【文章內(nèi)容簡介】 大但人流量相對(duì)較少，不容易形成濃厚的商業(yè)氛圍；另一方面內(nèi)街商業(yè)價(jià)值相對(duì)較低且銷售相對(duì)困難，會(huì)影響銷售速 度；此外會(huì)占用較大用地面積而使小區(qū)的內(nèi)部空間減少建筑密度提高，因此建議本地段的商業(yè)采用臨街商鋪的形式，實(shí)現(xiàn)高價(jià)值和快速銷售； 長沙 LXIBM 東塘項(xiàng)目商業(yè)和公寓部分市場分析及產(chǎn)品定位報(bào)告 長沙 LXIBM 20 fyeF —— 從商業(yè)的一般規(guī)律看，臨街商鋪第 3 層的價(jià)值已經(jīng)很低，而且也有很大的銷售難度，因此本地段的臨街商鋪以 2 層為宜； —— 從臨街商鋪的適用性看，商鋪的進(jìn)深不宜過深，否則對(duì)采光通風(fēng)、貨品擺放、客流組織等都會(huì)有很大影響，一般以 1214 米左右為宜； —— 沃爾瑪雖然提升了區(qū)位的商業(yè)價(jià)值，但同時(shí)也給項(xiàng)目的帶來一定的競爭，為避免與其直接競爭，項(xiàng)目不適宜做大規(guī)模的集中式商業(yè)，但可考慮做小型的集中式商 業(yè)；將此集中式商業(yè)設(shè)在韶山路與南面規(guī)劃路轉(zhuǎn)角處，可以使集中式商業(yè)從價(jià)值較高的韶山路延展到價(jià)值較低的規(guī)劃路，增加了高價(jià)值商業(yè)的面積，使得商業(yè)效益實(shí)現(xiàn)最大化；而從長沙商業(yè)及區(qū)位的實(shí)際情況、商業(yè)產(chǎn)品價(jià)值等因素看，集中式商業(yè)不適宜超過 3 層，否則銷售難度很大且經(jīng)濟(jì)性較差。 ? 南面規(guī)劃路： —— 南面規(guī)劃路（現(xiàn)砂子塘小巷）的商業(yè)價(jià)值較低，可作為社區(qū)配套商業(yè)開發(fā)，除保留出入口外設(shè)臨街商鋪； —— 從使用角度上看大多數(shù)社區(qū)配套商業(yè)業(yè)態(tài)只需要一層即可，而且此地段的二層商業(yè)價(jià)值很低，銷售難度也很大，因此本地段商業(yè)只做一層商鋪； —— 對(duì)于社區(qū)配套商業(yè)，一般面積不適宜太大，開間和進(jìn)深都應(yīng)適當(dāng)減小，進(jìn)深一般以812 米為宜。 根據(jù)以上分析，結(jié)合地塊臨街面的長度，可以計(jì)算出本項(xiàng)目的商業(yè)產(chǎn)品將包括以下四類： ? 韶山路與規(guī)劃路交界處的 3 層小型集中式商業(yè)（總面積約 3500— 4000 平方米） ? 韶山路 2 層臨街商鋪（總面積約 15002021 平方米） ? 規(guī)劃路 1 層臨街商鋪（總面積約 8001000 平方米） ? 會(huì)所的部分 ? 商業(yè)總面積約 60007000 平方米（不包括會(huì)所） 地塊內(nèi)部物業(yè)關(guān)系解析 ? 本項(xiàng)目走高端路線，將樹立項(xiàng)目的高端形象，住宅部分定位為“城市中 心高端住宅”，項(xiàng)目的商業(yè)處于臨街位置，其產(chǎn)品形象和業(yè)態(tài)檔次對(duì)項(xiàng)目的整體形象有很大的影響； 長沙 LXIBM 東塘項(xiàng)目商業(yè)和公寓部分市場分析及產(chǎn)品定位報(bào)告 長沙 LXIBM 21 fyeF ? 