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正文內(nèi)容

酒店?duì)I銷、激勵(lì)方案(編輯修改稿)

2025-05-08 23:42 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ): 50%保底, 30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給, 20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給 (每月扣 除,半年總評(píng),完成任務(wù)補(bǔ)發(fā) ) 部門員工按工資總額 50%保底, 50% 浮動(dòng) (按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給 )每月扣除,半年總評(píng),完成任 務(wù)補(bǔ)發(fā) 超額完成任務(wù),按超出比例以工資總額為基準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì),當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金 給散客銷 售代表房 價(jià)提成獎(jiǎng) 勵(lì) 每天散客開房數(shù):按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 給全部 員工壓 力, 也 給動(dòng)力 散客房達(dá)到 160元/問或以上獎(jiǎng)勵(lì): 5元/間 (給散客銷售代表 4元,部門 l元 ),當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金 為了便于對(duì)銷售代表考核,凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和提成 (總公司客人計(jì)入 任務(wù),但不計(jì)提成 ) 序 號(hào) 類別 內(nèi) 容 給旅行社 計(jì)調(diào)團(tuán)隊(duì) 用房倒扣 按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊(duì)價(jià)給旅行社計(jì)調(diào)部倒扣五間以上: 1元/間、散客: 5元/間 (為了在淡旺季同等價(jià)格或稍高 價(jià)格的情況下保證較高開房率,對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān) ) 為防止漏洞、確保倒扣促銷費(fèi)到位,由財(cái)務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部安排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā),每月底由銷 售部統(tǒng)計(jì)各社用房數(shù),財(cái)務(wù)部核對(duì),次月 10日前轉(zhuǎn)賬至各社銀行卡。 (請(qǐng)按時(shí)結(jié)算,此事僅限總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部 經(jīng)理、會(huì)計(jì)、銷售部知會(huì),誰泄漏消息,嚴(yán)肅處理。 ) 銷售部編 制: 6人 總監(jiān): 1人 助理: 1人 (負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù) ) 主管: 2人 (負(fù)責(zé)商務(wù)、會(huì)務(wù)散客 ) 文員: 1人 (負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù) ) 美工: 1人 銷售費(fèi)用 通信、交通、招待、辦公等費(fèi)用可按財(cái)務(wù)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行;但總監(jiān)個(gè)人交通、通信費(fèi)總經(jīng)理有明確標(biāo)準(zhǔn) 各項(xiàng)宣傳促銷費(fèi)用按促銷方案提前另制定方案 前廳部 目標(biāo)考核指標(biāo): l5萬元/月 (在客房銷售總?cè)蝿?wù)之內(nèi) ) 工資發(fā)放 經(jīng)理 (助理 ): 50%保底, 30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給, 20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給 ,每月扣除,半年總 評(píng).完成任務(wù)補(bǔ)發(fā) 部門員工按工資總額 50%保底, 50%浮動(dòng) (按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給 ),每月扣除,半年總評(píng),完成任務(wù) 補(bǔ)發(fā) 超額完成任務(wù),按超出比例 工資總額獎(jiǎng)勵(lì),當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金 給散客高 價(jià)房提成 獎(jiǎng)勵(lì) 每問普標(biāo)散客房?jī)r(jià)達(dá)到 180元/問、豪標(biāo) 200元/問、套房 350元/間以上部分的 50%獎(jiǎng)勵(lì),其中給當(dāng)班人 (組 ) 40%,部門 10%,當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金 為了便于考核,除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計(jì)入前廳部散客任務(wù)和提成 餐飲部 目標(biāo)考 核指標(biāo): 40力元/月 工資發(fā)放 經(jīng)理 (助理 ): 50%保底, 30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給, 20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給,每月扣除,半年總 評(píng),完成任務(wù)補(bǔ)發(fā) 部門員工按工資總額 50%保底, 