【文章內(nèi)容簡介】 的目標(biāo)系！ 1 62 某連鎖機構(gòu) BSC 客戶 1角度 財務(wù)角度 內(nèi)部角度 學(xué)習(xí)角度 客戶 2角度 1 63 某連鎖機構(gòu)的戰(zhàn)略地圖 提升投資者價值 財務(wù)角度 客戶角度 內(nèi)部角度 學(xué)習(xí)角度 增加品牌價值 增加加盟收入 增加直接營 店收入 增加加盟 店收入 保護加盟門檻 提高價值 感受 建立品牌文 化 保障品控 加速新花色、新 產(chǎn)品研發(fā) 保障支持與服務(wù) 加強加盟管理 提升人力 供給與訓(xùn)練 加強員工培訓(xùn) 不斷創(chuàng)新 保障新店 開張質(zhì)量 1 64 案例 ? M公司是長江三角洲一家家電制造公司。公司已經(jīng)有 10年的發(fā)展歷史， M公司曾經(jīng)有輝煌的歷史，歷史最好成績達到過銷售額 10億元，但好日子一去不復(fù)返，隨著市場競爭的加劇，公司銷售額逐年下滑，到 04年為止只有不到 5億的銷售額。公司連續(xù)三年都沒有達到預(yù)計的銷售額。 05年，公司新的總經(jīng)理上任，決定開展一系列措施，重新整隊伍，并且制定了銷售額6億，利潤 3000萬的目標(biāo)。 1 65 案例 ? 利潤的增長有賴于兩個方面，銷售的增長，公司要創(chuàng)造銷售的增長，需要在創(chuàng)造更加有生命力的產(chǎn)品，并且要進行渠道變革。因為公司以往的經(jīng)銷商都是中小經(jīng)銷商，所以，公司需要提高經(jīng)銷商的集中度。公司的品牌可以說在 30歲以上的人群中家喻戶曉，但是由于近年的投入減少，給人以陳舊的感覺。所以，需要建立新的品牌形象。而且，公司已經(jīng)有 4年沒有和媒體聯(lián)絡(luò)與合作過了，這都是下一年的重點工作。 ? 同時，公司以外的品質(zhì)和生產(chǎn)交期以及售后服務(wù)，經(jīng)常無法保障，這是引起經(jīng)銷商和銷售片區(qū)投訴的一個非常重要的原因。這也是年內(nèi)工作的一個重點。 ? 另外，公司由于歷史比較長，冗員較多，而且很多員工都不熟悉公司的產(chǎn)品與行業(yè)知識，打造一只良好的員工隊伍也非常重要，另外，公司計劃在年內(nèi)推進績效管理，通過績效管理加強激勵。 1 66 平衡計分卡只有四個角度嗎？ ?投資公司的平衡計分卡是什么？ ?農(nóng)墾的平衡計分卡是什么？ “ 這是一種模式，但絕對不是唯一的模式 ” 1 67 BSC是按照什么計劃來建立 ? BSC基于長期規(guī)劃與戰(zhàn)略來建立？ ? BSC是基于短期計劃來建立？ 1 68 戰(zhàn)略地圖 (1) 引進人才 提高收入 加強激勵機制 優(yōu)化流程制度 生產(chǎn)運作順暢 科技創(chuàng)新 培訓(xùn)和開發(fā) 增加利潤 降低成本 優(yōu)化人才素質(zhì) 優(yōu)化創(chuàng)新 組織運作 企業(yè)收獲 1 69 戰(zhàn)略地圖 (2) 引進人才 提高收入 提高銷售效能 加強激勵機制 優(yōu)化流程制度 生產(chǎn)運作順暢 科技創(chuàng)新 培訓(xùn)和開發(fā) 增加利潤 降低成本 優(yōu)化人才素質(zhì) 優(yōu)化創(chuàng)新 組織運作 企業(yè)收獲 1 70 戰(zhàn)略地圖 (3) 引進人才 提高收入 提高銷售效能 加強激勵機制 優(yōu)化流程制度 生產(chǎn)運作順暢 獲得政策 /項目 /市場 政府公關(guān) 科技創(chuàng)新 培訓(xùn)和開發(fā) 增加利潤 降低成本 優(yōu)化人才素質(zhì) 優(yōu)化創(chuàng)新 組織運作 企業(yè)收獲 1 71 戰(zhàn)略地圖 (4) 引進人才 提高收入 提高銷售效能 加強激勵機制 優(yōu)化流程制度 生產(chǎn)運作順暢 獲得政策 /項目 /市場 政府公關(guān) 內(nèi)引外聯(lián) 科技創(chuàng)新 培訓(xùn)和開發(fā) 增加利潤 降低成本費用 優(yōu)化人才素質(zhì) 優(yōu)化創(chuàng)新 組織運作 企業(yè)收獲 提高顧客滿意度 提高認(rèn)知美譽度 擴展知名度 外部看法 1 72 123 如果我們成功， 我們將以什么樣 的答卷交給股東？ 