消費者行為分析(4)(編輯修改稿)
2025-06-16 07:38 本頁面
【文章內容簡介】 FEMALE1517181920242529303435394044454950545559606465+Source: Millennium Study Base: All Respondents % Profile Educational/Family Position 010203040506070UNIV/COL/POSTSECSENIOR HIGHJUNIOR HIGHPRIMARY ORBELOWSINGLE/OTHERSMARRIEDWITH ANYUNDER 15WITHOUT ANYUNDER 15SHOPPINGDECISIONMAKERHEAD OFHOUSEHOLDSource: Millennium Study Base: All Respondents % Profile Household Ine 0510152025UNDER RMB500RMB500599RMB600699RMB700799RMB800899RMB900999RMB10001099RMB11001199RMB12001299RMB13001399RMB14001499RMB15001699RMB17001999RMB20002499RMB25002999RMB30003499RMB35003999RMB40004999RMB50005999RMB60006999RMB70007999RMB80008999RMB90009999RMB10000+Source: Millennium Study Base: All Respondents % Profile 四、心理因素 ? 行為取決于動機，動機來源于需要。 ? 研究消費者動機相當復雜 ① 同一行為可能有多種不同的動機； ② 同一動機可能引起多種消費行為。 消費者的社會心理動機可分為如下幾種： ? 求實動機。即以追求商品的使用價值為主要特征的消費者購買動機。 ? 求美動機。即以重視商品的欣賞價值和藝術價值為主要特征的消費者購買動機。 ? 求廉動機。即以追求商品的價格低廉為主要特征的消費者購買動機。受這種動機驅使的消費者，在購買商品時特別注重商品的價格，要求價廉物美。 ? 求名動機。即以追求商品能顯示自己的地位和威望為主要特征的消費者購買動機。 ? 求新動機。即以注重商品的時尚為主要特征的消費者購買動機。 ? 求安全動機。這種動機的顧客在購買商品時，十分注意商品的安全可靠，干凈衛(wèi)生，不損害人體健康。 ? 求便動機：它是指消費者以追求商品購買和使用過程中的省時、便利為主導傾向的購買動機。 ? 模仿或從眾動機：它是指消費者在購買商品時自覺不自覺地模仿他人的購買行為而形成的購買動機。 ? 好癖動機：它是指消費者以滿足個人特殊興趣、愛好為主導傾向的購買動機。 ?馬斯洛的需要層次論 ?每個人都有很多需求 ?人的需求是層次化的，從最迫切到最不迫切依次排序 ?人們總是首先尋求對最重要需求的滿足 ?當滿足了最重要的需求后，它就不再是目前的激勵因素，人們即轉向下一個重要的需求 生理需要 （饑餓、干渴） 安全需要 （安全、保障） 社會需要 （愛與歸屬感） 尊重需要 （自尊、肯定、地位） 自我實現 需要 （自我發(fā)展與實現） ?選擇性注意 ?人們可能比較注意與當前需要有關的刺激 ?人們可能比較注意他們所期盼的刺激 ?人們可能比較注意超出正常刺激規(guī)模的刺激 ?選擇性曲解： ?人們一般是按照自己先入為主的想法來解釋信息 ?選擇性記憶 ?人們往往只記住符合自己的態(tài)度與信念的信息 ?本店銷售各種皮鞋， ?男鞋牢固耐穿， ?女鞋美觀大方。 ： ?人類的學習是 驅動力、刺激、誘因、反應及強化 等的相互作用的結果 ?信念是指人們對事物所持的描述性的思想 ?態(tài)度是指人們對某些事物、觀念、所持的正面或反面的認識上的評價、情感上的感受和行動上的傾向 ?驅動力 :內在的心理推動力，有先天與后天之分。
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