【文章內(nèi)容簡介】 （ 4）顧客分析 顧客的競爭來自于利益的爭奪。對顧客而言，希望 SP 服務商總是能提供優(yōu)質(zhì)的低價產(chǎn)品，因此，本項目設立之初就應該形成相應的營銷策略（見后章），滿足顧客需求；同時，提高公司產(chǎn)品的附加值，是用戶切身感受到較高的顧客收益。 （ 5）供應商 根據(jù)“惠民”的核心思想，本項目所提供 的 SP服務將主要涵蓋就業(yè)、教育、新聞、醫(yī)療保障、交通、環(huán)保等 10 大領域。因此，人才市場、教育系統(tǒng)、新聞媒體、醫(yī)院等單位都將成為本項目的供應商。 由于這類競爭者可能會與公司業(yè)務形成競爭，如新聞媒體等，因此對于這部分競爭者原則上采取合作的方式，用約定的方式進行利益分成，削減這部分的競爭影響。 3．項目發(fā)展方向 隨著 XX集團 SP 服務的不斷完善和健全，集團公司將以按照以下方向，逐步形成自身的 SP 服務平臺，在更好的落實政府惠民政策措施的同時，形成公司新的業(yè)務內(nèi)容： 以市場為導向，深入挖掘用戶需求，圍繞政府相關政策 和發(fā)展戰(zhàn)略，提供符合四川省情的應用和信息服務； 健全該業(yè)務價值鏈，正確認識各環(huán)節(jié)的作用，實現(xiàn) SP 用戶、四川移動、XX 集團三方多贏。具體而言，就是通過 SP 服務這個新的溝通平臺，在拓展 XX集團產(chǎn)品線、形成新的增長點的基礎上，深化與四川移動的伙伴關系，提升四川 移動的品牌效應，同時，向 SP 用戶提供切實有效的 SP 服務。 加強業(yè)務創(chuàng)新，提高應用服務水平，探索有效的商業(yè)模式和營銷模式；與各大信息來源（即供應商）建立相應的合作伙伴關系，拓展 XX 業(yè)務； 加強企業(yè)自律，增強社會責任感。 三．營銷策略 為了更好執(zhí)行該 項目，將公司 SP 服務傳遞給顧客，提升公司競爭力，同時預防潛在風險，本項目可針對上述四川 SP服務市場的現(xiàn)狀和 XX 集團進入該領域的目標、以及針對性特點等實際情況，制定針對性的營銷策略： 1．產(chǎn)品策略 （ 1）產(chǎn)品設計 根據(jù)“四川十大惠民政策”思想，本項目 SP 服務產(chǎn)品主要分為兩大類：信息類產(chǎn)品和交易類產(chǎn)品。 ① 信息類產(chǎn)品 就業(yè)信息 通過人才市場等渠道收集不同時期、地點的招聘信息，定期向定制用戶提供相關信息。 教育信息 包括高考、成人高考、考研、公務員、職業(yè)資格考試等各類考試信息、成績公 布、招考動態(tài)等。 資訊、生活 涵蓋關乎百姓自身生活的重要信息，包括政府的重大新聞、對市民的各類保障（包括最低生活保障、醫(yī)療保障等）措施和政策、環(huán)保法規(guī)、每日的天氣預報等等。 交通信息 包括每日節(jié)假日的火車、飛機等交通工具的各類信息；日常城區(qū)各地車況信息、路況保修等等。 惠農(nóng)信息 包括各類關于農(nóng)民培訓、就業(yè)、國家助農(nóng)政策、扶貧措施等等；以及農(nóng)民日常農(nóng)產(chǎn)品交易情況、菜價、貨源等即時信息。 ② 交易類產(chǎn)品 主要指通過公司提供的 SP 服務平臺進行交易，簡化用戶的支付過程，滿足顧客需求。 教 育類 通過公司 SP 交易平臺，考生可以完成及時獲取相關教育機構考試信息，如高考成績、調(diào)劑信息等定制的繳費過程。 資訊、生活類 通過公司 SP 交易平臺，用戶可以完成水電氣費繳納、醫(yī)院預掛號交費、天氣出行信息等資訊、生活類的繳費。 交通類 通過 SP 交易平臺支付，用戶可以通過手機完成飛機票、火車票的定購，城區(qū)公交 IC 卡的充值等。 （ 2）產(chǎn)品供應 根據(jù)上述產(chǎn)品類別，可通過多種渠道獲取所需資源： ① 信息類產(chǎn)品 就業(yè)信息 主要有兩種渠道：安排相關人員與四川各大人才市場取得聯(lián)系，建立信息平臺， 定期獲取招聘、就業(yè)信息，滿足需川內(nèi)就業(yè)用戶需求；安排相關人員不定期關注網(wǎng)絡招聘信息，滿足需川外就業(yè)用戶。 教育信息 與各地招生辦取得聯(lián)系；與招考的相關政府部門、高校取得聯(lián)系，值得一提的是，在與高校的合作過程中可與對方共享就業(yè)信息，形成深層次合作。 資訊、生活 主要通過各大公開的新聞傳媒，如報紙、網(wǎng)絡，第一時間傳遞最新資訊；與社保、環(huán)保局、氣象臺等相關部門合作，掌握最新動態(tài)信息。 交通信息 主要與在川各大航空公司、公交公司和交通監(jiān)管部門合作獲得信息；路況信息可以派駐專門的信息員在各大交通要道不間斷觀察，掌握第 一手資料。 惠農(nóng)信息 包括相關政府部門，如農(nóng)業(yè)辦，農(nóng)業(yè)局等；農(nóng)民日常農(nóng)產(chǎn)品交易情況、菜價、貨源等即時信息可以通過派駐專門的信息員每日定時在各大農(nóng)產(chǎn)品交易場所搜集，即時公布。 ② 交易類產(chǎn)品 教育類 與相關招考單位，如教育局、高校等。 資訊、生活類 與煤氣公司、供電局、水廠、醫(yī)院等相關業(yè)務單位合作。 交通類 與火車站、公交公司、航空公司、交通信息臺取得聯(lián)系。 由于交易類產(chǎn)品涉及到支付，因此本項目可以考慮與各信息來源單位構建一個內(nèi)部結(jié)算系統(tǒng)；另外，利益分成策略詳見定價策略。 2．渠 道策略 根據(jù) SP產(chǎn)品的特點， XX 集團可以通過以下渠道進行產(chǎn)品信息的傳播： 運營商渠道 這類渠道主要針對四川移動的中長期固定用戶，如教育、就業(yè)、資訊、交通等有興趣的移動用戶。方式主要有： 群發(fā)（短信 /WAP PUSH）、卡內(nèi)置（ STK/OTA）、位置營銷（ WAP 門戶 /1259070語音門戶 /PDA 門戶）、營業(yè)廳平面廣告（單頁 /易拉寶 /宣傳手冊）、帳單夾寄（帳單背面 /夾頁）、移動品牌推廣結(jié)合數(shù)據(jù)業(yè)務（全球通 /動感地帶 /神州行品牌推廣廣告）、移動營銷活動等等。 非運營商合作渠道（內(nèi)容合作 /營銷合作） 這類渠道主要 面向四川移動的不穩(wěn)定用戶及競爭對手用戶（主要指聯(lián)通、電信）等。主要方式包括： 平面媒體（報紙 /雜志，如華西都市報、成都商報等），影視廣播（電視臺 /娛樂媒體 /電臺，如四川交通廣播、 33 頻道等）、手機內(nèi)置、快速消費品（如菊樂牛奶、棒棒娃牛肉等）、線上游戲，等等。 自有渠道： 自有渠道主要作用是覆蓋上述兩個渠道沒有輻射的潛在消費群體，通過宣傳SP的服務內(nèi)容引起客戶消費興趣，主要方式包括： XX 公司自身門戶網(wǎng)站（或?qū)ｉT建立一個 SP 網(wǎng)站）、網(wǎng)站聯(lián)盟、自有媒體、路演活動、新聞發(fā)布會、產(chǎn)品內(nèi)部活動、產(chǎn)品間交叉營銷、二次營銷、捆綁、激活。 3．促銷策略 作為新進入 SP 領域的運營商， XX集團可以根據(jù)“惠民政策” SP 產(chǎn)品的特點及產(chǎn)品用戶的特征針對性地通過特定的促銷措施銷售產(chǎn)品，主要包括： ? 與省內(nèi)各大招聘信息的平臺合作，利用相互資源傳播各自品牌信息，如，可與“前程無憂成都站”、成都商報招聘版等合作，彼此發(fā)布對方信息。 ? 與各大院校、地方教育管理部門取得聯(lián)系并形成合作關系，在獲得相關信息的同時，可以將公司的產(chǎn)品 信息覆蓋到上述顧客群當中。 ? 與省內(nèi)交通廣播電臺合作，彼此交換和利用資源，宣傳公司產(chǎn)品。 ? 通過比較大終端賣場，如國美等一些市場與手機銷售點進行捆綁營銷，在用戶與導購員進行溝通時宣傳公司 SP 服務。 ? 同手機賣號的店建立合作關系，贈送免費 1個月的服務、設定消費套餐上限等。 ? 其他措施，如傳統(tǒng)的短信群發(fā)、免費使用等。 4．價格策略 該項目的定價策略主要包含兩個部分：供方與需方。 （ 1）供方定價策略 本項目 SP 服務主要是借助四川移動平臺提供的主要是信息、交易類，供方主要包括三方面：四川移動、信息源和本 SP 服務商。結(jié)合市場 情況制定 3： 2：5的收入分成來吸引供方，即運營商收入的 30%、 20%分別付給四川移動、信息源，收入的一半作為 SP 商收入。 （ 2）需求方定價 信息類 根據(jù)相關政策（見附件 1）， SP 運營商的定價區(qū)間應該在每條不超過 2 元， 月度單項收費不超過 30 元。根據(jù) XX集團進入該領域的現(xiàn)狀，以及“惠民政策”的特點，結(jié)合目前大多數(shù)信息類 SP 服務的市場定價，公司可以考慮營業(yè)頭一年免收功能費（正常營業(yè)后 1元 /月），對于每一位新入網(wǎng)的用戶可以考慮免費使用一個月，正式使用用戶包月費 2元的促銷活動，初期定制的用戶還可以考慮全年套餐 20 元的 價格促銷。 交易類 在信息類業(yè)務定價以外，同步推出的交易類 SP 服務由于其自身的中介性服務特征非常突出，因此可以考慮按照代收費收取 5/1000 手續(xù)費、預約中介收取5元進行定價。 需要說明的是，交易類產(chǎn)品的預約 —— 收費關聯(lián)性較強，因此單次預約定制收費相對較高的 5元，引導顧客直接進入代收費環(huán)節(jié)，增加營業(yè)收入。 四、項目申報流程 根據(jù)四川移動公司的有關規(guī)定， SP 服務商入網(wǎng)的相關辦理流程包括資質(zhì)要求、材料準備、審批評估、確定合作 4 個主要環(huán)節(jié)： 1． SP 資質(zhì)要求 ① SP 必須具備企業(yè)法人營 業(yè)執(zhí)照、電信增值業(yè)務經(jīng)營許可證（信息產(chǎn)業(yè)部或 SP 所在地電信經(jīng)營主管部門批準的經(jīng)營信息增值類業(yè)務的經(jīng)營許可證）、銀行開戶許可證以及相關的一些信源使用許可證明等資料。同時 SP 應符合中華人民共和國國務院令（第 292 號）《互聯(lián)網(wǎng)信息服務管理辦法》等互聯(lián)網(wǎng)信息服務管理規(guī)定。 ② SP 信譽評估：在 168信息點播、 WAP等其他夢網(wǎng)業(yè)務上合作過程中，或與其他省進行移動夢網(wǎng)合作過程中有違規(guī)行為并產(chǎn)生不良影響的的 SP，將半年之內(nèi)不受理合作。 ③ SP 應同時具備完善的客戶服 務體系、過硬的技術實力以及對移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的深刻理解和信心等基本素質(zhì)。 ④ SP 主要管理人員應具有相近行業(yè)一年以上的管理經(jīng)驗，能夠深入理解移動夢網(wǎng)合作 SP 管理辦法 短信業(yè)務分冊，并熟悉各類短信業(yè)務流程，并通過中 國移動組織的《移動夢網(wǎng) SP 合作管理辦法 短信業(yè)務分冊》入門考試。 ⑤ SP 必須具備在無線數(shù)據(jù)業(yè)務、信息服務方面成熟或獨特的技術開發(fā)能力，具備深入了解移動夢網(wǎng)短信網(wǎng)絡技術的技術隊伍，主要技術人員應通