【正文】 走就好。周總：一定一定。我看您工作也挺忙的，我就不打擾了。周總：我想我還是用我原來的方式比較好，一下子要我改還會用不習(xí)慣呢。小張：周總，其實(shí)您還是可以考慮考慮的，如果您覺得不好用可以卸載這款軟件并關(guān)閉該業(yè)務(wù)。第四階段（沒有幫助客戶打銷顧慮，談判失?。盒垼哼@個不可以，因?yàn)橹挥邪惭b了開通這項(xiàng)業(yè)務(wù)后您才可以享受此項(xiàng)服務(wù)。因?yàn)槟梢噪S時隨地的查看郵件了。還不如直接上網(wǎng)看呢。這個軟件有項(xiàng)特殊功能的，他可以定位到任何段落，放大該段落字體。要是遇到重要文件的字看不清怎么辦？影響工作效率。但是我覺得效果也并不是很好啊。至于性能，我想以周總的手機(jī)也不會有多大的影響的。不過，話說回來，我們的產(chǎn)品占的內(nèi)存也不是很大，所以對手機(jī)性能不會有太大的影響。至于手機(jī)性能，您是老客戶了，我就跟您說實(shí)話，還是有點(diǎn)小小的影響的。這個產(chǎn)品對您而言最大的優(yōu)點(diǎn)就是可以看很多格式的文件，并且及時做出批示。它主要是在您的手機(jī)上裝上小軟件，再在您公司的郵件服務(wù)器上裝個小軟件，然后您就可以隨時隨地的用手機(jī)查看您信箱里的郵件啦，和您通過電腦上網(wǎng)查看郵件的效果幾乎是一樣的。周總：那就看看吧。周總：是么，有這樣的產(chǎn)品，說來聽聽。小張：電話里面說不清楚，發(fā)個電子郵件、傳真什么的，不就行啦，您晚上有空可以收收文件、做個批復(fù)什么的？周總：晚上哪有時間呀，回到飯店就想睡，有時候還得應(yīng)付客戶，很晚才回來。第二階段（探詢，同上）：小張：周總，您最近一段時間經(jīng)常出差，公司里里外外的事可真夠您忙的，我看您最近幾個月在外地的移動漫游費(fèi)可不少呀，都有500600元了?，F(xiàn)咱們公司已經(jīng)是行業(yè)的龍頭企業(yè)了，希望我們移動能為您企業(yè)的發(fā)展提供更多的服務(wù)。最近聽說您挺忙的，一直在外面出差，您要注意身體呀！周總：是呀，最近要上一個項(xiàng)目，一直在外地考查。失敗案例第一階段（開場白，同上）：客戶經(jīng)理（以下簡稱小張）銷售對象XX公司經(jīng)理（以下簡稱周總）：小張：周總，您好！我是XX移動集團(tuán)客戶部的客戶經(jīng)理小張，一直負(fù)責(zé)咱們公司集團(tuán)V網(wǎng)的服務(wù)，很高興能有機(jī)會拜訪您！周總：你好，移動的服務(wù)不錯呀，我們一直都在用。周總：好的。周總：秘書小張出去了，我讓IT部的王經(jīng)理辦這個事吧，詳細(xì)情況你跟他談。周總：好的，我們先試試。而且我們這一兩個星期正在搞活動，功能費(fèi)還在打6折優(yōu)惠，這樣每個月的功能費(fèi)才20多元錢，而且有一個月的免費(fèi)試用，你覺得不好使，可以在一個月內(nèi)可以隨時取消這項(xiàng)業(yè)務(wù)。）小張：剛好您今天有空，我給您開通一下，您可以試試。周總：那我要試試。另外一塊就是手機(jī)郵箱的功能費(fèi)，一個用戶一個月也才48元錢，比起您用手機(jī)打電話解決問題、用電腦上網(wǎng)省很多錢啦。周總：是么，這樣收發(fā)郵件，要花不少電話費(fèi)吧。小張：XX公司張總以前和您一樣也是老出差，每次出差回來都積壓了很多事，要處理好幾天。周總：是么，手機(jī)屏幕這么小，看到的效果能一樣么？小張：其實(shí)差不多的，我的手機(jī)就安裝了手機(jī)郵箱產(chǎn)品，屏幕比您的還小，您看，這是XX公司張總上次給我電子郵箱發(fā)的一個合同文件，WORD版的，我用手機(jī)郵箱收下來了，您看這效果，是不是和用電腦看差不多，而且，您還可以用手機(jī)直接批示，然后再發(fā)出去。