【文章內(nèi)容簡介】 皇明企業(yè)結(jié)構(gòu)的問題 面向市場的意識 。 首先要清晰一切要以市場為導向 ， 所有的組織都要具備面向市場的意識 。 主導和協(xié)作清晰 。 清晰哪個是核心部門 ， 哪些是協(xié)作部門 ， 協(xié)作部門一定要全力以赴服務(wù)核心部門的前進 。 科學的建構(gòu) 。 建立一個扁平的 、 矩陣的 、 彈性的 、 高效的組織結(jié)構(gòu) 。 改革職能部門 。 以消費者為中心 ， 形成市場銷售為導向的項目小組 。 我們的組織戰(zhàn)略建議 請看采納的解決辦法 …… 主導和協(xié)作分明的集合式組織結(jié)構(gòu) 營 銷 中 心 生產(chǎn) 制造 技術(shù) 研發(fā) 稽核 財務(wù) 人力 資源 以營銷為中心 ， 其它部門為營銷服務(wù)的集合式組織 我們的組織戰(zhàn)略建議 設(shè)立打破部門界限的跨部門作業(yè)小組， 加強信息流的速度和效率，作為過渡方案 可試行建立處理目前的疑難雜癥的專項小組。 決 策 系 統(tǒng) 計 劃 系 統(tǒng) 檢 查 與反饋系 統(tǒng) 執(zhí) 行 系 統(tǒng) 關(guān)于皇明企業(yè)系統(tǒng)的 PDCA 信息系統(tǒng) 我們的組織戰(zhàn)略建議 總經(jīng)理 生產(chǎn) 財務(wù) 人力資源 信息技術(shù) 營銷 專案項目組 專案項目組 專案項目組 專案項目組 我們的組織戰(zhàn)略建議 改革以職能為導向的部門設(shè)立， 建立以利潤和市場競爭為導向的 部門劃分，同時把處級、科級職 務(wù)取消，成立項目小組和專員， 成為充滿活力的組織模式 。 市場調(diào)查、預測 營銷戰(zhàn)略定位 市場細分 目標市場確定 市場發(fā)展 產(chǎn)品設(shè)計 產(chǎn)品開發(fā) 售前服務(wù) …… 提高效率 提高質(zhì)量 降低成本 …… 商品定位 分銷渠道 倉儲 運輸 推銷 廣告 活動促銷 溝通 …… 運輸 安裝 維修 技術(shù)培訓 退換 各項保證 顧客各項意見調(diào)查 …… 產(chǎn)前活動 生產(chǎn)過程 銷售過程 售后服務(wù) 反饋循環(huán) 我們的組織戰(zhàn)略建議 新的組織架構(gòu) 市 場 部 營銷中心 (分公司 ) 行 政 部 銷 售 部 生 產(chǎn) 部 財 務(wù) 部 稽 核 部 技 術(shù) 部 國際 業(yè)務(wù) 部 客戶 總經(jīng)理 項目小組 項目支持小組 項目小組 項目小組 外部支援 我們的組織戰(zhàn)略建議 各營銷中心直接面對市場，實施市場策略，反饋市場信息，完成各項任務(wù)指標； 職能部門人員形成的各專業(yè)項目組是各營銷中心強大的支持保障系統(tǒng)，對辦事處提供市場策劃、信息支持、物流支持、決策支持以及各種相關(guān)的后勤保障服務(wù)支持； 項目小組的成員相對靈活 ,隨時增派減少 ,項目組長是臨時任命 ,直到完成任務(wù)為止 ,組長一般可由職能部門部長兼任。 總經(jīng)理和各職能部門部長形成項目支援小組 ,同時對營銷中心管理 ,深入市場。 外部支援同時包括外聘顧問公司 ,專家團等 目前以劃分營銷大片區(qū)形成項目小組運作 修改后的組織架構(gòu)說明 第六部分 品牌戰(zhàn)略 第一階段： 品牌告知 主要用于一種產(chǎn)品的開拓階段，其目的在于觸發(fā)初級需求，奠定品牌的初級市場平臺。品牌告知的具體目標又分成如下兩大類： （ a） （ b） 向市場告知有關(guān)新產(chǎn)品的情況 描述所提供的各項服務(wù) 提出某項產(chǎn)品的若干新用途 糾正錯誤的印象 告知市場有關(guān)價格的變化情況 減少消費者的恐懼 說明新產(chǎn)品如何使用 樹立公司形象 一 、 品牌的發(fā)展及策略 第二階段：品牌說服 主要用于競爭階段，確切地說是品牌成長階段。這一階段，企業(yè)的目的在于建立某一特定品牌的選擇性需求。大多數(shù)廣告屬于這一類型。