【正文】 點、 付款方式 等內(nèi)容 。 （ 2） 盡量將每次拜訪時間控制在 30分鐘以內(nèi)，不宜過久，以免 占用客戶時間引起反感 。但他們對產(chǎn)品的正面或者負面評價，對決策者 可能產(chǎn)生至關重要的影響。業(yè)務員應積極提供靈活的回扣策略，或者移交給業(yè)務經(jīng)理談判。 （ 3） 及時驗證負責人透露的信息。 2. 客戶對產(chǎn)品的感知，只有“眼見”后才會更踏實。 小技巧： 如何尋找潛在的生意機會？ 1. 對賣場以往的團購信息要善于利用和追蹤。 本章內(nèi)容 1. 確定客戶范圍 2. 目標客戶 拜訪 3. 客戶常見類型及應對方案 關鍵要素 1. 如何盡可能多的發(fā)現(xiàn)潛在客戶？如何確定目標客戶？ 2. 拜訪目標客戶有哪幾種形式？注意哪些技巧？ 3. 針對不同類型的客戶， 該如何應對 ？ 確定 客戶范圍 與 傳統(tǒng)渠道 相對 固定 的市場開發(fā)方法 不同 ， 我們 只有明確 了特殊通路的客戶 來源， 才能更 有針對性 的拓展生意。 為了做好特殊通路生意，應該建立 嘉里糧油、經(jīng)銷商老板、經(jīng)銷商業(yè)務員三位一體的拓展模式。 本章內(nèi)容 1. 特殊通路生意的特點 及成功要素 2. 特殊通路生意拓展模式 關鍵要素 1． 特殊通路的關鍵成功要素 2． 如何 設計成功的 生意拓展 模式 特殊通路生意的 特點 特殊通路的具體形態(tài)有很多。 今天我們主要來對福利團購和聯(lián)合促銷的拓展方法進行介紹。 通過 緊密合作、 步步創(chuàng)新 ，使特殊通路 銷售成為 經(jīng)銷商 主體銷售的一種強有力的補充，并在局部市場起到主導銷售的作用。 漫無目的地拜訪 潛在 客戶 ， 將會 對時間、 精力 、資金造成 極大浪費 。另外，針對競品的 客戶，要重點關注，重點拜訪，在平時就要經(jīng)常接觸溝通，爭取把客戶拉過來。 所以可以趁機約 時間帶份資料和 價格表 給客戶 看看， 為 后面的上門 拜訪創(chuàng)造契機?？蛻舾上等顺鲇诜N種目的可能會夸大自己的權限、夸大所需產(chǎn)品的數(shù)量等，這時業(yè)務人員要利用各種渠道 驗證對方透露的信息 。 3． 產(chǎn)品雙贏型 ： 此類客戶比較看重產(chǎn)品的知名度和質量的穩(wěn)定性 。如行政人員、 決策者家屬等 。主要內(nèi)容包括日常寒暄、了解客戶企業(yè)動態(tài)、贈送宣傳資料和贈品，并且說明公司新的銷售政策等。 并 承諾 完善的 售后服務。 如果 出現(xiàn)質量問題 ，業(yè)務員要 親自拜訪， 負責調(diào)換。 。 2. 對于 易發(fā)生拖欠貨款的客戶，應積極和相關干系人聯(lián)系，追蹤回款時間 ； 一旦發(fā)生拖欠，應本著坦誠合作的態(tài)度，追究原因，讓對方給出明確答復。 2. 對于聯(lián)合促銷客戶， 當客戶在競品和我們的產(chǎn)品之間猶豫時，應 盡可能的 爭取提供比競品有吸引力的銷售方案 。 （ 3） 對于聯(lián)合促銷客戶，著重了解對方有沒有新的促銷 需求；并主動介紹公司最新的銷售政策，以尋求下一個可能的合作點。 4. 執(zhí)行者：具體操作業(yè)務的人。 4．復合型 ： 此類 客戶 既看重產(chǎn)品質量、價格，也看重個人收益。 業(yè)務員 向 采購 負責人 分析員工 的需求， 分析產(chǎn)品中哪些特色是符合這些需求的， 可以提供和 員工聊天獲得的信息作為論據(jù)。包括 ： （ 1） 印制精美的 產(chǎn)品宣傳手冊 ， 同時，業(yè)務員 應該充分熟悉 油種知識，做到對客戶的提問對答如流。 3. 從客戶中發(fā)現(xiàn)客戶 。 1． 福利團購 常見的目標客戶包括 ： 大型 工廠、 福利較好的事業(yè) 機關、學校 等 。 2．經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的管理層 應該充分轉變思想，把握現(xiàn)代特殊通路的特點。 福利團購 聯(lián)合促銷 目的 福利發(fā)放 有清晰的目的，希望得到更高性價比的 產(chǎn)品，取得更好的促銷效果。 