志高公企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研討(編輯修改稿)
2025-06-20 04:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 風(fēng)險(xiǎn)、掌握主動(dòng)，創(chuàng)造雙贏 – 以增強(qiáng)終端調(diào)控能力為方向，漸進(jìn)式變革原有分銷結(jié)構(gòu) ? 變革步驟 – 穩(wěn)固全國(guó)既有渠道結(jié)構(gòu)，同時(shí)強(qiáng)化與二三級(jí)分銷商的聯(lián)系與協(xié)作 – 有選擇地設(shè)立志高專賣店和擴(kuò)增零售商場(chǎng)渠道 – 初步建立廣東市場(chǎng)銷售公司銷售模式 統(tǒng)一協(xié)調(diào)的銷售政策決策 ? 大戶政策 ? 零售商政策 ? 專賣店政策 ? 自有銷售公司政策 先決條件：渠道決策探討 ? 渠道管理的要義在于讓我們產(chǎn)品和服務(wù)以最直接、最經(jīng)濟(jì)的方式進(jìn)入千家萬戶 ? 渠道調(diào)整：走細(xì)分化道路 ， 精耕細(xì)作 ， 微調(diào)原有按行政區(qū)域劃分市場(chǎng)單一方式 ， 而按相同或相似的市場(chǎng)情態(tài)進(jìn)行；擴(kuò)增商場(chǎng)渠道 ? 市場(chǎng)細(xì)分與加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)察工作的 ， 兩者成正比例關(guān)系；充分考慮市場(chǎng)細(xì)分帶來管理成本與市場(chǎng)監(jiān)察成本的上升 ， 市場(chǎng)監(jiān)察工作的總體方案已經(jīng)提交 (略 ) 產(chǎn)品決策探討 ? 根據(jù)渠道決策制定相應(yīng)產(chǎn)品決策 – 營(yíng)銷的成敗，最終系于產(chǎn)品的成敗 – 渠道到哪里，產(chǎn)品改進(jìn)到哪里 – 適應(yīng)多口味需求 ? 產(chǎn)品決策行業(yè)環(huán)境與風(fēng)險(xiǎn) – 進(jìn)入門檻越來越低 – 價(jià)格大戰(zhàn)日盛一日，利潤(rùn)越來越薄 – 產(chǎn)品的升級(jí)和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行 產(chǎn)品決策探討 ? 產(chǎn)品決策方針的制定 – 推進(jìn)價(jià)值工程，貫徹向用戶輸送最佳性價(jià)比產(chǎn)品的企業(yè)產(chǎn)品理念；強(qiáng)調(diào)最好的就是最合適的 – 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和往年產(chǎn)品走勢(shì)分析，以適合國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求為研發(fā)方向，增加技術(shù)含量并提升附加值，適應(yīng)中高端消費(fèi)群和市場(chǎng)多元化消費(fèi)傾向 ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或產(chǎn)品組合 – 鞏固和發(fā)揮原有中低檔產(chǎn)品基礎(chǔ)，將中高檔產(chǎn)品比例同步提高 30%以上，以創(chuàng)造更多的盈余 – 低中高檔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為 4： 4： 2三角格局 中高檔產(chǎn)品來源于新產(chǎn)品開發(fā) 高檔20%中檔40%低檔40%產(chǎn)品決策探討 ? 產(chǎn)品研發(fā)組織管理形式 – 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，開發(fā)適應(yīng)性盈利產(chǎn)品 – 實(shí)施產(chǎn)品開發(fā)的項(xiàng)目管理或矩陣管理模式 ? 項(xiàng)目管理具體結(jié)構(gòu) – 公司提供項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)費(fèi)，建立由工程技術(shù)人員、經(jīng)營(yíng)管理人員及其他配套人員構(gòu)成的項(xiàng)目開發(fā)小組 – 即成立分跨職能部門的項(xiàng)目組，實(shí)施業(yè)務(wù)與項(xiàng)目交叉管理確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)最終結(jié)果 ? 項(xiàng)目計(jì)劃和資源分配設(shè)想 – 先確定最終目標(biāo)、目標(biāo)關(guān)系、狀態(tài)、宏觀 日程、預(yù)算 – 人力、設(shè)備、場(chǎng)地、所需支持或外部服務(wù)、制造、銷售 產(chǎn)品決策探討 ? 產(chǎn)品研發(fā)途徑 – 適應(yīng)性強(qiáng)的產(chǎn)品計(jì)劃是我們?nèi)驑I(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的主要保證 – 重點(diǎn)開發(fā)變頻一拖多、直流變頻等升級(jí)產(chǎn)品 – 開發(fā)可移動(dòng)型、吸頂式、環(huán)保型、家用中央型等空調(diào)品種；同時(shí)考慮不同氣候帶和消費(fèi)情態(tài)的全球適應(yīng)性 – 初步考慮小家電產(chǎn)品的研發(fā)或選取貼牌切入；以視盤機(jī) (VCDSVCD\DVD)為主攻項(xiàng)目 價(jià)格決策探討 ? 世上尚未發(fā)現(xiàn)不為減價(jià)兩分錢所動(dòng)的品牌忠誠(chéng)者 ? 真正的問題所在是價(jià)值，而不是價(jià)格 ? 在所有營(yíng)銷組合中，只有價(jià)格形成直接利潤(rùn)，其余均表現(xiàn)為成本 價(jià)格決策探討 ? 定價(jià)原則 – 貼著市場(chǎng)走原則 – 讓利定價(jià)原則 – 分類定價(jià)原則 ? 重點(diǎn)：分類定價(jià)原則 – 適應(yīng)渠道變化 – 適應(yīng)利潤(rùn)回歸的行業(yè)趨勢(shì) – 適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)、主流、形象機(jī)型等不同價(jià)值領(lǐng)域 附： 成本決策與流程再造 從兩張表格談成本分析 表一：生產(chǎn)銷售費(fèi)用和利潤(rùn)一覽表 項(xiàng)目 原 材 料 成 本 生產(chǎn)費(fèi)用 廠家利潤(rùn) 售 后 服 務(wù) 費(fèi) 用 廣 告 費(fèi) 運(yùn)輸費(fèi)用 經(jīng) 銷 商 利 潤(rùn) 安裝費(fèi)用
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