【文章內容簡介】 動將一些剩余或不太好的單元銷售出去，并且我們可以通過例如投資經營講座、利潤回報分析、 出國旅游、付款優(yōu)惠等促銷方式來吸引客戶前來居住、投資或經營。因為在本案推出方面一直是以高姿態(tài)的品牌形象，沒有多大優(yōu)惠折讓 第 18 頁 的方式進行租售 (因為銷售單元位置相對比較好 )而現(xiàn)在破天荒地拋出不小的優(yōu)惠折扣方案，加之本案通過前幾階段的品牌形象己深入人心，給入覺得能擠身進行本項目是種榮耀與肯定，加之現(xiàn)在的優(yōu)惠作餌，更激發(fā)起他們購買的迫切感，屆時他們會較少顧及挑剔其所購買的單元是否差了一點這一不利因素。在這種推廣策略的指導下，勢必會在最后階段掀起一股銷售熱潮，將一些位置不太好的單元去化掉。 （四）營銷推廣策略 營 造聲勢 (前期宣傳 ) 在正式開盤前，首要的工作是通過各項媒介向目標客戶灌輸項目定位、理念，項目內容，宣揚項目賣點，提高項目社會知名度。在具體操作過程中，可先于 04年 12 月下旬和 05 年 2 月 在各大報章刊登系列文稿，內容是介紹項目大致情況、居住理念和長發(fā)集團的雄心壯志，引起南京全城乃至華東區(qū)域的關注，然后配以大量軟性和硬性廣告、電視廣告、電臺廣告出擊，配合介紹項目賣點的文稿，形成有目標的強大的廣告宣傳攻勢，同時于 05 年 2 月 開放工地現(xiàn)場，并有“長發(fā)置業(yè)”推出少量優(yōu)質單元作內部認購，試探市場反應。在 05 年 3 月初 或 4 月初 ，由長發(fā)邀請市政府相關領導和區(qū)負責人牽頭，召開新聞發(fā)布會，邀請各大媒體記者到場，介紹項目基本情況，宣布項目正式接受派籌預定，借助項目之高檔的品質、長發(fā)的品牌優(yōu)勢、顯赫的地理位置（大行宮 CBD）和高檔的配套設施作為強大的銷售后盾，增強買家的信心。在整個前期營造聲勢過程中，還有幾種方案可待實施以助宣傳： 第 19 頁 ● 在報紙平面廣告出擊的同時，占有報紙一角評選“你期望哪位港臺明星成為 CFC 的形象大使”的炒作，（金成武、任達華、周潤發(fā)、李連杰等等）籍此成為城中熱門話題，使項目高檔、時尚的形象更加深入民心，取得較高的社會知 名度；（本條僅為參考） ● 贊助組織經典芭蕾舞劇或歌劇專場，部分贈票分發(fā)給南京的知名企業(yè)的高管，在演出單后印刷項目簡介，還可以在演出前或中間穿插一些關于本項目的節(jié)目，通過文化營銷為項目進一步的宣傳推廣營造聲勢。（本條值得重點考慮） 塑造品牌 (認購前 ) 經過前期近 3 個月的營造聲勢后，估計項目已有一定社會知名度，潛在買家已在注意項目進一步發(fā)展，此時項目已經出地面，中百達建議此時 (05 年 3 月初 —— 5 月下旬 )項目宣傳應以長發(fā)“ CFC 的特色理念”推銷為主，配合系統(tǒng)的具有沖擊力的硬性廣告。配合項目形象大使評選，舉辦 相關的公關活動，在此期間希望積聚南京潛在客戶足夠的注意力，向他們及時地推出“ CFC”項目優(yōu)勢平面廣告吸引大批準買家到售樓處觀看。 其次 ,有機會，還可以借助“酒店”宴會廳舉辦“雞尾酒會”和“世界博覽會”，配合項目之德國理念 —— “簡約主義”，以“ Events 營銷”吸引買家。 租借空中飛艇在南京上空漫游，拉一大型橫幅，提醒吸引買家注意，告訴他們“ CFC”近期或正在舉行某某活動，對南京市潛在客戶起到提醒和告之的作用，又可以成為南京一時的熱門話題，讓南京市民都知道“長發(fā) CFC”，并在他們心目中奠定本項 第 20 頁 目是南 京最高檔、最用心打造的極品生活（含工作）空間。 結合南京 05 年春季房展會的強大人氣，在知名的“”酒店召開大型產品發(fā)布會，邀請業(yè)界及社會名流參加，營造開盤前的強大氣勢。（此條銜接上面剛提到的“ 05 年 3 月初 或 4 月初 ，由長發(fā)邀請市政府相關領導和區(qū)負責人牽頭，召開新聞發(fā)布會，邀請各大媒體記者到場，介紹項目基本情況??”予以綜合考慮，注重給予“ CFC”轟動的、規(guī)模的效應和長久的影響力） 凝聚影響力 (正式開盤時 ) 由于項目已于市場成功推出，經過一輪強大廣告宣傳攻勢后，項目之各項優(yōu)勢已被廣大企事業(yè)單位和市民所了 解，知名度已得到認可，因此在 3 月上旬開始強大的平面和電視硬銷廣告向目標買家反復灌輸項目理念、項目品味、項目形象等促銷內容，在市場既樹立鮮明特色的品牌效應，又加強勢促銷，務求在開盤當日打響頭炮。 在接下來階段相應減少電視廣告的播放頻率，以平面廣告為主，并配合一些雙休日公關宣傳推廣活動，針對所推售物業(yè)的相應單元的不同性，而有所側重地給予最大程度上配合。