【文章內(nèi)容簡介】 客戶需求量 500 500 500 需求預(yù)測分析流程 在需求收集階段，客戶透過各種途徑將需求輸入至 CDM 系統(tǒng)，并且系統(tǒng)已經(jīng)自動將這些需求細(xì)分到必要的層級（如規(guī)格組距）。 在本階段的需求預(yù)測分析流程中，客戶的需求將首先被 分類傳送至各個產(chǎn)品室相關(guān)的業(yè)務(wù)人員處。然后，系統(tǒng)會依據(jù)需求預(yù)測分析的模型，利用歷史數(shù)據(jù)獨立作出本期的客戶需求；第二步，業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶的本期需求，參考系統(tǒng)的初步預(yù)測和一些必要得報表，再結(jié)合自己的經(jīng)驗作出進一步的調(diào)整，得到一個 Baseline Forecast。需求預(yù)測分析階段的流程圖請參考圖 CDM05。 圖C D M 0 5 ：未來C D M 月計劃 需求預(yù)測分析流程圖系統(tǒng)業(yè)務(wù)人員客戶需求需要系統(tǒng)分析？客戶需求分類客戶 業(yè)務(wù)員分類的需求系統(tǒng)預(yù)測分析客戶 產(chǎn)品的預(yù)測模型Y es系統(tǒng)預(yù)測結(jié)果業(yè)務(wù)員手工調(diào)整需求分析用報表NoBaseline預(yù)測 本流程的輸入輸出表： 文檔及數(shù)據(jù) 對流程是 來源／去向 備注 凍結(jié)期 項目名稱： XXX 鋼鐵 SCM項目 文件名稱： 未來業(yè)務(wù)流程細(xì)部設(shè)計 CDM 版本號： 編制人： 編制日期： 2020 年 10 月 4 日 輸入／輸出 Baseline 預(yù)測 輸出 需求審核流程 系統(tǒng)預(yù)測結(jié)果 輸出 需求審核流程 供主任 /業(yè)務(wù)員參考 客戶錄入需求 輸入 需求收集流程 需要分類 預(yù)測模型所需數(shù)據(jù) 輸入 待定（歷史數(shù)據(jù)） 需求分析報表用數(shù)據(jù) 輸入 待定（各種計劃，歷史數(shù)據(jù)） 在需求預(yù)測分析的流程中，可以分為三個步驟： ? 客戶需求的產(chǎn)品室 /業(yè)務(wù)員分類 ? 系統(tǒng)的分析預(yù)測 ? 業(yè)務(wù)員的手工調(diào)整 下面，就需求分析的這三個步驟展開詳細(xì)論述。 客戶需求的分類 客戶在錄入需求時，將有一個統(tǒng)一的 WEB 界面供其錄入各種的產(chǎn)品需求，這時候客戶并不需要關(guān)心這些產(chǎn)品分別由 XXX鋼鐵 的哪個產(chǎn)品室 /業(yè)務(wù)員負(fù) 責(zé)，因為相關(guān)的產(chǎn)品 產(chǎn)品室、客戶 產(chǎn)品室業(yè)務(wù)員的關(guān)系已經(jīng)維護在系統(tǒng)中。等進入需求預(yù)測分析階段后，系統(tǒng)會自動將該客戶 產(chǎn)品的需求分類，然后提交到不同的產(chǎn)品室、業(yè)務(wù)員那里。具體流程請參見如下示例： ? 客戶輸入的需求預(yù)測如下表： 客戶需求錄入內(nèi)容 客戶 產(chǎn)品 需求量 (噸 ) A 熱軋低碳鋼 100 A 2030 電鍍鋅 200 B 熱軋低碳鋼 50 B 1550 電鍍鋅 900 ? ? 已維護的產(chǎn)品 產(chǎn)品室，客戶 產(chǎn)品室業(yè)務(wù)員關(guān)系如下： 產(chǎn)品 產(chǎn)品室關(guān)系 產(chǎn)品室 產(chǎn)品 熱軋室 熱軋低碳鋼 ? 汽車家電室 2030 電鍍鋅 汽車家電室 1550 電鍍鋅 ? 項目名稱： XXX 鋼鐵 SCM項目 文件名稱： 未來業(yè)務(wù)流程細(xì)部設(shè)計 CDM 版本號： 編制人： 編制日期： 2020 年 10 月 4 日 ? 參照對應(yīng)關(guān)系我們將得到提交至各個產(chǎn)品室業(yè)務(wù)員的需求表： OUT1. 各產(chǎn)品室的需求表 產(chǎn)品室 產(chǎn)品 客戶 需求量（噸） 熱軋室 熱軋低碳鋼 A 100 熱軋低碳鋼 B 50 ? 汽車家電室 2030 電鍍鋅 A 200 1550 電鍍鋅 B 900 ? OUT2. 