消費(fèi)者行為分析概述(編輯修改稿)
2024-07-26 04:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 purchase actions)* 購(gòu)后使用與處理 (Post purchase and disposal) 現(xiàn)代人消費(fèi)形態(tài)的演變(1) 商品決策要求日用品輕，薄，短，小，輕便，品質(zhì)高；人性化、個(gè)性化，有特色，與眾不同。(2) 購(gòu)價(jià)決策對(duì)日用品要求廉價(jià)，對(duì)個(gè)性化，有特色，與眾不同的產(chǎn)品較不計(jì)較價(jià)錢。(3) 購(gòu)買點(diǎn)決策選在：⒈符合身份地位；⒉賞心悅目；⒊一次購(gòu)足之處。(4) 購(gòu)買心態(tài)有時(shí)以理性的態(tài)度去采購(gòu)，零售店宜請(qǐng)楚劃分產(chǎn)品類別。有時(shí)會(huì)沖動(dòng)購(gòu)買，故產(chǎn)品的陳列，包裝，造型應(yīng)讓顧客一看就喜歡。 消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的過(guò)程知曉Awareness興趣Interest評(píng)估Evaluation試用Trial決策Decision采用Adoption拒絕Rejection繼續(xù)拒絕Continued Rejection過(guò)后采用Later Adoption繼續(xù)采用Continued Adoption中止采用Discontinuance 組織市場(chǎng)和組織購(gòu)買行為企業(yè)組織并非專事銷售，它們之間也需要建立彼此依存的伙伴關(guān)系。(Business Partner)組織購(gòu)買行為的四項(xiàng)特別考慮因素：1. 組織購(gòu)買商品和服務(wù)以滿足個(gè)種組織目標(biāo)。2. 采購(gòu)決策的參與人員多，決策標(biāo)準(zhǔn)不同。（因參與決策的出發(fā)點(diǎn)，觀點(diǎn)，背景不同而異）3. 購(gòu)買者必須遵守組織政策與策略。4. 需有報(bào)價(jià)單，合同，交貨時(shí)間表等。 三種組織市場(chǎng)㈠ 工業(yè)市場(chǎng) (Industrial markets)224。 工業(yè)市場(chǎng)的成員(1) 少量購(gòu)買者 (Fewer buyers)如：輪胎公司的工業(yè)市場(chǎng)主要依賴汽車制造商。(2) 大量購(gòu)買者 (Larger buyers)工業(yè)市場(chǎng)往往由少數(shù)公司采購(gòu)大部分產(chǎn)品。(3) 供需雙方關(guān)系密切 (Close suppliercustomer relationship)如：加工工業(yè)供需雙方的關(guān)系，購(gòu)買者較少，采購(gòu)量與 影響力卻較大。(4) 購(gòu)買者地理分部集中(Geographically concentrated buyers)(5) 衍生需求 (Derived demand)對(duì)工業(yè)品的需求多衍生自對(duì)消費(fèi)品的需求。(6) 無(wú)彈性需求 (Inelastic demand)即受價(jià)格變動(dòng)影響不大的需求。(7) 變動(dòng)的需求 (Fluctuating demand)消費(fèi)者增加10%需求，會(huì)導(dǎo)至產(chǎn)業(yè)需求增加200%。(8) 專業(yè)化購(gòu)買 (Professional purchasing)工業(yè)品多由采購(gòu)代理商購(gòu)買，他們受過(guò)供價(jià)，鑒定等方面的專業(yè)訓(xùn)練。(9) 決策影響者較多 (Several buying influences)因此需雇銷售代表，并譴銷售小組和專業(yè)采購(gòu)人員交易。(10) 其它特性 (Miscellaneous characteristics)直接購(gòu)買 (Direct purchasing)相互購(gòu)買 (Reciprocity)租賃 (Leasing) 224。 工業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買者的采購(gòu)決策(1) 購(gòu)買情境的主要型態(tài)直接重購(gòu) (Straight
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