【文章內(nèi)容簡介】 中國馳名商標(biāo) ” 、“ 中國免檢產(chǎn)品 ” 以及相關(guān)的 POP和立牌，農(nóng)村消費(fèi)者經(jīng)常將 POP看成是冰箱的一部分，購買冰箱時(shí)所要 POP，所以在 POP的設(shè)計(jì)上要有針對(duì)性，農(nóng)村市場(chǎng)的促銷禮品側(cè)重于實(shí)用價(jià)值。 由于農(nóng)村消費(fèi)者都喜歡 “ 名牌 ” 產(chǎn)品，喜歡鄰居間相互攀比，消費(fèi)具有很強(qiáng)的從眾心理，所以上述品牌推廣對(duì)于撬動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)是必不可少的。 、售后服務(wù)問題 售后服務(wù)問題不能及時(shí)解決會(huì)帶來以下問題：第一、退貨比例增加，部分問題很小的產(chǎn)品也因?yàn)槭酆蟛患皶r(shí)造成退貨，在退貨的過程中由于搬運(yùn)的不規(guī)范將小問題變成了大問題；第二、售后不及時(shí)所造成的退貨就好比要經(jīng)銷商將吃到嘴的肉吐出來，會(huì)嚴(yán)重動(dòng)搖經(jīng)銷商經(jīng)營的信心。 解決售后服務(wù)問題首先解決網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量問題：農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)布局分散，交通不便利，而大部分 “ 一線 ” 冰箱品牌售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)都不可能做到一縣一點(diǎn)或者一縣多點(diǎn)，售后服務(wù)有限的網(wǎng)點(diǎn)和廣闊的農(nóng)村區(qū)域形成了鮮明的對(duì)比，要少量的網(wǎng)點(diǎn)去及時(shí)解決分布很廣的用戶售 后服務(wù)問題已成為一個(gè)不可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。所以三四級(jí)市場(chǎng)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的掃盲工作應(yīng)和經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)工作并駕齊趨，甚至要在經(jīng)銷渠道開發(fā)之前先行一步，正所謂 “ 兵馬未到，糧草先行 ” ，服務(wù)要先行業(yè)務(wù)至少要同步進(jìn)行。 其次要提高服務(wù)商的服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量的提高很大程度上取決于為品牌服務(wù)所帶來的利潤，所以，適度提高三四級(jí)市場(chǎng)服務(wù)商的結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)很重要，同樣是上門維修，同樣的故障，但一二級(jí)市場(chǎng)由于路途較近，所需工時(shí)也少，而三四級(jí)市場(chǎng)，有時(shí)地處山區(qū)，路途遙遠(yuǎn)，交通不便利，一臺(tái)冰箱的維修可能所需時(shí)間就是一整天，若結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)不做適度 提高， 13 維修點(diǎn)上門的積極性會(huì)大打扣，不要說服務(wù)質(zhì)量問題就拿最基本的服務(wù)及時(shí)性也無法保證，有的維修點(diǎn)為了節(jié)省時(shí)間和路費(fèi)甚至直接將鑒定單開好放到經(jīng)銷商處，直接讓消費(fèi)者做退貨處理。 當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)三四級(jí)市場(chǎng)的有效突破，需要解決的問題還有很多，比如，要協(xié)同代理商解決物流配送問題，但從另一個(gè)角度去分析，也可能不需要解決上述所有問題，只要一個(gè)方面實(shí)現(xiàn)了突破，就可能成功，因?yàn)榇蟛糠?“ 一線 ” 品牌目前根本就沒有重視農(nóng)村這快肥沃的土地，即使重視了，但沒有真正去挖掘，去實(shí)施相關(guān)營銷策略，各品牌的高層應(yīng)高度重視，但更應(yīng)立即行動(dòng)， “ 臨 淵羨魚，不如退而織網(wǎng) ” 。 四 、未來冰箱發(fā)展方向 不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的冰箱產(chǎn)品從外觀造型到功能都已大大 “ 變臉 ” ，什么樣的冰箱適合自己的家庭？今后冰箱的發(fā)展趨勢(shì)又是什么樣的呢？節(jié)能、智能、軟冷凍、無霜將成為主流產(chǎn)品的必備功能。而在體積方面，對(duì)開門、三開門冰箱已成為豪華時(shí)尚的代名詞。據(jù)悉，大容積冰箱最近格外受寵，伊萊克斯熱推的三門自由空間系列冰箱、 LG 的豪華雙開門帝雅斯、海爾的變頻王中王 ?? 都有望成為冰箱大熱的代表作。 