【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 )： 50％保底， 30％按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給， 20％按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給 (每月扣 除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā) ) 部門員工按工資總額 50％保底， 50％ 浮動(dòng) (按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給 )每月扣除，半年總評(píng)，完成任 務(wù)補(bǔ)發(fā) 超額完成任務(wù)，按超出比例以工資總額為基準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金 給散客銷 售代表房 價(jià)提成獎(jiǎng) 勵(lì) 每天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 給全部 員工壓 力， 也 給動(dòng)力 散客房達(dá)到 160元／問或以上獎(jiǎng)勵(lì)： 5元／間 (給散客銷售代表 4元，部門 l元 )，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金 為了便于對(duì)銷售代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和提成 (總公司客人計(jì)入 任務(wù)，但不計(jì)提成 ) 序 號(hào) 類別 內(nèi) 容 給旅行社 計(jì)調(diào)團(tuán)隊(duì) 用房倒扣 按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊(duì)價(jià)給旅行社計(jì)調(diào)部倒扣五間以上： 1元／間、散客： 5元／間 (為了在淡旺季同等價(jià)格或稍高 價(jià)格的情況下保證較高開房率，對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān) ) 為防止漏洞、確保倒扣促銷費(fèi)到位，由財(cái)務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部安排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā)，每月底由銷 售部統(tǒng)計(jì)各社用房數(shù)，財(cái)務(wù)部核對(duì)，次月 10日前轉(zhuǎn)賬至各社銀行卡。 (請(qǐng)按時(shí)結(jié)算，此事僅限總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部 經(jīng)理、會(huì)計(jì)、銷售部知會(huì)，誰泄漏消息，嚴(yán)肅處理。 ) 銷售部編 制： 6人 總監(jiān)： 1人 助理： 1人 (負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù) ) 主管： 2人 (負(fù)責(zé)商務(wù)、會(huì)務(wù)散客 ) 文員： 1人 (負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù) ) 美工： 1人 銷售費(fèi)用 通信、交通、招待、辦公等費(fèi)用可按財(cái)務(wù)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；但總監(jiān)個(gè)人交通、通信費(fèi)總經(jīng)理有明確標(biāo)準(zhǔn) 各項(xiàng)宣傳促銷費(fèi)用按促銷方案提前另制定方案 前廳部 目標(biāo)考核指標(biāo)： l5萬元／月 (在客房銷售總?cè)蝿?wù)之內(nèi) ) 工資發(fā)放 經(jīng)理 (助理 )： 50％保底， 30％按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給， 20％按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給 ，每月扣除，半年總 評(píng)．完成任務(wù)補(bǔ)發(fā) 部門員工按工資總額 50％保底， 50％浮動(dòng) (按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給 )，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù) 補(bǔ)發(fā) 超額完成任務(wù)，按超出比例 工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金 給散客高 價(jià)房提成 獎(jiǎng)勵(lì) 每問普標(biāo)散客房?jī)r(jià)達(dá)到 180元／問、豪標(biāo) 200元／問、套房 350元／間以上部分的 50％獎(jiǎng)勵(lì)，其中給當(dāng)班人 (組 ) 40％，部門 10％，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金 為了便于考核，除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計(jì)入前廳部散客任務(wù)和提成 餐飲部 目標(biāo)考 核指標(biāo)： 40力元／月 工資發(fā)放 經(jīng)理 (助理 )： 50％保底， 30％按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給， 