某上市公司的營銷及經(jīng)營分析報(bào)告(文件)
【正文】 ：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代表工作線路。 ? 客戶拜訪表（卡）：業(yè)務(wù)員包括客戶編號(hào)、客戶等級(jí)、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。根據(jù)枸杞公司的目前情況，估計(jì)基礎(chǔ)資料整理和規(guī)范制訂大約需要 2 個(gè)月左右的時(shí)間。 （ 9） 數(shù)據(jù)分析：以銷售量為基礎(chǔ)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，并進(jìn)而根據(jù)分析調(diào)整銷售策略、終端維護(hù)規(guī)范等以最終達(dá)到提高銷售額的目的。規(guī)定明確的時(shí)間進(jìn)度，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，全面推行，并作為工作考核、資源支持的依據(jù)之一。其目的就是通過這樣的活動(dòng)，使消費(fèi)者對公司的產(chǎn)品產(chǎn)生注意力，提醒消費(fèi)者并且較容易購買公司的產(chǎn)品。包括：文件圖表的檢查；組織的檢查；市場覆蓋面的檢查；終端的抽查：批發(fā)商、經(jīng)銷商的檢查；銷售業(yè)績的考核。當(dāng)然，這種調(diào)整不能一次到位，必須隨 時(shí)注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調(diào)整直至達(dá)到業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)開展最優(yōu)化。 （ 7） 初步實(shí)施：按照規(guī)范要求部分業(yè)務(wù)員實(shí)施終端維護(hù)，發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行相應(yīng)地調(diào)整。 （ 5） 制訂終端維護(hù)規(guī)范：與業(yè)務(wù)員進(jìn)行協(xié)調(diào)，規(guī)定每位業(yè)務(wù)人員的負(fù)責(zé)區(qū)域和銷售網(wǎng)點(diǎn)；規(guī)定業(yè)務(wù)員的最經(jīng)濟(jì)工作路線；規(guī)定業(yè)務(wù)員的網(wǎng)點(diǎn)訪問客戶頻率（重點(diǎn)客戶應(yīng)達(dá)到每周 1 次以上）；規(guī)定業(yè)務(wù)員每個(gè)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的訪問起止時(shí)間。 ? 三張表： ? 客戶檔案登記表：記載客戶詳細(xì)資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)。 （ 4） 基礎(chǔ)資料整理的標(biāo)準(zhǔn)：一張圖、一條線、三張表 ? 一張圖：經(jīng)銷商、銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。 1．終端管理實(shí)施計(jì)劃綱要 （ 1） 基礎(chǔ)資料的收集：收集銀川市所有食品 /飲料經(jīng)銷商、銷售網(wǎng)點(diǎn)的資料，建立客 戶檔案，畫出地理位圖。 3．枸杞公司終端維護(hù)工具 （ 1）銷售手冊：銷售人員用于對終端進(jìn)行公司和產(chǎn)品介紹的主要工具 ? 公司介紹：我們公司是一家什么什么樣的公司 ,???? ? 市場介紹：我們產(chǎn)品的市場主要針對????，我們產(chǎn)品在市場上的競爭地位是這樣的 ? 產(chǎn)品介紹：我們的產(chǎn)品是這樣的，消費(fèi)者喜歡我們的產(chǎn)品是因?yàn)???? ? 陳列規(guī)范：如果這樣陳列我們的產(chǎn)品能給你帶來最大的營業(yè)額???? ? 媒體計(jì)劃：這是我們的廣告宣傳方案，如果你賣這些產(chǎn)品，可以給你帶來很大銷售額和高速的增長。 2．銷售終端維護(hù)工作的內(nèi)容 簡單地說，終端維護(hù)工作就是業(yè)務(wù)員及其工作量化，包括： ? 人員定量：根據(jù)渠道的數(shù)量及開發(fā)計(jì)劃，配備人員負(fù)責(zé)相應(yīng)區(qū)域的渠道管理和進(jìn)一步開拓。 一、銷售終端維護(hù)工作概述 1．銷售終端維護(hù)工作的含義和目的 銷售終端維護(hù)工作的核心內(nèi)容是在具備一定營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，對渠道的相關(guān)層面進(jìn)行量化管理，從而提高各級(jí)渠道以及消費(fèi)者的滿意度，最終達(dá)到銷售額的提高。 4. 枸杞公司 2020年?duì)I銷工作的重點(diǎn)是在銀川市內(nèi)維護(hù)終端，銀川市外拓展經(jīng)銷商。 三、建議 1. 在枸杞公司同露露的合作有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展的情況下，為枸杞公司投資或協(xié)助其融資150 萬元購買生產(chǎn)線，使其通過貼牌生 產(chǎn)方式進(jìn)行資金積累，是可以考慮的選擇，但需要進(jìn)行必要的可行性研究工作。貼牌生產(chǎn)的主要作用只能是積累資金，為未 來創(chuàng)造品牌打下一定的基礎(chǔ)。但是，這里面有一個(gè)很重要的風(fēng)險(xiǎn)就是枸杞公司有可能在合作中失去自己的作用，因?yàn)楣嘌b設(shè)備是露
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