【文章內(nèi)容簡介】 客戶需求特點 客戶 A行業(yè) 產(chǎn)品 /服務 方式 /渠道 /運作 B行業(yè) A客戶 B客戶 C行業(yè) 客戶群 客戶群 客戶群 價值定位 價值定位 價值定位 功能需求 購買需求 服務需求 功能需求 購買需求 服務需求 功能需求 購買需求 服務需求 根據(jù)業(yè)務特點進一步細分客戶群 系統(tǒng)把握細分客戶群的需求 針對性的明確對于某類客戶群的價值定位 案例 ：客戶需求分析 金融行業(yè) 網(wǎng)絡基 礎建設 數(shù)據(jù)集中 （ IDC） 核心業(yè)務 金融客戶 新興應用 經(jīng)營管 理系統(tǒng) 中行 工行 建行 農(nóng)行 交行 招行 9991工程 網(wǎng)上 /移動銀行 金融數(shù)據(jù)倉庫 省級 IDC 新一代 應用軟件 網(wǎng)上銀行 /CC建設 業(yè)務統(tǒng)計系統(tǒng)優(yōu)化 全國三大 IDC 新零售 /會計系統(tǒng) 個信 /銀企 /銀證 人事三期 /信用卡分析 省級數(shù)據(jù)集中 電話銀行 /網(wǎng)上炒股票 /銀證系統(tǒng) 人事 /內(nèi)部網(wǎng) /視頻會議 CC/CRM 綜合業(yè)務系統(tǒng) 新一代 應用軟件 結(jié)論一： 為了提高核心競爭力，各大國有商業(yè)銀行進行數(shù)據(jù)格式的標準化及全能化 柜員，在 35年內(nèi)把骨干網(wǎng)建設及核心業(yè)務建設作為投資重點。 結(jié)論二： 各省分行，為爭取客戶群，增加產(chǎn)品種類，大力發(fā)展新興業(yè)務及中間業(yè) 務，在這方面的投資將成為地方分行之間的競爭熱點。 案例： 客戶需求分析 信息安全 客戶需求特點 客戶 政府 軍隊 金融 證券 電信 結(jié)論一： 電子商務和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速應用發(fā)展拉動信息安全市場迅猛增長；黑客頻襲喚起客戶安全意識， 政府強力推進加速市場成長； 強制要求 /國內(nèi)自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品 具有政策優(yōu)勢 /對網(wǎng)絡防御 /加密 / 入侵檢測 /訪問控制等要求高 具有政府 /軍隊背景的集成商 /信息安全產(chǎn)品供應商 /政府指定的服務商；注重售前 /售中 /售后全程服務；強調(diào)廠商的技術(shù)和整體解決方案 服務 /渠道 項目領(lǐng)域 強制要求 /國內(nèi)自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品 具有政策優(yōu)勢 /對密碼外掛 /擴展 要求高 政府上網(wǎng)工程 政府 OA網(wǎng) 軍隊訓練網(wǎng) 軍隊 OA網(wǎng) 受總行制約 /對數(shù)據(jù)傳輸 /數(shù)據(jù)存儲 /網(wǎng)絡運行整體安全要求高；普遍 接受安全專業(yè)服務 整體方案供應商 /信息安全增值 服務商；對安全要求高，傾向 國際品牌 網(wǎng)上銀行 企業(yè)銀行 核心業(yè)務數(shù)據(jù) 行情與交易 服務器安全 證監(jiān)委強力推動 /安全產(chǎn)品 認證 /強調(diào)性價比 /注重網(wǎng) 絡的安全運行 整體方案供應商 /信息安全產(chǎn)品 供應商 /信息安全 SI 網(wǎng)上交易安全 數(shù)據(jù)傳輸安全 安全架構(gòu)評估 券商網(wǎng)站安全 安全評估 對網(wǎng)絡安全運行速度 /維護管理性 /數(shù) 據(jù)傳輸與存儲；對國外先進技術(shù)產(chǎn)品 認同度高；普遍接受安全專業(yè)服務 信息安全產(chǎn)品供應 /服務商 應用服務由內(nèi)部實施 網(wǎng)站安全 數(shù)據(jù)安全 IDC安全 網(wǎng)站安全構(gòu)架 和安全評估 結(jié)論二： 政策限制了國外廠商進入關(guān)鍵行業(yè)，市場機會較大；典型的技術(shù)驅(qū)動型市場，核心技術(shù)和產(chǎn)品至 關(guān)重要；目標未形成行業(yè)標準和主導廠商； 案例： 客戶需求分析 企業(yè)電子商務 客戶需求特點 客戶 LCS IT管理業(yè)務型企業(yè) IT管理經(jīng)營型企業(yè) 無 IT基礎企業(yè) 結(jié)論一： 企業(yè) IT服務市場是聯(lián)想最有機會和實力切入的市場，需求旺盛，市場規(guī)模巨大，聯(lián)想優(yōu)勢顯著； 業(yè)務拓展 /變革導致 IT完善 /改擴建及集成 需求；大型系統(tǒng)導入產(chǎn)生業(yè)務與管理、 IT 集成化需求圍繞公司戰(zhàn)略和組織架構(gòu)新應 用需求；打通供應鏈 /產(chǎn)業(yè)鏈 /價值鏈而產(chǎn) 生的需求 服務 /渠道 項目領(lǐng)域 ERP推廣 /優(yōu)化 業(yè)務應用系統(tǒng) 