【正文】 ? 2：信譽(yù)好（人品和資金實(shí)力）； ? 3：有一定的推廣能力（自己有基層業(yè)務(wù)員）； ? 4：經(jīng)營方向與公司的發(fā)展吻合； ? 5：有做品牌的強(qiáng)烈意愿并也愿意為此而投入。 ? 8：盡量避免在產(chǎn)品策劃時勿悠客戶，在示范實(shí)驗(yàn)時勿悠客戶。 ? 5：產(chǎn)品選擇適合當(dāng)?shù)厥袌觥? ? 6：提高公司以及公司產(chǎn)品的知名度，提高各層面客戶的滿意度和忠誠度，最終建立各層客戶對公司的信任或依賴機(jī)制。（公司的培訓(xùn)，公司報刊的傳播，公司內(nèi)部網(wǎng)站和公司 qq群為媒介的交流。主要涉及： （一）目的 （二）原則（三）客戶選擇（四）產(chǎn)品選擇（五）人員配置 目的： ? 1：在局部地區(qū)樹立產(chǎn)品品牌和公司品牌； ? 2：打造一穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)； ? 3：培養(yǎng)大客戶（年銷售公司產(chǎn)品 50萬），公司或公司產(chǎn)品要成為品牌那首先應(yīng)該是公司業(yè)務(wù)人員和公司客戶在本地區(qū)成為品牌。12對客戶的分銷進(jìn)行管理 市場部： ? 1． 06年和 07年將逐一的拜訪 123工程的準(zhǔn)重點(diǎn)客戶，06年完成 50%的量； ? 2．將有關(guān)企業(yè)文化或企業(yè)管理的書籍每年至少贈送一本給客戶； ? 3．定期電話回訪客戶（每二月至少一次）； ? ４．對大客戶的投訴及時處理?？蛻糁械闹猩蠈又鞴苷莆罩a(chǎn)品的進(jìn)貨與否、貨款的支付等大權(quán)，處理好與他們的關(guān)系固然重要，但產(chǎn)品是否能夠銷售到消費(fèi)者手中，卻與基層的工作人員如營業(yè)員、業(yè)務(wù)員、倉庫保管員等有著更直接的關(guān)系，充分調(diào)動起客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素，是提高大客戶銷售量的重要一環(huán)； 市場經(jīng)理實(shí)施的步驟： ? 9．充分關(guān)注大客戶的一切公關(guān)及促銷活動、商業(yè)動態(tài)，并及時給予支援或協(xié)助。尤其是在銷售上存在淡旺季的農(nóng)藥產(chǎn)品，要隨時了解大客戶的銷售與庫存情況，及時與大客戶就市場發(fā)展趨勢、合理的庫存量及客戶在銷售旺季的需貨量進(jìn)行商討，避免出現(xiàn)因貨物斷檔導(dǎo)致客戶不滿的情況； ? 8．充分調(diào)動大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素，包括最基層的營業(yè)員與推銷員，提高大客戶的銷售能力。如果 60%有節(jié)約的推廣費(fèi)，將不與在這一科目中報銷，可留至第二年； ? 3． 123工程推廣費(fèi)的使用規(guī)定：在 06上市場之前，做出大客戶的推廣費(fèi)的預(yù)算方案，要求有詳細(xì)的使用方向及具體的使用金額（見表一）； ? 4．做好大客戶的產(chǎn)品銷售組合方案； ? 5．在做好風(fēng)險評估后，可以加大對這些客戶的資金支持力度；可在合同中體現(xiàn)； ? 6．對大客戶在年初報價時，應(yīng)采取報銷售價的方式，對客戶設(shè)定任務(wù)，再根據(jù)銷售量返利； 市場經(jīng)理實(shí)施的步驟： ? 7． 優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。 市場經(jīng)理實(shí)施的步驟： ? 1．