某上市公司的營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告(編輯修改稿)
2024-10-09 11:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不是公司的最終用戶，而購(gòu)買公司產(chǎn)品的消費(fèi)者才是最終用戶 ；為什么呢？就是因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品到達(dá)經(jīng)銷商、批發(fā)商時(shí)，公司的產(chǎn)品還不能算是真正地銷售出去，只有消費(fèi)者在超市、酒樓購(gòu)買了這批產(chǎn)品，飲用了，產(chǎn)品的功能實(shí)現(xiàn)了，才算真正實(shí)現(xiàn)了銷售額，也只有這樣，回款才有可能回到公司；當(dāng)然，有些中間商也會(huì)采取一次性買進(jìn)產(chǎn)品，然后再出售，這種情況下的中 間商從回款的角度看，是比較類似最終消費(fèi)者的，但是，很明顯地，這種情況隨著時(shí)間的推移，規(guī)模的擴(kuò)大將越來越少，即使這樣，如果終端銷售不力，這樣的中間商就不會(huì)第二次進(jìn)貨。也正因?yàn)檫@樣的原因公司必須到達(dá)終端直接與終端接觸，才能有效地實(shí)現(xiàn)銷售額的提升。 2．銷售終端維護(hù)工作的內(nèi)容 簡(jiǎn)單地說，終端維護(hù)工作就是業(yè)務(wù)員及其工作量化，包括： ? 人員定量：根據(jù)渠道的數(shù)量及開發(fā)計(jì)劃，配備人員負(fù)責(zé)相應(yīng)區(qū)域的渠道管理和進(jìn)一步開拓。 ? 工作內(nèi)容定量：每天須拜訪的渠道的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)；必須完成公司規(guī) 定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。 ? 拜訪路線量化：根據(jù)對(duì)終端的了解，按照劃定的工作路線，按程序拜訪。 ? 拜訪頻率量化：根據(jù)每家渠道的級(jí)別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，以使人員 使用、時(shí)間使用更有效。 3．枸杞公司終端維護(hù)工具 （ 1）銷售手冊(cè)：銷售人員用于對(duì)終端進(jìn)行公司和產(chǎn)品介紹的主要工具 ? 公司介紹：我們公司是一家什么什么樣的公司 ,???? ? 市場(chǎng)介紹：我們產(chǎn)品的市場(chǎng)主要針對(duì)????，我們產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位是這樣的 ? 產(chǎn)品介紹：我們的產(chǎn)品是這樣的，消費(fèi)者喜歡我們的產(chǎn)品是因?yàn)???? ? 陳列規(guī)范：如果這樣陳列我們的產(chǎn)品能給你帶來最大的營(yíng)業(yè)額???? ? 媒體計(jì)劃：這是我們的廣告宣傳方案，如果你賣這些產(chǎn)品，可以給你帶來很大銷售額和高速的增長(zhǎng)。 ? 促銷計(jì)劃：這是我們的促銷計(jì)劃，實(shí)施這些促銷活動(dòng)，可以給你帶來額外銷量等等 （ 2）銷售包： ? 樣品：我們的新品是這樣的； ? 宣傳品、圖片：圖文并茂的產(chǎn)品手冊(cè)； ? 計(jì)算器：用于報(bào)價(jià)和訂貨時(shí)的及時(shí)準(zhǔn)確的計(jì)算； ? 筆：記錄拜訪要點(diǎn)等； ? 記事本：備忘錄； ? 雙面膠：管理 POP 等； ? 工具刀：隨時(shí)準(zhǔn)備整理陳列； ? 抹布：管理產(chǎn)品的清潔，其它辦公用品。 （ 3）聯(lián)系卡： 印有公 司標(biāo)志性圖案的業(yè)務(wù)聯(lián)系卡，上面寫明若需訂貨或售后服務(wù)，請(qǐng)拔以下電話，并落款聯(lián)系人。 二、枸杞公司銀川市終端管理實(shí)施 終端維護(hù)工作的實(shí)施是一個(gè)動(dòng)態(tài)漸進(jìn)的過程，同時(shí)還是一個(gè)循環(huán)的過程，隨著實(shí)施過程的進(jìn)行，新資料的出現(xiàn)，調(diào)整與修正將不可避免，由此使區(qū)域劃分、細(xì)分及路線分配漸趨合理和優(yōu)化。 1．終端管理實(shí)施計(jì)劃綱要 （ 1） 基礎(chǔ)資料的收集：收集銀川市所有食品 /飲料經(jīng)銷商、銷售網(wǎng)點(diǎn)的資料，建立客 戶檔案，畫出地理位圖。 （ 2） 客戶歸類，劃分等級(jí)：將所有食品 /飲料經(jīng)銷商、銷售網(wǎng)點(diǎn)簡(jiǎn)單化分為已經(jīng)擁有的客戶和未開發(fā)用戶；制訂經(jīng)銷商、銷售網(wǎng) 點(diǎn)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)可以銷售額為主要依據(jù)，結(jié)合其他需要考慮的因素（以上基礎(chǔ)資料以及公司、產(chǎn)品等因素），然后，根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)劃分經(jīng)銷商、銷售網(wǎng)點(diǎn)的等級(jí)，開始時(shí)可以簡(jiǎn)單地根據(jù)其銷售額的多少及其他因素劃分為一類客戶（重點(diǎn)客戶）和二類客
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