【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （ 4）顧客分析 顧客的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自于利益的爭(zhēng)奪。對(duì)顧客而言，希望 SP 服務(wù)商總是能提供優(yōu)質(zhì)的低價(jià)產(chǎn)品，因此，本項(xiàng)目設(shè)立之初就應(yīng)該形成相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略（見(jiàn)后章），滿(mǎn)足顧客需求；同時(shí)，提高公司產(chǎn)品的附加值，是用戶(hù)切身感受到較高的顧客收益。 （ 5）供應(yīng)商 根據(jù)“惠民”的核心思想，本項(xiàng)目所提供 的 SP服務(wù)將主要涵蓋就業(yè)、教育、新聞、醫(yī)療保障、交通、環(huán)保等 10 大領(lǐng)域。因此，人才市場(chǎng)、教育系統(tǒng)、新聞媒體、醫(yī)院等單位都將成為本項(xiàng)目的供應(yīng)商。 由于這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者可能會(huì)與公司業(yè)務(wù)形成競(jìng)爭(zhēng)，如新聞媒體等，因此對(duì)于這部分競(jìng)爭(zhēng)者原則上采取合作的方式，用約定的方式進(jìn)行利益分成，削減這部分的競(jìng)爭(zhēng)影響。 3．項(xiàng)目發(fā)展方向 隨著 XX集團(tuán) SP 服務(wù)的不斷完善和健全，集團(tuán)公司將以按照以下方向，逐步形成自身的 SP 服務(wù)平臺(tái)，在更好的落實(shí)政府惠民政策措施的同時(shí)，形成公司新的業(yè)務(wù)內(nèi)容： 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，深入挖掘用戶(hù)需求，圍繞政府相關(guān)政策 和發(fā)展戰(zhàn)略，提供符合四川省情的應(yīng)用和信息服務(wù)； 健全該業(yè)務(wù)價(jià)值鏈，正確認(rèn)識(shí)各環(huán)節(jié)的作用，實(shí)現(xiàn) SP 用戶(hù)、四川移動(dòng)、XX 集團(tuán)三方多贏。具體而言，就是通過(guò) SP 服務(wù)這個(gè)新的溝通平臺(tái)，在拓展 XX集團(tuán)產(chǎn)品線(xiàn)、形成新的增長(zhǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，深化與四川移動(dòng)的伙伴關(guān)系，提升四川 移動(dòng)的品牌效應(yīng)，同時(shí)，向 SP 用戶(hù)提供切實(shí)有效的 SP 服務(wù)。 加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，提高應(yīng)用服務(wù)水平，探索有效的商業(yè)模式和營(yíng)銷(xiāo)模式；與各大信息來(lái)源（即供應(yīng)商）建立相應(yīng)的合作伙伴關(guān)系，拓展 XX 業(yè)務(wù)； 加強(qiáng)企業(yè)自律，增強(qiáng)社會(huì)責(zé)任感。 三．營(yíng)銷(xiāo)策略 為了更好執(zhí)行該 項(xiàng)目，將公司 SP 服務(wù)傳遞給顧客，提升公司競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)預(yù)防潛在風(fēng)險(xiǎn)，本項(xiàng)目可針對(duì)上述四川 SP服務(wù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和 XX 集團(tuán)進(jìn)入該領(lǐng)域的目標(biāo)、以及針對(duì)性特點(diǎn)等實(shí)際情況，制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略： 1．產(chǎn)品策略 （ 1）產(chǎn)品設(shè)計(jì) 根據(jù)“四川十大惠民政策”思想，本項(xiàng)目 SP 服務(wù)產(chǎn)品主要分為兩大類(lèi)：信息類(lèi)產(chǎn)品和交易類(lèi)產(chǎn)品。 ① 信息類(lèi)產(chǎn)品 就業(yè)信息 通過(guò)人才市場(chǎng)等渠道收集不同時(shí)期、地點(diǎn)的招聘信息，定期向定制用戶(hù)提供相關(guān)信息。 教育信息 包括高考、成人高考、考研、公務(wù)員、職業(yè)資格考試等各類(lèi)考試信息、成績(jī)公 布、招考動(dòng)態(tài)等。 