嘉里糧油_管理信息化咨詢項(xiàng)目二期_小包裝_經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化手冊(cè)（特殊通路-文庫吧
2025-08-10 10:38 本頁面
【正文】 ..... 12 拜訪客戶 .............................................................................................................................................................. 12 整理訪問記錄 ...................................................................................................................................................... 12 4 訂單達(dá)成 ................................................................................................................................................................. 13 售前拜訪 .............................................................................................................................................................. 13 售后服務(wù) .............................................................................................................................................................. 14 回款 ....................................................................................................................................................................... 14 客戶回訪 .............................................................................................................................................................. 14 5 附件 .......................................................................................................................................................................... 15 附件 01 團(tuán)購(gòu)客戶資料表 .................................................................................................................................... 15 附件 02 團(tuán)購(gòu)客戶拜訪記錄表 ........................................................................................................................... 16 嘉里糧油管理 (中國(guó) )有限公司管理信息化咨詢項(xiàng) 目二期 本文檔在 AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 4/16 手冊(cè)概述 手冊(cè)適用范圍 對(duì)于小包裝油來說， 特殊通路 指 除了商超、 傳統(tǒng) 渠道 之外的銷售通路， 常見的 包括 福利 團(tuán)購(gòu) 、聯(lián)合促銷 等 等。 本手冊(cè) 主要 對(duì)福利團(tuán)購(gòu)和聯(lián)合促銷的 特點(diǎn)、 拓展的模式 以及 拓展 的方法進(jìn)行介紹， 旨在幫助 經(jīng)銷商 打開思路，并進(jìn)行特殊通路的精細(xì)化管理 。 本手冊(cè)詳細(xì)說明了特殊通路業(yè)務(wù)人員在生 意拓展時(shí)應(yīng)該遵循的工作流程及各個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)，并在后面附有報(bào)表 樣本。 手冊(cè)目的與內(nèi)容 內(nèi)容 工作目的 特殊通路生意拓展模式 闡述 特殊通路銷售特點(diǎn)和成功要素，并 明確 了特殊通路 生意拓展模式。 發(fā)現(xiàn)客戶 迅速圈定目標(biāo)客戶，開展高效拜訪。 維護(hù)客戶 建立客情關(guān)系，為訂單達(dá)成打 下基礎(chǔ)。 訂單達(dá)成 加大攻勢(shì)，促成最終交易 嘉里糧油管理 (中國(guó) )有限公司管理信息化咨詢項(xiàng) 目二期 本文檔在 AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 5/16 1 特殊通路 生意拓展 模式 本章目的 闡述特殊通路 的特點(diǎn)和 生意拓展 的 模式。 本章內(nèi)容 1. 特殊通路生意的特點(diǎn) 及成功要素 2. 特殊通路生意拓展模式 關(guān)鍵要素 1． 特殊通路的關(guān)鍵成功要素 2． 如何 設(shè)計(jì)成功的 生意拓展 模式 特殊通路生意的 特點(diǎn) 特殊通路的具體形態(tài)有很多。 今天我們主要來對(duì)福利團(tuán)購(gòu)和聯(lián)合促銷的拓展方法進(jìn)行介紹。我們先對(duì)比一下這兩種特殊通路的特點(diǎn)。 福利團(tuán)購(gòu) 聯(lián)合促銷 目的 福利發(fā)放 有清晰的目的，希望得到更高性價(jià)比的 產(chǎn)品，取得更好的促銷效果。 時(shí)間 節(jié) 假日為主 隨時(shí)可能發(fā)生 客戶 效益較好的大中型企業(yè)、事業(yè)單位和 民政部門，最終消費(fèi)者被動(dòng)接受 更加多樣化。各行業(yè)一切有潛在合作機(jī) 會(huì)的廠家、商家、服務(wù)提供商。 特殊通路生意的成功要素 福利團(tuán)購(gòu)和聯(lián)合促銷雖然存在一些區(qū)別，但是要實(shí)現(xiàn)成功的 客戶 拓展，需要關(guān)注的因 素是相同的。 1． 良好的 品牌形象 特殊通路客戶對(duì)產(chǎn)品的信心是促成交易的首要條件，選擇一流的品牌對(duì)福利團(tuán)購(gòu)來說，意味著其采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)大大降低，對(duì)于聯(lián)合促銷來說，意味著銷售促進(jìn)的效果、對(duì)品牌的宣傳效應(yīng)大大提升。因此 ，對(duì)于供應(yīng)商來說，穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量是基礎(chǔ)，長(zhǎng) 期針對(duì)特殊通路 客戶進(jìn)行品牌宣傳 ， 在消費(fèi)者心目中 建立起良好的 品牌 形象是關(guān)鍵。 2． 客戶管理 和跟蹤 機(jī)制 健全的客戶管理機(jī)制是延續(xù) 客戶 的 保障 。 特殊通路 客 戶具有一定的規(guī)律性，他們可能反復(fù)購(gòu)買同一產(chǎn)品 。 針對(duì)這個(gè)特點(diǎn)， 供應(yīng)商 應(yīng)該 建立 客戶的 開發(fā)和維護(hù) 機(jī)制，隨時(shí)洞察 新老客戶 的 潛在 采購(gòu) 需求 。 嘉里糧油管理 (中國(guó) )有限公司管理信息化咨詢項(xiàng) 目二期 本文檔在 AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 6/16 3． 完善的售后服務(wù) 完善的售后服務(wù) 可以 維持 客戶的 忠誠(chéng) 度 。特殊通路 客戶由于大宗購(gòu)買的特點(diǎn)，往往極為關(guān)注供應(yīng)商 增值服務(wù)功能，比如產(chǎn)品的 質(zhì)量保障 、 退換貨承諾 、
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