【文章內(nèi)容簡介】 B、員工制服類：男女銷售員兩季制服，徽章、領(lǐng)帶、雨傘、安全帽等。 C、旗幟類：道旗、路燈旗、桌旗。 D、廣告招牌類：戶外看板、路牌廣告、候車亭廣告、燈箱廣告、工地圍墻、霓虹燈招牌、大樓屋頂招牌等。 E、室內(nèi)外指示：室內(nèi)指示系統(tǒng)、室外指示系統(tǒng)、符號指示系統(tǒng)、商業(yè)和會所招牌規(guī)范、工地圍墻等。 F、環(huán)境和展 示風(fēng)格類：展示會場、室內(nèi)形象墻面、售樓處接待臺、展板、防撞貼、公布欄等。 G、媒體標(biāo)志：報(bào)紙廣告、電視廣告、雜志廣告、公司簡介、網(wǎng)頁、海報(bào)和 POP、雜志或增刊廣告 H、售樓專車和客戶專線 I、其它用品（圣誕卡、賀年卡、請柬、臺歷、掛歷） 3.《項(xiàng)目 VI 管理手冊》管理流程圖 ： 五、 銷售中心的選址、裝修和布置工作指引 要求 選址時(shí)間：在項(xiàng)目總體規(guī)劃階段，項(xiàng)目公司應(yīng)負(fù)責(zé)進(jìn)行項(xiàng)目銷售以 項(xiàng)目主廣告語、項(xiàng)目 LOGO為基礎(chǔ) 組織項(xiàng)目公司評審 修改完善，提交營銷 公司審定 委托廣告策劃服務(wù)公司設(shè)計(jì)《項(xiàng)目 VI管理手冊》 20 服務(wù)中心的選址。 選址原則： 如項(xiàng)目本身地處都市繁華地帶，且工程進(jìn)度能夠配合，則建議盡可能利用項(xiàng)目自身（或周邊原有建筑）場所作為銷售服務(wù)中心；同時(shí)考慮看樓交通流線的合理性、工地形象的展示性等，合理設(shè)計(jì)銷售服務(wù)中心位置。 如項(xiàng)目距市中心繁華地帶較遠(yuǎn)，項(xiàng)目工期不足以在開盤前半年完成銷售服務(wù)中心的裝修工作，可考慮在市中心或目標(biāo)客戶相對集中地段租用銷售服務(wù)中心（應(yīng)多方詢價(jià)，以較高性價(jià)比最終確定租用場所）。 項(xiàng)目銷售中心的建筑外觀、風(fēng)格等應(yīng)與樓盤的類型、風(fēng)格、檔次等吻合，顏色、造型等盡量與樓盤協(xié)調(diào)一致。 項(xiàng)目銷售中心選址方案（含費(fèi)用預(yù)算） 經(jīng)項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人確認(rèn)以后，報(bào)集團(tuán) 營銷公司 審核、項(xiàng)目分管執(zhí)行總經(jīng)理審批后執(zhí)行。 項(xiàng)目營銷策劃人員協(xié)同項(xiàng)目工程部委托進(jìn)行項(xiàng)目銷售中心的室內(nèi)裝修。項(xiàng)目銷售中心室內(nèi)裝修工程供方控制，具體按照《合格供方控制程序》中的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。裝修方案經(jīng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人確認(rèn)后，應(yīng)報(bào)集團(tuán)規(guī)劃設(shè)計(jì)部、精裝修管理部、營銷 公司 、總工程師辦公室、成本管理部等相關(guān)部門評審。項(xiàng)目公司根據(jù)評審意見修改后報(bào)集團(tuán)公司分管 執(zhí)總 審定后執(zhí)行。 。 項(xiàng)目銷售中心的布置分為室內(nèi)布置 和室外布置。 項(xiàng)目銷售中心的室內(nèi)布置基本要素： 銷售展板的委托設(shè)計(jì)、制作及安裝到位； 樓盤模型的委托設(shè)計(jì)、制作及安裝到位； 銷售區(qū)域標(biāo)識牌制作安裝到位； 洽談桌椅、沙發(fā)等家具購置到位； 21 項(xiàng)目銷售中心的室外布置包括但不限于： 戶外廣告牌的委托設(shè)計(jì)、制作和安裝； 戶外道旗的委托設(shè)計(jì)、制作和安裝； 工地圍墻 VI的制作落實(shí)； 景觀設(shè)計(jì)和布置：如條件允許，可考慮在銷售中心現(xiàn)場周邊空間進(jìn)行一些景觀設(shè)計(jì)，以增加樓盤的品質(zhì)感和檔次感 。由項(xiàng)目工程部負(fù)責(zé)實(shí)施，項(xiàng)目營銷策劃人員協(xié)助。 項(xiàng)目公司營銷策劃人員協(xié)同相關(guān)部門，負(fù)責(zé)編制銷售中心室內(nèi)布置方案，報(bào)集團(tuán)公司規(guī)劃設(shè)計(jì)部、 營銷公司 領(lǐng)導(dǎo)審定后予以實(shí)施。 。 銷售服務(wù)中心的建筑外觀、風(fēng)格等應(yīng)與樓盤的類型、風(fēng)格、檔次等吻合，顏色、造型等盡量與樓盤協(xié)調(diào)一致。 ，要進(jìn)行整體設(shè)計(jì)。 