戰(zhàn)略 財務(wù)角度 私立部門組織 為實現(xiàn)我們的愿景 我們必須以什么樣的 形象出現(xiàn)在顧客面前？ 顧客角度 為了讓顧客滿意 我們的哪些過程 必須十分優(yōu)秀？ 內(nèi)部角度 要實現(xiàn)我們的愿景 我們的組織必須 如何學(xué)習(xí)和進步？ 學(xué)習(xí)與成長角度 123 使命 公共部門組織 為了讓顧客和財務(wù)捐贈 者滿意，我們的哪些 過程必須十分優(yōu)秀？ 內(nèi)部角度 要實現(xiàn)我們的愿景 我們的組織必須 如何學(xué)習(xí)和進步？ 學(xué)習(xí)與成長角度 若我們成功，我們給 納稅人（捐贈者） 以什么樣的答卷？ 受托人角度 為實現(xiàn)我們的愿景 我們必須怎樣 面對顧客？ 顧客角度 戰(zhàn)略地圖：價值創(chuàng)造的簡化模型 1 73 案例分析 ? 昆明竹紙集團坐落于中國西南 。 在云南 、 四川 、 廣西 、 貴州等地都有下屬造紙企業(yè) 。 但他們的造紙廠不同于別的造紙企業(yè) ， 這些廠是以竹子為主要原料 ， 他們用竹子做原料最少比例也在 60%以上 。 ? 造紙廠的產(chǎn)品是紙漿和紙 ， 它們都有嚴(yán)格的國家和市場標(biāo)準(zhǔn) ， 因此各廠的產(chǎn)品與市場上的產(chǎn)品都是同質(zhì)的 。 客戶服務(wù)的內(nèi)容不多；產(chǎn)品售價隨市場波動 ， 企業(yè)決定價格的余地不大 。 而且集團為了利用市場的機會秘間隙 ， 對銷售業(yè)務(wù)常有指令 ， 并準(zhǔn)備把權(quán)都集中在總部 。 ? 傳統(tǒng)的造紙原料是木材 、 蘆葦 、 稻草等 ， 由于蘆葦?shù)绒r(nóng)作物不易規(guī)模使用 ， 一般企業(yè)都用木材作原料 。 但近幾年中國竹子造紙技術(shù)也已經(jīng)成熟了 ， 用竹子造紙 ， 同等條件下 ， 紙價比木材造紙每噸低 1000元 ， 可原料成本卻降低了 2021元 ， 并且竹子 3年長成后就可年年砍年年生 ， 木材砍過后卻要 5年以上才能再生一輪 。 這在我國木材資源奇缺 、 荒山遍野又極易生長竹子的情況下 ， 發(fā)展竹子造紙對企業(yè)對國家對農(nóng)民都是一件大好事 。 竹子隨處生長 ， 由農(nóng)民自愿砍伐下來拿到市場上售賣 。 ? 竹紙集團每年每個當(dāng)?shù)仄髽I(yè)少說也得消耗幾十至上百萬噸竹子 ， 原料時常短缺 。 這并不是竹資源不夠 ， 而是竹資源外流：被當(dāng)?shù)赜行┬≡旒垙S收購走了；或是用于做建筑用的腳手架 、 編竹籃甚至當(dāng)柴燒；由于農(nóng)忙或陰雨天農(nóng)民不愿去砍竹子 。 當(dāng)竹原料不夠時 ， 企業(yè)只有停工 ， 或者改變工藝流程用木材 。 而改變工藝流程就要改變設(shè)備條件 ， 增加費用 ， 有的企業(yè)這樣做所付出的成本還不如停工合算 。所以竹紙集團各個廠每年均有停工期 ， 最長的一年要停 5個月 。 ? 竹紙集團造紙廠都是當(dāng)?shù)厥召徶褡拥奈ㄒ淮髴?， 能夠穩(wěn)定市場價格 ， 為政府增加農(nóng)林稅等各項收入 。 因為野生竹子沒人收就變不了錢 ，也就不會有稅收 ， 所以許多當(dāng)?shù)卣矊υ旒垙S收購竹子給予政策支持 ， 主要體現(xiàn)在對農(nóng)民少交林產(chǎn)稅和有關(guān)費用 。 另外 ， 竹紙集團大多數(shù)造紙廠都有翻倍產(chǎn)量的擴建或技改計劃 ， 這樣當(dāng)?shù)刈匀簧L的竹子肯定不夠用 ， 必須有計劃地建立人工植竹基地 。 