項(xiàng)目的住宅目標(biāo)客戶定位于高端客戶，他們具有較高的消費(fèi)力，較高的消費(fèi)品位，而區(qū)域周邊此類消費(fèi)場所較為缺乏，本項(xiàng)目的商業(yè)應(yīng)起到彌補(bǔ)周邊不足，滿足小區(qū)客戶需求的作用； ? 作為一個(gè)高檔社區(qū)，若內(nèi)部設(shè)置商業(yè)將對(duì)業(yè)主的生活帶來噪音、污染等影響，容易使業(yè)主產(chǎn)生不滿，而且小區(qū)面積不大，只要出入口設(shè)置得當(dāng)只在社區(qū)外開發(fā)商業(yè)不會(huì)給業(yè)主生活帶來不便的影響，因此本項(xiàng)目不適宜在社區(qū)內(nèi)開發(fā)商業(yè)。 從地塊內(nèi)部物業(yè)關(guān)系看，本項(xiàng)目的商業(yè)定位應(yīng)與項(xiàng)目的 整體定位類似，采取高檔次、高品位的商業(yè)定位。 地塊商業(yè)價(jià)值解析結(jié)論： ? 項(xiàng)目周邊有強(qiáng)大的家庭消費(fèi)力和單位消費(fèi)力支持，并具有良好的升值潛力，對(duì)商業(yè)投資客戶和商家都有很大的吸引力，開發(fā)商業(yè)具有可行性。 ? 作為一個(gè)高端定位樓盤，面對(duì)著周邊較高消費(fèi)力的家庭及單位，以及本項(xiàng)目自身的高端客戶群，項(xiàng)目更適合于開發(fā)高檔次、高品位的商業(yè)，尤其是周邊目前十分缺乏的高檔餐飲及休閑娛樂、品牌經(jīng)營店等，而且若項(xiàng)目商業(yè)能做出特色，便利的交通將可望吸引來自城市其他區(qū)域的消費(fèi)者。 ? 根據(jù)項(xiàng)目地塊的實(shí)際情況，在盡量挖掘地塊商業(yè)價(jià)值的基礎(chǔ)上，項(xiàng) 目的商業(yè)包括有韶山路小型集中式商業(yè)、韶山路臨街商鋪、規(guī)劃路臨街商鋪三種類型（會(huì)所的部分日后也可作為商業(yè)出售以實(shí)現(xiàn)更高的商業(yè)價(jià)值），商業(yè)的總面積約為 60007000 平方米（不含會(huì)所）。 長沙 LXIBM 東塘項(xiàng)目商業(yè)和公寓部分市場分析及產(chǎn)品定位報(bào)告 長沙 LXIBM 22 fyeF 三、 項(xiàng)目商業(yè)定位 綜合以上區(qū)域商業(yè)物業(yè)市場分析及地塊商業(yè)價(jià)值解析，我們給本項(xiàng)目的商業(yè)作出如下定位。 主題定位 ? 本項(xiàng)目的商業(yè)包括四部分，各部分的商業(yè)價(jià)值不盡相同，其經(jīng)營主題、產(chǎn)品形態(tài)、業(yè)態(tài)定位也都不同。 ? 從面積上看，小型集中式商業(yè)是項(xiàng)目商業(yè)的重點(diǎn)，也是體現(xiàn)項(xiàng)目整體形象及商業(yè)形象的重要部分，此部分商業(yè)的成功對(duì)其他部分商業(yè) 的銷售將起到積極的影響，其經(jīng)營主題也代表著項(xiàng)目商業(yè)的主題。 ? 但這部分商業(yè)同時(shí)也是銷售的難點(diǎn)，計(jì)劃采用先招商（租）后銷售、先旺場再銷售的策略。為了實(shí)現(xiàn)更快招商，建議暫時(shí)無需給予一個(gè)固定的主題，只作出多個(gè)主題方向，擴(kuò)大招商面。 ? 參考招商方向（主題定位方向）： 方向一：世界風(fēng)味美食城 從調(diào)查數(shù)據(jù)上看，本區(qū)域缺乏高檔次、高品位的餐飲場所， 以各國特色高檔風(fēng)味美食為主要經(jīng)營方向，做成一個(gè)具有異國風(fēng)情的大型特色美食廣場；主要經(jīng)營對(duì)象如臺(tái)灣料理、韓國料理、日本清水居、泰國蕉葉、熱帶雨林、蒙地卡羅等。 