【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ①生活費(fèi)用 ②買房買車 ③生育撫養(yǎng) ④創(chuàng)業(yè)成家 ⑤養(yǎng)老準(zhǔn)備 ⑥應(yīng)急準(zhǔn)備 畫圖及說明要點(diǎn)： 重點(diǎn)內(nèi)容不漏、不改 收入線和支出線要畫虛線，表明不確定性 做到邊講邊畫 過程中注意表情及目光交流 讓新人用客戶的真實(shí)姓名 ? 知識(shí)點(diǎn) 30 T形圖： 注： 分紅＝保單現(xiàn)金價(jià)值＋累計(jì)紅利價(jià)值； 分紅是不確定的，分紅利率僅供參考 保守投資 平安 300元 /月 約 300元 /月 假定 ％ 約 11萬 重疾？ 分紅 保障 10萬 人壽 10萬 重疾 30歲 65歲 50歲 50歲 65歲 約 11萬 30歲 畫圖及說明要點(diǎn)： 重點(diǎn)內(nèi)容不漏、不改 一定要說明分紅的不確定性 做到邊講邊畫 過程中注意表情及目光交流 31 《 單元 4的輔導(dǎo) —運(yùn)用 T形圖等方式激發(fā)客戶需求 》 32 ? 輔導(dǎo)步驟及要點(diǎn) 第一步 準(zhǔn)備 （ P） １、向新人說明掌握草帽圖和 T形圖的重要性，激發(fā)新人學(xué)習(xí)興趣； ２、確認(rèn)新人是否準(zhǔn)備好了 《 新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè) 》 。 主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好輔導(dǎo)過程中所需的資料及工具，并提前復(fù)習(xí)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)； 預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔導(dǎo)地點(diǎn)。 輔導(dǎo)開始前： 輔導(dǎo)開始后： 33 第二步 說明 （ E） 向新人講解草帽圖、 T形圖的話術(shù)要點(diǎn)及畫圖要點(diǎn)，要求新人記錄下來 第三步 示范 （ S） 主管扮演業(yè)務(wù)員、新人扮演客戶，主管配合話術(shù)進(jìn)行草帽圖、 T形圖的示范； 主管在示范過程中要求學(xué)員仔細(xì)觀察主管，記錄要點(diǎn)； 主管詢問新人的感受、體會(huì)，了解新人的掌握情況，解答新人的問題。 34 第四步 觀察（ O） 讓新人把主管當(dāng)作近期要拜訪的客戶，根據(jù)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行畫圖和話術(shù)演練； 主管認(rèn)真觀察新人表現(xiàn)。 35 第五步 督導(dǎo)（ S） 主管就新人的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，再一次指出和強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)； 主管可以根據(jù)需要，請(qǐng)新人多次演練，直到新人熟練掌握為止； 鼓勵(lì)新人在展業(yè)中反復(fù)運(yùn)用； 隨時(shí)了解新人在實(shí)際展業(yè)當(dāng)中是否運(yùn)用以及運(yùn)用的感受和體會(huì)； 如果發(fā)現(xiàn)新人需要繼續(xù)鞏固，可以再次安排輔導(dǎo)。 36 ? 學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)手冊(cè)上的劇本，就單元 4的輔導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人 ? 演練完畢之后，兩人互換角色再演練 ? 時(shí)間： 15分鐘 37 單元 客戶需求分析及金領(lǐng)建議書的制作 ? 輔導(dǎo)目標(biāo) 掌握如何根據(jù)緣故準(zhǔn)主顧的相關(guān)資料，分析其保障需求，并制定保障計(jì)劃； 掌握如何運(yùn)用金領(lǐng)建議書制作保障計(jì)劃； 熟悉金領(lǐng)建議書的構(gòu)成及主要內(nèi)容。 38 ? 輔導(dǎo)工具 主管準(zhǔn)備： 《 新人成長(zhǎng)步步高一對(duì)一輔導(dǎo) 9單元主管輔導(dǎo)手冊(cè) 》 、裝有金領(lǐng)系統(tǒng)的電腦 新人準(zhǔn)備： 復(fù)習(xí)崗前培訓(xùn)中 《 認(rèn)識(shí)金領(lǐng)建議書 》 單元； 準(zhǔn)備一個(gè)近期要拜訪的緣故客戶，并在《 新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè) 》 上填寫“緣故準(zhǔn)主顧資料記錄表”； 《 新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè) 》 39 ? 知識(shí)點(diǎn) 客戶需求分析 金領(lǐng)建議書的制作流程 充分收集客戶資料（比如職業(yè)、年齡、性別、收入、家庭狀況、人生階段、生活習(xí)慣、興趣愛好等），分析客戶所處的人生周期和保障需求 40 告知新人客戶需求分析的重要性及使用金領(lǐng)建議書的好處； 確認(rèn)新人是否準(zhǔn)備好了輔導(dǎo)過程中所需的資料及工具。 