種竹子也得靠當(dāng)?shù)卣娃r(nóng)民進行 ， 有的地方將國家的 “ 退耕還林 ” 政策變?yōu)?“ 退耕還竹 ” ， 把國家 “ 退耕還林 ” 補貼款與植竹基地建設(shè)聯(lián)系進來 。 這樣每個造紙廠就必須與當(dāng)?shù)卣芮泻献?， 即要降低成本收購竹子保證生產(chǎn) ， 又要督促政府鼓勵農(nóng)民有計劃地種竹子 ， 以便將來擴產(chǎn)時能有竹子用 。 在現(xiàn)有條件下 ， 企業(yè)與政府還有很多關(guān)系要處理好 ， 解決一些與竹原料相關(guān)的事情成為各下屬造紙廠重要的業(yè)務(wù)內(nèi)容 。 ? 面對工人、管理、技術(shù)、竹子采購、竹子培植、當(dāng)?shù)卣⑥r(nóng)民等等，這么多復(fù)雜的情況，如何制訂各個造紙廠的績效指標(biāo)，以考核各個廠長來促進企業(yè)的發(fā)展？ 1 74 竹紙集團下屬企業(yè)的戰(zhàn)略地圖 財務(wù)角度 竹原料供應(yīng) 內(nèi)部過程 學(xué)習(xí)與創(chuàng)新 員工技能 與創(chuàng)造性 技能培訓(xùn) 竹收購 活動組織 政府關(guān)系 降低成本 基地建設(shè) 技術(shù)能力 內(nèi)部流程 質(zhì)量控制 1 75 案例中的幾個循環(huán) ?降低成本 —內(nèi)部過程 —學(xué)習(xí)與創(chuàng)新 ?降低成本 —降低竹原料成本 —內(nèi)部過程—學(xué)習(xí)與創(chuàng)新 ?降低成本 —降低竹原料成本 —學(xué)習(xí)與創(chuàng)新 1 76 BSC的分解與落實 ?每個部門都有 BSC嗎？ ?如果有，是什么角度？ ?如果沒有，如何落實 BSC呢？ 1 77 戰(zhàn)略地圖說明 板塊 戰(zhàn)略主題 戰(zhàn)略主題說明 財務(wù) 股東價值 提高股東價值，利潤增長 70% ，提高人均產(chǎn)出； 銷售增長 銷售收入增長 40%以上； 海外銷售增長 海外部銷售達到 2021萬； 降低成本 控制各項費用，降低物料成本； 顧客 渠道變革 以實施分產(chǎn)品線考核為契機，果斷調(diào)整一批長期業(yè)績不佳的經(jīng)銷商、代理商，使公司產(chǎn)品線最大限度擴能，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)扁平化和有效網(wǎng)絡(luò)最大化，同時全面提高煙灶產(chǎn)品的上市速度和銷售規(guī)模。 擦亮品牌 以品牌重塑、科技創(chuàng)新為公關(guān)主線，多角度、多層面地開展公關(guān)活動與媒體傳播，徹底改變媒體和公眾眼里 XXX“老化、消沉 ” 的品牌形象，創(chuàng)造一個生機勃勃、穩(wěn)健務(wù)實、科技時尚的新 XXX品牌形象 ； 客戶變革 以將目標(biāo)渠道定位于印度、越南、中東、北非 /南非、南美等地區(qū) ，發(fā)展一批有持續(xù)生命力的顧客； 內(nèi)部 新品競爭力 開發(fā)新產(chǎn)品 28大系列 66款 ，提升燃氣具產(chǎn)品對市場的領(lǐng)導(dǎo)地位； 公共關(guān)系建設(shè) 恢復(fù)和加強與政府部門、行業(yè)協(xié)會、新聞媒體的聯(lián)絡(luò)溝通，營造有利于 公司發(fā)展的外部環(huán)境； 產(chǎn)能利用 要將提高零部件自制率、提高設(shè)備使用率、提高車間開工率作為重點工 作。 1 78 戰(zhàn)略地圖說明 板塊 戰(zhàn)略主題 戰(zhàn)略主題說明 內(nèi)部 按時交貨 按期交貨，對銷售提供支持； 質(zhì)量保障 產(chǎn)成品抽檢合格率超過 98％； 加強售后服務(wù) 抓好售后服務(wù)，提升公司的品牌形象； 市場研究 加強市場調(diào)查、市場策劃和市場推廣，以及對競爭對手的研究，并指導(dǎo)市場工作，提高市場工作的整體能力。 