20％按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總 評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā) 部門員工按工資總額 50％保底， 50％浮動(dòng) (按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給 )，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù) 補(bǔ)發(fā) 超額完成任務(wù)，按超出比例 工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金 成本節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì) 餐飲成本在財(cái)務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的 50％獎(jiǎng)勵(lì)，其中給當(dāng)班人 (組 )40％，部門 10％，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金 說明 提高散客房?jī)r(jià)、入住率 ，降低開房率 各項(xiàng)活動(dòng)、會(huì)務(wù)促銷方案，活動(dòng)賣點(diǎn)只能在提前 45天左右制定方案才會(huì)有實(shí)際意義 餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細(xì)方案 2． 某大酒店客房開發(fā)經(jīng)營方案 序號(hào) 類別 內(nèi) 容 備注 前言 在過去很長的一段時(shí)間里，我國大多數(shù)賓館酒店還停留在僅關(guān)注國內(nèi)市場(chǎng)的局面上，對(duì)國際市場(chǎng)關(guān)注不夠。進(jìn)入新世 紀(jì)后，中國成功加入世貿(mào)組織，經(jīng)濟(jì)全球化、競(jìng)爭(zhēng)國際化的趨勢(shì)更加明顯，經(jīng)濟(jì)與科技的發(fā)展，使得我國賓館酒店業(yè)面臨 著一個(gè)前所未有的經(jīng)營環(huán)境，也迫使我國賓館酒店 業(yè)的經(jīng)營模式必須創(chuàng)新 因此，順應(yīng)市場(chǎng)變化需求，打破傳統(tǒng)經(jīng)營模式是賓館酒店業(yè)的發(fā)展方向，鑒于以上認(rèn)識(shí)，特制訂酒店客房開發(fā)經(jīng) 營方案 環(huán) 境 狀 況 大 環(huán) 境 分 析 經(jīng)廣州市旅游局統(tǒng)計(jì)，廣州地區(qū)二星級(jí)以上酒店在 2021年度平均開房率為 63％。不難看出廣州旅業(yè)已呈現(xiàn)出失衡的 “生產(chǎn)過?！钡木置?，即供大于求 ?隨著政府一系列減緩城市人流壓力相繼推出的火車站減壓分流、新機(jī)場(chǎng)選址花都等措 施，使得曾經(jīng)一度繁榮的 市區(qū)旅業(yè)經(jīng)營每況愈下，形勢(shì)不容樂觀。在市場(chǎng)逐步萎縮的形勢(shì)下，各賓館酒店之間展開了激烈 的客源爭(zhēng)奪戰(zhàn)，一時(shí)間使廣州整個(gè)旅業(yè)變成了沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。盡管各自營銷手段奇招迭出，也無奈于市場(chǎng)的萬千變化 整體看來，廣州旅業(yè)經(jīng)營狀況已處于淡季略虧，旺季增盈的“微利時(shí)代” 然而今年秋交會(huì)后政府再次推出交易會(huì)人流減壓的舉措，即每年仍然保持兩屆交易會(huì)，但每屆分為兩期，每期分為 6 天，兩期之間間隔 6天作為交接撤展、布展的時(shí)間，以此分流客源減小城市壓力。從表面看交易會(huì)期延長了 6天，參展 商、業(yè)務(wù)代表、來賓 (客源 )將有所增加，旅業(yè)的旺季周期更長了，但客源相對(duì)分散，有可能造成客房入住率下降，特別 是離交易會(huì)館較遠(yuǎn)的旅業(yè)。這一政策因素在給旅業(yè)帶來生機(jī)的同時(shí)亦是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。還有一個(gè)行業(yè)動(dòng)態(tài)值得我們注 意，那就是 2021年 11月 21日《廣州日?qǐng)?bào)》 A2版題為“廣州或取消星級(jí)賓館服務(wù)費(fèi)”的文章，文章中指出 9l屆春交會(huì) 將在今年的房?jī)r(jià) (政府指導(dǎo)價(jià) )的基礎(chǔ)上再降 10％，并取消服務(wù)費(fèi)。看來，交易期間的房?jī)r(jià)“暴利時(shí)代”將逐步成為歷 史，但就總體形勢(shì)來說，交易會(huì)仍然會(huì)是一個(gè)“黃金收獲季節(jié)”。另一利好消息是中國成功加入 WTO(世貿(mào)組 織 )猶如一 夜春風(fēng)，仿佛喚得“千樹萬樹梨花開”的喜人局面。因此，廣州旅業(yè)再次呈現(xiàn)勃勃生機(jī)已是指日可待。旅業(yè)浮現(xiàn)出美好的 市場(chǎng)前景，勢(shì)必引發(fā)一場(chǎng)新的市場(chǎng)爭(zhēng)奪。因此，現(xiàn)時(shí)做好各項(xiàng)應(yīng)對(duì)措施和準(zhǔn)備工作是各賓館酒店亟待解決的課題 序號(hào) 類別 內(nèi) 容 備注 小 環(huán) 境 分 析 如果把廣州旅業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)比作一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的話，那么本大酒店面臨復(fù)雜的周邊環(huán)境，即將展開一場(chǎng)激烈的局部戰(zhàn)爭(zhēng)。 