【文章內(nèi)容簡介】 綜合實(shí)力名列中國建筑股份公司前列 ,是中國國內(nèi)最具有競爭力和成長性的大型國有控股類建筑企業(yè)之一。 中建八局施工區(qū)域遍及國內(nèi) 27 個省市及自治區(qū) ,形成了長三角、珠三角和以京津?yàn)橹行牡沫h(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈三大經(jīng)營重點(diǎn)和東北、京津、山東、 江蘇、上海、兩廣、中原、西北、西南九大經(jīng)營區(qū)域 。并且開拓了東南亞、中東、北非等 10個海外國家建筑市場。中國建筑八局旗下?lián)碛衅邆€子公司 ,公司總部及其旗下的七個子公司均是首批獲得 ISO9000 質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè) ,并且擁有 85%以上的工程優(yōu)良品率。在過去的 20 年分別獲得 660 項(xiàng)省部級以上優(yōu)質(zhì)工程獎 。64 項(xiàng)工程獲得魯班獎 ,擁有 45項(xiàng)國優(yōu)工程 ,并且摘取了 5項(xiàng)詹天佑獎 ,創(chuàng)出了 7項(xiàng)全國用戶滿意工程。此外連續(xù) 15 年中建八局獲得省級“重合同、守信用企業(yè)”的光榮稱號。此外 ,中建八局還獲得了全國用戶滿意企業(yè)、全國用戶滿意施工企業(yè) 、全國優(yōu)秀施工企業(yè)、全國重信用企業(yè)等稱號 ,同時獲得過全國質(zhì)量獎、全國“五一”勞動獎狀和全國國有企業(yè)優(yōu)秀“四好”班子稱號。 中建八局相繼承建了中國第一座由國內(nèi)建筑商總承包施工的超高層鋼結(jié)構(gòu)工程大連遠(yuǎn)洋大廈、東盟 10+1 論壇的永久性會址南寧國際會展中心、中國國家疾病預(yù)防控制中心工程、榮獲國家科技進(jìn)步一等獎的酒泉衛(wèi)星發(fā)射基地火箭垂直總裝測試廠房工程、名列中國十大建設(shè)成就的廣州新白云國際機(jī)場航站樓和南京奧體中心體育場工程等一大批具有重要影響力的建設(shè)項(xiàng)目。中建八局西北區(qū)所施工的工程均得到業(yè)主及社會各界的好評。主 承建的陜西省重點(diǎn)工程有 ??西安咸陽國際機(jī)場新航站樓工程 ,獲得陜西省“長安杯”、國家“魯班獎” ?！拔靼矅H會展中心”、西北“兩縱、兩橫”交通干線樞紐 ??“西安方家村大型立交橋工程”、“西安 ?灞三角洲歐亞經(jīng)濟(jì)論壇永久性會址”、“高新丹楓國際”、“白樺林居綜合辦公樓”、“西漢高速公路”項(xiàng)目均取得良好的社會效益。 中國建筑八局可謂是打造行業(yè)精英的搖籃。中建八局獨(dú)特的鐵軍文化培育了一大批作風(fēng)優(yōu)良、專業(yè)強(qiáng)勢、敢打硬仗的建筑精英 ,中建八局擁有享受國務(wù)院特殊津貼專家、教授級高工、英國皇家特許建造師、全國優(yōu)秀項(xiàng)目經(jīng)理、 國際杰出項(xiàng)目經(jīng)理、魯班傳人、高級職稱等尖端人才 1235 名 。國家一級注冊建造師、注冊結(jié)構(gòu)工程師、注冊建筑師、國際項(xiàng)目經(jīng)理等專家人才 1460 名。神舟飛船基地 921520 項(xiàng)目部被中宣部定為“全國優(yōu)秀思想政治工作典型” ,被建設(shè)部授予“全國建設(shè)系統(tǒng)行業(yè)楷?！?。為中國建筑業(yè)輸送了大批優(yōu)秀管理人才。 中建八局以為人類建設(shè)美好的生存空間作為企業(yè)使命 ,以成為“國內(nèi)著名、國際知名、員工滿意、各方認(rèn)同”的現(xiàn)代建設(shè)企業(yè)作為企業(yè)愿景 。同時把團(tuán)隊(duì)、責(zé)任、誠信、卓越企業(yè)精神 :鑄造精品 ,美譽(yù)全球作為企業(yè)的核心價值觀。中建八局擁有“垂 直管理、區(qū)域協(xié)調(diào)的組織架構(gòu)”、“項(xiàng)目全員風(fēng)險抵押管理模式”、“ ERP 管理信息系統(tǒng)”、“機(jī)場、污水處理、會展中心、體育場館等系列高端工程的成套施工技術(shù)”、“綠色施工綜合技術(shù)”等創(chuàng)新成果。中建八局以承建“高、大、新、特、重”工程著稱于世 ,公司被稱為“南征北戰(zhàn)的鐵軍 ,重點(diǎn)建設(shè)的先鋒” ,是中國建筑業(yè)的金字招牌。 公司具有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)。