消費(fèi)者行為分析(4)(編輯修改稿)
2025-06-16 07:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 FEMALE1517181920242529303435394044454950545559606465+Source: Millennium Study Base: All Respondents % Profile Educational/Family Position 010203040506070UNIV/COL/POSTSECSENIOR HIGHJUNIOR HIGHPRIMARY ORBELOWSINGLE/OTHERSMARRIEDWITH ANYUNDER 15WITHOUT ANYUNDER 15SHOPPINGDECISIONMAKERHEAD OFHOUSEHOLDSource: Millennium Study Base: All Respondents % Profile Household Ine 0510152025UNDER RMB500RMB500599RMB600699RMB700799RMB800899RMB900999RMB10001099RMB11001199RMB12001299RMB13001399RMB14001499RMB15001699RMB17001999RMB20002499RMB25002999RMB30003499RMB35003999RMB40004999RMB50005999RMB60006999RMB70007999RMB80008999RMB90009999RMB10000+Source: Millennium Study Base: All Respondents % Profile 四、心理因素 ? 行為取決于動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)來(lái)源于需要。 ? 研究消費(fèi)者動(dòng)機(jī)相當(dāng)復(fù)雜 ① 同一行為可能有多種不同的動(dòng)機(jī)； ② 同一動(dòng)機(jī)可能引起多種消費(fèi)行為。 消費(fèi)者的社會(huì)心理動(dòng)機(jī)可分為如下幾種： ? 求實(shí)動(dòng)機(jī)。即以追求商品的使用價(jià)值為主要特征的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 ? 求美動(dòng)機(jī)。即以重視商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值為主要特征的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 ? 求廉動(dòng)機(jī)。即以追求商品的價(jià)格低廉為主要特征的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。受這種動(dòng)機(jī)驅(qū)使的消費(fèi)者，在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)特別注重商品的價(jià)格，要求價(jià)廉物美。 ? 求名動(dòng)機(jī)。即以追求商品能顯示自己的地位和威望為主要特征的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 ? 求新動(dòng)機(jī)。即以注重商品的時(shí)尚為主要特征的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 ? 求安全動(dòng)機(jī)。這種動(dòng)機(jī)的顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，十分注意商品的安全可靠，干凈衛(wèi)生，不損害人體健康。 ? 求便動(dòng)機(jī)：它是指消費(fèi)者以追求商品購(gòu)買(mǎi)和使用過(guò)程中的省時(shí)、便利為主導(dǎo)傾向的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 ? 模仿或從眾動(dòng)機(jī)：它是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)自覺(jué)不自覺(jué)地模仿他人的購(gòu)買(mǎi)行為而形成的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 ? 好癖動(dòng)機(jī)：它是指消費(fèi)者以滿足個(gè)人特殊興趣、愛(ài)好為主導(dǎo)傾向的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 ?馬斯洛的需要層次論 ?每個(gè)人都有很多需求 ?人的需求是層次化的，從最迫切到最不迫切依次排序 ?人們總是首先尋求對(duì)最重要需求的滿足 ?當(dāng)滿足了最重要的需求后，它就不再是目前的激勵(lì)因素，人們即轉(zhuǎn)向下一個(gè)重要的需求 生理需要 （饑餓、干渴） 安全需要 （安全、保障） 社會(huì)需要 （愛(ài)與歸屬感） 尊重需要 （自尊、肯定、地位） 自我實(shí)現(xiàn) 需要 （自我發(fā)展與實(shí)現(xiàn)） ?選擇性注意 ?人們可能比較注意與當(dāng)前需要有關(guān)的刺激 ?人們可能比較注意他們所期盼的刺激 ?人們可能比較注意超出正常刺激規(guī)模的刺激 ?選擇性曲解： ?人們一般是按照自己先入為主的想法來(lái)解釋信息 ?選擇性記憶 ?人們往往只記住符合自己的態(tài)度與信念的信息 ?本店銷售各種皮鞋， ?男鞋牢固耐穿， ?女鞋美觀大方。 ： ?人類的學(xué)習(xí)是 驅(qū)動(dòng)力、刺激、誘因、反應(yīng)及強(qiáng)化 等的相互作用的結(jié)果 ?信念是指人們對(duì)事物所持的描述性的思想 ?態(tài)度是指人們對(duì)某些事物、觀念、所持的正面或反面的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)上的傾向 ?驅(qū)動(dòng)力 :內(nèi)在的心理推動(dòng)力，有先天與后天之分。
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