如何對銷售顧問進行績效考核(編輯修改稿)
2025-06-20 00:44 本頁面
【文章內容簡介】 ? 關鍵事件法：觀察、書面記錄員工有關工作成敗的 “ 關鍵性 ” 事實。 ? 關鍵事件法的作用： （ 1）對績效評估結果的補充 （ 2）對銷售顧問的激勵，提高銷售顧問的績效。 記錄關鍵事件的 STAR法 ? 第一個 S是 Situation—— 情景。 ? 第二個 T是 Target—— 目標。 ? 第三個 A是 Action—— 行動。 ? 第四個 R是 Result—— 結果。 關鍵事件法的優(yōu)缺點 優(yōu) 點 缺 點 有理有據 若及時反饋，可提高員工績效 成本很低 有積累小過失之嫌 不可單獨作為考核的工具 行為定位等級評價法 概念：通過一張行為定義等級評價的表格將各種水平的績效加以量化，用反映不同績效水平的具體工作行為的例子來描述每一個特征。 優(yōu)點：當銷售顧問看到自己得分低時，就知道下回該怎樣做可以得到更高的分數。對銷售顧問的行為有指導作用。 行為定位等級評價法舉例 銷售顧問處理客戶關系評估 行為 打分 經常給客戶打電話，并主動詢問有什么問題 6分 經常耐心的幫助客戶解決很復雜的問題 5分 當遇到情緒激動的客戶時會保持冷靜 4分 如果沒有查到客戶需要的相關信息則會告訴客戶，并說 “ 對不起 ” 3分 忙于工作的時候，經常忽略等待中的客戶，長達數分鐘 2分 一遇到事情，就說這件事跟自己沒什么關系 1分 什么是目標管理 目標管理是管理大師彼得 杜拉克提出并倡導的一種科學的優(yōu)秀的管理模式。 目標管理的實質是績效價值導向。 目標管理實施的關鍵是事先制定公司合理的任務指標體系、獎罰標準體系；事中進行過程管理檢查考評目標任務完成執(zhí)行情況；事后按工作績效和約定的獎罰標準及時兌現獎罰。 目標管理的定義 企業(yè)的最高層領導根據企業(yè)面臨的形勢和企業(yè)需要，制訂出一定時期內組織經營活動所要達到的 總目標 ，然后 層層落實 ，要求下屬各部門主管人員以至每個員工根據上級制訂的目標和保證措施，形成一個 目標體系 ，并把目標完成情況作為 考核的依據 。簡而言之，目標管理是讓企業(yè)的主管人員和 員工親自參加 目標的制訂，在
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