消費(fèi)者行為分析(4)-展示頁
2025-05-23 07:38本頁面
【正文】 3999RMB40004999RMB50005999RMB60006999RMB70007999RMB80008999RMB90009999RMB10000+Source: Millennium Study Base: All Respondents % Profile 四、心理因素 ? 行為取決于動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)來源于需要。 （３）粘液質(zhì)氣質(zhì)類型 表現(xiàn)為：情緒變化緩慢、安靜穩(wěn)重踏實(shí)、固執(zhí)多疑怯懦、反應(yīng)從容不迫、言行拘謹(jǐn)自制。 ? 膽汁質(zhì)（興奮型） ? 多血質(zhì)（活潑型） ? 粘液質(zhì)（安靜型） ? 抑郁質(zhì)（抑郁型） （１）膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型 表現(xiàn)為：表情喜形于色、主觀易于沖動(dòng)、情緒變化激烈、行為干脆利索、購物決策果斷。獨(dú)居老人，已退休養(yǎng)老。獨(dú)居老人，仍有工作能力。已退休的老年夫妻。結(jié)婚已很久，子女已成人分居，夫妻仍有工作能力。結(jié)婚已久，子女已長(zhǎng)大，但仍需撫養(yǎng)。子女大于 6歲，已入學(xué)。子女在 6歲以下。 ② 新婚期：新婚的年輕夫妻，無子女。 二、社會(huì)因素 ： ? 主要群體：個(gè)人所歸屬且互相影響的群體，如家庭、朋友、同事等 ? 次要群體：比較正式的群體，如宗教、協(xié)會(huì) ? 向往群體：個(gè)人期望歸屬的群體 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷人員要識(shí)別出目標(biāo)消費(fèi)群的參照群體 ? 參照群體使個(gè)人受到新的行為和生活方式的影響 ? 由于人們常常希望能迎合群體（合群），故參照群體還影響個(gè)人的態(tài)度和自我觀念 ? 參照群體還會(huì)產(chǎn)生壓力使個(gè)人行為趨向一致，從而影響個(gè)人對(duì)產(chǎn)品和品牌的實(shí)際選擇 ?購買者的家庭成員是最具影響力的主要認(rèn)同群體 ?區(qū)分婚前家庭與婚后家庭的影響 ?對(duì)日常購買行為有直接影響的是婚后家庭 ?妻子傳統(tǒng)上是家庭的主要采購員，尤其是對(duì)食品、日用品和家常服裝等的采購 ?但隨著職業(yè)女性人數(shù)的增加，丈夫漸漸承擔(dān)起家庭用品的采購 ?貴重物品的購買則更多地由夫妻雙方共同作出決策。 ?Anna Lee 的父親是工程師，母親是會(huì)計(jì)，她的家庭很重視教育，期望她成為職業(yè)人士 , 她做到了這一點(diǎn)。 ⑤ 由于交通和通訊的發(fā)達(dá)，相對(duì)縮短了地理上的距離，促進(jìn)了各地區(qū)、各民族間的文化交流，從而也勢(shì)必對(duì)傳統(tǒng)文化結(jié)構(gòu)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。 ?在亞洲長(zhǎng)大的兒童會(huì)會(huì)受到如下價(jià)值觀的影響：家庭與個(gè)人的關(guān)系、服從、忠誠(chéng)、尊敬長(zhǎng)輩的孝順 ? 當(dāng)代發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)文化變化趨勢(shì) : ① 由于收入的增加和工時(shí)的縮短，人們的閑暇增多； ② 文化教育水平的提高，必然向傳統(tǒng)觀念提出挑戰(zhàn)， ③ 由于生活水平的提高，人民對(duì)健康和儀表更加關(guān)注。季節(jié)性 二、消費(fèi)者購買行為模式 市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須了解以下問題（ 7“W”分析法） ? Who: 哪些人構(gòu)成了目標(biāo)市場(chǎng) ? what： 他們購買什么商品 ? why：他們?yōu)槭裁促徺I這些商品 ? who else：還有誰參與了購買過程 ? how：他們以什么方式購買商品 ? when：他們什么時(shí)候購買該商品 ? where：他們?cè)谀睦镔徺I該商品 消費(fèi)者購買行為模式 刺激反應(yīng)模式 市場(chǎng)營(yíng)銷 的刺激 其他方面 的刺激 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 政治 文化 購買者 特征 購買者 決策過程 文化特征 社會(huì)特征 個(gè)人特征 心理特征 確認(rèn)需要 信息收集 方案評(píng)價(jià) 購買決策 買后行為 購買者 的決策 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購買時(shí)機(jī) 購買數(shù)量 消費(fèi)者黑箱 The Cinema Two Week Cycle Going to the movies is not a two hour event for Identity Builders it is a plex planning and evaluating process that offers many o p p o r t u n i t i e s to m a r k e t e r. Note in . Asia markets cinema attendance by teens is among highest in the w o r l d w i t h an a v e r a g e of a r o u n d o n e f i l m a m o n t h. The Day(67 hours) The Week before picking the film, who to go with, where to see, when PLANNING Getting to the Venue The Movie Eating, Malling, Getting home The Week After talking about the Day, assessing the film, the school yard discussion. REVIEWING 2 hours Hanging Out all day with friend AND THEN IT STARTS AGAIN 第二節(jié) 影響消費(fèi)者購買行為的主要因素 文化因素 社會(huì)因素 個(gè)人因素 心理因素 文化 亞文化 社會(huì)階層 參照群體 家庭 角色與地位 年齡與人生階段 職業(yè) 消費(fèi)者個(gè)性 生活方式 經(jīng)濟(jì)狀況 感覺、知覺 動(dòng)機(jī) 學(xué)習(xí) 信念與態(tài)度 讓我們以 Anna Lee來說明這些影響因素 ? 個(gè)人背景 ? 今年 32歲，已婚
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