消費者行為分析概述-文庫吧資料
2025-07-05 04:28本頁面
【正文】 ) 購買決策的子決策 (Major sub decisions involved in the buying decision)決定產品規(guī)格，價格限制，送貨條件，服務條件，付款條件，訂購數(shù)量，可接受的供應商和選定的供應商。(9) 決策影響者較多 (Several buying influences)因此需雇銷售代表，并譴銷售小組和專業(yè)采購人員交易。(7) 變動的需求 (Fluctuating demand)消費者增加10%需求，會導至產業(yè)需求增加200%。(4) 購買者地理分部集中(Geographically concentrated buyers)(5) 衍生需求 (Derived demand)對工業(yè)品的需求多衍生自對消費品的需求。(2) 大量購買者 (Larger buyers)工業(yè)市場往往由少數(shù)公司采購大部分產品。 三種組織市場㈠ 工業(yè)市場 (Industrial markets)224。（因參與決策的出發(fā)點，觀點，背景不同而異）3. 購買者必須遵守組織政策與策略。(Business Partner)組織購買行為的四項特別考慮因素：1. 組織購買商品和服務以滿足個種組織目標。有時會沖動購買，故產品的陳列，包裝，造型應讓顧客一看就喜歡。(3) 購買點決策選在：⒈符合身份地位；⒉賞心悅目；⒊一次購足之處。5. 購后行為 (Post purchase behavior)* 購后滿足 (Post purchase satisfaction)* 購后行為 (Post purchase actions)* 購后使用與處理 (Post purchase and disposal) 現(xiàn)代人消費形態(tài)的演變(1) 商品決策要求日用品輕，薄，短，小，輕便，品質高；人性化、個性化，有特色，與眾不同。* 有限決策 (Limited decision making)決策需一些時間考慮，通常發(fā)生在偶然性的購買或選購較孰知品牌時。situational 消費者決策過程的五個階段1. 問題確認 (Problem recognition)* 產生問題或需要* 產生問題和需要的原因* 與產品的關聯(lián)2. 信息收集 (Information search)* 個人（家人；朋友；鄰居；熟人）* 商業(yè)（廣告；推銷人員；批發(fā)商；包裝與展示）* 公共（大眾傳播媒介；消費者評鑒組織）* 經(jīng)驗（曾有處理，檢查，使用產品的經(jīng)驗）3. 評估可行方案 (Evaluation of alternatives)* 產品屬性 Product attributes（電腦：記憶容量；繪圖功能）* 相關屬性的重要性權數(shù) Importance weights（列為心理第一順位 (topofthemind) 的屬性）* 品牌信念（品牌信念的組合形成品牌形象 Brand image；忠誠度)* 效用函數(shù) Utility function（預期產品所能帶來的滿足）* 評估程序 Evaluation procedure（通過評估程序對品牌產生特定的態(tài)度） 4. 購買決策 (Purchase decision)（有兩個因素介于購買意圖與購買決策之間）* 第一影響因素是他人態(tài)度 (Attitudes of others)* 第二影響因素是非
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