第一步 準(zhǔn)備 （ P） 輔導(dǎo)開始后： 關(guān)鍵句： “金領(lǐng)建議書是我們?cè)谙蚩蛻暨M(jìn)行產(chǎn)品說明時(shí)的一個(gè)非常好的工具，可以讓客戶非常直觀的了解他投保的產(chǎn)品、交費(fèi)，以及所獲得的保障和利益?！? “昨天我讓你準(zhǔn)備一個(gè)近期打算去拜訪的準(zhǔn)主顧名單，把相關(guān)客戶資料填寫到 《 新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè) 》 上，你都準(zhǔn)備好了吧？” 主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好 《 新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè) 》 、 1個(gè)近期即將拜訪的緣故客戶的資料、并填寫學(xué)員手冊(cè)上的 “緣故準(zhǔn)主顧資料記錄表” ； 預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔導(dǎo)地點(diǎn)。 輔導(dǎo)開始前： 41 第二步 說明 （ E） 簡(jiǎn)單介紹平安 E行銷的優(yōu)勢(shì)，及金領(lǐng)系統(tǒng)的主要功能。 關(guān)鍵句： “金領(lǐng)系統(tǒng)是平安 E化行銷的三大系統(tǒng)之一，是平安業(yè)務(wù)員的展業(yè)利器 …… 今天我們主要來學(xué)習(xí)一下金領(lǐng)建議書的制作。 ” “我會(huì)以我的一個(gè)準(zhǔn)主顧為例，向你介紹一下建議書的制作流程，過程中你也可以觀察一下我是如何來為客戶進(jìn)行需求分析的。” 42 關(guān)鍵句：“完成了需求分析后，我們基本上對(duì)這個(gè)準(zhǔn)主顧的情況就很清楚了，而且也大致想好了主附險(xiǎn)的搭配，接著就可以開始用金領(lǐng)系統(tǒng)來進(jìn)行金領(lǐng)建議書的制作了” “你要仔細(xì)觀察每一個(gè)步驟的操作，有什么問題及時(shí)提出?！? 主管以自己的客戶為例，進(jìn)行需求分析，并針對(duì)需求在電腦上設(shè)計(jì)金領(lǐng)建議書； 通過電腦演示，說明金領(lǐng)建議書的制作步驟和要領(lǐng)； 主管詢問新人的感受、體會(huì)，了解新人的掌握情況，解答新人的問題。 第三步 示范 （ S） 43 第四步 觀察（ O） 請(qǐng)新人說明準(zhǔn)主顧的相關(guān)情況，協(xié)助新人完成對(duì)準(zhǔn)主顧的需求分析，并確定擬推薦的產(chǎn)品組合； 請(qǐng)新人自行在電腦上制作金領(lǐng)建議書； 主管認(rèn)真觀察，隨時(shí)解答新人的疑問，在必要時(shí)給予指導(dǎo)。 關(guān)鍵句：“接下來，就要由你來實(shí)做一遍。你能不能先介紹一下你的這個(gè)準(zhǔn)主顧的相關(guān)情況呢？” “結(jié)合這個(gè)準(zhǔn)主顧的情況，你覺得他最大的需求是什么？你打算如何來滿足他的需求呢？” 44 關(guān)鍵句：“用金領(lǐng)系統(tǒng)來進(jìn)行建議書的制作是不是很容易??？金領(lǐng)系統(tǒng)的操作你現(xiàn)在已經(jīng)基本掌握了，但一定要反復(fù)用才會(huì)更加熟練。 ” “我希望你能夠去申請(qǐng)一套。 ” “你要在展業(yè)中積累經(jīng)驗(yàn)，這樣你才能最大限度的發(fā)揮金領(lǐng)建議書的作用。” 第五步 督導(dǎo)（ S） 主管就新人的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，以鼓勵(lì)為主，并對(duì)記錄的要點(diǎn)一一分析、反饋； 鼓勵(lì)新人申請(qǐng)個(gè)人版金領(lǐng)行銷系統(tǒng)； 主管追蹤新人個(gè)人版金領(lǐng)行銷系統(tǒng)的申請(qǐng)情況； 主管了解新人在展業(yè)中運(yùn)用金領(lǐng)系統(tǒng)制作建議書的情況，并隨時(shí)提供指導(dǎo)。 45 ? 學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)手冊(cè)上的劇本，就單元 3的輔導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人 ? 演練完畢之后，兩人互換角色再演練 ? 時(shí)間： 15分鐘 46 單元 結(jié)合金領(lǐng)建議書進(jìn)行產(chǎn)品說明 ? 輔導(dǎo)目標(biāo) ? 知識(shí)點(diǎn) 建議書的組成部分及內(nèi)容要點(diǎn)； 建議書的說明流程。 幫助新人熟悉金領(lǐng)建議書的構(gòu)成，掌握如何結(jié)合金領(lǐng)建議書進(jìn)行產(chǎn)品說明。 47 主管準(zhǔn)備： 《 新人成長(zhǎng)步步高一對(duì)一輔導(dǎo) 9單元主管輔導(dǎo)手冊(cè) 》 新人準(zhǔn)備： 《 新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè) 》 、一份擬近期遞送的金領(lǐng)建議書 ? 輔導(dǎo)工具 48 第一步 準(zhǔn)備 （ P） 輔導(dǎo)開始后： 關(guān)鍵句：“遞送建議書、向準(zhǔn)主顧進(jìn)行產(chǎn)品說明是成交