資訊、生活 涵蓋關(guān)乎百姓自身生活的重要信息，包括政府的重大新聞、對(duì)市民的各類(lèi)保障（包括最低生活保障、醫(yī)療保障等）措施和政策、環(huán)保法規(guī)、每日的天氣預(yù)報(bào)等等。 交通信息 包括每日節(jié)假日的火車(chē)、飛機(jī)等交通工具的各類(lèi)信息；日常城區(qū)各地車(chē)況信息、路況保修等等。 惠農(nóng)信息 包括各類(lèi)關(guān)于農(nóng)民培訓(xùn)、就業(yè)、國(guó)家助農(nóng)政策、扶貧措施等等；以及農(nóng)民日常農(nóng)產(chǎn)品交易情況、菜價(jià)、貨源等即時(shí)信息。 ② 交易類(lèi)產(chǎn)品 主要指通過(guò)公司提供的 SP 服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行交易，簡(jiǎn)化用戶(hù)的支付過(guò)程，滿(mǎn)足顧客需求。 教 育類(lèi) 通過(guò)公司 SP 交易平臺(tái)，考生可以完成及時(shí)獲取相關(guān)教育機(jī)構(gòu)考試信息，如高考成績(jī)、調(diào)劑信息等定制的繳費(fèi)過(guò)程。 資訊、生活類(lèi) 通過(guò)公司 SP 交易平臺(tái)，用戶(hù)可以完成水電氣費(fèi)繳納、醫(yī)院預(yù)掛號(hào)交費(fèi)、天氣出行信息等資訊、生活類(lèi)的繳費(fèi)。 交通類(lèi) 通過(guò) SP 交易平臺(tái)支付，用戶(hù)可以通過(guò)手機(jī)完成飛機(jī)票、火車(chē)票的定購(gòu)，城區(qū)公交 IC 卡的充值等。 （ 2）產(chǎn)品供應(yīng) 根據(jù)上述產(chǎn)品類(lèi)別，可通過(guò)多種渠道獲取所需資源： ① 信息類(lèi)產(chǎn)品 就業(yè)信息 主要有兩種渠道：安排相關(guān)人員與四川各大人才市場(chǎng)取得聯(lián)系，建立信息平臺(tái)， 定期獲取招聘、就業(yè)信息，滿(mǎn)足需川內(nèi)就業(yè)用戶(hù)需求；安排相關(guān)人員不定期關(guān)注網(wǎng)絡(luò)招聘信息，滿(mǎn)足需川外就業(yè)用戶(hù)。 教育信息 與各地招生辦取得聯(lián)系；與招考的相關(guān)政府部門(mén)、高校取得聯(lián)系，值得一提的是，在與高校的合作過(guò)程中可與對(duì)方共享就業(yè)信息，形成深層次合作。 資訊、生活 主要通過(guò)各大公開(kāi)的新聞傳媒，如報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)，第一時(shí)間傳遞最新資訊；與社保、環(huán)保局、氣象臺(tái)等相關(guān)部門(mén)合作，掌握最新動(dòng)態(tài)信息。 交通信息 主要與在川各大航空公司、公交公司和交通監(jiān)管部門(mén)合作獲得信息；路況信息可以派駐專(zhuān)門(mén)的信息員在各大交通要道不間斷觀(guān)察，掌握第 一手資料。 惠農(nóng)信息 包括相關(guān)政府部門(mén)，如農(nóng)業(yè)辦，農(nóng)業(yè)局等；農(nóng)民日常農(nóng)產(chǎn)品交易情況、菜價(jià)、貨源等即時(shí)信息可以通過(guò)派駐專(zhuān)門(mén)的信息員每日定時(shí)在各大農(nóng)產(chǎn)品交易場(chǎng)所搜集，即時(shí)公布。 ② 交易類(lèi)產(chǎn)品 教育類(lèi) 與相關(guān)招考單位，如教育局、高校等。 資訊、生活類(lèi) 與煤氣公司、供電局、水廠(chǎng)、醫(yī)院等相關(guān)業(yè)務(wù)單位合作。 交通類(lèi) 與火車(chē)站、公交公司、航空公司、交通信息臺(tái)取得聯(lián)系。 由于交易類(lèi)產(chǎn)品涉及到支付，因此本項(xiàng)目可以考慮與各信息來(lái)源單位構(gòu)建一個(gè)內(nèi)部結(jié)算系統(tǒng)；另外，利益分成策略詳見(jiàn)定價(jià)策略。 2．渠 道策略 根據(jù) SP產(chǎn)品的特點(diǎn)， XX 集團(tuán)可以通過(guò)以下渠道進(jìn)行產(chǎn)品信息的傳播： 運(yùn)營(yíng)商渠道 這類(lèi)渠道主要針對(duì)四川移動(dòng)的中長(zhǎng)期固定用戶(hù)，如教育、就業(yè)、資訊、交通等有興趣的移動(dòng)用戶(hù)。