【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 承諾、質(zhì)量保證書、使用說明書、有關(guān)手續(xù)辦理規(guī)定、統(tǒng)一 口徑等； 營(yíng) 銷 部 a) 由營(yíng)銷部牽頭，可采用會(huì)議或郵件討論形式； b) 相關(guān)部門包括：項(xiàng)目部、設(shè)計(jì)中心、法律顧問以及其他涉及部門。 c) 填寫《對(duì)客戶公開文件審 批表》(A Y F C M L O 001 02) 建立公開文件清單 營(yíng) 銷 部 a) 《 對(duì) 客 戶 公 開 文 件 目 錄 》(A YF C M L O 001 01) b) 保留文件副本 輸入 收集信息 輸出 營(yíng)銷部繼續(xù)使用 第 31 頁(yè) 共 116 頁(yè) 2 房產(chǎn)營(yíng)銷策劃工作流程 是否作實(shí)質(zhì)性調(diào)整 否 組織項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研 組織銷售代理公司制 定、討論并修改營(yíng)銷策劃方案 是 是 否 否 營(yíng)銷部經(jīng)理 組織營(yíng)銷部實(shí)施項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書 營(yíng)銷部經(jīng)理 組織營(yíng)銷部進(jìn)行實(shí)施效果評(píng)估 是否調(diào)整 是否結(jié)束 營(yíng)銷部經(jīng)理助理修訂方案 是 財(cái)務(wù)總監(jiān) 方案實(shí)施費(fèi)用審批 審批 項(xiàng)目《營(yíng)銷策劃方案》 營(yíng)銷部經(jīng)理 依據(jù)項(xiàng)目可行性研究 報(bào)告形成項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案（草案），內(nèi)容包括但不限于：項(xiàng)目概況、市場(chǎng)分析、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析、目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品價(jià)格定位、銷售方式、 廣告推廣策略、方案實(shí)施計(jì)劃，以及相應(yīng)工作內(nèi)容、完成時(shí)間、責(zé)任人、營(yíng)銷費(fèi)用。 營(yíng)銷部經(jīng)理助理 a) 討論內(nèi)容包括但不限于：銷售方式是否符合市場(chǎng)需求；廣告策劃方 案是否合適；方案實(shí)施計(jì)劃是否與工 程進(jìn)度相符；房產(chǎn)價(jià)格是否符合公司 利潤(rùn)的要求；費(fèi)用是否符合公司要求； b) 審議記錄填寫項(xiàng)目《營(yíng)銷策劃方案審批表》 (A YFC M L O 001 03) 總經(jīng)理 a) 《營(yíng)銷策劃方案書審批 表》(A YFC M L O 0 01 03) b) 營(yíng)銷策劃方案（定稿） a) 執(zhí)行過程中，應(yīng)根據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)整，報(bào)營(yíng)銷部經(jīng)理審批后執(zhí)行。 輸入 制定項(xiàng)目銷營(yíng)策劃工作計(jì)劃 輸出 營(yíng)銷部進(jìn)行營(yíng)銷策劃全過程總結(jié) ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話 的注釋。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 3 房產(chǎn)銷售準(zhǔn)備工作流程 確定項(xiàng)目銷售時(shí)間 項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人制定項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備 工作計(jì)劃 審定工作計(jì)劃 執(zhí)行工作計(jì)劃 檢查計(jì)劃落實(shí)情況 正式開盤 項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人 a) 根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書和項(xiàng)目銷售執(zhí)行計(jì)劃 b) 報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn) 項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人 a) 執(zhí)行項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備工作 計(jì)劃 b) 應(yīng)至少每月向營(yíng)銷部經(jīng)理匯報(bào)工作進(jìn)展 c) 銷售準(zhǔn)備工作報(bào)告 營(yíng)銷部、代理公司 按《房產(chǎn)銷售過程控制工作流程》執(zhí)行 項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人 