注意停車場與人員動線的設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)保安引導(dǎo)和接待流程。 六、 樣板房的選址、裝修和布置工作指引 ， 項(xiàng)目營銷策劃人員應(yīng)提議并負(fù)責(zé)樣板房的選址、裝修和布置工作。 ，經(jīng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人確認(rèn)后，報(bào)集團(tuán)公司策劃部及分管領(lǐng)導(dǎo)審核，集團(tuán)公司董事長（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。 《銷售中心的選址、裝修和布置 工作指引 》的相關(guān)規(guī)定實(shí)施。 22 4． 銷售中心及樣板房管理流程圖 ： 明確裝修需求，編制 《銷售中心 /樣板房裝修方案》 營銷公司 銷售中心選址 （規(guī)劃階段） 項(xiàng)目公司營銷 案組 單獨(dú)編制《銷售中心選址方案》 項(xiàng)目公司營銷 案組 評審方案 營銷公司 審核方案 營銷公司 領(lǐng)導(dǎo) 審批方案 片區(qū) 執(zhí)行總經(jīng)理 設(shè)計(jì)成果審批 片區(qū)執(zhí)行總經(jīng)理 組織銷售中心 /樣 板房施工 項(xiàng)目公司 工程管理部 設(shè)計(jì)成果審核 集團(tuán)營銷、設(shè)計(jì)分管領(lǐng)導(dǎo) 銷售中心 日常檢查 維護(hù) 項(xiàng)目公司營銷策劃 部 樣板房 選址 （開盤前 6 個(gè)月） 項(xiàng)目公司營銷 案組 購置 /租賃銷售中心 按不動產(chǎn)租購流程 需另行租購 場所時(shí) 銷售中心 /展示樣板房設(shè)計(jì)管理 項(xiàng)目公司工程管理部 參與各階段設(shè)計(jì)成果評審 營銷公司 及規(guī)劃設(shè)計(jì)部、精裝修管理部等相應(yīng)部門 布置方案審核 營銷公司 領(lǐng)導(dǎo) 布置方案審批 片區(qū)執(zhí)行總經(jīng)理 布置方案評審 營銷公司 組織銷售中心布置 項(xiàng)目公司營銷策 劃部 編制《銷售中心布置方案》 項(xiàng)目公司營銷 案組 銷售中心 /樣板房效果評審 營銷 公司 及規(guī)劃設(shè)計(jì)部、精裝修管理部等相應(yīng)部門 23 七、 《營銷策劃書》編寫工作指引 1.《營銷策劃書》編制與評審 項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人組織《營銷策劃書》的編寫，《營銷策劃書》編寫應(yīng)按照《項(xiàng)目營銷策劃整體工作計(jì)劃》的時(shí)間節(jié) 點(diǎn)要求，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)度，根據(jù)市場調(diào)查實(shí)際情況的基礎(chǔ)上進(jìn)行。 《營銷策劃書》一般在項(xiàng)目宣傳推廣啟動前三個(gè)月完成，并需根據(jù)ISO9000 流程規(guī)定進(jìn)行評審后定稿，作為項(xiàng)目宣傳推廣的重要依據(jù)。 2.《營銷策劃書》編寫重點(diǎn) 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境與房地產(chǎn)市場分析 分析數(shù)值：總投資額、施工面積、竣工面積、銷售面積、銷售均價(jià) 特征及 數(shù)據(jù)分析 房地產(chǎn)區(qū)域市場形勢 ，包括 地理位置、人文環(huán)境、居住收入和特點(diǎn)、規(guī)劃前景等 ； 發(fā)展格局對比 分析數(shù)值：區(qū)域特征、區(qū)域內(nèi)未來三至五年房地產(chǎn)市場供應(yīng)、住宅類型、樓盤規(guī)模、戶型、價(jià)格、環(huán)境 競爭環(huán)境分析 ，包括 區(qū)域內(nèi)供需關(guān)系、區(qū)域競爭 分析 、競爭 項(xiàng)目 分析 等 區(qū)域內(nèi)競爭樓盤比對分析（分析數(shù)值：規(guī)模、 當(dāng) 年 及未來 供應(yīng)量、銷售價(jià)格、銷售情況、物業(yè)形態(tài)） 競爭對手推廣策略分析（分析數(shù)值：廣告推廣情況、廣告目標(biāo)市場策 24 略、產(chǎn)品定位策略、廣告訴求策略、廣告表現(xiàn)策略、廣告媒體組合策略、廣告效果評估） 項(xiàng)目 概況 區(qū)位 經(jīng)濟(jì)指 標(biāo) 區(qū)域資源 概括 項(xiàng)目 SWOT分析 產(chǎn)品構(gòu)成分析 分析數(shù)值：區(qū)域位置、規(guī)模、戶型構(gòu)成、銷售價(jià)格、周邊租金狀況 等 