這些廣告主要借助于市場定位及產(chǎn)品 USP的整理應(yīng)用，突出宣傳產(chǎn)品對于目標消費群的利益及個性訴求。說服性廣告屬于比較廣告的范疇。 （ a） （ b） 建立品牌偏好 說服顧客馬上購買 鼓勵消費者轉(zhuǎn)向你的品牌 說服消費者接受一次性推銷訪問 第三階段：品牌強化 主要用于品牌成長至品牌成熟之間這一階段。這一階段的廣告訴求可能向沿襲品牌成長階段，但強度、頻度都要有所提升，達到一個品牌廣告歷程的黃金時期。其具體目標分解如下： （ a） （ b） 構(gòu)建品牌領(lǐng)導地位 擴大目標消費群的使用寬度和深度 排擠競爭品牌 樹立并提升品牌忠誠 強化品牌的認知 使更多的消費者相信購買此品牌的決定 是正確的 第四階段：品牌提醒 提醒性廣告在品牌的成熟期和衰退期非常重要，目的是為了保持顧客對該產(chǎn)品的記憶。例如出現(xiàn)在城市四處的無文字內(nèi)容的可口可樂廣告，其目的即非告知，也非說服，而是為了提醒人們想起可口可樂。提醒性廣告的具體目標分解如 （ a） （ b） 提醒消費者可能在最近的將來 促使消費者在淡季也能記住需要這個提醒他們何處產(chǎn)品 這些產(chǎn)品 ， 保持最高知名度可以購買這個產(chǎn)品 皇明的品牌發(fā)展處于哪個階段 很明顯皇明的品牌發(fā)展成功的經(jīng)歷了第一階段的 品牌告知。 皇明品牌開始進入第二階段并力求向第三階段的發(fā)展，即從品牌說服到不斷強化品牌。 在這一階段，最重要的是如何競爭，讓消費者信賴皇明。 品牌說服 品牌強化 皇明 清晰品牌形象 強化子品牌力量 提高品質(zhì)認知度 有效整合傳播 提升品牌美譽度 確定品牌核心價值 品牌目標 二 、 皇明今年的品牌目標 三 、 品牌規(guī)劃 消費者定位 /產(chǎn)品利益點 競爭品牌 /核心價值 品牌形象 /個性 品牌策略 ? 企業(yè)老板、公務(wù)員、知識型金領(lǐng)等、高收入，講求生活享受和品味， ? 追求高技術(shù)，功能先進全面的太陽能熱水器，考慮國產(chǎn)高價名優(yōu)品牌 ? 收入偏低，消費講究經(jīng)濟實惠 ? 功能要求不高，對價格看重 高 /中高檔品消費者 中檔品消費者 經(jīng)濟型產(chǎn)品消費者 ? 年輕白領(lǐng)，中高等收入為主，消費取向?qū)嵲冢v求實際日常主要消費中價位產(chǎn)品 ? 對新鮮事物比較敏感，講究環(huán)保和安全生活，性能要達到新一代太陽能熱水器基本水平，計劃購買價格兩、三千元的國產(chǎn)品牌 很明顯皇明品牌消費群定位是第一類人群為主 ， 第二類為輔 。 消費者定位 ——我們的消費者是誰 皇明消費者寫真 ?年齡： 3045歲， ?職業(yè)：企業(yè)老板、公務(wù)員、知識型金領(lǐng)等， ?收入： 3000元 /月以上，講求生活享受和品味， ?追求高技術(shù)，功能先進全面的太陽能熱水器，考慮國產(chǎn)高價名優(yōu)品牌。 購買因素分析 5010安全性高 環(huán)保產(chǎn)品 性價比高 干凈衛(wèi)生 節(jié)能性好 零使用費用消費者認為太陽能熱水器最吸引人的特點購買因素分析 消費者購買熱水器產(chǎn)品考慮的主要因素100 10 20 30 40 50 60 70 80 90產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)品的價格產(chǎn)品的品牌產(chǎn)品的款式產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的外觀產(chǎn)品的售后服務(wù)保溫購買因素分析 32操作方便 采熱效果 真空管類型 效率 水容量 保溫能力消費者購買太陽能熱水器產(chǎn)品考慮的主要因素購買因素分析 消費者比較擔心太陽能熱水器的問題150 10 20 30 40 50 60 70 80水溫不能滿足需要四季有較大差異陰雨天不能使用安裝不方便一次投資太大產(chǎn)品的壽命短影響建筑美觀售后服務(wù)不好消費者的熱水器消費觀念注重實用 注重功能 注重環(huán)保 注重時尚購買因素分析 基本因素 *安全 *節(jié)能 *環(huán)保