方式主要有： 群發(fā)（短信 /WAP PUSH）、卡內(nèi)置（ STK/OTA）、位置營(yíng)銷(xiāo)（ WAP 門(mén)戶(hù) /1259070語(yǔ)音門(mén)戶(hù) /PDA 門(mén)戶(hù)）、營(yíng)業(yè)廳平面廣告（單頁(yè) /易拉寶 /宣傳手冊(cè)）、帳單夾寄（帳單背面 /夾頁(yè)）、移動(dòng)品牌推廣結(jié)合數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（全球通 /動(dòng)感地帶 /神州行品牌推廣廣告）、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等等。 非運(yùn)營(yíng)商合作渠道（內(nèi)容合作 /營(yíng)銷(xiāo)合作） 這類(lèi)渠道主要 面向四川移動(dòng)的不穩(wěn)定用戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用戶(hù)（主要指聯(lián)通、電信）等。主要方式包括： 平面媒體（報(bào)紙 /雜志，如華西都市報(bào)、成都商報(bào)等），影視廣播（電視臺(tái) /娛樂(lè)媒體 /電臺(tái)，如四川交通廣播、 33 頻道等）、手機(jī)內(nèi)置、快速消費(fèi)品（如菊樂(lè)牛奶、棒棒娃牛肉等）、線(xiàn)上游戲，等等。 自有渠道： 自有渠道主要作用是覆蓋上述兩個(gè)渠道沒(méi)有輻射的潛在消費(fèi)群體，通過(guò)宣傳SP的服務(wù)內(nèi)容引起客戶(hù)消費(fèi)興趣，主要方式包括： XX 公司自身門(mén)戶(hù)網(wǎng)站（或?qū)ｉT(mén)建立一個(gè) SP 網(wǎng)站）、網(wǎng)站聯(lián)盟、自有媒體、路演活動(dòng)、新聞發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品內(nèi)部活動(dòng)、產(chǎn)品間交叉營(yíng)銷(xiāo)、二次營(yíng)銷(xiāo)、捆綁、激活。 3．促銷(xiāo)策略 作為新進(jìn)入 SP 領(lǐng)域的運(yùn)營(yíng)商， XX集團(tuán)可以根據(jù)“惠民政策” SP 產(chǎn)品的特點(diǎn)及產(chǎn)品用戶(hù)的特征針對(duì)性地通過(guò)特定的促銷(xiāo)措施銷(xiāo)售產(chǎn)品，主要包括： ? 與省內(nèi)各大招聘信息的平臺(tái)合作，利用相互資源傳播各自品牌信息，如，可與“前程無(wú)憂(yōu)成都站”、成都商報(bào)招聘版等合作，彼此發(fā)布對(duì)方信息。 ? 與各大院校、地方教育管理部門(mén)取得聯(lián)系并形成合作關(guān)系，在獲得相關(guān)信息的同時(shí)，可以將公司的產(chǎn)品 信息覆蓋到上述顧客群當(dāng)中。 ? 與省內(nèi)交通廣播電臺(tái)合作，彼此交換和利用資源，宣傳公司產(chǎn)品。 ? 通過(guò)比較大終端賣(mài)場(chǎng)，如國(guó)美等一些市場(chǎng)與手機(jī)銷(xiāo)售點(diǎn)進(jìn)行捆綁營(yíng)銷(xiāo)，在用戶(hù)與導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行溝通時(shí)宣傳公司 SP 服務(wù)。 ? 同手機(jī)賣(mài)號(hào)的店建立合作關(guān)系，贈(zèng)送免費(fèi) 1個(gè)月的服務(wù)、設(shè)定消費(fèi)套餐上限等。 ? 其他措施，如傳統(tǒng)的短信群發(fā)、免費(fèi)使用等。 4．價(jià)格策略 該項(xiàng)目的定價(jià)策略主要包含兩個(gè)部分：供方與需方。 （ 1）供方定價(jià)策略 本項(xiàng)目 SP 服務(wù)主要是借助四川移動(dòng)平臺(tái)提供的主要是信息、交易類(lèi)，供方主要包括三方面：四川移動(dòng)、信息源和本 SP 服務(wù)商。結(jié)合市場(chǎng) 情況制定 3： 2：5的收入分成來(lái)吸引供方，即運(yùn)營(yíng)商收入的 30%、 20%分別付給四川移動(dòng)、信息源，收入的一半作為 SP 商收入。 （ 2）需求方定價(jià) 信息類(lèi) 根據(jù)相關(guān)政策（見(jiàn)附件 1）， SP 運(yùn)營(yíng)商的定價(jià)區(qū)間應(yīng)該在每條不超過(guò) 2 元， 月度單項(xiàng)收費(fèi)不超過(guò) 30 元。