【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 表》需在開盤前 5日審批確認(rèn)。 （ 1）銷售價(jià)格方案的管理： ① 銷售部應(yīng)在開盤前將明細(xì)價(jià)目及折扣標(biāo)準(zhǔn)等 信息錄入銷售管理系統(tǒng)，經(jīng)銷售部經(jīng)理復(fù)核后，進(jìn)行鎖定和保密處理； ② 促銷活動(dòng)（比如銷售折扣抽獎(jiǎng)活動(dòng)、樣板間競(jìng)賣活動(dòng)）影響銷售價(jià)格的，一律要在原方案的基礎(chǔ)上，制定《銷售定價(jià)明細(xì)表》 (調(diào)整版 )，價(jià)格方案的調(diào)整應(yīng)在正式實(shí)施前 3個(gè)工作日內(nèi)完成，并提交策劃部經(jīng)理審核，報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)審批。 ③ 原則上不給客戶提供特殊折扣，如有提供超越原定折扣優(yōu)惠額度的特殊情況，應(yīng)由銷售主管及以上人員負(fù)責(zé)經(jīng)辦，按照《特殊折扣審批表》，寫明正常折扣和額外折扣，由營(yíng)銷分管副總審核、項(xiàng)目公司總經(jīng)理審核、總裁審批后方可執(zhí)行，各所轄地產(chǎn)公司需要統(tǒng) 一執(zhí)行此項(xiàng)規(guī)范。 （ 2）銷售價(jià)格資料的管理 ① 《銷售定價(jià)明細(xì)表》和公開的價(jià)目表等資料一經(jīng)批準(zhǔn)定稿，須將原件交人事行政部保存，財(cái)務(wù)部、銷售各存復(fù)印件一份。 ② 此類資料、文件在公司未批準(zhǔn)公開前，屬最高機(jī)密，任何知情者應(yīng)嚴(yán)格遵照公司的保密規(guī)范和制度，不得泄露。 ③ 項(xiàng)目銷售經(jīng)理對(duì)《銷售定價(jià)明細(xì)表》具體政策、價(jià)格表的執(zhí)行，負(fù)有直接責(zé)任，并負(fù)有培訓(xùn)其他相關(guān)業(yè)務(wù)人員的責(zé)任。 ④ 任何人員不得擅自修改價(jià)目表及折扣標(biāo)準(zhǔn)等關(guān)鍵字段。 ⑤ 為明確權(quán)責(zé)，并避免銷售系統(tǒng)中的《銷售定價(jià)明細(xì)》具體政策、價(jià)格人為失誤導(dǎo)致 公司損失，銷售部應(yīng)嚴(yán)格規(guī)定銷售管理系統(tǒng)的操作權(quán)限，落實(shí)“實(shí)名制”上崗，并將《銷售系統(tǒng)操作權(quán)限分工明細(xì)表》報(bào)分管營(yíng)銷副總批準(zhǔn)，原件交人事行政部備案。 《項(xiàng)目銷售指導(dǎo)書》；《項(xiàng)目銷售推廣實(shí)施方案》 《關(guān)于項(xiàng)目?jī)r(jià)格的市場(chǎng)研究報(bào)告》；《項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告》；《特殊折扣審批表》；《銷售定價(jià)明細(xì)表》 六、銷售合同網(wǎng)簽流程 規(guī)范房地產(chǎn)買賣合同簽署過程中事務(wù)性工作流程，保證合同簽署工作順利有序進(jìn)行。 適用于所轄地產(chǎn)公司銷售部房地產(chǎn)買賣合同簽署及相關(guān)業(yè)務(wù)手續(xù)的操作。 市商品房買賣合同：即因客戶購(gòu)買商品房而與發(fā)展商簽署的明確雙方權(quán)利義務(wù)的產(chǎn)權(quán)證明文件，以下簡(jiǎn)稱合同。 ：包括《 xx 市商品房買賣合同》及補(bǔ)充協(xié)議。 簽約前，銷售主管需事先對(duì)應(yīng)各套房屋擬定合同編號(hào)，并擬定相應(yīng)合同的客戶初始密碼。自己存檔一份，并交銷售經(jīng)理、網(wǎng)簽操作人員各一份備案。 銷售人員接待客戶，請(qǐng)客戶填寫《基本信息表 》，并簽字確認(rèn)。將公示合同和附件四拿給客戶閱讀。 