、 A 級(jí)節(jié)能更走俏 受到今年能源緊缺的壓力，作為家電領(lǐng)域用電大戶，冰箱倡導(dǎo)節(jié)能已成為一種趨勢(shì)。冰箱四大家族海爾、科龍、美菱、新飛在近期上市的新品均以節(jié)能為主要賣點(diǎn)，而西門子、伊萊克斯等巨頭在華不斷推出豪華大型冰箱新品的同時(shí)，也把歐洲能效 A＋＋等節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)帶到國內(nèi)。 2020 年作為我國實(shí)行冰箱強(qiáng)制粘貼冰箱能效標(biāo)識(shí)的第一年，非節(jié)能冰箱將全線退出市場(chǎng)。在這股節(jié)能冰箱全面占領(lǐng)市場(chǎng)的潮流中，一線品牌打的不再只是節(jié)能牌這么簡單， A級(jí)節(jié)能成為其占領(lǐng)市場(chǎng)的 “ 撒手锏 ” 。 一直以來大力推廣節(jié)能冰箱的海爾，最近推出的 “ 變頻冰箱 ” ，強(qiáng)調(diào)的仍然是 “ 節(jié)能 ” ?？讫堊鳛楣?jié)能冰箱的大力推廣者，對(duì)于剛剛收購的美菱冰箱都加大了 “ 節(jié) 能 ” 概念的宣傳。而早在 1999 年開始在中國推廣嚴(yán)格的歐洲能效制度的伊萊克斯，更是不甘示弱，推出 “ 省電奇冰 II” 系列、 “ 銀智天冰 II” 系列 。 、 豪華冰箱日益普及 14 從 2020 年初開始，豪華雙開門冰箱正式在中國亮相，三星、 LG 先后從韓國引入產(chǎn)品在中國銷售，受到出乎意外的歡迎。雖然這種大型冰箱豪華氣派的外觀及多功能的特點(diǎn)具有相當(dāng)?shù)奈?，但?duì)開門冰箱高昂的價(jià)位則令人卻步。但在 2020 年，伊萊克斯在全資收購了長沙中意冰箱生產(chǎn)基地后，將其全球產(chǎn)品線引入中國，在今年初終于成功研制出首臺(tái)中國生產(chǎn)的豪華雙開門冰箱。由于 本土化生產(chǎn)的特點(diǎn)，該款冰箱市場(chǎng)售價(jià) 18000 元，相比同等規(guī)格、同等性能的其他外資品牌產(chǎn)品要實(shí)惠大約 5000 元。 、 分區(qū)保鮮開始流行 未來冰箱消費(fèi)的另一大特點(diǎn)，就是鮮明地提出了 “ 以溫度精確分區(qū)保鮮 ” 的產(chǎn)品將大受市場(chǎng)青睞。據(jù)悉，從伊萊克斯推出的 “ 自由空間 ” 三開門冰箱，到西門子推出的 0℃ 系列冰箱，再到海爾的 0＋ 007 四溫區(qū)冰箱，精確劃分溫區(qū)的理念開始進(jìn)入越來越多的生產(chǎn)廠商腦中。 所謂精確分區(qū)，即打破了傳統(tǒng)冰箱單純劃分冷凍區(qū)、冷藏區(qū)的慣例，特設(shè)出適合個(gè)別食物存放的 “ 個(gè)性 ” 溫區(qū)。以伊萊克斯的 “ 自由空間 ” 為例 ，在冷凍和冷藏區(qū)外特辟出一個(gè) “0 ℃ ， 2－ 6℃ 自由調(diào)節(jié)的專屬空間 ” ，而海爾 007 系列冰箱則設(shè)了零下 7℃ 冷凍空間，使得食物可實(shí)現(xiàn)軟冷凍。據(jù)介紹，有研究表明， 0℃ － 6℃ 區(qū)間是存放精致食物的至佳環(huán)境，0℃ 的魚更保鮮， 2℃ 的飲料更可口， 4℃ 的牛奶更營養(yǎng)， 6℃ 的水更美味。有關(guān)賣場(chǎng)數(shù)據(jù)表明，這些細(xì)分溫區(qū)的冰箱得到了消費(fèi)者追捧。 據(jù)悉，精細(xì)至溫度的 “ 分區(qū)保鮮 ” 的提出，首次打破了傳統(tǒng)冰箱產(chǎn)品粗放型的保存方式，可最大程度地保持食物的新鮮及原味。 我 在家電賣場(chǎng)看 到，不少中高端的大容積冰箱都體現(xiàn)了精確分區(qū)保鮮的概念，一些較大容積的冰箱還特設(shè)有酒類及飲料的存放專區(qū)，充分體現(xiàn)了時(shí)尚人士的生活需求。 、 細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)融入生活 許多生產(chǎn)企業(yè)都表示，產(chǎn)品設(shè)計(jì)很能反映一個(gè)企業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)的功底，但而隨著冰箱產(chǎn)業(yè)步入成熟期，這方面的文章似乎越來越難做了。 對(duì)此，讓冰箱產(chǎn)品融入人們?nèi)粘Ｉ?，整個(gè)社會(huì)生活形態(tài)發(fā)生的變化會(huì)影響到冰箱產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向。舉例說： “ 原來人們居室環(huán)境中，廚房只就占 3～ 5m2，而現(xiàn)在的廚房面積大多在 6～ 10m2。與此同時(shí)，家庭消費(fèi)能力也是在不斷變化，過去冰箱算是 ‘ 大件 ’ 貴重物品，但現(xiàn)在其在家庭支出中所占的比例則下降了許多，設(shè)計(jì)冰箱產(chǎn)品時(shí)要考慮到這些變化。 ” 結(jié)論 15 綜上所述，可以總結(jié)出目前三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)冰箱的需求量在快速增長，同時(shí)也不難看出三四級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)與城市市場(chǎng)有很大的差別，只有真正了解這些市場(chǎng)的特點(diǎn)，特別是消費(fèi)者購買行為特點(diǎn)和經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)，才能制定出有效的營銷策略，才能集中資源進(jìn)攻農(nóng)村市場(chǎng)，才能真正把握這些市場(chǎng)的脈搏！三四級(jí)市場(chǎng)才有可能真正成為企業(yè)銷量的支撐點(diǎn)和利潤的來源。 致謝 本文是在 老師精心指導(dǎo)和大 力支持下完成的。 孫老 師以其嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的治學(xué)態(tài)度、高度的敬業(yè)精 神、兢兢業(yè)業(yè)、孜孜以求的工作作風(fēng)對(duì)我產(chǎn)生重要影響。她淵博的知識(shí)、開闊的視野和敏銳的思維給了我深深的啟迪。同時(shí)，在此次畢業(yè)設(shè)計(jì)過程中我也學(xué)到了許多了關(guān)于 市場(chǎng)營銷知識(shí) 有了很大的提高。 還要感謝教學(xué)站的梁老師對(duì)我寫作論文的支持和幫助。在此我衷心的表示感謝。 參考文獻(xiàn) [1] 李建學(xué) ,《農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)策略》 ， 中國營銷傳播網(wǎng) [2]陳元芳 ,《 家電營銷渠道 》 ， 中國人民出版社 [3] 王文中、 黃靜 ,《 我國冰箱現(xiàn)狀分析 》 ， 中國經(jīng)濟(jì)在線 [4] 潘文富 ,《 管理經(jīng)銷商 》 ，中央廣播電視大學(xué)出版社， 2020， 23— 24 湖北省高等教 育自學(xué)考試本科 畢業(yè)論文 論文題目： 淺談?wù)猩绦胖Z人壽保險(xiǎn)公司的營銷管理 16 主考學(xué)校：武漢大學(xué) 專 業(yè)：行政管理 準(zhǔn)考證號(hào)： 232020400390 學(xué)生姓名：李偉 指導(dǎo)教師：向運(yùn)華 工作單位：招商信諾保險(xiǎn)有限公司 2020 年 3 月 17 鄭重聲明 本人呈交的論文，是在導(dǎo)師指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作取得的 成果，所有數(shù)據(jù)、圖片資料真實(shí)可靠。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文的研究成果不包含他人享有著作權(quán)的內(nèi)容。對(duì)本論文所涉及的研究工作做貢獻(xiàn)的其他個(gè)人和集體，均已在文中以明確的方式標(biāo)明。本論文的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬于培養(yǎng)單位。 本人簽名 :______________ 日期： ______________ 摘 要 18 隨著保險(xiǎn)業(yè)在中國的迅速發(fā)展，人壽保險(xiǎn)行業(yè)在國內(nèi)市場(chǎng)上進(jìn)行激烈的競(jìng)爭，都希望在中國這個(gè)開發(fā)程度較低的大市場(chǎng)上占據(jù)先機(jī)，通過有效的營銷獲得更大的客戶，這就需要對(duì) 壽險(xiǎn)公司的營銷管理進(jìn)行研究了。本文相對(duì)人壽保險(xiǎn)的概念、特征、營銷特征進(jìn)行了一個(gè)簡單的說明，然后簡要地介紹了招商信諾壽險(xiǎn)公司的營銷現(xiàn)狀，指出其目前營銷管理存在的問題，最后對(duì)其問題在市場(chǎng)和營銷人等員方面提出來了幾點(diǎn)解決策略。 關(guān)鍵詞： 人壽保險(xiǎn)，營銷管理，市場(chǎng)，營銷人員 Abustract With the rapid development of the insurance industry in China, the life insurance industry in the domestic market petition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large Chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance pany39。s marketing management studies. In this paper, the concept is relatively Life, features, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status CIGNA Life Insurance Company, pointed out that its current marketing management problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of p