中百達屆時將針對當時市場與銷售實際狀況，不斷調控宣傳推廣策略，令項目優(yōu)勢發(fā)揮至極點，務求提高項目當前階段的最佳銷售目標。 （五）正式推盤的必備條件 以中百達和長 發(fā)達成的共識，本項目的物業(yè)定位是南京市的高檔物業(yè)的標桿，為了確保此形象，樓盤在開售前或內部認購開始前，地盤的開象包裝必須要完善，并體現(xiàn)物業(yè)的風格及特色。而在對外發(fā)售時（包括內部認購期），必須要充分準備銷售工具和銷售所需的資料，以給客戶留下極佳和難忘的印象。 第 21 頁 項目內部認購必備條件： 地盤包裝完成 ? 項目圍墻及護土墻種植綠色爬藤植物； ? 售樓 中心裝修布置完成并投入使用； ? 完成售樓中心周圍的綠化，及景觀樣板帶的建設； ? 項目圍墻廣告完成； ? 樣板間裝修完畢； ? 項目工地大門路段實現(xiàn)全面綠化包裝； ? 前期廣告順利引導，已 達到廣泛的社會認知 ? 其他 宣傳工具制作完成 ? 現(xiàn)場包裝體系完成； ? 銷 售道具全面投入使用（包括：樓書、宣傳冊、現(xiàn)場指示牌、戶外廣告牌、路牌、展板等）； ? 報紙、雜志廣告設計完成，電視廣告拍攝制作完成； 第 22 頁 ? 銷 售文件全面制定； ? 稅費明細、購房政策明確； ? 各項現(xiàn)場 銷 售管理制度建立； ? 各項廣告推廣計劃及促銷策略準備就緒 模型制作完成 （住交會以完成） 確定裝修標準及設備標準 ? 室內和公共面積的裝修標準； ? 消防、通訊和保安系統(tǒng)； 確定服務內容及內部會所設施 ? 確定物業(yè)服務內容； ? 確定會所的生活和娛樂設 施； （擬，聘請“戴德梁行”物業(yè)管理公司） 第 23 頁 制定價格表及付款方式 ? 確定價格體系； ? 制定付款方式； ? 準備好認購書； 確定各類收費 ? 物業(yè)管理費； ? 會所設施使用費； ? 其他有償服務收費標準； ? 入伙費； 銷售人員培訓完畢 （含其他相關人員培訓到位） 項目內部認購必備條件： ? 各種法律文件：土地使用權證、建設用地規(guī)劃許可證、建設工程規(guī)劃許可證、開工許可證、投資許可證、 銷售 第 24 頁 許可證等； ? 產權清晰，無抵押、債權、債務關系； ? 根據前期市場反饋，調整并完善推廣策略 （六）銷售計劃及目標 銷售地點選擇 以完成，位于利濟巷與中山東路的東北交匯口（最佳位置） 銷售節(jié)奏控制 中百達認為根據合理的銷售準備期安排，合理開盤期在 05 年 5 月上旬，銷售期內的銷售目標為 90%，具體的分階段行銷策略如下（共 30 個月兩年半）： ◆開盤前期準備：（ 2 個半月， 2021 年 12 月下旬 — 2021 年 3 月初） 第 25 頁 營銷主旨：信息告知，建立本案產品市場形象，深化產品市場推廣，鞏固產品市場優(yōu)勢，在市場上形成良好口碑，積聚市場買氣，為日后開盤營造熱銷場面造勢。 營銷策略：在 12 月下旬開始在“揚子晚報”、“南京日報”、“現(xiàn)代快報”等媒體上各以 每周一次正版硬廣告沖擊市場之外，在《東方航空》、《銀燕》、《 LIFE》等面對較高層次客戶的刊物進行廣告宣傳。加緊裝潢樣板房和售樓處包裝，加緊制作各種銷售工具和進行銷售培訓，配以大量的報刊媒體廣告、戶外媒體廣告加強攻勢，孕育開盤熱銷期，通過客戶之間的良好口碑對樓盤進行宣傳，廣告注重本案整體形象的推廣，并參加當?shù)氐姆空箷瑢ΜF(xiàn)場進行隆重包裝，開始接受預定。 推廣活動： ●以開盤前的“內部認籌”活動聚集人氣。 ◆開盤強銷期：（ 4 個月， 2021 年 3 月上旬 — 2021 年 6 月底） 營銷目標： 10％ —— 20% 營銷主旨 ：開盤營造熱銷場面，以較高的銷售品牌，打造樓盤形象，正式銷售，以擴大本項目市場認識力度，鎖定目標客戶，形成品牌與項目的綜合提升。 營銷策略：繼續(xù)保持強勁的廣告宣傳勢頭，并撰寫一些軟性新聞，憑借開盤達成第一輪銷售高潮，配以大量的報刊媒體廣告、戶外媒體廣告加強攻勢，孕育下一個熱銷期，同時加大樓盤熱銷對鎖定的客戶進行定期回訪，通過客戶之 第 26 頁 間的良好口碑對樓盤進行宣傳，廣告注重本案整體形象的推廣。 推廣活動： ●在金陵飯店等知名酒店召開項目方案發(fā)布酒會 建議配合 05 年春季房展會，以及 05年 5 月 1 日開盤日，邀請各大知名 企業(yè)領導、商界精英及省市領導、各大媒體記者參加進行新聞報道（見前面所提） ◆續(xù)銷期（ 8 個月， 2021 年 7 月上旬 — 2021 年 2 月底） 營銷目標： 20％ —— 30％ 營銷主旨：鞏固本案產品的市場形象，深化產品市場推廣，對前期客戶的資料和反饋信息進行分析，并根據實際情況對銷售戰(zhàn)略進行適當調整。 營銷策略：在有的時間段進入房產銷售淡季，保持一定廣告投放量，報刊廣告以賣點為主訴求