銷售人員將客戶《基本信息表》拿給網(wǎng)簽操作人員，網(wǎng)簽人員根據(jù)基本信息表，快速錄入合同，并完成初審。初審無問題，則打印一份給銷售人員。 銷售人員將打印出合同交客戶確認(rèn)無誤后，復(fù)印 4份。 、交款 銷售人員將一式五份合同和附件交客戶簽字、按手印后，帶客戶完清交款手續(xù)，告知客戶合同的初始密碼后可讓客戶離開，盡量不要讓客戶現(xiàn)場(chǎng)看電子合同或是當(dāng)場(chǎng)修改密碼。合同簽訂后，交給合同審查員。 。 合同審查 員當(dāng)場(chǎng)審定合同。各項(xiàng)內(nèi)容無誤后可以當(dāng)場(chǎng)蓋章，有問題需立即指出，按程序解決。 銷售主管或是經(jīng)理，每日下班前統(tǒng)一將當(dāng)日所有完清手續(xù)的合同在網(wǎng)上提交。 銷售人員通知客戶領(lǐng)取合同的時(shí)間，客戶于約定時(shí)間前來領(lǐng)取。 人員配置：每個(gè)項(xiàng)目至少配一名網(wǎng)簽操作員。網(wǎng)簽操作員責(zé)任重大，短期內(nèi)建議不從外面招聘。建議就銷售部現(xiàn)有工作人員的職責(zé)做一定調(diào)整。 硬件配置：為了簽約工作的高效率進(jìn)行，銷售部需要完善電腦配備。平時(shí)至少保證有兩臺(tái)電腦用于網(wǎng)簽。非特殊情 況，禁止客戶進(jìn)入網(wǎng)簽操作辦公室。開盤集中簽約期，應(yīng)保證有三臺(tái)電腦用于網(wǎng)簽輸機(jī)，兩臺(tái)電腦做合同初審。 ，集團(tuán)根據(jù)需要調(diào)配合同審查員到各銷售現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助審查合同。 無 《基本信息表》 七、按揭貸款流程 規(guī)范按揭貸款的辦理方法，明確按揭辦理人的職責(zé)。 適用于公司及所轄地產(chǎn)公司所有項(xiàng)目按揭貸款的管理。 按揭貸款：指公司以所開發(fā)項(xiàng)目 為購(gòu)房者購(gòu)買住房（含商業(yè)門面和車庫(kù)）向銀行（公積金中心）辦理貸款。 （ 1）指定按揭銀行； （ 2）協(xié)調(diào)銷售部同辦理按揭銀行之間的關(guān)系； （ 3）指導(dǎo)所轄公司銷售部同銀行之間辦理按揭貸款； （ 4）指導(dǎo)并協(xié)助解決按揭手續(xù)中出現(xiàn)的特殊問題。 （ 1）提供樓盤基本資料； （ 2）向銀行提交按揭申請(qǐng)； （ 3）向客戶收取辦理按揭貸款所需資料； （ 4）會(huì)同客戶簽訂按揭抵押合同，辦理借款合同手續(xù)； （ 5）向銀行（公積金中心）提交各項(xiàng)按揭申請(qǐng)資料 ，并跟蹤按揭合同的辦理情況； （ 6）向銀行（公積金中心）提交辦訖抵押登記的合同； （ 7）建立按揭貸款臺(tái)帳； （ 8）定期（周／月）與財(cái)務(wù)部核對(duì)按揭客戶臺(tái)帳明細(xì)； （ 1）按照《銀行賬戶管理作業(yè)指引》辦理銀行帳戶開戶手續(xù)； （ 2）建立按揭客戶首付款明細(xì)表，并將按揭首付款存入銀行； （ 3）核實(shí)按揭貸款上帳情況，并逐戶記錄； （ 4）定期與銷售部核對(duì)按揭客戶臺(tái)帳。 （ 1）資金計(jì)劃部指定按揭銀行； （ 2）經(jīng)營(yíng)公司財(cái)務(wù)部辦理銀行開戶手續(xù)； （ 3）經(jīng)營(yíng)公司銷售部向指定的銀行提供所轄樓盤基本資料及按揭申請(qǐng)； （ 4）經(jīng)營(yíng)公司銷售部組織樓盤銷售人員學(xué)習(xí)辦理房屋按揭貸款的相關(guān)要求及注意事項(xiàng)； （ 5）經(jīng)營(yíng)公司銷售部同銀行相關(guān)人員進(jìn)行即時(shí)有效的溝通交流。 （ 1）經(jīng)營(yíng)公司銷售部根據(jù)銀行（公積金中心）的要求向貸款客戶收集各項(xiàng)資料； （ 2）經(jīng)營(yíng)公司銷售部會(huì)同按揭客戶簽訂按揭抵押合同； （ 3）經(jīng)營(yíng)公司銷售部將按揭貸款所需全部資料及時(shí)送達(dá)銀行，并配合銀行相關(guān)人員簽訂借款合同； （ 4） 經(jīng)營(yíng)公司銷售部負(fù)責(zé)將公司、銀行（公積金中心）、客戶共同簽訂的按揭抵押合同交房交所辦理抵押登記，及時(shí)取得房交所的交件回執(zhí)，送達(dá)銀行（公積金中心），并在 30個(gè)工作日內(nèi)將房交所登記后的抵押合同收回本公司和送交銀行（公積金中心）； （ 5）經(jīng)營(yíng)公司財(cái)務(wù)部將按揭客戶交納的首付款及時(shí)入帳，并制作清單交至本公司銷售部； （ 6）經(jīng)營(yíng)公司銷售部對(duì)送交銀行審批的按揭合同進(jìn)行跟蹤（一般需在送達(dá)銀行后的三日內(nèi)上賬，最遲不得超過 4日；公積金貸款一周內(nèi)上帳，最遲不得超過 10日）； （ 7）銷售部、財(cái)務(wù)部及時(shí)核對(duì)銀行按揭貸款上帳金額。 （ 1）經(jīng)營(yíng)公司銷售部根據(jù)辦理按揭貸款情況建立按揭貸款客戶臺(tái)帳； （ 2）經(jīng)營(yíng)公司財(cái)務(wù)部單獨(dú)建立按揭客戶臺(tái)帳并與銷售部定期核對(duì)； （ 3）經(jīng)營(yíng)公司銷售部根據(jù)按揭貸款辦理中出現(xiàn)的問題及時(shí)進(jìn)行分析，提出解決意見；對(duì)不能解決的特殊問題及時(shí)上報(bào)集團(tuán)財(cái)務(wù)管理部處理。 《銀行賬戶管理作業(yè)指引》 階段性成果 《按揭客戶臺(tái)帳》（銷售部）；《按揭客戶臺(tái)帳》（財(cái)務(wù)管理部） 八、項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)管理流程 按照營(yíng)銷過程的不同階段，更加清晰而有節(jié)奏的完成項(xiàng)目營(yíng)銷 推廣工作中的各項(xiàng)工作，達(dá)成產(chǎn)品旺銷的目的。 發(fā)的所有地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷方案實(shí)施工作。 無 略 （ 1）按照《項(xiàng)目定位策劃流程》確定產(chǎn)品定位； （ 1）按照《營(yíng)銷策劃方案制定流程》明確產(chǎn)品的營(yíng)銷思路； （ 1）確定廣告公司 ① 編寫廣告任務(wù)書。在明確項(xiàng)目銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)上，根據(jù)項(xiàng)目定位和項(xiàng)目特點(diǎn)，編寫廣告任務(wù)書。 ② 廣告招投標(biāo)。通過廣告任務(wù)書的形式向三家以上符合項(xiàng)目推廣要求的廣告公司進(jìn)行 廣告代理業(yè)務(wù)招標(biāo)，并報(bào)營(yíng)銷管理部備案。 ③ 廣告公司評(píng)審。廣告回標(biāo)之后，組織所轄地產(chǎn)公司營(yíng)銷副總或總監(jiān)參與的廣告公司評(píng)審會(huì)，選擇其中最佳一方，并形成會(huì)議決議。（見《廣告公司甄選評(píng)分表》，評(píng)分表中所列評(píng)判指標(biāo)可以根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。） ④ 在甄選結(jié)果產(chǎn)生后三日內(nèi)必須將《廣告公司定標(biāo)總結(jié)》上報(bào)營(yíng)銷管理部備案。 （ 2）廣告定位 ① 根據(jù)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、產(chǎn)品定位、擬定主廣告語，并形成特征鮮明的廣告定位。確定 LOGO、VI 系統(tǒng)。 LOGO、 VI 除了保證和項(xiàng)目定位的契合感之外，還需要滿足推廣和包裝的延展性?！俄?xiàng)目 LOGO、 VI 評(píng)審會(huì)會(huì)議紀(jì)要》由集團(tuán)總部審批。 ② 根據(jù)項(xiàng)目具體情況，確定媒體組合的思路框架。 ③ 確定項(xiàng)目推廣策略。