)教式的溝通，要盡可能地讓客戶多說(shuō)，調(diào)動(dòng)對(duì)方談話的積極性，才能了解客戶的情況，才能有的放矢地回答客戶的問(wèn)題，消除客戶的疑慮。 2. 客戶對(duì)產(chǎn)