某上市公司的營銷及經營分析報告(編輯修改稿)
2024-10-09 11:21 本頁面
【文章內容簡介】 不是公司的最終用戶，而購買公司產品的消費者才是最終用戶 ；為什么呢？就是因為公司的產品到達經銷商、批發(fā)商時，公司的產品還不能算是真正地銷售出去，只有消費者在超市、酒樓購買了這批產品，飲用了，產品的功能實現(xiàn)了，才算真正實現(xiàn)了銷售額，也只有這樣，回款才有可能回到公司；當然，有些中間商也會采取一次性買進產品，然后再出售，這種情況下的中 間商從回款的角度看，是比較類似最終消費者的，但是，很明顯地，這種情況隨著時間的推移，規(guī)模的擴大將越來越少，即使這樣，如果終端銷售不力，這樣的中間商就不會第二次進貨。也正因為這樣的原因公司必須到達終端直接與終端接觸，才能有效地實現(xiàn)銷售額的提升。 2．銷售終端維護工作的內容 簡單地說，終端維護工作就是業(yè)務員及其工作量化，包括： ? 人員定量：根據(jù)渠道的數(shù)量及開發(fā)計劃，配備人員負責相應區(qū)域的渠道管理和進一步開拓。 ? 工作內容定量：每天須拜訪的渠道的數(shù)量必須達到公司標準；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務；必須完成公司規(guī) 定的業(yè)務工作內容。 ? 拜訪路線量化：根據(jù)對終端的了解，按照劃定的工作路線，按程序拜訪。 ? 拜訪頻率量化：根據(jù)每家渠道的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務，以使人員 使用、時間使用更有效。 3．枸杞公司終端維護工具 （ 1）銷售手冊：銷售人員用于對終端進行公司和產品介紹的主要工具 ? 公司介紹：我們公司是一家什么什么樣的公司 ,???? ? 市場介紹：我們產品的市場主要針對????，我們產品在市場上的競爭地位是這樣的 ? 產品介紹：我們的產品是這樣的，消費者喜歡我們的產品是因為???? ? 陳列規(guī)范：如果這樣陳列我們的產品能給你帶來最大的營業(yè)額???? ? 媒體計劃：這是我們的廣告宣傳方案，如果你賣這些產品，可以給你帶來很大銷售額和高速的增長。 ? 促銷計劃：這是我們的促銷計劃，實施這些促銷活動，可以給你帶來額外銷量等等 （ 2）銷售包： ? 樣品：我們的新品是這樣的； ? 宣傳品、圖片：圖文并茂的產品手冊； ? 計算器：用于報價和訂貨時的及時準確的計算； ? 筆：記錄拜訪要點等； ? 記事本：備忘錄； ? 雙面膠：管理 POP 等； ? 工具刀：隨時準備整理陳列； ? 抹布：管理產品的清潔，其它辦公用品。 （ 3）聯(lián)系卡： 印有公 司標志性圖案的業(yè)務聯(lián)系卡，上面寫明若需訂貨或售后服務，請拔以下電話，并落款聯(lián)系人。 二、枸杞公司銀川市終端管理實施 終端維護工作的實施是一個動態(tài)漸進的過程，同時還是一個循環(huán)的過程，隨著實施過程的進行，新資料的出現(xiàn)，調整與修正將不可避免，由此使區(qū)域劃分、細分及路線分配漸趨合理和優(yōu)化。 1．終端管理實施計劃綱要 （ 1） 基礎資料的收集：收集銀川市所有食品 /飲料經銷商、銷售網(wǎng)點的資料，建立客 戶檔案，畫出地理位圖。 （ 2） 客戶歸類，劃分等級：將所有食品 /飲料經銷商、銷售網(wǎng)點簡單化分為已經擁有的客戶和未開發(fā)用戶；制訂經銷商、銷售網(wǎng) 點等級標準，這個標準可以銷售額為主要依據(jù)，結合其他需要考慮的因素（以上基礎資料以及公司、產品等因素），然后，根據(jù)這個標準劃分經銷商、銷售網(wǎng)點的等級，開始時可以簡單地根據(jù)其銷售額的多少及其他因素劃分為一類客戶（重點客戶）和二類客
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