在 2月 15日之前將 6個準(zhǔn)備進(jìn)入 123工程的客戶的詳細(xì)資料交市場部經(jīng)理備案； ? 2．根據(jù)公司下達(dá)的確保任務(wù)算出個人推廣費(fèi)總額，個人推廣費(fèi) *60%=6個客戶所投入的推廣費(fèi)。 ? 含義： 123工程是指通過 12年的努力在各自的市場上培養(yǎng)出至少 1個 50萬， 2個 40萬， 3個 30萬銷量的的重點(diǎn)大客戶。 ? 從上一個籠統(tǒng)的不準(zhǔn)確的分析中也可看出，目前農(nóng)藥企業(yè)所面臨的不是去叫做品牌營銷的口號，而是實(shí)事求是的從盲目的銷售時代順利過渡到營銷時代，從單純的銷售產(chǎn)品過渡到為客戶提供病蟲草害最佳解決方案，為客戶提供最大價值，在渠道上形成比較大的品牌效應(yīng)，這應(yīng)該是目前國內(nèi)農(nóng)藥復(fù)配制劑企業(yè)所面臨的最大營銷難題。 農(nóng)藥市場銷售方式發(fā)展的分析： ? 5；品牌營銷目前農(nóng)藥界還只是口號，能做的可能就是外企，國內(nèi)有紅太陽、中化等大型企業(yè)所形成的產(chǎn)業(yè)鏈，那將是更系統(tǒng)，更全面的一種操作，目前國內(nèi)復(fù)配制劑企業(yè)可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到品牌營銷應(yīng)具備的條件。田園在 2021年底與深圳南方略合作為進(jìn)入農(nóng)藥品牌營銷時代而做準(zhǔn)備。如農(nóng)藥包裝，宣傳，廣告，產(chǎn)品藥效，降價，返利，推廣會，農(nóng)民會等等的東西一擁而上，這個時候的農(nóng)藥市場的競爭體現(xiàn)在產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品包裝以及宣傳促銷上。 農(nóng)藥市場銷售方式發(fā)展的分析： ? 根據(jù)調(diào)查表明，中國自有農(nóng)藥銷售以來，依次經(jīng)歷了；供銷 ——推銷 —— 銷售 —— 營銷 —— 品牌等方式或模式。 ? 高齡若蟲和成蟲高抗期間：使用 25%吡蚜酮可濕性粉劑或 5吡蟲啉 +9吡蚜酮， 5吡蟲啉 +20異丙威 +1醚菊酯或富右懸反式烯丙菊酯，或使用高抗卷葉蟲防治藥劑混用也可很好的解決和控制稻飛虱危害問題。在稻飛虱發(fā)生的普通年份或地區(qū)一般使用 DDV、 10%吡蟲啉系列藥劑均可有效控制稻飛虱的危害。 稻飛虱抗性原因分析 : ? 稻飛虱是一種遷飛性害蟲 ,制約抗性的主要因素是蟲齡 ,稻飛虱抗性受地區(qū)影響還沒有一個很明顯的跡象 .主要影響因素： ? 1:長期使用氨基甲酸酯類 ,吡蟲啉等藥劑導(dǎo)致稻飛虱對常規(guī)藥劑抗性的迅速增加； ? 2: 菊酯類藥劑的推廣使用導(dǎo)致稻飛虱抗性增強(qiáng)； ? 3:三唑磷等藥劑的長期使用極大的促進(jìn)了稻飛虱繁殖； ? 4:如受當(dāng)年臺風(fēng)影響 (05年 )會增加稻飛虱遷入量則會導(dǎo)致稻飛虱大爆發(fā)； ? 5:因下雨 ,使用藥劑和人為等因素錯過防治時期從而導(dǎo)致稻飛虱抗性增強(qiáng)。 ? 五：在因下雨或人為等因素而錯過用藥適期而導(dǎo)致出現(xiàn)以 4~5齡卷葉蟲為主的世代重疊時，可用我為桂林五豐策劃的藥劑： 10唑+10辛 +20殺螟硫磷 +5高氯 +2氟蟲腈（ 200~300ml*20， 30ml/桶），卷鉆雙殺，零售價在 3~40元 /瓶， 4元 /桶左右。如在鉆心蟲抗性強(qiáng)的區(qū)域還需使用 20毒 +1氟蟲腈的配方，或用以上藥劑加一包 5高氯 +5（ 3）氟蟲腈。在突出防效的同時極大的提高了性價比。 根據(jù)水稻卷葉蟲的發(fā)生規(guī)律以及農(nóng)戶用藥的規(guī)律來進(jìn)行分析： ? 