【文章內(nèi)容簡介】 ，這個時候就需要改變一下銷售方式，銷售員需要向客戶介紹一下產(chǎn)品的特征或拉攏客戶感情，這時一般認(rèn)為只要銷售員的口才好就可以有效的開展銷售工作，此時應(yīng)屬于推銷時代，口才好的人貨就能多銷一點(diǎn)； 農(nóng)藥市場銷售方式發(fā)展的分析： ? 3：隨著市場的進(jìn)一步成熟，農(nóng)藥市場逐步形成供大于求的情形，此時的農(nóng)藥市場競爭也越來越激烈，簡單的口頭推銷已經(jīng)不能滿足農(nóng)藥市場競爭的需要，于是農(nóng)藥企業(yè)開始引進(jìn)營銷學(xué)上的一些內(nèi)容并努力從各個方面來促進(jìn)銷售。如農(nóng)藥包裝，宣傳，廣告，產(chǎn)品藥效，降價，返利，推廣會，農(nóng)民會等等的東西一擁而上，這個時候的農(nóng)藥市場的競爭體現(xiàn)在產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品包裝以及宣傳促銷上。在此時代，瑞德豐率先改革農(nóng)藥包裝，也率先提高產(chǎn)品藥效，并使用推廣會，示范實(shí)驗(yàn)等方法，獲得了巨大的成功，同時這套模式被陳戰(zhàn)北帶到了海利爾，成就了目前的海利爾集團(tuán)， ? 4：在瑞德豐所創(chuàng)的模式被越來越多的企業(yè)所跟隨后，瑞德豐又從其它行業(yè)引進(jìn)一批高素質(zhì)的營銷管理人才針對目前農(nóng)藥營銷環(huán)境第一個進(jìn)入農(nóng)藥銷售的現(xiàn)代營銷管理時代，具體表現(xiàn)在技術(shù)模式和顧問式營銷模式的應(yīng)用和采用，并隨之積極準(zhǔn)備進(jìn)入品牌營銷時代。田園在 2021年底與深圳南方略合作為進(jìn)入農(nóng)藥品牌營銷時代而做準(zhǔn)備。在農(nóng)藥營銷管理時代的一個主要特征我個人認(rèn)為是：有一個成熟的營銷以及推廣模式，公司的銷售額在這一模式中是一種穩(wěn)定、有序、持續(xù)的增長的，有必要將從單純的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成病蟲草害解決方案的提供者和客戶一起穩(wěn)定，持續(xù)性的增長。 農(nóng)藥市場銷售方式發(fā)展的分析： ? 5；品牌營銷目前農(nóng)藥界還只是口號，能做的可能就是外企，國內(nèi)有紅太陽、中化等大型企業(yè)所形成的產(chǎn)業(yè)鏈，那將是更系統(tǒng)，更全面的一種操作，目前國內(nèi)復(fù)配制劑企業(yè)可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到品牌營銷應(yīng)具備的條件。個人也分析不清楚。 ? 從上一個籠統(tǒng)的不準(zhǔn)確的分析中也可看出，目前農(nóng)藥企業(yè)所面臨的不是去叫做品牌營銷的口號，而是實(shí)事求是的從盲目的銷售時代順利過渡到營銷時代，從單純的銷售產(chǎn)品過渡到為客戶提供病蟲草害最佳解決方案，為客戶提供最大價值，在渠道上形成比較大的品牌效應(yīng)，這應(yīng)該是目前國內(nèi)農(nóng)藥復(fù)配制劑企業(yè)所面臨的最大營銷難題。 水稻農(nóng)藥市場最大供應(yīng)商廣西田園的思路介紹如下： 例舉農(nóng)喜的 123營銷工程及其配套的推廣方案 ? 目標(biāo)營銷實(shí)施方案 : ? 必須樹立的觀點(diǎn)： ? 市場經(jīng)理實(shí)施的步驟： ? 市場部： ? 銷售管理部： ? 實(shí)施１２３工程要避免以下四個方面的誤區(qū) 目標(biāo)營銷實(shí)施方案 ? 根據(jù)營銷理論的 20/80原則，為了鞏固農(nóng)喜華南市場的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展，促進(jìn)市場占有率，提高銷量的增長，將側(cè)重于大客戶的培養(yǎng)，從 2021年起農(nóng)喜市場部實(shí)施 123工程。 ? 