為此，讓我們從小環(huán)境的分析中剖析對(duì)手、確立優(yōu)勢(shì)、尋 求賣點(diǎn)、樹立信心 1 直接競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 本大酒店地理環(huán)境優(yōu)勢(shì)，地處號(hào)稱“廣州金三角”之處，經(jīng)濟(jì)活躍，消費(fèi)水平高，食宿娛樂休閑 較集中，形成了很好的市場(chǎng)氣候。從周邊旅業(yè)分布看，酒店、賓館、酒店、商業(yè) 中心、銀行 (兩層客房 )、賓館、大廈、亞洲大酒店、華僑賓館、酒店、賓 館、賓館、賓館、國際大酒店、文化假日大酒店等 20來家旅業(yè)，賓館檔次參差不齊，競(jìng) 爭(zhēng)激烈。其中三星級(jí)的有賓館、賓館、華僑賓館 (正在裝修 )，接近三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的有賓 館、大酒店。以上五家旅業(yè)應(yīng)視為本酒店的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在旅業(yè)如林的小環(huán)境中我們又要特別 注意賓館這一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。該賓館位路，靠近湖和高爾夫球場(chǎng)，具有絕對(duì)的環(huán)境優(yōu)勢(shì) 2 間接競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 通常情況下，客源主要通過機(jī)場(chǎng)和火車站涌人城市，所以我們把間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍定為這兩個(gè) 客源集中地的周邊旅業(yè) (三星級(jí)賓館 )，如機(jī)場(chǎng)賓館、民航大酒店 (新裝修后掛牌三星級(jí) )，火車站附 近的賓館、酒店、賓館、酒店、江大酒店 3 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的綜合 分析做好 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 的準(zhǔn)備 綜合分析上述三星級(jí)賓館酒店，他們各自都存在一定優(yōu)勢(shì)，但相比之下，優(yōu)勢(shì)都不突出。正是這 一因素而導(dǎo)致相互產(chǎn)生激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，紛紛制造價(jià)格優(yōu)勢(shì)挑戰(zhàn)市場(chǎng)。在市場(chǎng)萎縮的形勢(shì)下掀起成本 價(jià)銷售價(jià)格戰(zhàn)，使得賓館酒店業(yè)出現(xiàn)了“淡季略虧”的局面。更有甚者，甚至拋出了低于成本價(jià)的房 價(jià)，如火車站附近的大酒店現(xiàn)階段推出 80元底價(jià)給業(yè)務(wù)員，給旅游團(tuán)的豪華房?jī)r(jià)開到了 110元的 “底谷價(jià)”。明明是虧本的為什么還要賣 呢 ?因?yàn)榭头窟@種商品不像飯店里的菜，今天賣不出可明天賣， 成本不變，而客房每天都要消耗成本，所以少賺或不賺總比空著好。再如二星級(jí)的酒店 (位于 路 )標(biāo)準(zhǔn)房的成本也在 80元左右，現(xiàn)時(shí)推出的底價(jià) (給業(yè)務(wù)員的價(jià)格 )低至 50元，即使如此，人住 率仍不能突破 45％。由此可見，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可見一斑。當(dāng)然，在激烈的價(jià)格戰(zhàn)中，也有極少數(shù)不 采取價(jià)格策略的，有如火車站對(duì)面黃金地段的賓館，現(xiàn)時(shí)底價(jià) (給業(yè)務(wù)員的價(jià)格 )為 140元／問， 與它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大酒店 (位于路 )80元／間的底價(jià)相差 60元，在沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的情 況下，入 住率才達(dá)到 30％，淡季嚴(yán)重虧損，僅靠?jī)蓪媒灰讜?huì)實(shí)現(xiàn)全年略有贏利的目標(biāo)。淡季愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)， 使得各星級(jí)賓館酒店紛紛放下“架子”，以成本價(jià)銷售。于是出現(xiàn)了五星級(jí)賓館酒店“吃”四星級(jí)賓館 的客，四星級(jí)賓館“吃”三星級(jí)賓館的客，三星級(jí)賓館“吃”兩星級(jí)賓館的客的局面。既然價(jià)格策略 是淡季渡淡的必然手段，那么我們就要核算好各種房間的成本 (詳見附件 l、 2)，然后根據(jù)不同時(shí)期競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的房?jī)r(jià)制定出有針對(duì)性的、階段性的房?jī)r(jià)，這樣有效避免盲目跟從，為參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)做好準(zhǔn)備 (續(xù)表 ) 序號(hào) 類別 內(nèi) 容 備注 4 著眼未來 發(fā)展趨 勢(shì)，以全 新賣點(diǎn)挖 掘市場(chǎng)潛 力