消費(fèi)者行為分析概述-展示頁(yè)
2025-07-08 04:28本頁(yè)面
【正文】 預(yù)期情境因素 * 學(xué)習(xí) (Learning)學(xué)習(xí)論者認(rèn)為，一個(gè)人的學(xué)習(xí)是通過(guò)驅(qū)使力，刺激物，誘因，反應(yīng)和強(qiáng)化的相互影響而產(chǎn)生的。需要的重要性依次為：生理需要，安全需要，社會(huì)需要，尊重需要（自我尊重，受肯定，地位），自我實(shí)現(xiàn)需要。 人格自我觀念 ：自信，優(yōu)越感，自主，服從，善交際，防御 性和適應(yīng)性等。 經(jīng)濟(jì)情況 ：支出與所得；儲(chǔ)蓄與財(cái)產(chǎn)；接貸能力(Empty nest II)：小孩不同住，家長(zhǎng)年老退休所得減少，購(gòu)醫(yī)療用品及保健用品。(Full nest III)：中年夫婦，孩子未獨(dú)立財(cái)務(wù)狀況仍好，很難受廣告影響，對(duì)耐久財(cái)平均購(gòu)買力最高。(Full nest I)：最小的孩子小于六歲購(gòu)買家庭用品的巔峰時(shí)期，有很少的流動(dòng)資產(chǎn)，對(duì)新產(chǎn)品有興趣，喜歡廣告的商品，對(duì)財(cái)務(wù)狀況不滿意。(4) 個(gè)人因素* 年齡與生命周期階段消費(fèi)者隨年齡的變化而購(gòu)買不同的產(chǎn)品，消費(fèi)者也受家庭生命周期影響。 家庭成員之間的影響（父母對(duì)子女的影響； 夫妻之間的影響）；個(gè)人的雄心；自我價(jià)值* 角色與地位 主婦角色；社交地位；能夠累加社會(huì)資本的 種種因素。* 社會(huì)階級(jí)文化影響消費(fèi)形態(tài)文化特征消費(fèi)形態(tài)向上型自由型個(gè)人型團(tuán)隊(duì)型同情型敬老尊賢型重成功型積極喜愛(ài)大自然尋找自我與同伴相同同情弱者回憶舊時(shí)往日金錢至上新產(chǎn)品自然產(chǎn)品，環(huán)保產(chǎn)品消費(fèi)個(gè)性化消費(fèi)集體化忠于弱小便宜品牌老牌子，懷舊愛(ài)炫耀，貴就是好。27 / 28消費(fèi)者行為分析消費(fèi)者研究要解答七個(gè)問(wèn)題，即市場(chǎng)的七個(gè)“O”⒈市場(chǎng)由誰(shuí)構(gòu)成 (Who)？（家庭主婦）構(gòu)成購(gòu)買者的群體 (Occupants)（家中的孩子）⒉購(gòu)買何物 (What)？（起居飲食必需品）購(gòu)買的目標(biāo)產(chǎn)品 (Objects)（經(jīng)濟(jì)實(shí)惠產(chǎn)品）⒊為何購(gòu)買 (Why)？（迎接佳節(jié)）購(gòu)買的目的 (Objectives) （慶祝老太爺生日）⒋誰(shuí)參與購(gòu)買 (With whom)?（家中主要成員）采購(gòu)組織的角色 (Organization)（安排、聯(lián)絡(luò)、決策）⒌如何購(gòu)買 (How)？（電話、網(wǎng)頁(yè)）采購(gòu)作業(yè)的程序 (Operations)（網(wǎng)頁(yè)參閱、電話定席）⒍何時(shí)購(gòu)買 (When)？（下班時(shí)間）購(gòu)買時(shí)機(jī) (Occasions)（拓銷優(yōu)待）⒎何處購(gòu)買 (Where)？（親臨拜訪）購(gòu)買地點(diǎn) (Outlets)（方便、快捷、大家都知道） 購(gòu)買者反應(yīng)產(chǎn)品選擇 品牌選擇 銷商選擇 購(gòu)買時(shí)機(jī) 購(gòu)買數(shù)量購(gòu)買者黑箱 購(gòu)買者 購(gòu)買者 的 決策 特征 過(guò)程 行銷刺激 其他刺激 產(chǎn)品 經(jīng)濟(jì) 價(jià)格 技術(shù) 地點(diǎn) 文化 促銷 政治 購(gòu)買行為模式 消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素(1)文化因素* 文化 價(jià)值觀，對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)。* 次文化 籍貫上的認(rèn)同；社會(huì)上小群體（國(guó)家群體，種族 群體，宗教群體）和地理區(qū)域的風(fēng)俗習(xí)慣。品牌(2) 社會(huì)因素* 家庭* 參考團(tuán)體 能直接或間接影響一個(gè)人態(tài)度和行為的群體(3) 媒體因素一般情況下，消費(fèi)者購(gòu)買行為受媒體報(bào)導(dǎo)的影響最大。 家庭生命周期八階段及其購(gòu)買模式家庭生命周期階段購(gòu)買或行為模式(Bachel
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