房產(chǎn)銷售準(zhǔn)備工作總結(jié) 營(yíng)銷部經(jīng)理 a) 報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)和任命 b) 人事部下發(fā)人員任命通知 營(yíng)銷部經(jīng)理 a) 項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備工作計(jì)劃定稿 輸入 確定項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人 輸出 項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人工作總結(jié) ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話 的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 4 房產(chǎn)銷售過程控制工作流程 現(xiàn)場(chǎng)接待、電話接聽 客戶是否放棄優(yōu)先選房權(quán) 項(xiàng)目銷售代表 為客戶辦理退款手續(xù) 否 項(xiàng)目銷售代表引領(lǐng)客戶進(jìn)行優(yōu)先選房 排號(hào) 是 正式下定 客戶是否簽訂買賣合同 是 否 項(xiàng)目銷售代表 為客戶辦理相關(guān)手續(xù) 與客戶簽訂《武漢市商品房買賣合同》 項(xiàng)目銷售代表 引領(lǐng)客戶交納首期款 客戶服務(wù)人員 為客戶辦理銀行按揭 客戶服務(wù)人員 督促合 同內(nèi)容履行 客戶服務(wù)人員 辦理客戶房產(chǎn)證 項(xiàng)目銷售 負(fù)責(zé)人 1 每日銷售前例行檢查 ,包括銷售電話、銷售道具 (電腦、網(wǎng)絡(luò)、銷售資料、樣板房、接待間等 )。 2 《 銷 售 前 現(xiàn) 場(chǎng) 日 常 檢 查 記 錄 》(AYFCMNO00103) 項(xiàng)目銷售代表 1 現(xiàn)場(chǎng)接待包括：前臺(tái)接待、模型講解、帶看樣板房、洽談、對(duì)客戶關(guān)心的問題進(jìn)行重點(diǎn)介紹。 2 對(duì)已登記的意向客戶，應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)接洽 3 遵循《銷售人員行為規(guī)范》 4 講解內(nèi)容依據(jù)《銷售手冊(cè)》 5 填寫《銷控日志》（ AYFCMLO00114）、《客戶來訪統(tǒng)計(jì)表》（ AYFCMLO00116）、《意向客戶登記表》（ AYFCMLO00115） 對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)適用，其他取消此步驟 項(xiàng)目銷售代表 遵循《下定、簽約規(guī)范》、《房產(chǎn)銷售收款指引》、《折扣銷售收款指引》 項(xiàng)目銷售代表 與客戶簽定《樓宇認(rèn)購(gòu)書》，并存檔客戶簽章原件，作為客戶文檔進(jìn)行管理 輸入 銷售準(zhǔn)備狀態(tài) 例行檢查 輸出 營(yíng)銷部撤消銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售過程結(jié)束 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話 的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話 的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 5 樓宇認(rèn)購(gòu)書及商品房買賣合同范本編制程序 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話 的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 是 是 否 會(huì)簽認(rèn)購(gòu)書 / 合同（范 本 ） 審批認(rèn)購(gòu)書 / 合同（范本） 與客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書及合同 是否修訂 按開發(fā)期對(duì)認(rèn)購(gòu)書及合同進(jìn)行評(píng)審 營(yíng)銷部 a) 銷售人員、客服人員根據(jù)使用情況及客戶反饋意見，按開發(fā)期對(duì)認(rèn)購(gòu)書及合同進(jìn)行評(píng)審 相關(guān)部門經(jīng)理 a) 營(yíng)銷中心、設(shè)計(jì)中心、業(yè)務(wù)開發(fā)中心、成本中心、項(xiàng)目部、物業(yè)中心、法務(wù)人員共同討論，形成統(tǒng)一意見； b) 銷售服務(wù)組、客服人員根據(jù)評(píng)審會(huì)意見修改并完善認(rèn)購(gòu)及合同認(rèn)討論稿，形成范本文件 c) 《 銷 售 合 同 文 件 會(huì) 簽 表 》（ A YF C M L O 001 18 ） 公司總經(jīng)理 a) 《 銷 售 合 同 文 件 會(huì) 簽 表 》（ A YF C M L O 001 18 ） b) 《樓宇認(rèn)購(gòu)書》 c) 《武漢市商品房買賣合同》 d) 審批通過后由營(yíng)銷部將審批原件存檔 營(yíng)銷部 a) 按 《 房 產(chǎn) 銷 售 過 程 控 制 程 序 》（ A YF C M N O 001 04 ）操作 b) 合同修訂特例審批按程序 4 . 