【正文】 點(diǎn)、 付款方式 等內(nèi)容 。 （ 2） 盡量將每次拜訪時(shí)間控制在 30分鐘以內(nèi)，不宜過久，以免 占用客戶時(shí)間引起反感 。但他們對(duì)產(chǎn)品的正面或者負(fù)面評(píng)價(jià)，對(duì)決策者 可能產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。業(yè)務(wù)員應(yīng)積極提供靈活的回扣策略，或者移交給業(yè)務(wù)經(jīng)理談判。 （ 3） 及時(shí)驗(yàn)證負(fù)責(zé)人透露的信息。 2. 客戶對(duì)產(chǎn)品的感知，只有“眼見”后才會(huì)更踏實(shí)。 小技巧： 如何尋找潛在的生意機(jī)會(huì)？ 1. 對(duì)賣場以往的團(tuán)購信息要善于利用和追蹤。 本章內(nèi)容 1. 確定客戶范圍 2. 目標(biāo)客戶 拜訪 3. 客戶常見類型及應(yīng)對(duì)方案 關(guān)鍵要素 1. 如何盡可能多的發(fā)現(xiàn)潛在客戶？如何確定目標(biāo)客戶？ 2. 拜訪目標(biāo)客戶有哪幾種形式？注意哪些技巧？ 3. 針對(duì)不同類型的客戶， 該如何應(yīng)對(duì) ？ 確定 客戶范圍 與 傳統(tǒng)渠道 相對(duì) 固定 的市場開發(fā)方法 不同 ， 我們 只有明確 了特殊通路的客戶 來源， 才能更 有針對(duì)性 的拓展生意。 為了做好特殊通路生意，應(yīng)該建立 嘉里糧油、經(jīng)銷商老板、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員三位一體的拓展模式。 本章內(nèi)容 1. 特殊通路生意的特點(diǎn) 及成功要素 2. 特殊通路生意拓展模式 關(guān)鍵要素 1． 特殊通路的關(guān)鍵成功要素 2． 如何 設(shè)計(jì)成功的 生意拓展 模式 特殊通路生意的 特點(diǎn) 特殊通路的具體形態(tài)有很多。 今天我們主要來對(duì)福利團(tuán)購和聯(lián)合促銷的拓展方法進(jìn)行介紹。 通過 緊密合作、 步步創(chuàng)新 ，使特殊通路 銷售成為 經(jīng)銷商 主體銷售的一種強(qiáng)有力的補(bǔ)充，并在局部市場起到主導(dǎo)銷售的作用。 漫無目的地拜訪 潛在 客戶 ， 將會(huì) 對(duì)時(shí)間、 精力 、資金造成 極大浪費(fèi) 。另外，針對(duì)競品的 客戶，要重點(diǎn)關(guān)注，重點(diǎn)拜訪，在平時(shí)就要經(jīng)常接觸溝通，爭取把客戶拉過來。 所以可以趁機(jī)約 時(shí)間帶份資料和 價(jià)格表 給客戶 看看， 為 后面的上門 拜訪創(chuàng)造契機(jī)?？蛻舾上等顺鲇诜N種目的可能會(huì)夸大自己的權(quán)限、夸大所需產(chǎn)品的數(shù)量等，這時(shí)業(yè)務(wù)人員要利用各種渠道 驗(yàn)證對(duì)方透露的信息 。 3． 產(chǎn)品雙贏型 ： 此類客戶比較看重產(chǎn)品的知名度和質(zhì)量的穩(wěn)定性 。如行政人員、 決策者家屬等 。主要內(nèi)容包括日常寒暄、了解客戶企業(yè)動(dòng)態(tài)、贈(zèng)送宣傳資料和贈(zèng)品，并且說明公司新的銷售政策等。 并 承諾 完善的 售后服務(wù)。 如果 出現(xiàn)質(zhì)量問題 ，業(yè)務(wù)員要 親自拜訪， 負(fù)責(zé)調(diào)換。 。 2. 對(duì)于 易發(fā)生拖欠貨款的客戶，應(yīng)積極和相關(guān)干系人聯(lián)系，追蹤回款時(shí)間 ； 一旦發(fā)生拖欠，應(yīng)本著坦誠合作的態(tài)度，追究原因，讓對(duì)方給出明確答復(fù)。 2. 對(duì)于聯(lián)合促銷客戶， 當(dāng)客戶在競品和我們的產(chǎn)品之間猶豫時(shí)，應(yīng) 盡可能的 爭取提供比競品有吸引力的銷售方案 。 （ 3） 對(duì)于聯(lián)合促銷客戶，著重了解對(duì)方有沒有新的促銷 需求；并主動(dòng)介紹公司最新的銷售政策，以尋求下一個(gè)可能的合作點(diǎn)。 4. 執(zhí)行者：具體操作業(yè)務(wù)的人。 4．復(fù)合型 ： 此類 客戶 既看重產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格，也看重個(gè)人收益。 業(yè)務(wù)員 向 采購 負(fù)責(zé)人 分析員工 的需求， 分析產(chǎn)品中哪些特色是符合這些需求的， 可以提供和 員工聊天獲得的信息作為論據(jù)。包括 ： （ 1） 印制精美的 產(chǎn)品宣傳手冊(cè) ， 同時(shí)，業(yè)務(wù)員 應(yīng)該充分熟悉 油種知識(shí)，做到對(duì)客戶的提問對(duì)答如流。 3. 從客戶中發(fā)現(xiàn)客戶 。 1． 福利團(tuán)購 常見的目標(biāo)客戶包括 ： 大型 工廠、 福利較好的事業(yè) 機(jī)關(guān)、學(xué)校 等 。 2．經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的管理層 應(yīng)該充分轉(zhuǎn)變思想，把握現(xiàn)代特殊通路的特點(diǎn)。 