歸納項(xiàng)目規(guī)劃特點(diǎn)、產(chǎn)品特色，結(jié)合目標(biāo)客戶及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，確定項(xiàng)目推廣主題和推廣總體策略。 （ 1）項(xiàng)目銷售 /營(yíng)銷計(jì)劃 ① 適用于項(xiàng)目完成定位之后，開盤銷售之前。各所轄開發(fā)公司營(yíng)銷部第一負(fù)責(zé)人編寫項(xiàng)目銷售 /營(yíng)銷計(jì)劃編制規(guī)范和格式，并負(fù)責(zé)定期修訂。 ② 該節(jié)點(diǎn)包括市場(chǎng)調(diào)研及產(chǎn)品特征分析、總體均價(jià)、銷控計(jì)劃、營(yíng)銷推廣計(jì)劃、示范區(qū)包裝計(jì)劃五個(gè) 部分?？傮w均價(jià)由集團(tuán)總部領(lǐng)導(dǎo)決策。分期開發(fā)時(shí)，需要分期報(bào)批。其中市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品特征分析是編制銷控計(jì)劃、營(yíng)銷推廣計(jì)劃和包裝計(jì)劃的基礎(chǔ)，銷控、營(yíng)銷和包裝計(jì)劃是作為項(xiàng)目銷售推廣過程的執(zhí)行依據(jù)。案編寫要求見附件。 ③ 完成項(xiàng)目銷售 /營(yíng)銷計(jì)劃的責(zé)任部門是區(qū)域公司營(yíng)銷部。由區(qū)域公司營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人編寫，營(yíng)銷管理部門第一負(fù)責(zé)人審批；涉及營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，需報(bào)所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理及集團(tuán)總裁審批；涉及銷售均價(jià)要編制定價(jià)報(bào)告書（包括平均成本估算，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手股價(jià)分析，定價(jià)策略及項(xiàng)目開盤均價(jià)等），報(bào)所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審批后；由集團(tuán)總裁最 終批準(zhǔn)并發(fā)文執(zhí)行。 ④ 項(xiàng)目銷售 /營(yíng)銷計(jì)劃定稿后，報(bào)營(yíng)銷管理部備案。 （ 2）開盤前產(chǎn)品 /宣傳導(dǎo)入 ① 開盤前宣傳策略。為配合新項(xiàng)目入市進(jìn)行產(chǎn)品形象和概念的鋪墊，以項(xiàng)目銷售 /營(yíng)銷計(jì)劃為基礎(chǔ)，研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)傳播規(guī)律，制定開盤前宣傳策略。 ② 形象 /概念導(dǎo)入。選擇適合當(dāng)?shù)卣J(rèn)知習(xí)慣的傳播渠道，展開項(xiàng)目入市前的市場(chǎng)預(yù)熱，從而達(dá)到項(xiàng)目開盤前的廣而告之和形象樹立的效果。 ③ 市場(chǎng)測(cè)試及客戶積累。在項(xiàng)目形象 /概念導(dǎo)入的同時(shí)，通過現(xiàn)場(chǎng)排號(hào)登記、 xx客戶資源引導(dǎo)等方式，積累意向客戶。 ④ 在做好客戶積累的前提下，必須 對(duì)意向性客戶進(jìn)行分析。從而為開盤銷控策略、推廣策略提供決策依據(jù)。 （ 3）開盤準(zhǔn)備工作 ① 開盤銷控策略。包括推盤計(jì)劃和價(jià)格策略。上報(bào)營(yíng)銷管理部備案。 ② 開盤銷售資料準(zhǔn)備和人員培訓(xùn)。