分析方向：區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品特征及市場發(fā)展?fàn)顩r （目標(biāo)客戶定位、功能定位、市場形象定位） 目標(biāo)客戶定位 ，包括客戶構(gòu)成、置業(yè)目的、區(qū)域來源、核心吸引力、未來客戶構(gòu)成等 市場形象定位 理 25 營銷定位 項(xiàng)目整體營銷目標(biāo) 品牌導(dǎo)入策略 地知名企業(yè)品牌導(dǎo)入案例參考性比對分析 （公司品牌與項(xiàng)目公司如何有效銜接） 入市時(shí)機(jī)選擇 （思考點(diǎn)：項(xiàng)目工程進(jìn)度、市場具體情況、競爭環(huán)境、銷售條件具備） 銷售節(jié)奏控制策略 客戶積累策略 價(jià)格策略 媒體組合 ，包括品牌形象、廣告?zhèn)鞑?、促銷活動、賣場推廣、現(xiàn)場形象、主題新聞、工程進(jìn)度形成全方位的溝通效果。 ，在市場 同 質(zhì)化的推廣形象中突出個(gè)性化表現(xiàn) 與綠城品牌價(jià)值 。 、用材展示、專家講座、展覽展示、工地參觀等直效推廣形式相結(jié)合，促進(jìn)推廣的立體化作。 26 、推廣執(zhí)行計(jì)劃 市場導(dǎo)入條件 、案場、展場的形象策略設(shè)計(jì) （選擇與培訓(xùn)方面） 市場推廣節(jié)奏設(shè)計(jì) （思考點(diǎn)：時(shí)間設(shè)定、核心目的、實(shí)施思路、實(shí)施重點(diǎn)、階段主題、形象表現(xiàn)） （思考點(diǎn)：同第 1 條） （思考點(diǎn)：同第 1 條） （思考點(diǎn)：同第 1 條） （思考點(diǎn)：同第 1 條） 活動 計(jì)劃 媒介廣告發(fā)布 計(jì)劃 戶外廣告發(fā)布 計(jì)劃 案場形象布置 方案 營銷費(fèi)用預(yù)算 27 3.《 營銷策劃書 》 編制流程圖 ： ： 22004《營銷策劃書》標(biāo)準(zhǔn)體例 22005《 綠城 藍(lán)色錢江 營銷策劃書》 22006《綠城 西溪城園 營銷策劃書》 以 《項(xiàng)目營銷策劃整體工作計(jì)劃》 、《 營銷策劃市場環(huán)境調(diào)查報(bào)告及建議 》 為基礎(chǔ) 最新市場調(diào)查 編寫 《 營銷策劃書 》 組織項(xiàng)目公司、片區(qū)評審 修改完善，提交 營銷公司 評審 上報(bào)集團(tuán) 相關(guān) 領(lǐng)導(dǎo) 與項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人或營銷分管副總確定項(xiàng)目營銷結(jié)點(diǎn) 28 第三 節(jié) 項(xiàng)目開盤 期 營銷策劃工作 （一） 項(xiàng)目開盤期 營銷策劃工作流程 一 、項(xiàng)目開盤 期 營銷工作流程圖 二 、項(xiàng)目開盤 期 營銷工作 重點(diǎn) 重點(diǎn)工作 工作內(nèi)容 工作要求 時(shí)間要求 開盤期廣告發(fā)布、宣傳推廣活動組織 廣告發(fā)布、銷售促進(jìn)活動、公關(guān)活動、房展會等 具體參見 ISO9000流程《 GT/QD1202專項(xiàng)策劃活動管理規(guī)程》。 開盤前營銷人員培訓(xùn) 銷售系統(tǒng)培訓(xùn)、禮儀培訓(xùn)、開盤預(yù)演、網(wǎng)簽培訓(xùn)、模擬訓(xùn)練、工地拉練、案場服務(wù)手冊培訓(xùn)、案場規(guī)范培訓(xùn)等 客戶梳理 意向客戶深度分析，包括對各類產(chǎn)品及價(jià)格的接受度 具體要求參見《項(xiàng)目開盤標(biāo)準(zhǔn)工作流程》中相關(guān)要求。 《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》 《關(guān)于定價(jià)建議的市場調(diào)查報(bào)告》 。 （樓盤）價(jià)格策略。 。 。 《項(xiàng)目成本預(yù)算分析報(bào)告》 協(xié)助項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人督促相關(guān)部門在定價(jià)前做好本 項(xiàng)目的成本預(yù)算分析工作，并協(xié)助編寫《項(xiàng)目成本預(yù)算分析報(bào)告》。 項(xiàng)目開盤期營銷策劃工作 開盤宣傳物料準(zhǔn)備 開盤期廣告發(fā)布、宣傳推廣活動組織 開展開盤前市場調(diào)查及項(xiàng)目意向客戶梳理 項(xiàng)目 開盤 期 營銷 策劃 工作 《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》 《開盤方案》 《項(xiàng)目開盤工作總結(jié)和下階段營銷推廣計(jì)劃》 29 重點(diǎn)工作 工作內(nèi)容 工作要求 時(shí)間要求 1 完成定價(jià)結(jié)論，內(nèi)容需包括：策略性定價(jià)目標(biāo)；定價(jià)建議市場調(diào)查；定價(jià)建議；定價(jià)建議說明。 