這個產(chǎn)品對您而言最大的優(yōu)點(diǎn)就是可以看很多格式的文件，并且及時做出批示。它主要是在您的手機(jī)上裝上小軟件，再在您公司的郵件服務(wù)器上裝個小軟件，然后您就可以隨時隨地的用手機(jī)查看您信箱里的郵件啦，和您通過電腦上網(wǎng)查看郵件的效果幾乎是一樣的。周總：太好了。（第三階段是呈現(xiàn)階段，要根據(jù)客戶的關(guān)注點(diǎn)，將產(chǎn)品本身所具有的全部賣點(diǎn)，迅速做一個檢索，抽取客戶最需要最感興趣的，然后做一個排序，以合適的方式表達(dá)出來，所有的賣點(diǎn)都要根據(jù)客戶的情況轉(zhuǎn)變了大白話，切記談復(fù)雜的實(shí)現(xiàn)過程和功能。小張：那白天抽個空上個網(wǎng)也可以吧？周總：有時候白天有點(diǎn)時間，但拿電腦上個網(wǎng)不方便，有時還上不了網(wǎng)？ 小張：周總，其實(shí)不用電腦，用您的手機(jī)就可以隨時隨地上網(wǎng)收發(fā)電子郵件、批復(fù)文件什么，我們移動就用這樣的業(yè)務(wù)，叫手機(jī)郵箱，現(xiàn)在有許多企業(yè)都在用，效果特好，老板在外地出差，公司的各種郵件能及時收發(fā)和處理，一點(diǎn)也不耽誤事。周總：是呀，最近挺忙，事多，有時候電話里面說半天也說不清楚。（第二階段是探詢階段，從客戶最容易回答、最感興趣的問題入手，通過層層的提問，一步步逼進(jìn)要銷售的產(chǎn)品，幫助客戶找到使用這個產(chǎn)品的合理理由和產(chǎn)品的使用價值，而且是由客戶主動提出他需要這樣一個產(chǎn)品，而客戶經(jīng)理不能在一開始就暴露賣這個產(chǎn)品的真實(shí)意圖，否則在客戶不知道這個產(chǎn)品有什么用的情況下，會直接拒絕客戶經(jīng)理后面的工作?，F(xiàn)咱們公司已經(jīng)是行業(yè)的龍頭企業(yè)了，希望我們移動能為您企業(yè)的發(fā)展提供更多的服務(wù)。最近聽說您挺忙的，一直在外面出差，您要注意身體呀！周總：是呀，最近要上一個項(xiàng)目，一直在外地考查。第二部分：客戶經(jīng)理上門銷售腳本成功案例（第一階段是開場白，重點(diǎn)是尋找共同語言，贏得客戶的初步好感，一般可采取贊揚(yáng)、熱情的寒暄的方式開場）客戶經(jīng)理（以下簡稱小張）銷售對象XX公司經(jīng)理（以下簡稱周總）：小張：周總，您好！我是XX移動集團(tuán)客戶部的客戶經(jīng)理小張，一直負(fù)責(zé)咱們公司集團(tuán)V網(wǎng)的服務(wù)，很高興能有機(jī)會拜訪您！周總：你好，移動的服務(wù)不錯呀，我們一直都在用。宣傳材料準(zhǔn)備：（1）產(chǎn)品宣傳折頁：內(nèi)容：產(chǎn)品簡介、產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的性能和優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的基本原理使用時機(jī)：非正式場合、和客戶挨的較近、客戶方參與人較少、客戶對產(chǎn)品有一些興趣、離開時留給客戶（2）PPT 