各業(yè)務(wù)員的需求表 業(yè)務(wù)員 產(chǎn)品 客戶 需求量（噸） Tom 熱軋低碳鋼 A 100 ? Jerry 熱軋低碳鋼 B 50 ? John 2030 電鍍鋅 A 200 1550 電鍍鋅 B 900 ? 經(jīng)過如上客戶分類步驟，我們將客戶輸入的需求轉(zhuǎn)換成如表 OUT01/OUT02 的形式，提交到各個產(chǎn)品室 /業(yè)務(wù)員處，每個產(chǎn)品室負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員就可以開始對自己的客戶產(chǎn)品需求做分析預(yù)測 了。 系統(tǒng)分析預(yù)測 客 戶的需求被提交至各個業(yè)務(wù)員后，開始由業(yè)務(wù)員為其負(fù)責(zé)的客戶作出需求量的調(diào)整。需要指出的是，各位業(yè)務(wù)員在做需求調(diào)整時所偏好的方式是不相同的：有的業(yè)務(wù)員或許習(xí)慣按照傳統(tǒng)的方式，根據(jù)自己的經(jīng)驗完全手動的對其客戶做需求調(diào)整，這種情況下就不需要系統(tǒng)分析預(yù)測步驟；而對于其他業(yè)務(wù)員來說，他們可能希望系統(tǒng)的預(yù)測模型能基于客戶歷史記錄給出一個預(yù)測值做為他決策時的參考。 正如前面段落所述，客戶的需求數(shù)據(jù)在 CDM 系統(tǒng)中是以多維度多層級的形式保存的。所以，在理論上系統(tǒng)的分析預(yù)測可以發(fā)生在各個維度的不同層級：我們可以預(yù)測下一個月、下 一年的客戶產(chǎn)品需求；也可以預(yù)測下一個月的所有客戶對熱軋大類的需求；或者是下一個月某客戶對某種產(chǎn)品或牌號的需求。但是，如此靈活的方式可能會帶來復(fù)雜的操作和系統(tǒng)資源的過度消耗。而且，如果針對某些太細(xì)的層級進行預(yù)測，可能會因客戶 業(yè)務(wù)員關(guān)系 產(chǎn)品室 業(yè)務(wù)員 客戶 熱軋室 Tom A 熱軋室 Jerry B ? 汽車家電室 John A 汽車家電室 John B ? 項目名稱： XXX 鋼鐵 SCM項目 文件名稱： 未來業(yè)務(wù)流程細(xì)部設(shè)計 CDM 版本號： 編制人： 編制日期： 2020 年 10 月 4 日 為歷史數(shù)據(jù)太少而導(dǎo)致預(yù)測的不精確。所以我們需要對系統(tǒng)分析預(yù)測的操作模式制定規(guī)則，希望能在預(yù)測的準(zhǔn)確度、系統(tǒng)的操作性和系統(tǒng)的資源上做出一個平衡。 關(guān)于系統(tǒng)預(yù)測的模型和本系統(tǒng)預(yù)測流程的功能描述，會在 CDM 的功能設(shè)計中做進一步探討，這里我們給出系統(tǒng)預(yù)測流程的初步規(guī)則： 1. 預(yù)測的層級初步設(shè)定在月 /最終 客戶 /產(chǎn)品（牌號）。 2. 預(yù)測模型只根據(jù)該客戶產(chǎn)品的歷史數(shù)據(jù)做出獨立預(yù)測，不參考客戶輸入的本期需求。 3. 業(yè)務(wù)員可以為不同的客戶和產(chǎn)品組合設(shè)置預(yù)測模型，或者使用系統(tǒng)的預(yù)設(shè)模型。 4. 業(yè)務(wù)員可以選擇在進入手動調(diào)整前，系統(tǒng)已經(jīng)根據(jù)預(yù)設(shè)的模型，自動做出系統(tǒng)的預(yù)測值；也可以選擇在進入手動調(diào)整后，選擇性的對某些客戶產(chǎn)品組合進行系統(tǒng)預(yù)測。 5. 每期的自動系統(tǒng)預(yù)測，只對該客戶本期輸入的產(chǎn)品做預(yù)測，客戶沒有輸入的則認(rèn)為本期沒有需求。 6. 客戶產(chǎn)品的預(yù)測結(jié)果產(chǎn)生后，往上層級做自動加總；往下層次，因為客戶已輸入的該產(chǎn)品的各子項有一個比例，系統(tǒng)按照 這個比例進行細(xì)分。 系統(tǒng)獨立預(yù)測的結(jié)果，我們稱之為系統(tǒng)預(yù)測量（ System Forecast）。 下面我們舉例說明系統(tǒng)預(yù)測的步驟： ? 