預(yù)計(jì)至 2020 年 ,企業(yè)營業(yè)收入將達(dá)到 1000億元以上 ,綜合實(shí)力位居同級次企業(yè)前三甲 ,成為“國內(nèi)著名、國際知名、員工滿意、各方認(rèn)同”的現(xiàn)代建設(shè)企業(yè)集團(tuán)。 第 2 章 項(xiàng)目營銷理論概述 項(xiàng)目營銷 項(xiàng)目營銷定義 項(xiàng)目營銷就是指在項(xiàng)目產(chǎn)品生產(chǎn)以前 ,對項(xiàng)目的構(gòu)思、策劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施、性能、特點(diǎn)等全部內(nèi)容進(jìn)行描述 ,并對項(xiàng)目進(jìn)行定價、投標(biāo)、談判 ,最終簽訂合同 ,實(shí)施交換以滿足顧客需要 ,實(shí)現(xiàn)雙贏的過程。 項(xiàng)目營銷不同一般的市場營銷 ,一般的市場營銷是依托某一種或者某幾種產(chǎn)品或者服務(wù)進(jìn)行長期的產(chǎn)品銷售 ,或者進(jìn)行服務(wù)的提供 。而項(xiàng)目營銷是針對單一工程類項(xiàng)目的營銷 ,項(xiàng)目營銷的一個貼點(diǎn)是非連續(xù)性 ,當(dāng)一個項(xiàng)目交易完成以后 ,供求雙方基本就沒有了聯(lián)系 ,僅僅只有在項(xiàng)目未完成的交易過程中供求上方才具有簡短的供求關(guān)系。但是 ,項(xiàng)目營銷中一個項(xiàng)目的銷售時間往往比較長 ,比如一幢樓房的建設(shè) ,在銷售完成的階段就是 12 年的時間 ,不像普通的商品和服務(wù)類營銷 ,其銷售時間可以簡短到幾分鐘 ,幾個小時 ,或者幾天。 項(xiàng)目營銷發(fā)展歷程 項(xiàng)目營銷是在有形的產(chǎn)品的市場營銷和特定項(xiàng)目的背景下被提出的 ,是市場營銷和項(xiàng)目管理兩門學(xué)個不斷發(fā)展和融合而產(chǎn)生的一門新的學(xué)科。項(xiàng)目營銷的提出要追溯到 1922 年 ,在 1922 年由 和 covinJG 提出 ,其理論和研究方法別歐洲后來的一些學(xué)者進(jìn)一步開拓和完善。隨著項(xiàng)目 營銷理論和方法的研究不斷的深入 ,Bemard Cova 分別在 1996 年、 2020 年、 2020 年提出了銷售的周期模型、項(xiàng)目營銷的框架以及項(xiàng)目利益相關(guān)者等相關(guān)理論。隨后 Hadjik Hani 在1996 年對項(xiàng)目營銷的特征進(jìn)行了系統(tǒng)的研究 ,J Rodney Turner 和 StePhan J Simiater在 2020年對項(xiàng)目營銷在不同交易成本下的項(xiàng)目合同形式做了較詳細(xì)的研究。 項(xiàng)目營銷是隨著市場營銷和項(xiàng)目管理的發(fā)展融合而產(chǎn)生的 ,項(xiàng)目營銷的產(chǎn)生和發(fā)展離不開市場營銷和項(xiàng)目管理的發(fā)展。市場營銷是在 20 世紀(jì) 70 年代逐漸登上了歷史舞臺 ,成為一門綜合性、邊緣運(yùn)用科學(xué) ,并且得到廣泛的應(yīng)用 ,同時 ,傳統(tǒng)的項(xiàng)目管理實(shí)在 20 實(shí)際出產(chǎn)生的。直到 20 實(shí)際 70 年代 ,計(jì)算機(jī)和 Inter技術(shù)的快速發(fā)展給市場營銷和項(xiàng)目管理提供了一個發(fā)展的舞臺和融合的機(jī)會 ,這是項(xiàng)目管理得到了廣大企業(yè)和公司的認(rèn)可和追捧。項(xiàng)目管理進(jìn)一步吸收了市場營銷的成果和技術(shù) ,項(xiàng)目營銷這門新的學(xué)科應(yīng)運(yùn)而生 ,為項(xiàng)目的營銷提供了一個指導(dǎo)作用。 項(xiàng)目營銷內(nèi)涵 ⑴項(xiàng)目營銷區(qū)別于市場營銷。 就一般情況下而言 ,項(xiàng)目營銷不同于市場營銷針對成批生產(chǎn)的工業(yè)產(chǎn) 品進(jìn)行的 ,而是針對特定項(xiàng)目而言的。項(xiàng)目的產(chǎn)品一般是一種復(fù)雜的、非常規(guī)的一次性的交易產(chǎn)品 ,其不同于常規(guī)的可多次重復(fù)生產(chǎn)的工業(yè)產(chǎn)品。