cps采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇(編輯修改稿)
2025-06-18 18:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ⑦情感溝通 ⑧先苦后甜 ⑨最后期限 （ 3）制定談判策略的程序 ①分析現(xiàn)象 ②找出關(guān)鍵問(wèn)題 ③確定目標(biāo) ④形成假設(shè)性解決方案 ⑤擬定行動(dòng)談判方案 談判方案評(píng)估（需要考慮以下問(wèn)題） （ 1）最佳替代方案 （ 2）當(dāng)事人 （ 3）利益 （ 4）價(jià)值 （ 5）障礙 （ 6）影響力 （ 7）道德標(biāo)準(zhǔn) CPS采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇 四、信息準(zhǔn)備 內(nèi)容 （ 1）市場(chǎng)信息：①商品信息 ②價(jià)格信息 ③法律法規(guī) （ 2）供應(yīng)商信息：①組織情況 ②需求 ③談判小組人員構(gòu)成 ④談判者的心理動(dòng)機(jī) （ 3）己方信息：①成本構(gòu)成 ②談判小組成員 ③相互配合的能力 ④談判方案 收集 （ 1）原則 ①準(zhǔn)確性 ②全面性 ③時(shí)效性 ④適用性 ⑤經(jīng)濟(jì)性 （ 2）方法 ①社會(huì)調(diào)查 ③建立信息網(wǎng)絡(luò) ③案頭調(diào)查 CPS采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇 分析方法和步驟 （ 1）信息篩選 （ 2）信息審核 ①邏輯分析 ②核對(duì)法 ③調(diào)查法 （ 3）信息加工 ①充實(shí)信息內(nèi)容 ②綜合分析 （ 4）形成文字資料 （ 5）建立知識(shí)庫(kù) ①知識(shí)數(shù)據(jù)庫(kù) ②案例庫(kù) ③知識(shí)交流平臺(tái) ④專家系統(tǒng) CPS采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇 五、人員準(zhǔn)備 素質(zhì) （ 1）職業(yè)素質(zhì)（即職業(yè)道德） （ 2）業(yè)務(wù)素質(zhì) （ 3）心理素質(zhì)（信心、耐心、誠(chéng)意） （ 4）能力素養(yǎng)（認(rèn)知分析能力、運(yùn)籌計(jì)劃能力、決斷能力、應(yīng)變能力、語(yǔ)言表達(dá)能力） 談判小組 （ 1）原則：①全面、高效、小而精 ②層次分明、分工明確、團(tuán)結(jié)協(xié)作 ③明確賦予談判人員權(quán)力 ④明確談判人員職責(zé)。 （ 2）具體人員：①談判小組領(lǐng)導(dǎo) ②主要成員 ③技術(shù)人員 ④財(cái)務(wù)人員 ⑤法律人員 ⑥語(yǔ)言翻譯人員 ⑦后備人員 （ 3）注意：明確談判小組成員的分工協(xié)作，重視談判人員的培訓(xùn) CPS采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇 六、文化準(zhǔn)備 了解對(duì)方成員 了解細(xì)小差別：不要把己方的習(xí)慣強(qiáng)加到對(duì)方頭上 學(xué)習(xí)對(duì)方語(yǔ)言：一定要找一個(gè)好翻譯 讓對(duì)方了解己方 CPS采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇 第三部分 談判過(guò)程 一、根本準(zhǔn)則 二、談判階段 三、駕馭談判 四、策略運(yùn)用 五、有效溝通 六、價(jià)格談判 CPS采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇 一、根本準(zhǔn)則 我們倡導(dǎo)雙贏模式的談判 氣氛和諧 少說(shuō)多聽(tīng) 不問(wèn)不答 有問(wèn)必答 能說(shuō)不寫(xiě) 有限讓步 CPS采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇 二、談判階段 開(kāi)局階段：兩件任務(wù) （ 1）創(chuàng)造良好的談判氣氛 原則是：①心平氣和、坦誠(chéng)相見(jiàn) ②不要急于進(jìn)入主題 ③言語(yǔ)舉止得當(dāng) ④不要與對(duì)方爭(zhēng)高低 （ 2）了解對(duì)方虛實(shí) 原則是：①不要急于發(fā)表主張 ②留心觀察 ③不可太保守 ④不可太激進(jìn) CPS采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇 磋商階段 （ 1）報(bào)價(jià)原則：①報(bào)價(jià)必須是 “ 最高的 ” ②報(bào)價(jià)必須合乎情理 ③堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明 （ 2）討價(jià)還價(jià)：①評(píng)價(jià)對(duì)方報(bào)價(jià) ②要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)（討價(jià)） ③每一部分報(bào)價(jià)至少討價(jià)一
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