要求項(xiàng)目開盤銷售前兩個(gè)月開始此項(xiàng)工作，開盤前 7 天通過評審。 《開盤方案》 《開盤方案》的編寫與評 審 。 要求。 。 開盤前 7 天通過最終評審。 《項(xiàng)目開盤工作總結(jié)》 《項(xiàng)目開盤工作總結(jié)》的編寫與評審 。 。 。 析。 。 項(xiàng)目開盤后應(yīng)立即開始總結(jié)，并編寫開盤總結(jié)報(bào)告，于開盤后 15日以內(nèi)上報(bào)營銷 公司 備案。 （ 二 ） 項(xiàng)目開盤期 營銷策劃工作 重點(diǎn)指引 一 、項(xiàng)目開盤 前 營銷策劃各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 《營銷策劃書》及項(xiàng)目工程進(jìn)度，項(xiàng)目營銷策劃人員負(fù)責(zé)實(shí)施項(xiàng)目開盤前營銷策劃各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。 ： 負(fù)責(zé)品牌導(dǎo)入及相關(guān)推廣工作； ：項(xiàng)目宣傳品包括但不限于項(xiàng)目樓書、戶型折頁、宣傳單頁、 DM、電視宣傳片、電臺宣傳片、網(wǎng)絡(luò)廣告等； 組織編寫《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》； 參與項(xiàng)目銷售資料的組織評審和準(zhǔn)備：項(xiàng)目銷售資料包括但不限于電腦銷售系統(tǒng)、內(nèi)部預(yù)約協(xié)議、預(yù)售協(xié)議、預(yù)售須知、銷售控制表、詳細(xì)價(jià)格表、戶型圖冊、購房須知、銷售合同、物業(yè)管理公約、銷售人員手冊、銷售統(tǒng)一說辭等； 督促項(xiàng)目銷售 案組 進(jìn)行銷售面積測繪、合同備案等； 負(fù)責(zé)實(shí)施開盤前廣告發(fā)布、組織宣傳推廣活動； 參與項(xiàng)目銷售人員的培訓(xùn)； 競爭樓盤的動態(tài)關(guān)注； 前期意向客戶的維護(hù)、溝通工作。 30 銷策劃各項(xiàng)準(zhǔn)備工作實(shí)施過程中，若其中有關(guān)營銷策劃工作根據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整的，項(xiàng)目營銷策劃人員須將調(diào)整計(jì)劃經(jīng)項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人確認(rèn)后，報(bào) 營銷公司本部 審核，集團(tuán)公司董事長（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。 二 、 《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》編寫工作指引 1.《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》編制與評審 項(xiàng)目營銷策劃負(fù)責(zé)人組織《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》的編寫，《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》編寫應(yīng)根據(jù)市場調(diào)查實(shí)際情況的基礎(chǔ)上進(jìn)行。 《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》一般在項(xiàng)目開盤銷售前兩個(gè)月開始，并需根據(jù) ISO9000 流程規(guī)定，原則上要求在開盤前 7 日通過評審。 《項(xiàng) 目定價(jià)建議報(bào)告》須經(jīng)項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人確認(rèn)后，報(bào) 營銷 公司 本 部審核，集團(tuán)公司董事長審定后執(zhí)行。 2.《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》編寫重點(diǎn) 房地產(chǎn)行業(yè)政策及市場情況 宏觀市場調(diào)查分析 ,重點(diǎn) 是對區(qū)域內(nèi)人口、經(jīng)濟(jì)、教育、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等進(jìn)行總體了解和分析。