維護客戶 建立客情關系，為訂單達成打 下基礎。完善的售后服務體系不僅 使客戶滿意度 大大增加， 還能 讓產(chǎn)品在目 標 客戶 群體中形成口頭傳播，增加 潛在 銷售機會。 參見 附件 01 團購客戶資料表 和 附件 02 團購客戶拜訪記錄表 。 2. B類客戶：家電、藥材市場等可能引 發(fā) 聯(lián)合促銷的企業(yè) ； 效益突出的三資企業(yè)、學校 。如果 客戶表示出興趣 ，可 安排見面洽談 。和客戶的前臺、 門衛(wèi) 搞好關系，從他們那里 可以 了解客戶的相關信息。業(yè)務員應以 價格 為 導向， 靈活變通 ，或者以高性價比 的 分析打動客戶。 3. 影響者：對決策者起重要影響作用的人。 拜訪客戶 （ 1）按照 每日拜訪計劃拜訪老客戶。 3. 確定成交 之前， 需要 進一步 確認 前期已經(jīng)了解的情況 ，如客戶的預算、 采購 數(shù)量、發(fā)放周期、發(fā)放范圍等。 2. 對于聯(lián)合促銷 客戶 ，關鍵的是 嚴把產(chǎn)品質量關，防止因為產(chǎn)品質量或使用不當給客戶造成損失 。在 每次拜訪 客戶 后均應更新拜訪記錄，可附紙?zhí)顚?。業(yè)務員應通過各種途徑回訪客戶干系人，對客戶支持自己工作 表示 感謝。讓 客戶的員工產(chǎn)生錯覺：要發(fā)金龍魚。 業(yè)務員 需要將 每次拜訪獲取的信息 如實記錄在客戶拜訪記錄表上，方便下次拜訪參考。 因此，業(yè)務員需要 全面權衡 客戶內(nèi)部的 各種關系，不能 忽略 任何一方的關系建設。 小技巧： 如何識別目標客戶的關鍵人物 拜訪客戶之前，業(yè)務員 需 要盡量弄清楚 客戶方的關鍵人物有哪些 。 見 附件 01 團購客戶資料表 。 （ 3） 前期合作 記錄 。尤其是 客戶 在行業(yè)內(nèi)都有與 其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務員推薦一大批新客戶。 2． 對于聯(lián)合促銷， 可以采購小包裝油作為促銷品的行業(yè)有很多。 （ 4） 注重長期客戶關系的建立 。 特殊通路生意的成功要素 福利團購和聯(lián)合促銷雖然存在一些區(qū)別，但是要實現(xiàn)成功的 客戶 拓展，需要關注的因 素是相同的。 本手冊詳細說明了特殊通路業(yè)務人員在生 意拓展時應該遵循的工作流程及各個環(huán)節(jié)的注意事項，并在后面附有報表 樣本。 針對這個特點， 供應商 應該 建立 客戶的 開發(fā)和維護 機制，隨時洞察 新老客戶 的 潛在 采購 需求 。 （ 3） 客戶滲透 ： 掌握每家客戶的采購 總預算，并爭取得到 80％以上的份額。 1. 2020年春節(jié)，河南經(jīng)銷商和河南移動開展聯(lián)合促銷活動， 參加的九個城市經(jīng)銷商全線開花，共獲得訂單 3256噸。 一般 遵循以下步驟 ： 1． 給 目標客戶郵 寄宣傳手冊及一些小樣 品， 讓客戶 建立 初步的印象 。 在 客戶那里，我們 需要充分把握 拜訪時機， 比如： （ 1） 除了 具備 職業(yè)的敏感度、會察言觀色外，業(yè)務員需要盡量表現(xiàn)出成熟穩(wěn)重，建立客戶對自己的信任感。后來 ， 這位業(yè)務員在此基礎上，加大攻勢，使得這家報社 順理成章 的繼續(xù)采購金龍魚， 成 為優(yōu)質的 團購客戶。 2. 決策者：“拍板”的人。 （ 2）與客戶進行電話聯(lián)系，確認一段時間內(nèi)的 拜訪 計劃和拜訪 路線， 盡量將路程較近的客戶安排在一起以減少在路上耽誤的時間 。 必要時業(yè)務員可請總經(jīng)理或業(yè)務主管和客戶協(xié)商具體條款。 嘉里糧油管理 (中國 )有限公司管理信息化咨詢項 目二期 本文檔在 AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 14/16 售后 服務 售后服務對于提高品牌形象、建立客戶信任度極為重要。 嘉里糧油管理 (中國 )有限公司管理信息化咨詢項 目二期 本文檔在 AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范