方向二：健康休閑娛樂中 心 從調(diào)查數(shù)據(jù)上看，本區(qū)域也缺乏長沙人最喜愛的高級(jí)休閑娛樂場所，而為了維護(hù)項(xiàng)目的良好形象，建議招商時(shí)應(yīng)面向相關(guān)的健康經(jīng)營的單位，包括桑拿、美容保健、 SPA、足浴等。 方向三：國際數(shù)碼科技城 經(jīng)營純粹的數(shù)碼產(chǎn)品，如數(shù)碼相機(jī)、 DV、 MP手機(jī)、筆記本電腦等，這也與企業(yè)的聯(lián)想背景及項(xiàng)目的高端定位相符。 方向四：大型電器賣場 東塘商圈和雨花亭商圈雖然有多個(gè)電器賣場，包括有國美、通程等，但獨(dú)缺國內(nèi)另一家電巨頭蘇寧，沃爾瑪對(duì)商家的吸引力不言而喻，定向招商也存在一定的成功可能性。 長沙 LXIBM 東塘項(xiàng)目商業(yè)和公寓部分市場分析及產(chǎn)品定位報(bào)告 長沙 LXIBM 23 fyeF 方向 X：高級(jí)家居市場 以高級(jí)床上用 品、家具等為經(jīng)營方向，這也是東塘商圈和雨花亭商圈目前沒有的方向。 （具體招商時(shí)還可將范圍擴(kuò)大） 業(yè)態(tài)選擇 （ 1） 韶山路集中式商業(yè) 根據(jù)具體招商情況確定。 （ 2） 韶山路臨街商鋪 本地段商業(yè)價(jià)值較高，而且面積不大，相信本部分商業(yè)將在集中式商業(yè)的成功運(yùn)營帶動(dòng)下，無需進(jìn)行特色包裝即可實(shí)現(xiàn)順利銷售。其業(yè)態(tài)將與集中式商業(yè)形成一定的互補(bǔ)，并由市場自動(dòng)調(diào)節(jié)，主要包括時(shí)尚品牌店、高級(jí)化妝品店、琴行、手機(jī)店、面包房、休閑娛樂等。 （ 3） 南面規(guī)劃路商業(yè) 一方面，因規(guī)劃路路幅較窄，且地段價(jià)值相對(duì)較低，要做成特色商業(yè)街難度很大；另一方面，項(xiàng) 目周邊雖然是成熟生活區(qū)，但因周邊多為工業(yè)企業(yè)的生活區(qū)，其生活配套檔次相對(duì)較低，項(xiàng)目需要補(bǔ)充一些檔次相對(duì)更高的生活配套；因此，本部分商業(yè)定位為社區(qū)生活配套。主要業(yè)態(tài)包括小型餐飲、日雜、 X 金、蔬果、煙酒、攝影、洗衣店、鮮花店等。 （ 4） 會(huì)所部分商業(yè) 為提高項(xiàng)目的收益，計(jì)劃在項(xiàng)目銷售基本完成后，將會(huì)所臨街部分作為臨街商鋪出售，由于本部分商業(yè)在項(xiàng)目銷售期內(nèi)是作為銷售中心及會(huì)所功能使用，為保持社區(qū)會(huì)所配套功能的完整性，本部分商業(yè)原則上定位為與會(huì)所功能相符的業(yè)態(tài)，例如品牌體育用品、體育服裝、力美健、動(dòng)靜界、 SPA 水療、瑜珈 等。 租售模式 項(xiàng)目的各部分商業(yè)具體情況不同，所采取的租售模式也不盡相同。 長沙 LXIBM 東塘項(xiàng)目商業(yè)和公寓部分市場分析及產(chǎn)品定位報(bào)告 長沙 LXIBM 24 fyeF （ 1） 集中式商業(yè)租銷方案 一方面考慮到本部分商業(yè)面積較大，在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)整體銷售的有一定難度；另一方面考慮本對(duì)項(xiàng)目整體商業(yè)銷售將起到很大的帶動(dòng)作用，而且將場做旺后再行銷售將可獲得更大的利潤。