銷售資料包括現(xiàn)場(chǎng)所需銷售資料（五證、樓宇認(rèn)購(gòu)書、合同及補(bǔ)充條款范本、樓書 /戶型圖等）和銷售培訓(xùn)資料（即《銷售手冊(cè)》）以及銷售百問，項(xiàng)目銷售宣傳資料應(yīng)符合項(xiàng)目銷售手冊(cè)中內(nèi)容，如日后制作的宣傳資料與銷售手冊(cè)內(nèi)容沖突或超出銷售手冊(cè)內(nèi)容，必須報(bào)營(yíng)銷管理部審查，其他與銷售手冊(cè)內(nèi)容保持一致的資料可不報(bào)審，營(yíng)銷管理部只針對(duì)資料的內(nèi)容做不 定期抽查。 ③ 銷售示范區(qū)準(zhǔn)備。包括已定需要展示的銷售大廳、示范組團(tuán) /樓棟、示范單位、銷售通道的裝修和包裝；以及銷售大廳內(nèi)需要展示的項(xiàng)目規(guī)劃模型和戶型單體模型等。 ④ 開盤當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)組織方案。主要包括現(xiàn)場(chǎng)布置、認(rèn)購(gòu)流程和人員安排等。 ⑤ 營(yíng)銷管理部根據(jù)所轄地產(chǎn)公司所提供的《開盤準(zhǔn)備工作完成評(píng)估報(bào)告》組織相關(guān)人員進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后方能開盤。 （ 1）開盤總結(jié) 開盤銷售總結(jié)主要包括開盤銷售情況分析、成交客戶分析、傳播效果和公眾反應(yīng)分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略趨勢(shì)分析等 （ 2）強(qiáng)銷期策略調(diào)整 強(qiáng)銷期策略調(diào)整是以開盤總結(jié)為依據(jù)，對(duì)下階段銷控和推廣策略進(jìn)行有效調(diào)整。 （ 3）開盤集中認(rèn)購(gòu)客戶轉(zhuǎn)簽合同 本節(jié)點(diǎn)的重點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)開盤后將認(rèn)購(gòu)客戶快速地轉(zhuǎn)為合同，促進(jìn)公司的資金回籠。參見《銷售合同網(wǎng)簽作業(yè)指引》。 （ 1）日常銷售報(bào)表 ① 該節(jié)點(diǎn)包括項(xiàng)目營(yíng)銷周報(bào)和項(xiàng)目營(yíng)銷月報(bào)兩部分。項(xiàng)目營(yíng)銷周報(bào)由區(qū)域公司營(yíng)銷部指定專人于每周一下班前抄送營(yíng)銷管理部備案；項(xiàng)目營(yíng)銷月報(bào)、銷售數(shù)據(jù)匯總表于次月第 5個(gè)工作日下班前抄送營(yíng)銷管理部。 ② 項(xiàng)目營(yíng)銷周報(bào)。所轄地產(chǎn)公司營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人根據(jù)一周銷售情況、客戶來訪和 成交情況等市場(chǎng)反饋特征，檢討一周策略實(shí)施效果；同時(shí)制定下一周銷控和推廣計(jì)劃。（格式見附表 3—— 項(xiàng)目營(yíng)銷周報(bào)） ③ 項(xiàng)目營(yíng)銷月報(bào)。（格式參見附件 4） ④ 經(jīng)濟(jì)技術(shù)匯總表。（格式參見附件 5） （ 2）銷售檢討和下階段策略調(diào)整。 該節(jié)點(diǎn)包括“前階段銷售檢討”和“下階段策略調(diào)整”兩個(gè)部分。前階段銷售檢討即項(xiàng)目銷售面積完成 30%時(shí)（或者根據(jù)銷售周期和銷售實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)定），所轄地產(chǎn)公司營(yíng)銷部對(duì)截至目前項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展進(jìn)行總結(jié)和檢討。下階段策略調(diào)整，即在銷售檢討的基礎(chǔ)上，結(jié)合前階段市場(chǎng)反應(yīng)特點(diǎn)和項(xiàng)目銷售難點(diǎn)，調(diào)整 下階段營(yíng)銷工作策略。 （ 1）尾盤房源