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某上市公司的營銷及經營分析報告(編輯修改稿)

2024-10-09 11:21 本頁面
 

【文章內容簡介】 不是公司的最終用戶,而購買公司產品的消費者才是最終用戶 ;為什么呢?就是因為公司的產品到達經銷商、批發(fā)商時,公司的產品還不能算是真正地銷售出去,只有消費者在超市、酒樓購買了這批產品,飲用了,產品的功能實現(xiàn)了,才算真正實現(xiàn)了銷售額,也只有這樣,回款才有可能回到公司;當然,有些中間商也會采取一次性買進產品,然后再出售,這種情況下的中 間商從回款的角度看,是比較類似最終消費者的,但是,很明顯地,這種情況隨著時間的推移,規(guī)模的擴大將越來越少,即使這樣,如果終端銷售不力,這樣的中間商就不會第二次進貨。也正因為這樣的原因公司必須到達終端直接與終端接觸,才能有效地實現(xiàn)銷售額的提升。 2.銷售終端維護工作的內容 簡單地說,終端維護工作就是業(yè)務員及其工作量化,包括: ? 人員定量:根據(jù)渠道的數(shù)量及開發(fā)計劃,配備人員負責相應區(qū)域的渠道管理和進一步開拓。 ? 工作內容定量:每天須拜訪的渠道的數(shù)量必須達到公司標準;必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務;必須完成公司規(guī) 定的業(yè)務工作內容。 ? 拜訪路線量化:根據(jù)對終端的了解,按照劃定的工作路線,按程序拜訪。 ? 拜訪頻率量化:根據(jù)每家渠道的級別確定拜訪頻率,做到重點客戶重點服務,以使人員 使用、時間使用更有效。 3.枸杞公司終端維護工具 ( 1)銷售手冊:銷售人員用于對終端進行公司和產品介紹的主要工具 ? 公司介紹:我們公司是一家什么什么樣的公司 ,???? ? 市場介紹:我們產品的市場主要針對????,我們產品在市場上的競爭地位是這樣的 ? 產品介紹:我們的產品是這樣的,消費者喜歡我們的產品是因為???? ? 陳列規(guī)范:如果這樣陳列我們的產品能給你帶來最大的營業(yè)額???? ? 媒體計劃:這是我們的廣告宣傳方案,如果你賣這些產品,可以給你帶來很大銷售額和高速的增長。 ? 促銷計劃:這是我們的促銷計劃,實施這些促銷活動,可以給你帶來額外銷量等等 ( 2)銷售包: ? 樣品:我們的新品是這樣的; ? 宣傳品、圖片:圖文并茂的產品手冊; ? 計算器:用于報價和訂貨時的及時準確的計算; ? 筆:記錄拜訪要點等; ? 記事本:備忘錄; ? 雙面膠:管理 POP 等; ? 工具刀:隨時準備整理陳列; ? 抹布:管理產品的清潔,其它辦公用品。 ( 3)聯(lián)系卡: 印有公 司標志性圖案的業(yè)務聯(lián)系卡,上面寫明若需訂貨或售后服務,請拔以下電話,并落款聯(lián)系人。 二、枸杞公司銀川市終端管理實施 終端維護工作的實施是一個動態(tài)漸進的過程,同時還是一個循環(huán)的過程,隨著實施過程的進行,新資料的出現(xiàn),調整與修正將不可避免,由此使區(qū)域劃分、細分及路線分配漸趨合理和優(yōu)化。 1.終端管理實施計劃綱要 ( 1) 基礎資料的收集:收集銀川市所有食品 /飲料經銷商、銷售網(wǎng)點的資料,建立客 戶檔案,畫出地理位圖。 ( 2) 客戶歸類,劃分等級:將所有食品 /飲料經銷商、銷售網(wǎng)點簡單化分為已經擁有的客戶和未開發(fā)用戶;制訂經銷商、銷售網(wǎng) 點等級標準,這個標準可以銷售額為主要依據(jù),結合其他需要考慮的因素(以上基礎資料以及公司、產品等因素),然后,根據(jù)這個標準劃分經銷商、銷售網(wǎng)點的等級,開始時可以簡單地根據(jù)其銷售額的多少及其他因素劃分為一類客戶(重點客戶)和二類客
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