內(nèi)容：產(chǎn)品簡介、產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的性能和優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的基本原理、典型客戶應(yīng)用情況、投入性價比分析使用時機(jī)：正式場合、和客戶坐的較近、客戶對產(chǎn)品有很大興趣、客戶方參與人較多（3）應(yīng)用案例：內(nèi)容：典型企業(yè)客戶使用前后效果對比（財務(wù)、生產(chǎn)效率、市場開發(fā)等方面）使用時機(jī)：客戶對產(chǎn)品有較大興趣時、客戶對產(chǎn)品的功能性能存在疑問時、客戶難以決策時（4）手機(jī)現(xiàn)場演示：內(nèi)容：產(chǎn)品操作程序、使用效果使用時機(jī)：客戶對產(chǎn)品有較大興趣時、客戶對產(chǎn)品的功能性能存在疑問時、客戶對產(chǎn)品操作存有顧慮時。探詢階段的注意事項(xiàng)和技巧：探詢階段的目的是收集客戶信息，發(fā)現(xiàn)或者驗(yàn)證客戶需求，促進(jìn)客戶參與，明確客戶真實(shí)意圖；探詢階段主要采取提問的方式，快速獲取客戶的明確要點(diǎn)和真實(shí)想法；探詢階段提出問題的方式主要有：（1）疑問型問題假設(shè)式相關(guān)句型： 是不是？ 您的意思是――？ 對不對？ 如果――？對不好？ 可否？ 提問時機(jī)：當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時、當(dāng)你希望幫助客戶釋意時； 好處：能澄清客戶真實(shí)思想，能準(zhǔn)確釋意，語言委婉，有禮貌； 壞處：帶有個人的主觀意識；（2）公開型問題――開放式提問相關(guān)句型：（5W，2H），WHO是誰？ HOW MANY多少？ WHAT 是什么？ HOW TO 怎么樣？ WHERE 什么地方 ？WHEN 什么時候？ WHY什么原因？ 提問時機(jī)：當(dāng)你希望客戶暢所欲言時，當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時，當(dāng)你想改變話題時，有足夠的資料好處：在客戶不察覺時主導(dǎo)會談，客戶相信自己是會談的主角，氣氛和諧； 壞處：需要較多的時間，要求客戶多說話，有失去主題的可能；（3）肯定型問題――限制式提問相關(guān)句型：通過提問，讓對方的回答一定是肯定的；提問時機(jī)：當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時，當(dāng)你想改變話題時，取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟；好處：很快取得明確要點(diǎn)，確定對方的想法，“鎖定”客戶；壞處：較少的資料，需要更多問題，“負(fù)面”氣氛，方便了不合作的客戶。接觸階段的注意事項(xiàng)和技巧：珍惜與客戶見面的最初6秒種，注意良好個人形象；開場白可以采取開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式等多種方式展開，一般較常備采用贊美式、熱情式（寒暄）開場。第三篇：電信產(chǎn)品營銷腳本實(shí)例電信產(chǎn)品營銷腳本實(shí)例院部：班級： 姓名：最近給移動某省公司做一個針對企業(yè)客戶的移動產(chǎn)品營銷策略項(xiàng)目，為了保證項(xiàng)目能落地，其中有一部分內(nèi)容是專門針對一線營銷人員的銷售工具包，在營銷工具包中特別強(qiáng)調(diào)了客戶經(jīng)理上門銷售的銷售腳本，下面就“手機(jī)郵箱中小企業(yè)版”這樣一個具體的產(chǎn)品為例，將一線銷售人員的上門銷售的腳本。音響費(fèi)300元。（一部終端積分券只能參加一部手機(jī)購機(jī)兌換)2：已舊換新參加指定機(jī)型，已舊換新立減300元。18XXXX85952018XXX85852018XXX08752018XXX086520