【文章內(nèi)容簡介】 平方米 P2=｛ 8000*1850018500*（ 3*8%+2*6%） *500018500*（ 3*8%）*3000+（ 60*80%*12*5*5000+60*80%*12*3*3000）｝ /8000 =15120元 /平方米 自營客戶： 發(fā)展商提供 15%的創(chuàng)業(yè)基金：按此計算萬科實收價格為： P2=18500*（ 115%） =15170 元 /平方米 備注 ： ? 以上未考慮返租款計入銷售收入而增加的相關(guān)稅金 ? 返租期內(nèi)租金以整體出租率 80%，平均月租金水平 60 元 /平方米計算 如果考慮實收與合同收入差異而增加的稅金，則本項目大約實收均價可達(dá)到： 15000 元 /平方米 （ 2）、項目差異性定價原則 根據(jù)我司多年的市場經(jīng)驗，我司認(rèn)為“差異性定價法”是一種最符合市場需求的定價法。本項目差異性因素主要包括： ? 樓層差異性因素 按商業(yè)房地產(chǎn)價值原則，一樓臨街價值最大。在本項目中，大部分均為臨街街鋪，可以實現(xiàn)銷售利潤的最大化，部分二樓商鋪建議在一樓價格基礎(chǔ)上定價 為一樓的 60%左右 ? 人流因素 在商業(yè)地產(chǎn)中，人流即財流，人流的因素直接決定其商業(yè)價值，在本項目中，臨廣場和超市部分將是人流最集中的地方，商業(yè)價值也將實現(xiàn)最大化，在定價中應(yīng)充分考慮這點。 ? 景觀差異性因素 在本項目中，中心人工湖景將是整個項目景觀最好的區(qū)域，而且此處將是美食街最為核心的地方，在定價中也應(yīng)充 分考慮此差異性。 ? 面積、業(yè)態(tài)因素 在商業(yè)投資中，合適的面積和價位是投資者考慮的重要因素，面積過大，金額過高，有效接受客戶有限。同時不同的業(yè)態(tài)，租金承受能力不同，租金的高低直接決定投資回報的高低，本項目有幾 種不同的業(yè)態(tài)分布，其租金有差異，相應(yīng)的價格必然有差異，在定價中，這是必須考慮的因素。 ? 開間、進(jìn)深比及層高 根據(jù)我司的多年經(jīng)驗，一般鋪位的開間進(jìn)深比在 1： 3 左右較為合適，正常來說，開間進(jìn)深比越大，鋪位價值越高，反之就越??；層高越高鋪位的價值相應(yīng)也就越高，所以根據(jù)不同鋪位的開間進(jìn)深情況及層高的不同，在定價時就要不所區(qū)別。 ? 其它因素 本項目商業(yè)中，特別是 C 區(qū) 1 棟、 4 棟的一層鋪位面前有較大面積的平臺，相對于其整體定位于休閑餐飲業(yè)態(tài)來說，平臺的價值不可估量，所以在定價過程中，有平臺鋪位與沒有平臺的鋪位之間要較大的 價格差異。 （ 3）、付款方式設(shè)計： A：返租型 （ 1）返租模式 ? 投資模式一： 3 年返租，年回報率為 8%， 3 年24%租金在首期中一次性返回。 ? 投資模式二： 5 年返租，年回報率為 68%， 前3 年 24%租金在首期中一次性返回；后兩年租金分次返還 備注：詳細(xì)內(nèi)容可參考投資模式設(shè)計部分。 （ 2）付款方式 ? 3 年返租：一次性付款，照定價 94 折；按揭付款，照定價 96折，辦理 6 成 10年按揭貸款。 ? 5 年返租：一次性付款，照定價照 96 折；按揭付款，照定價 98折，辦理 6 成 10 年按揭貸款。 B：自營型（提供 15%的創(chuàng)業(yè)基金，在總 價中扣除） ? 一次付款： 照定價 94折 ? 按揭付款 ：按揭付款，照定價 96 折，辦理 6 成10年按揭貸款。 ? 