因此，本部分商業(yè)將采取先招商（租）后銷售的策略，以“世界風(fēng)味美食城”的定位進(jìn)行統(tǒng)一包裝和經(jīng)營，在招商完成 80%以后開始銷售。銷售方式有以下幾種： A、 經(jīng)營商戶購買 項(xiàng)目良好的區(qū)位、整體的定位和包裝能吸引經(jīng)營商戶租賃說明其對(duì)區(qū)域及項(xiàng)目前景看好，他們可能成 為商業(yè)的直接買家，將其經(jīng)營面積單獨(dú)買下，此為理想狀態(tài)。 B、 按商戶整體出售 按照各商家所租賃的面積和位置將商場劃分為幾塊，每塊整體帶租約發(fā)售。這種方式有利于投資者與經(jīng)營者之間就租賃、續(xù)租的合作，能更好地保證投資者的投資回報(bào)，但整體面積較大，投資金額很高，此類目標(biāo)客戶不多，實(shí)現(xiàn)銷售難度較大。 C、 間隔出售 將集中式商業(yè)劃分為若干面積較小的商鋪，每一小商鋪均帶租約發(fā)售，投資者獲得產(chǎn)權(quán)的同時(shí)也獲得經(jīng)營權(quán)。此方式因投資總額不大而容易實(shí)現(xiàn)銷售，但對(duì)后期有較大影響：一方面同一租戶需要向多個(gè)投資者繳納租金，手續(xù)麻煩；另一方面，在 租戶租賃期到后，續(xù)約談判需與多個(gè)投資者洽談租金，而若投資者意見不統(tǒng)一很容易造成談判失敗，使得本部分商業(yè)的持續(xù)經(jīng)營受到很大影響。 D、 間隔出售，但僅售產(chǎn)權(quán)，保留經(jīng)營權(quán) 將集中式商業(yè)劃分為若干面積較小的商鋪，每一小商鋪均帶租約發(fā)售，但只出售產(chǎn)權(quán)，經(jīng)營權(quán)歸商業(yè)經(jīng)營公司所有，由商業(yè)經(jīng)營公司統(tǒng)一經(jīng)營管理，并每月返還租金給投資者。此方式不僅可以因投資額不大而吸引投資者，也使得商場的整體經(jīng)營得到延續(xù)，而統(tǒng)一的經(jīng)營管理也能給投資者以持續(xù)贏利的信心。 商業(yè)的經(jīng)營管理將采取由開發(fā)尚或物業(yè)管理公司組建商業(yè)經(jīng)營管理公司，聘請國際知名商 業(yè)經(jīng)營管理公司作顧問并使用其商號(hào)的模式，這樣成本不需要太高，而且國際知名商業(yè)經(jīng)營管理公司的名號(hào)對(duì)于本部分商業(yè)的租賃和銷售都有很好的帶動(dòng)效果。 結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況，我們建議本部分商業(yè)銷售采用 D 方案。 長沙 LXIBM 東塘項(xiàng)目商業(yè)和公寓部分市場分析及產(chǎn)品定位報(bào)告 長沙 LXIBM 25 fyeF （ 2） 韶山路商業(yè)租售方案 本部分商業(yè)緊臨城市交通主干道，商業(yè)價(jià)值高，只要定價(jià)合理銷售難度應(yīng)該不會(huì)很大。將采用一拖二的銷售模式，首層與二層連帶銷售。 （ 3） 規(guī)劃路商業(yè)租售方案 規(guī)劃路商業(yè)也采取直接銷售的方式，利用 LOFT 商業(yè)的特性通過“買一層送一層”的方式，使投資者獲得更高的產(chǎn)品性價(jià)比，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 價(jià)格定位 為實(shí) 現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)的順利、快速的銷售，盡快實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的成本回收和利潤目標(biāo)，本項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)格定位采用 市場類比定價(jià)法 —— 即參照項(xiàng)目周邊商業(yè)的市場價(jià)格制定項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)格。 （ 1） 參考案例 如上文所述本案商業(yè)價(jià)格的制定主要參考兩個(gè)商業(yè)的價(jià)格： ? 大都市地下商業(yè)街；均價(jià) 13000 元 /M2，價(jià)格區(qū)間從距離本案最遠(yuǎn)處的 16000元 /M2到最近處的 10000元 /M2。 ? 沃爾瑪正對(duì)面的中江國際花城：底層商鋪售價(jià)約為 20210元 /M2。 （ 2） 項(xiàng)目商業(yè)價(jià)格定位 ? 項(xiàng)目位于大都市商業(yè)街和沃爾瑪之間，其商業(yè)價(jià)格（韶山路底層商鋪）應(yīng)落在 10000— 20210元 /M2之間； ? 大都市商業(yè)街雖與東塘商圈中心相連，但畢竟是地下商業(yè)街，其價(jià)值不及對(duì)應(yīng)地段的地面商業(yè)價(jià)值，按照一般規(guī)律結(jié)合該項(xiàng)目的實(shí)際情況，其最南端對(duì)應(yīng)地段的商業(yè)價(jià)格可達(dá)到 15000元 /M2左右； ? 項(xiàng)目距離沃爾瑪約 200米，但到沃爾瑪需要跨越兩條馬路，根據(jù)一般商業(yè)價(jià)值變化規(guī)律及項(xiàng)目實(shí)際情況，項(xiàng)目（韶山路底層商鋪）的商業(yè)價(jià)格約在 15000— 16000元/M2左右。 長沙 LXIBM 東塘項(xiàng)目商業(yè)和公寓部分市場分析及產(chǎn)品定位報(bào)告 長沙 LXIBM 26 fyeF ? 因此，項(xiàng)目韶山路底層商鋪的價(jià)格定位為 15000— 16000元 /M2左右，其他部分商業(yè)按照一般商業(yè)價(jià)值變化規(guī)律按如下定位： 商業(yè)劃分 售價(jià)（元 /㎡） 韶山路商業(yè) 首層 1500016000 二層 80009000 三層 50006000 規(guī)劃路商業(yè) 9000— 10000 ? 商業(yè)價(jià)格受市場變化等各種因素影響很大，且沃爾瑪帶來的影響尚難以估計(jì)，因此項(xiàng)目商業(yè)的具體價(jià)格將在銷售時(shí)根據(jù)市場變化進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。 客戶定位 商業(yè)的購買客戶一般分為投資客戶和自用買家兩部分，其中投資客戶與自用買家的比例一般為 6： 4。其中，自用買家為經(jīng)營與本項(xiàng)目各部分商業(yè)定位相符業(yè)態(tài)的品牌商家、個(gè)體經(jīng)營者等。而投資型買家主要包括： ? 專業(yè)地產(chǎn)投資者。他們有著豐富的地產(chǎn)知識(shí)和投資 意識(shí)，有較雄厚的資金實(shí)力，對(duì)市場整體把握能力強(qiáng)，能對(duì)物業(yè)價(jià)值作出較為準(zhǔn)確的判斷； ? 具有較高收入的私營企