福利團(tuán)購 聯(lián)合促銷 目的 福利發(fā)放 有清晰的目的，希望得到更高性價(jià)比的 產(chǎn)品，取得更好的促銷效果。 維護(hù)客戶 建立客情關(guān)系，為訂單達(dá)成打 下基礎(chǔ)。完善的售后服務(wù)體系不僅 使客戶滿意度 大大增加， 還能 讓產(chǎn)品在目 標(biāo) 客戶 群體中形成口頭傳播，增加 潛在 銷售機(jī)會(huì)。 參見 附件 01 團(tuán)購客戶資料表 和 附件 02 團(tuán)購客戶拜訪記錄表 。 2. B類客戶：家電、藥材市場等可能引 發(fā) 聯(lián)合促銷的企業(yè) ； 效益突出的三資企業(yè)、學(xué)校 。如果 客戶表示出興趣 ，可 安排見面洽談 。和客戶的前臺(tái)、 門衛(wèi) 搞好關(guān)系，從他們那里 可以 了解客戶的相關(guān)信息。業(yè)務(wù)員應(yīng)以 價(jià)格 為 導(dǎo)向， 靈活變通 ，或者以高性價(jià)比 的 分析打動(dòng)客戶。 3. 影響者：對(duì)決策者起重要影響作用的人。 拜訪客戶 （ 1）按照 每日拜訪計(jì)劃拜訪老客戶。 3. 確定成交 之前， 需要 進(jìn)一步 確認(rèn) 前期已經(jīng)了解的情況 ，如客戶的預(yù)算、 采購 數(shù)量、發(fā)放周期、發(fā)放范圍等。 2. 對(duì)于聯(lián)合促銷 客戶 ，關(guān)鍵的是 嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，防止因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量或使用不當(dāng)給客戶造成損失 。在 每次拜訪 客戶 后均應(yīng)更新拜訪記錄，可附紙?zhí)顚?。業(yè)務(wù)員應(yīng)通過各種途徑回訪客戶干系人，對(duì)客戶支持自己工作 表示 感謝。讓 客戶的員工產(chǎn)生錯(cuò)覺：要發(fā)金龍魚。 業(yè)務(wù)員 需要將 每次拜訪獲取的信息 如實(shí)記錄在客戶拜訪記錄表上，方便下次拜訪參考。 因此，業(yè)務(wù)員需要 全面權(quán)衡 客戶內(nèi)部的 各種關(guān)系，不能 忽略 任何一方的關(guān)系建設(shè)。 小技巧： 如何識(shí)別目標(biāo)客戶的關(guān)鍵人物 拜訪客戶之前，業(yè)務(wù)員 需 要盡量弄清楚 客戶方的關(guān)鍵人物有哪些 。 見 附件 01 團(tuán)購客戶資料表 。 （ 3） 前期合作 記錄 。尤其是 客戶 在行業(yè)內(nèi)都有與 其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。 2． 對(duì)于聯(lián)合促銷， 可以采購小包裝油作為促銷品的行業(yè)有很多。 （ 4） 注重長期客戶關(guān)系的建立 。 特殊通路生意的成功要素 福利團(tuán)購和聯(lián)合促銷雖然存在一些區(qū)別，但是要實(shí)現(xiàn)成功的 客戶 拓展，需要關(guān)注的因 素是相同的。 本手冊(cè)詳細(xì)說明了特殊通路業(yè)務(wù)人員在生 意拓展時(shí)應(yīng)該遵循的工作流程及各個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)，并在后面附有報(bào)表 樣本。 針對(duì)這個(gè)特點(diǎn)， 供應(yīng)商 應(yīng)該 建立 客戶的 開發(fā)和維護(hù) 機(jī)制，隨時(shí)洞察 新老客戶 的 潛在 采購 需求 。 （ 3） 客戶滲透 ： 掌握每家客戶的采購 總預(yù)算，并爭取得到 80％以上的份額。 1. 2020年春節(jié)，河南經(jīng)銷商和河南移動(dòng)開展聯(lián)合促銷活動(dòng)， 參加的九個(gè)城市經(jīng)銷商全線開花，共獲得訂單 3256噸。 一般 遵循以下步驟 ： 1． 給 目標(biāo)客戶郵 寄宣傳手冊(cè)及一些小樣 品， 讓客戶 建立 初步的印象 。 在 客戶那里，我們 需要充分把握 拜訪時(shí)機(jī)， 比如： （ 1） 除了 具備 職業(yè)的敏感度、會(huì)察言觀色外，業(yè)務(wù)員需要盡量表現(xiàn)出成熟穩(wěn)重，建立客戶對(duì)自己的信任感。后來 ， 這位業(yè)務(wù)員在此基礎(chǔ)上，加大攻勢，使得這家報(bào)社 順理成章 的繼續(xù)采購金龍魚， 成 為優(yōu)質(zhì)的 團(tuán)購客戶。 2. 決策者：“拍板”的人。 （ 2）與客戶進(jìn)行電話聯(lián)系，確認(rèn)一段時(shí)間內(nèi)的 拜訪 計(jì)劃和拜訪 路線， 盡量將路程較近的客戶安排在一起以減少在路上耽誤的時(shí)間 。 必要時(shí)業(yè)務(wù)員可請(qǐng)總經(jīng)理或業(yè)務(wù)主管和客戶協(xié)商具體條款。 嘉里糧油管理 (中國 )有限公司管理信息化咨詢項(xiàng) 目二期 本文檔在 AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 14/16 售后 服務(wù) 售后服務(wù)對(duì)于提高品牌形象、建立客戶信任度極為重要。 嘉里糧油管理 (中國 )有限公司管理信息化咨詢項(xiàng) 目二期 本文檔在 AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范