首期分期付款，照定價 9899 折，辦理 6 成 10年按揭。 2．折扣設(shè)置 ? 正常付款方式折扣（照定價） 模式 付款折扣 一次性付款 按揭付款 返租 3 年 24% 94折 97折 5 年 36% 96折 99折 自營（提供 15%創(chuàng)業(yè)基金） 94折 97折 ? 經(jīng)理折扣： 1% ? 發(fā)展商折扣： 1% ? 提價折扣： 3% 優(yōu)惠策略： ? 老客客戶介紹新客戶成交，老客戶可享受相當(dāng)于成交客戶成交金額 %的現(xiàn)金 獎勵；新客戶享受 %優(yōu)惠。 ? 購買兩套以上或超過 100 平方米的客戶可享受額外1%的優(yōu)惠。 ? 萬客會及合和創(chuàng)富俱樂部積分獎勵。 行之有效的倒計時提價策略： ? 實行額外 3%2%1%倒計時提價策略 五、產(chǎn)品及現(xiàn)場包裝策略 （一）、銷售單位規(guī)劃 租售面積劃分 根據(jù)萬科地產(chǎn)商業(yè)項目整體資金回收的要求、整體業(yè)態(tài)控制及部分鋪位面積過大的原因，我們建議租售單位劃分如下圖： C 區(qū) 4負(fù)一層平面 C 區(qū) 4一層平面 C 區(qū) 5一層平面 C 區(qū) 5二層平面 備注： ? 上圖中，涂上綠色鋪位為只建議出租單位，原則上不進(jìn)行銷售；沒有涂上色塊鋪位為建議出售單位 ? 根據(jù)我司初步統(tǒng)計，一期 ，可售面積為：1 萬平方米左右，出租面積為： ? 按我司重新分割后，可售鋪數(shù)為 140間 鋪位分割 根據(jù)合和地產(chǎn)多年的商鋪銷售經(jīng)驗，我司認(rèn)為 50 平方米左右以下的鋪位最受投資客戶追捧；基于此鋪位割原則，我司對本項目商鋪進(jìn)行重新劃分，詳細(xì)劃分情況見下表 : ? C 區(qū) 4地下一層鋪位分割不變，與萬科規(guī)劃時分割一樣 ? C 區(qū) 5二層鋪位分割不變，與萬科規(guī)劃時分割一樣 ? C 區(qū) 5三層鋪位分割不變，與萬科規(guī)劃時分割一樣 ? C 區(qū) 4地一層鋪位中，對之前三個面積較大（ 200 多平方米）鋪位進(jìn)行劃小，劃分后編號如下圖： ? C 區(qū) 5一層鋪位中，對 1 個面積在 100 平方米以上的鋪位進(jìn)行了分割，分割后編號如下圖： C 區(qū) 4一層平面（分割后） C 區(qū) 5一層平面（分割后） 備注：圖中出售單位中：用黑線條加粗鋪位為已進(jìn)行分割的鋪位。 （二）銷售中心的設(shè)置 正式認(rèn)籌地點的安排 根據(jù)合和建議的時間進(jìn)度， 9 月初就要開始進(jìn)行正式內(nèi)部認(rèn)籌工作，而萬科正式的營銷中心至少要在 9 月中旬才可以啟用，所以前 期認(rèn)籌的地點安排相關(guān)重要，我們建議商鋪前期認(rèn)籌的地點，可與萬科城住宅放在一起，形成住宅與商鋪銷售的互動，充分利用住宅前期認(rèn)籌客戶。 故建議認(rèn)籌地點： 萬科城 .四季花城營銷中心 相關(guān)要求 ： —— 現(xiàn)場需擺放商業(yè)模型 —— 現(xiàn)場需設(shè)置獨立銷售區(qū)域 — 商鋪銷售專區(qū)，并進(jìn)行相應(yīng)的包裝 —— 現(xiàn)場必須有 35 名商鋪銷售人員，銷售人員的接待風(fēng)格可改變?nèi)f科地產(chǎn)傳統(tǒng)接待方式，采取較為主動積極銷售 營銷中心設(shè)置 我司認(rèn)為本項目商業(yè)面積相當(dāng)大，達(dá) 30000 平方米，同時商鋪銷售與住宅銷售在