某上市公司的營銷及經(jīng)營分析報告-全文預(yù)覽
【正文】 露的，品牌是露露 的，銷售網(wǎng)絡(luò)是露露的，枸杞公司只能提供原漿，而這些原漿還是在河北興隆打的。 二、解決問 題的方式及評價 枸杞公司現(xiàn)在面臨下面幾種選擇： 1． 繼續(xù)現(xiàn)在的外包生產(chǎn)方式 這種生產(chǎn)方式管理難度小，但是在銷售量不能達到一定規(guī)模之前，產(chǎn)品的交貨期很難得到保證，產(chǎn)品成本無法降低，新產(chǎn)品研發(fā)受到限制，這必將影響到銷售量的繼續(xù)擴大。 2. 到目前為止，枸杞汁及其他枸杞制品尚無主導(dǎo)品牌。 一、現(xiàn)狀與優(yōu)劣勢分析 一、 現(xiàn)狀 枸杞公司自今年三月份以來進行扎實的營銷管理基礎(chǔ)工作和務(wù)實的市場開拓工作，在資金匱乏的情況下開拓了 19 個經(jīng)銷商，今年的銷售額有望逼近一百萬元。有關(guān)資料均有枸杞公司提供，所有分析與判斷均在這些資料基礎(chǔ)上利用我們的知識和常識得出的。消費者、經(jīng)銷商對枸杞和枸杞制品的接受沒有太大的障礙，即使不知道枸杞具體功效的人也都知道寧夏枸杞有滋補作用。 應(yīng)該看到，枸杞公司現(xiàn)在具有的優(yōu)勢并不能長期擁有，這是因為寧夏枸杞的知名度和美譽度并不能等于枸杞公司的知名度和美譽度，一旦寧夏其他企業(yè)的枸杞制品在市場上創(chuàng)出了品牌，枸杞公司的優(yōu)勢就蕩然無存，所以，枸杞公司必須抓住時機，在其他公司的品牌尚未建立起來之前搶得先機。 4． 貼牌生產(chǎn) 現(xiàn)在枸杞公司正與承德露露進行合作洽談，生產(chǎn)露露牌“幸露枸杞汁”，這對在短時間內(nèi)擴大枸杞公司的銷售額和利潤會有很大的幫助。 但是，無論如何，貼牌生產(chǎn)都無法樹立自己的品牌，而且是在幫助一個本來就遠比自己強大的對手。 （ 2） 枸杞公司拿出一部分資產(chǎn)，比如說廠房，同外來投資者新建一個公司，這樣，生產(chǎn)和實驗設(shè)備就解決了，生產(chǎn)成本、交貨期和新品開發(fā)也同樣得到解決。 3. 根據(jù)枸杞公司 2020 年經(jīng)銷商開拓和銷售情況推斷，枸杞公司制定的 2020 年在不增加投入的情況下實現(xiàn)銷售收入 150萬元－ 180萬元的目標是過于保守了，按照今年經(jīng)銷商的開拓速度， 2020 年實現(xiàn)銷售收入 200 萬元－ 250 萬元是可能的。根據(jù)全局戰(zhàn)略發(fā)展的需要，枸杞公司下一步除在渠道方面要進一步進行挖掘、拓廣之外，還應(yīng)當加強渠道管理和銷售終端的維護工作，在目前條件下，尤其應(yīng)該加強銀川地區(qū)的銷售終端 維護工作以為全面的渠道管理和終端維護工作打下基礎(chǔ)。也正因為這樣的原因公司必須到達終端直接與終端接觸，才能有效地實現(xiàn)銷售額的提升。 ? 拜訪頻率量化：根據(jù)每家渠道的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務(wù)，以使人員 使用、時間使用更有效。 二、枸杞公司銀川市終端管理實施 終端維護工作的實施是一個動態(tài)漸進的過程，同時還是一個循環(huán)的過程，隨著實施過程的進行，新資料的出現(xiàn)，調(diào)整與修正將不可避免，由此使區(qū)域劃分、細分及路線分配漸趨合理和優(yōu)化。建立檔案時，應(yīng)當將公司目前已經(jīng)擁有的客戶和未開的客戶區(qū)分開 ，畫圖時，應(yīng)當用不同顏色區(qū)分。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標出該線網(wǎng)點位置、客戶編號、拜訪頻率。 ? 訂貨表：根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時接受客戶定貨。 （ 6） 制訂業(yè)務(wù)員工作標準。 （ 10） 如此分析、分類、調(diào)整，形成新的客戶等級表、工作路線圖，開始新的運作。 檢查：公司主要按照工作進度表檢查。 2． 生動化的基本理論： ? 占領(lǐng)合理的位置，位置
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