加強企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略研究，為各業(yè)務(wù)單元提供決策支持。 學(xué)習(xí)與創(chuàng)新 團隊建設(shè) 加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)常性組織營銷人員學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，打造一支優(yōu)秀的區(qū)域營銷隊伍；與此同時，加大投入，把導(dǎo)購員和售后服務(wù)隊伍建設(shè)作為一件大事來抓。用事業(yè)的成就感吸引和留住人才 。加強員工培訓(xùn) 績效管理推進 公司將全面導(dǎo)入 KPI體系，使員工績效考核更加科學(xué)，富有實效。堅持和完善 “ 目標(biāo)計劃管理 ” ，試行內(nèi)部合同管理，堅持月度經(jīng)營分析例會制度，將工作責(zé)任與壓力層層傳遞到每一名員工。提高人均績效 。 1 79 戰(zhàn)略地圖分解矩陣 05年戰(zhàn)略目標(biāo) 行政中心 研發(fā)中心 生產(chǎn)部 質(zhì)量管理部 海外事業(yè)部 物流中心 財務(wù)部 銷售部 市場部 售后服務(wù)部 大客戶部 太陽能事業(yè)部 股東價值 降低成本 ＃ 海外銷售增長 銷售增長 經(jīng)銷商隊伍建設(shè) 客戶變革 擦亮品牌 新產(chǎn)品生命力 公共關(guān)系建設(shè) ＃ 產(chǎn)能利用 按時交貨 質(zhì)量保障 市場研究 售后服務(wù) 隊伍建設(shè) ＃ 績效管理推進 ＃ 合計 1 80 行政中心戰(zhàn)略地圖分解 行政中心衡量指標(biāo) 關(guān)鍵成功因素 公共關(guān)系 負面新聞曝 光的次數(shù) 和媒體搞好關(guān)系 和政府機構(gòu)、行 業(yè)協(xié)會搞好關(guān)系 責(zé)任單位 負面新聞曝 光的次數(shù) 正面軟文再不同 媒體發(fā)表的次數(shù) 和媒體搞好關(guān)系 和政府機構(gòu)、行 業(yè)協(xié)會搞好關(guān)系 正面軟文再不同 媒體發(fā)表的次數(shù) 企業(yè)管理科 企業(yè)管理科 科室級衡量指標(biāo) 與是否平到名牌 國家技術(shù)等級 獲得政府 資金的額度 與是否平到名牌 與行業(yè)協(xié)會的關(guān)系 和政府相關(guān)主 管機構(gòu)搞好關(guān)系 獲得政府 資金的額度 企業(yè)管理科 企業(yè)管理科 企業(yè)管理科 1 81 成本意識 顯性業(yè)績角度 客戶 角度 項目管理角度 研習(xí)創(chuàng)新角度 YN化研院科研項目戰(zhàn)略地圖 項目 顯性業(yè)績 項目成果 要求 項目外 成果要求 項目滾動 發(fā)展 顧客服 務(wù)滿意 績效記錄 及考評 項目管理 難點新點 異點管理 預(yù)研準(zhǔn)備 信息收集 延伸科 研工作 成本控制 1 82 圖 82 部門平衡計分卡模型 技能提高 學(xué)習(xí)培訓(xùn) 業(yè)務(wù)創(chuàng)新 戰(zhàn)略與目標(biāo) 職能角度 必須做好哪些方面工作？ 上級角度 設(shè)立部門這階段主要做什么？ 績效管理角度 保證和保持績效要做到什么？ 學(xué)習(xí)創(chuàng)新 要提升哪些能力以迎接挑戰(zhàn) ? 目標(biāo)測評 第一位的 顯性績效 目標(biāo)測評 工作標(biāo)準(zhǔn) 流程協(xié)作 難點重點弱點 目標(biāo)測評 流程優(yōu)化 管理改善 工作管理 目標(biāo)測評 1 83