含義： 123工程是指通過 12年的努力在各自的市場上培養(yǎng)出至少 1個 50萬， 2個 40萬， 3個 30萬銷量的的重點(diǎn)大客戶。 必須樹立的觀點(diǎn)： – 培養(yǎng)的這 6個客戶將占到我們總銷量的 60%以上； – 在我們客戶群中 ， 并不是所有的客戶都是有效的客戶； – 大客戶的產(chǎn)生是需要重點(diǎn)支持和投入的 ， 沒有計劃的投入也是不可能會有一個好結(jié)果的； – 讓客戶感受到公司對他的重視； – 每一個客戶就是一個細(xì)分市場 。 市場經(jīng)理實(shí)施的步驟： ? 1．在 2月 15日之前將 6個準(zhǔn)備進(jìn)入 123工程的客戶的詳細(xì)資料交市場部經(jīng)理備案； ? 2．根據(jù)公司下達(dá)的確保任務(wù)算出個人推廣費(fèi)總額，個人推廣費(fèi) *60%=6個客戶所投入的推廣費(fèi)。年終結(jié)算時，市場部和公司將根據(jù)這一金額來審核推廣費(fèi)。如果 60%有節(jié)約的推廣費(fèi)，將不與在這一科目中報銷，可留至第二年； ? 3． 123工程推廣費(fèi)的使用規(guī)定：在 06上市場之前，做出大客戶的推廣費(fèi)的預(yù)算方案，要求有詳細(xì)的使用方向及具體的使用金額（見表一）； ? 4．做好大客戶的產(chǎn)品銷售組合方案； ? 5．在做好風(fēng)險評估后，可以加大對這些客戶的資金支持力度；可在合同中體現(xiàn)； ? 6．對大客戶在年初報價時，應(yīng)采取報銷售價的方式，對客戶設(shè)定任務(wù)，再根據(jù)銷售量返利； 市場經(jīng)理實(shí)施的步驟： ? 7． 優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。大客戶的銷售量較大，優(yōu)先滿足大客戶對產(chǎn)品的數(shù)量及系列化的要求，是支持大客戶的首要任務(wù)。尤其是在銷售上存在淡旺季的農(nóng)藥產(chǎn)品，要隨時了解大客戶的銷售與庫存情況，及時與大客戶就市場發(fā)展趨勢、合理的庫存量及客戶在銷售旺季的需貨量進(jìn)行商討，避免出現(xiàn)因貨物斷檔導(dǎo)致客戶不滿的情況； ? 8．充分調(diào)動大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素，包括最基層的營業(yè)員與推銷員，提高大客戶的銷售能力。不是只有處理好與客戶的中上層主管的關(guān)系，就意味著處理好了與客戶的關(guān)系，產(chǎn)品銷售就暢通無阻了，而忽略了對客戶的基層營業(yè)員、業(yè)務(wù)員的工作?？蛻糁械闹猩蠈又鞴苷莆罩a(chǎn)品的進(jìn)貨與否、貨款的支付等大權(quán)，處理好與他們的關(guān)系固然重要，但產(chǎn)品是否能夠銷售到消費(fèi)者手中，卻與基層的工作人員如營業(yè)員、業(yè)務(wù)員、倉庫保管員等有著更直接的關(guān)系，充分調(diào)動起客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素，是提高大客戶銷售量的重要一環(huán)； 市場經(jīng)理實(shí)施的步驟： ? 9．充分關(guān)注大客戶的一切公關(guān)及促銷活動、商業(yè)動態(tài)，并及時給予支援或協(xié)助。大客戶作為生產(chǎn)企業(yè)市場營銷的重要一環(huán)，大客戶的一舉一動，都應(yīng)該給予密切關(guān)注，利用一切機(jī)會加強(qiáng)與客戶之間的感情交情； ? 10根據(jù)大客戶不同的情況，和每個大客戶一起設(shè)計銷售方案； ? ，持續(xù)的使用推廣員 。12對客戶的分銷進(jìn)行管理 市場部： ? 1． 06年和 07年將逐一的拜訪 123工程的準(zhǔn)重點(diǎn)客戶，06年完成 50%的量； ? 2．將有關(guān)企業(yè)文化或企業(yè)管理的書籍每年至少贈送一本給客戶； ? 3．定期電話回訪客戶（每二月至少一次）； ? ４．對大客戶的投訴及時處理。（每次處理時間不超過一星期）； ? ５．