提交至電工鋼業(yè)務(wù)員 Tom的 6 月客戶需求表： 電工鋼 客戶 牌號 寬度組距 客戶輸入量 A B35A440 900999 100 B50A800 900999 50 11001199 100 12001299 100 B B50A800 900999 300 11001199 100 B50A1300 12001299 800 如果業(yè)務(wù)員 Tom設(shè)置了在手動調(diào)整前，對他負(fù)責(zé)的所有客戶的需求先做一個預(yù)測，則本期（ 6 月）系統(tǒng)需要的預(yù)測的對象為： ? 6 月 ? 客戶 A ? B35A440 ? 6 月 ? 客戶 A ? B50A800 ? 6 月 ? 客戶 B ? B50A800 ? 6 月 ? 客戶 B ? B50A1300 ? 預(yù)測結(jié)果如下： ? 細(xì)分結(jié)果如下： 電工鋼 客戶 牌號 客戶輸入量 系統(tǒng)預(yù)測量 A B35A440 100 100 B50A800 250 200 B B50A800 400 350 B50A1300 800 600 項目名稱： XXX 鋼鐵 SCM項目 文件名稱： 未來業(yè)務(wù)流程細(xì)部設(shè)計 CDM 版本號： 編制人： 編制日期： 2020 年 10 月 4 日 電工鋼 客戶 牌號 寬 度 組 距 客戶輸入量 規(guī) 格 組 比例 系統(tǒng) 預(yù)測量 系統(tǒng) 細(xì)分結(jié)果 A B35A440 900999 100 100% 100 100 B50A800 900999 50 20% 200 40 11001199 100 40% 80 12001299 100 40% 80 B B50A800 900999 300 75% 350 11001199 100 25% B50A1300 12001299 800 100% 600 600 業(yè)務(wù)員手工調(diào)整 需求預(yù)測分析流程的最后一步，就是需要業(yè)務(wù)人員親自檢查客戶的需求報告，并且做出必要的調(diào)整。此流程的步驟大致如下：業(yè)務(wù)員登錄 CDM 系統(tǒng) ? 選擇計劃期（長期 /短期需求） ? 設(shè)定客戶需求報告 UI ? 查看客戶需求報告 ? 查看各種決策支持報表或使用分析模型 ? 確定客戶產(chǎn)品的基準(zhǔn)需求（ Baseline Forecast） ? 提交基準(zhǔn)需求至室主任處審核。 業(yè)務(wù)員可以根據(jù)客戶輸入的需求以及系統(tǒng)預(yù)測模型的分析結(jié)果，參考各種報表，再與 客戶進行溝通后，來最終確定客戶的基準(zhǔn)需求。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員也可以調(diào)整產(chǎn)品細(xì)分的結(jié)構(gòu)，比如刪除、添加規(guī)格組距等。業(yè)務(wù)人員在任何層級的修改，系統(tǒng)都會對上層數(shù)據(jù)做自動加總，對下層數(shù)據(jù)做自動細(xì)分。 業(yè)務(wù)員可能參考的各種報表： ? 客戶的重要性 ? 客戶歷史需求預(yù)測 /實際訂單，尤其是近期和歷史同期的數(shù)據(jù) ? 客戶需求預(yù)測的準(zhǔn)確度指標(biāo) ? XXX 鋼鐵 的銷售計劃，產(chǎn)品資源計劃等銷售指導(dǎo)性報表 需求審核修正流程 經(jīng)過需求預(yù)測分析階段之后，業(yè)務(wù)員將 Baseline Forecast 提交至產(chǎn)品室領(lǐng)導(dǎo)處，等待他 /她的審核與修正。 在需求審核 修正流程中，產(chǎn)品室領(lǐng)導(dǎo)將根據(jù)自己的經(jīng)驗，參考各種客戶需求的分析報表，以確定業(yè)務(wù)員提交的 Baseline Forecast 的合理性。如果發(fā)現(xiàn)不合理的地方，則產(chǎn)品室領(lǐng)導(dǎo)與業(yè)務(wù)員進行討論，調(diào)整客戶需求。當(dāng)產(chǎn)品室領(lǐng)導(dǎo)與業(yè)務(wù)員就客戶需求達成一致后，這個統(tǒng)一的客戶需求（ Consensus Forecast）就作為最終的客戶需求結(jié)果提交至 EMP 做綜合計劃。需求審核分析階段的流程圖請參考圖 CDM06