國際 IT服務和系統(tǒng)供應商 IT系統(tǒng)服務事業(yè)部； 策略聯(lián)盟 /合作伙伴 CRM一期 /二期 SCM/PLM 運營維護 IT系統(tǒng)整體架構(gòu)規(guī)劃 有完善 IT基礎設施，在業(yè)務領(lǐng)域內(nèi)已實現(xiàn) IT化，希望從業(yè)務 IT管理到整個企業(yè)的全 面信息化并希望延伸到上下游供應鏈系統(tǒng) 從物理上希望從局域到全域的網(wǎng)絡化管理 國際 IT服務廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高； 國內(nèi)缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的 IT解決方案的實力廠商 企業(yè)業(yè)務流程診斷與 BPR 電子商務整體解決方案 ERP/CRM/SCM實施與應用 客 戶 培 訓 網(wǎng)絡基礎建設 /系統(tǒng)集成實施 有 IT基礎設施，在部分業(yè)務上已實現(xiàn)了單 項或局部 IT管理，希望整體構(gòu)架企業(yè) IT系 統(tǒng)方案；用 IT對業(yè)務實施全面或集成管理； 國際 IT服務廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高； 國內(nèi)缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的 IT解決方案的實力廠商 客 戶 培 訓 網(wǎng)絡基礎建設 /系統(tǒng)集成實施 網(wǎng)站 /OA/郵件 /應用軟件 ERP 處于單機階段，企業(yè) MIS系統(tǒng)應用； 業(yè)務層次較低，主要為一般 SI 競爭激烈； 聯(lián)網(wǎng) /0A/企業(yè) MIS 網(wǎng)絡基礎建設 /系統(tǒng)集成實施 結(jié)論二： 關(guān)鍵是要要補齊短板，鍛造關(guān)鍵能力； 25% 20% 10% 0 10% 20% 30% 銀行 電信 政府 包括財稅 教育 證券 本企業(yè)目標 市場 /行業(yè) 確定目標客戶群 競爭優(yōu)勢 關(guān)鍵策略 /能力？ 營銷何種產(chǎn)品和服務？ 市場 /客戶是誰？ What ? 產(chǎn)品 ? 服務 A產(chǎn)品 X行業(yè) 產(chǎn)品服務 客戶 B產(chǎn)品 D服務 C服務 Y行業(yè) Z行業(yè) W行業(yè) N行業(yè) M行業(yè) 業(yè)務規(guī)劃 產(chǎn)品 /服務組合 金融 （保險） 行業(yè) 證券行業(yè) 信息安全市場 企業(yè)電子商務 目標客戶 我們的價值定位 我們能提供的產(chǎn)品與服務 核心業(yè)務 應用實施 服務提供商 產(chǎn)品提供商 方案提供商 安全咨詢服務商 應用實施服務商 產(chǎn)品提供商 方案提供商 企業(yè)信息化咨詢服務商 集成與實施服務商 網(wǎng)絡構(gòu)架與集成實施 系統(tǒng)集成與應用實施服務 實施項目管理 企業(yè) IT整體解決方案 企業(yè)電子商務咨詢 營業(yè)部系統(tǒng)集成 項目管理 總部管理集成業(yè)務咨詢服務和方案產(chǎn)品 網(wǎng)御防火墻 網(wǎng)御 VPN 網(wǎng)上銀行安全解決方案 安全評估 提供的價值和服務的范疇 應用實施服務 應用軟件產(chǎn)品開發(fā)與服務商 （兼并） 銀行 新業(yè)務 /外圍業(yè) 務 IT服務咨詢服務 應用軟件產(chǎn)品推廣 新興業(yè)務方案咨詢 營業(yè)部 集成與實施管理 服務商 券商 管理集成業(yè)務 方案咨詢和提供商 市場規(guī)模 主要廠商 優(yōu)勢 劣勢 優(yōu)勢來源 競爭對手分析 競爭趨勢綜述 3.…… 4.…… 市場趨勢分析 中國 2021年機構(gòu) IT開支比例 資料來源： IDC報告 (億元 ) CAGR =44% 11%IT專業(yè)服務 89% 其它 ? 硬件 ? 軟件 ? 其它服務 1999 2021 實施 IT咨詢 培訓 支持 186 13% 33% 37% 43 37% 14% 16% 34% 100%=1676 IT專業(yè)服務市場增長預測 16% 市場增長趨勢分析 40 40 39 37 36% 35 36 38 40 41 19 18 18 18 19 6 6 6 5 5 1999 2021 2021 2021 2021 47 68 104 140 201 100%= 大企業(yè) 中小企業(yè) 教育 政府 CAGR 44% 52% 44% 38% 48% (億元 ) H公司 17% E公司 7% D公司 17% 本公司 8% C公司 4% A公司 23% B公司 24% 競爭性分析 0 2021 4000 6000 8000 10000 30% 20% 10% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 市場總體營業(yè)