對進(jìn)入１２３工程的客戶的產(chǎn)品布點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)規(guī)劃，對可能出現(xiàn)的竄貨情況的經(jīng)營點(diǎn)進(jìn)行控制； ? ６．公司統(tǒng)一定制ＶＩＰ牌，對大客戶進(jìn)行分類，三星，四星，五星，對他們進(jìn)行授牌； (比如報銷費(fèi)用 ) 銷售管理部（中心） ? 將大客戶資料錄入ＥＲＰ系統(tǒng) ， 發(fā)貨時進(jìn)行即時的通知； ? 節(jié)假日 、 生日以公司的名義發(fā)短信進(jìn)行祝福； ? 客戶來訪時 ， 安排專車接送；并打出專用歡迎示牌； ? 來訪時安排總管這一級別的管理層與之面談； ? 將安排特別經(jīng)費(fèi)舉行每２年一次大客戶培訓(xùn)會議； 研究所 （ 技管部 ） ? 新產(chǎn)品的研制試驗(yàn)時應(yīng)首先在大客戶中進(jìn)行； 實(shí)施１２３工程要避免以下四個方面的誤區(qū) ? 誤區(qū)之一：給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好； ? 誤區(qū)之二：大客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利； ? 誤區(qū)之三：沿襲傳統(tǒng)營銷思路； ? 誤區(qū)之四：為了大客戶，舍棄小客戶； 評估機(jī)制 :. ? 123工程是提高銷量的一個有效方式 ,公司將通過客戶銷量和分銷比例進(jìn)行評估 對沒有出現(xiàn)一個 30萬以上銷量客戶的市場經(jīng)理罰款 1000 推廣方案草案 ? 根據(jù)推廣為營銷服務(wù)的原則，為了保證營銷 123工程方案的順利實(shí)施并在局部地區(qū)樹立起公司的產(chǎn)品品牌，打造一個穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，特做此方案草案以供參考。主要涉及： （一）目的 （二）原則（三）客戶選擇（四）產(chǎn)品選擇（五）人員配置 目的： ? 1：在局部地區(qū)樹立產(chǎn)品品牌和公司品牌； ? 2：打造一穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)； ? 3：培養(yǎng)大客戶（年銷售公司產(chǎn)品 50萬），公司或公司產(chǎn)品要成為品牌那首先應(yīng)該是公司業(yè)務(wù)人員和公司客戶在本地區(qū)成為品牌。 ? 4：以公司為核心，以市場經(jīng)理和渠道客戶為對象創(chuàng)建一學(xué)習(xí)型網(wǎng)絡(luò)組織。（公司的培訓(xùn)，公司報刊的傳播，公司內(nèi)部網(wǎng)站和公司 qq群為媒介的交流。） ? 5：樹立公司品牌形象和建立農(nóng)戶，零售商，經(jīng)銷商對公司的信任機(jī)制。 ? 6：提高公司以及公司產(chǎn)品的知名度，提高各層面客戶的滿意度和忠誠度，最終建立各層客戶對公司的信任或依賴機(jī)制。 原則： ? 1：借力（不主張單靠公司的資源做終端）原則； （重視后續(xù)開發(fā)的觀點(diǎn) ：） ? 2：整合資源（公司資源，市場資源）原則，可充分利用公司技術(shù)和營銷方面的知識資源為市場經(jīng)理提供支持使市場經(jīng)理成為客戶的技術(shù)顧問，產(chǎn)品顧問以及營銷顧問； ? 3：投入產(chǎn)出比高； ? 4：將“示范農(nóng)戶，培訓(xùn)渠道”的觀念引入到公司文化體系里來或根據(jù)這一核心思想和公司現(xiàn)狀尋找到合適的方法。 ? 5：產(chǎn)品選擇適合當(dāng)?shù)厥袌觥? ? 6：以點(diǎn)帶面，引導(dǎo)市場； ? 7：充分利用現(xiàn)代傳播工具（利用公司內(nèi)部網(wǎng)站，創(chuàng)建各市場部的 qq群定期交流互動平臺來為各市場經(jīng)理和渠道客戶提供便捷的咨詢服務(wù)）。 ? 8：盡量避免在產(chǎn)品