根據(jù) XX集團(tuán)進(jìn)入該領(lǐng)域的現(xiàn)狀，以及“惠民政策”的特點(diǎn)，結(jié)合目前大多數(shù)信息類(lèi) SP 服務(wù)的市場(chǎng)定價(jià)，公司可以考慮營(yíng)業(yè)頭一年免收功能費(fèi)（正常營(yíng)業(yè)后 1元 /月），對(duì)于每一位新入網(wǎng)的用戶(hù)可以考慮免費(fèi)使用一個(gè)月，正式使用用戶(hù)包月費(fèi) 2元的促銷(xiāo)活動(dòng)，初期定制的用戶(hù)還可以考慮全年套餐 20 元的 價(jià)格促銷(xiāo)。 交易類(lèi) 在信息類(lèi)業(yè)務(wù)定價(jià)以外，同步推出的交易類(lèi) SP 服務(wù)由于其自身的中介性服務(wù)特征非常突出，因此可以考慮按照代收費(fèi)收取 5/1000 手續(xù)費(fèi)、預(yù)約中介收取5元進(jìn)行定價(jià)。 需要說(shuō)明的是，交易類(lèi)產(chǎn)品的預(yù)約 —— 收費(fèi)關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，因此單次預(yù)約定制收費(fèi)相對(duì)較高的 5元，引導(dǎo)顧客直接進(jìn)入代收費(fèi)環(huán)節(jié)，增加營(yíng)業(yè)收入。 四、項(xiàng)目申報(bào)流程 根據(jù)四川移動(dòng)公司的有關(guān)規(guī)定， SP 服務(wù)商入網(wǎng)的相關(guān)辦理流程包括資質(zhì)要求、材料準(zhǔn)備、審批評(píng)估、確定合作 4 個(gè)主要環(huán)節(jié)： 1． SP 資質(zhì)要求 ① SP 必須具備企業(yè)法人營(yíng) 業(yè)執(zhí)照、電信增值業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證（信息產(chǎn)業(yè)部或 SP 所在地電信經(jīng)營(yíng)主管部門(mén)批準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)信息增值類(lèi)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)許可證）、銀行開(kāi)戶(hù)許可證以及相關(guān)的一些信源使用許可證明等資料。同時(shí) SP 應(yīng)符合中華人民共和國(guó)國(guó)務(wù)院令（第 292 號(hào)）《互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)管理辦法》等互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)管理規(guī)定。 ② SP 信譽(yù)評(píng)估：在 168信息點(diǎn)播、 WAP等其他夢(mèng)網(wǎng)業(yè)務(wù)上合作過(guò)程中，或與其他省進(jìn)行移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)合作過(guò)程中有違規(guī)行為并產(chǎn)生不良影響的的 SP，將半年之內(nèi)不受理合作。 ③ SP 應(yīng)同時(shí)具備完善的客戶(hù)服 務(wù)體系、過(guò)硬的技術(shù)實(shí)力以及對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的深刻理解和信心等基本素質(zhì)。 ④ SP 主要管理人員應(yīng)具有相近行業(yè)一年以上的管理經(jīng)驗(yàn)，能夠深入理解移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)合作 SP 管理辦法 短信業(yè)務(wù)分冊(cè)，并熟悉各類(lèi)短信業(yè)務(wù)流程，并通過(guò)中 國(guó)移動(dòng)組織的《移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng) SP 合作管理辦法 短信業(yè)務(wù)分冊(cè)》入門(mén)考試。 ⑤ SP 必須具備在無(wú)線(xiàn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、信息服務(wù)方面成熟或獨(dú)特的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力，具備深入了解移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)短信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的技術(shù)隊(duì)伍，主要技術(shù)人員應(yīng)通