2 辦理 營(yíng)銷部 a) 營(yíng)銷部起草《樓宇認(rèn)購(gòu)書》（以下簡(jiǎn)稱認(rèn) 購(gòu)書）討論稿； b) 客服人員起草《武漢市商品房買賣合同》（以下簡(jiǎn)稱合同）討論稿 輸入 起草或修訂《樓宇認(rèn)購(gòu)書 /《武漢市商品房買賣合同》 輸出 營(yíng)銷部繼續(xù)使用認(rèn)購(gòu)書、合同范本 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話 的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 6 合同修訂特例審批程序 業(yè)主服務(wù)部經(jīng)理 對(duì)報(bào)告進(jìn)行審批 是否通過 對(duì)報(bào)告給予意見并會(huì)簽 審批 按修訂后的條款與客戶簽署合同文本 是否通過 將修訂的合同文本進(jìn)行登記、歸檔 否 是 是 否 相關(guān)部門及人員 填寫《銷售合同特例修訂 審批表》（ A YF C M L O 001 19 ） 總經(jīng)理 《銷售合同特例修訂審批表》（ A Y F C M L O 001 19 ） 客服人員 在 《 銷 售 合 同 統(tǒng) 計(jì) 表 》（ A YF C M L O 001 17 ）的備注中說明，并注明特例修訂 批表的序號(hào) 客服人員 經(jīng)辦 人員按最終修訂條款與特例客戶簽署合同文本 輸入 客服人員 提交合同修訂特例報(bào)告 輸出 客服人員經(jīng)辦人員答復(fù)客戶，告知、條款不能做修改，并做好解釋工 作 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話 的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 7 場(chǎng)調(diào)研工作流程 8 商鋪?zhàn)赓U工作流程圖 公司相關(guān)部門 a) 相關(guān)部門包括設(shè)計(jì)技術(shù)中心、業(yè)務(wù)開發(fā)中心以及營(yíng)銷部 b) 包括例行調(diào)研和專項(xiàng)調(diào)研 c) 明確調(diào)研內(nèi)容、目的和要求。 d) 《市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)書》 營(yíng)銷部經(jīng)理 a) 指定調(diào)研小組負(fù)責(zé)人。 b) 如需請(qǐng)專業(yè)公司負(fù)責(zé)調(diào)研工作，應(yīng)按專業(yè)公司招投標(biāo)規(guī)范進(jìn)行選擇 成立調(diào)研小組 制定調(diào)研計(jì)劃 調(diào)研小組 專項(xiàng)調(diào)研小組根據(jù)《市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)書》的要求，制定詳細(xì)的調(diào)研計(jì)劃，包括調(diào)研方式、調(diào)研方法、完成時(shí)間、費(fèi)用等。 審核《調(diào)研報(bào)告》 提出調(diào)研要求的部門審核 營(yíng)銷部經(jīng)理 a) 對(duì)照《調(diào)研任務(wù)書》進(jìn)行審核《調(diào)研報(bào)告》 b) 如提出要求的部門為營(yíng)銷部，則取消此步驟 調(diào)研小組 a) 依據(jù)《調(diào)研計(jì)劃》 b) 《調(diào)研報(bào)告》草案 營(yíng)銷部 a) 在調(diào)研結(jié)果已實(shí)施后，根據(jù)實(shí)際應(yīng)用情況對(duì)《調(diào)研報(bào)告》的內(nèi)容和結(jié)果進(jìn)行驗(yàn)證 b) 《調(diào)研報(bào)告驗(yàn)證記錄》 營(yíng)銷部經(jīng)理審核調(diào)研計(jì)劃 調(diào)研小組實(shí)施調(diào)研計(jì)劃 輸出 調(diào)研結(jié)果確認(rèn) 輸入 提出調(diào)研要求 組織評(píng)審 營(yíng)銷部 形成《招商配套合作協(xié)議》 談判、簽約 營(yíng)銷部 a) 評(píng)審人包括：總經(jīng)理、營(yíng)銷部、成本中心財(cái)務(wù)總監(jiān)和法務(wù)人員，可選擇項(xiàng)目經(jīng)理部經(jīng)理參加 b) 評(píng)審配套招商目標(biāo)單位的成本、價(jià)格、付款期等與客戶洽談合作條件 確定配套招商 計(jì)劃 營(yíng)銷部 a) 包括確定招商項(xiàng)目，招商時(shí)間、目標(biāo)及實(shí)施跟進(jìn)辦法、費(fèi)用 b) 《配套招商計(jì)劃》 配套招商工作總結(jié) 營(yíng)銷部 a) 時(shí)間一般在開始入伙時(shí)辦理。 b) 根據(jù)《招商配套合作協(xié)議》的規(guī)定向配套合作單位收取物業(yè)管理費(fèi)、預(yù)收租金和必要的費(fèi)用，提供水、電、制冷（暖）、通訊等必要的配套條件，并加以監(jiān)控。 營(yíng)銷部、物業(yè)中心 a) 將 配套合作單位 合同資料移交物業(yè)管理公司。 b) 文件簽收登記表