三：在農(nóng)戶第三、四次或以后用藥時，基本上卷葉蟲處于 2~3齡蟲世代重疊的階段，按照目前市場用藥標(biāo)準(zhǔn)來計(jì)算，可以使用 15唑 +（ 300ml*20， 50ml/桶或 200ml*20， 50ml/） 300ml零售價在 12~15元左右，根據(jù)以上用藥標(biāo)準(zhǔn)也可以做 20唑 +1氟蟲腈（ 200ml*20， 30ml/桶）或 30唑 +1氟蟲腈（ 200ml*20， 30ml/桶）、 30敵百蟲 +（ 300ml*20，50ml/桶）或 3高氯 +30敵百蟲 +1氟蟲腈， 50敵百蟲 +1氟蟲腈（ 200ml*20，30ml/桶）為穩(wěn)妥起見一般建議使用 30唑 +1氟蟲腈（ 200ml*20， 30ml/桶），從成本上考慮可使用 3高氯 +30敵百蟲 +1氟蟲腈或 20唑 +1氟蟲腈（ 200ml*20， 30ml/桶），此時一般單防卷葉蟲或鉆心蟲成本為 /桶水，還需要與前面低價位的藥劑混用。在此時為了更可靠的防治害蟲以對抗害蟲抗性提高的不確定因素，建議使用 +30敵百蟲（ 300ml*20， 50ml/桶水，出廠噸位價在 2萬 /噸，即120元 /件，一瓶藥打三畝，此時農(nóng)戶的畝防治成本一般為卷葉蟲單打?yàn)?4元 /畝，卷鉆雙殺則為 6元 /畝，此時水稻在分蘗期，按標(biāo)準(zhǔn)打法，一畝地兩桶水來計(jì)算。 根據(jù)水稻卷葉蟲的發(fā)生規(guī)律以及農(nóng)戶用藥的規(guī)律來進(jìn)行分析： ? 一：農(nóng)戶第一次正常用藥時卷葉蟲基本上處于 1~2齡等 3齡以內(nèi)的蟲，如農(nóng)戶遲打藥或下雨等因素錯過防治適期的列為特殊不正常情況來對待，此時一般使用 6唑 +15殺單微乳劑就可有比較優(yōu)秀的防效，而且卷鉆雙殺，性價比突出且成本低，一般是一萬五六的噸位價，此品種主要是跟進(jìn)安徽華星蟲挫，在第一次用藥后可與其它藥劑混用以增加銷量，此時農(nóng)戶單獨(dú)防治卷葉蟲的成本是 /桶， 3元 /畝，如卷鉆同時發(fā)生的情況則畝防治成本為 6元 /畝，而此時鉆心蟲多為 2齡蟻螟，基本上是裸露在外面，本配方有極為優(yōu)異防效。 ? 5:受卷葉蟲抗性增強(qiáng)的影響 ,國內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)沒有生產(chǎn)出合適的產(chǎn)品 ,商家也沒有使用一些的藥劑 ,按照往年習(xí)慣性的配方給農(nóng)戶 ,因而進(jìn)一步導(dǎo)致錯過用藥適期，使蟲齡變大，抗性增強(qiáng)。 ? 3:目前東南亞一帶國家也在使用我國農(nóng)藥 ,給卷葉蟲遷飛路程中一可持續(xù)性食料補(bǔ)給 。 ? 如在鉆心蟲抗性強(qiáng)的區(qū)域，在鉆心蟲鉆蛀進(jìn)入稻桿莖內(nèi)時一般使用銳勁特 3~4包，如江浙和湖南衡陽一帶可使用 5高氯 +5氟蟲腈 3~4包或使用 +5氟蟲腈（ 200ml*20， 30ml/桶可高效防治小菜蛾等頑固性害蟲，也可高效防治高抗鉆心蟲） 卷葉蟲抗性的原因分析 ? 卷葉蟲是一種遷飛性害蟲 ,制約抗性的主要因素是蟲齡 ,卷葉蟲抗性受地區(qū)影響還沒有一個很明顯的跡象 .影響卷葉蟲抗性的有： ? 1:因下雨 ,不對口藥劑和人為等因素錯過防治適期 。 3：目前氟蟲腈時代廠家的突圍分析： ? 在目前這一特殊的水稻農(nóng)藥營銷環(huán)境中，廠家要想突圍或破繭重生就必須進(jìn)行創(chuàng)新，目前就這一情況，我個人的分析思路如下： ? 1：仔細(xì)分析水稻農(nóng)藥產(chǎn)品策劃的發(fā)展歷史情況，進(jìn)而尋找出農(nóng)藥產(chǎn)品的策劃規(guī)律、農(nóng)藥產(chǎn)品的毒力排名