項(xiàng)目一般是可以分為多個部分的工作 ,并且其各個部分的工作是相互聯(lián)系、不可分割 ,疏導(dǎo)時間資源、和客戶要求的限制。項(xiàng)目營銷包括項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、實(shí)施和完成的全部過程 ,并且外部因素可以對其產(chǎn)生影響 ,包括了項(xiàng)目的生產(chǎn)管理 ,不同于工業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)管理。所以 ,項(xiàng)目營銷的內(nèi)涵在本質(zhì)上和市場營銷有著明顯區(qū)別。 第一 ,在實(shí)施的側(cè)重時間上項(xiàng)目營銷和市場營銷有明 顯不同。項(xiàng)目營銷注重項(xiàng)目營銷活動以前的項(xiàng)目策劃和如何將生產(chǎn)或者建設(shè)的項(xiàng)目通過投標(biāo)的方式承接到手上 。而一般的工業(yè)產(chǎn)品的市場營銷只是側(cè)重在產(chǎn)品生產(chǎn)出來如何將產(chǎn)品銷售出去。 第二 ,相比于市場營銷 ,項(xiàng)目營銷涉及的人員和部門較多 ,比價復(fù)雜。對于項(xiàng)目營銷而言 ,產(chǎn)品即項(xiàng)目是一個還未成型的虛擬產(chǎn)品 ,顧客看不到而且摸不著 ,并且產(chǎn)品 ,因此要求營銷人員對項(xiàng)目所涉及的各種專業(yè)知識非常了解 ,通過銷售人員努力是客戶了解、認(rèn)可、接受產(chǎn)品。而一般工業(yè)產(chǎn)品的營銷僅僅要求銷售人員熟悉產(chǎn)品的、性能和貼點(diǎn)就基本足夠。一般工業(yè)產(chǎn)品的市場營銷很 少涉及其他的部門 ,而項(xiàng)目營銷就不同了 ,它還要涉及的業(yè)主、銀行、材料供應(yīng)商、項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、施工、政府等部門 ,相比一般工業(yè)產(chǎn)品的市場營銷要復(fù)雜。 ⑵、項(xiàng)目營銷的內(nèi)涵隨項(xiàng)目管理的主體不同而不同。 項(xiàng)目營銷的主體是隨著項(xiàng)目管理的主體的不同而不同的 ,而項(xiàng)目管理的主體又隨著項(xiàng)目的不同而改變的。例如 ,設(shè)計(jì)項(xiàng)目的項(xiàng)目管理的主體是從事設(shè)計(jì)的公司或者單位和業(yè)主 ,項(xiàng)目營銷的主題就是項(xiàng)目的規(guī)劃、設(shè)計(jì)和特色的進(jìn)行想業(yè)主描述。對于施工項(xiàng)目的項(xiàng)目管理而言 ,其項(xiàng)目管理的主題就是施工建設(shè)單位和業(yè)主 ,項(xiàng)目營銷的主題就隨之變成了項(xiàng)目 的施工方法、設(shè)計(jì)、工程性能以及投標(biāo)價格 ,通過工程的定價、投標(biāo)、談判等程序進(jìn)行項(xiàng)目的商品交易 ,最終實(shí)現(xiàn)業(yè)主和公司的雙贏。 ⑶、項(xiàng)目營銷的內(nèi)涵隨項(xiàng)目的類型不同而不同。 項(xiàng)目營銷的內(nèi)涵隨著項(xiàng)目類型的不同而改變。例如 ,阮家開發(fā)的項(xiàng)目營銷的內(nèi)涵主要表現(xiàn)為對計(jì)算機(jī)程序和功能、特點(diǎn)以及售后服務(wù)的驚醒描述、定價和談判的過程。而工程類項(xiàng)目營銷主要是對工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理等進(jìn)行電價、促銷、談判等過程。但不管項(xiàng)目營銷的業(yè)務(wù)的主要方向如何 ,但項(xiàng)目營銷的最終目的是取得顧客的信任滿足顧客的要求 ,實(shí)現(xiàn)業(yè)主和企業(yè)項(xiàng)目的 交換。 項(xiàng)目營銷的內(nèi)容 由 的項(xiàng)目營銷理論和項(xiàng)目營銷框架而知 ,項(xiàng)目營銷的周期表示如圖 11。但是這個項(xiàng)目營銷的周期圖并不是適合任何情況。根據(jù)中國的項(xiàng)目營銷的情況 ,可以把項(xiàng)目營銷分為搜尋、準(zhǔn)備、報(bào)價、談判、實(shí)施和轉(zhuǎn)變六個階段。 所謂的搜尋是企業(yè)分析自己資源、特色等級和政績經(jīng)濟(jì)環(huán)境來確定自己的項(xiàng)目摸表 ,并搜