50%浮動(dòng) (按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給 ),每月扣除,半年總評(píng),完成任務(wù) 補(bǔ)發(fā) 超額完成任務(wù),按超出比例 工資總額獎(jiǎng)勵(lì),當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金 成本節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì) 餐飲成本在財(cái)務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的 50%獎(jiǎng)勵(lì),其中給當(dāng)班人 (組 )40%,部門 10%,當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金 說明 提高散客房?jī)r(jià)、入住率 ,降低開房率 各項(xiàng)活動(dòng)、會(huì)務(wù)促銷方案,活動(dòng)賣點(diǎn)只能在提前 45天左右制定方案才會(huì)有實(shí)際意義 餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細(xì)方案 2. 某大酒店客房開發(fā)經(jīng)營方案 序號(hào) 類別 內(nèi) 容 備注 前言 在過去很長的一段時(shí)間里,我國大多數(shù)賓館酒店還停留在僅關(guān)注國內(nèi)市場(chǎng)的局面上,對(duì)國際市場(chǎng)關(guān)注不夠。進(jìn)入新世 紀(jì)后,中國成功加入世貿(mào)組織,經(jīng)濟(jì)全球化、競(jìng)爭(zhēng)國際化的趨勢(shì)更加明顯,經(jīng)濟(jì)與科技的發(fā)展,使得我國賓館酒店業(yè)面臨 著一個(gè)前所未有的經(jīng)營環(huán)境,也迫使我國賓館酒店 業(yè)的經(jīng)營模式必須創(chuàng)新 因此,順應(yīng)市場(chǎng)變化需求,打破傳統(tǒng)經(jīng)營模式是賓館酒店業(yè)的發(fā)展方向,鑒于以上認(rèn)識(shí),特制訂酒店客房開發(fā)經(jīng) 營方案 環(huán) 境 狀 況 大 環(huán) 境 分 析 經(jīng)廣州市旅游局統(tǒng)計(jì),廣州地區(qū)二星級(jí)以上酒店在 2021年度平均開房率為 63%。不難看出廣州旅業(yè)已呈現(xiàn)出失衡的 “生產(chǎn)過?!钡木置?,即供大于求 ?隨著政府一系列減緩城市人流壓力相繼推出的火車站減壓分流、新機(jī)場(chǎng)選址花都等措 施,使得曾經(jīng)一度繁榮的 市區(qū)旅業(yè)經(jīng)營每況愈下,形勢(shì)不容樂觀。在市場(chǎng)逐步萎縮的形勢(shì)下,各賓館酒店之間展開了激烈 的客源爭(zhēng)奪戰(zhàn),一時(shí)間使廣州整個(gè)旅業(yè)變成了沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。盡管各自營銷手段奇招迭出,也無奈于市場(chǎng)的萬千變化 整體看來,廣州旅業(yè)經(jīng)營狀況已處于淡季略虧,旺季增盈的“微利時(shí)代” 然而今年秋交會(huì)后政府再次推出交易會(huì)人流減壓的舉措,即每年仍然保持兩屆交易會(huì),但每屆分為兩期,每期分為 6 天,兩期之間間隔 6天作為交接撤展、布展的時(shí)間,以此分流客源減小城市壓力。從表面看交易會(huì)期延長了 6天,參展 商、業(yè)務(wù)代表、來賓 (客源 )將有所增加,旅業(yè)的旺季周期更長了,但客源相對(duì)分散,有可能造成客房入住率下降,特別 是離交易會(huì)館較遠(yuǎn)的旅業(yè)。這一政策因素在給旅業(yè)帶來生機(jī)的同時(shí)亦是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。還有一個(gè)行業(yè)動(dòng)態(tài)值得我們注 意,那就是 2021年 11月 21日《廣州日?qǐng)?bào)》 A2版題為“廣州或取消星級(jí)賓館服務(wù)費(fèi)”的文章,文章中指出 9l屆春交會(huì) 將在今年的房?jī)r(jià) (政府指導(dǎo)價(jià) )的基礎(chǔ)上再降 10%,并取消服務(wù)費(fèi)。看來,交易期間的房?jī)r(jià)“暴利時(shí)代”將逐步成為歷 史,但就總體形勢(shì)來說,交易會(huì)仍然會(huì)是一個(gè)“黃金收獲季節(jié)”。另一利好消息是中國成功加入 WTO(世貿(mào)組 織 )猶如一 夜春風(fēng),仿佛喚得“千樹萬樹梨花開”的喜人局面。因此,廣州旅業(yè)再次呈現(xiàn)勃勃生機(jī)已是指日可待。旅業(yè)浮現(xiàn)出美好的 市場(chǎng)前景,勢(shì)必引發(fā)一場(chǎng)新的市場(chǎng)爭(zhēng)奪。因此,現(xiàn)時(shí)做好各項(xiàng)應(yīng)對(duì)措施和準(zhǔn)備工作是各賓館酒店亟待解決的課題 序號(hào) 類別 內(nèi) 容 備注 小 環(huán) 境 分 析 如果把廣州旅業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)比作一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的話,那么本大酒店面臨復(fù)雜的周邊環(huán)境,即將展開一場(chǎng)激烈的局部戰(zhàn)爭(zhēng)。 為此,讓我們從小環(huán)境的分析中剖析對(duì)手、確立優(yōu)勢(shì)、尋 求賣點(diǎn)、樹立信心 1 直接競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 本大酒店地理環(huán)境優(yōu)勢(shì),地處號(hào)稱“廣州金三角”之處,經(jīng)濟(jì)活躍,消費(fèi)水平高,食宿娛樂休閑 較集中,形成了很好的市場(chǎng)氣候。從周邊旅業(yè)分布看,酒店、賓館、酒店、商業(yè) 中心、銀行 (兩層客房 )、賓館、大廈、亞洲大酒店、華僑賓館、酒店、賓 館、賓館、賓館、國際大酒店、文化假日大酒店等 20來家旅業(yè),賓館檔次參差不齊,競(jìng) 爭(zhēng)激烈。其中三星級(jí)的有賓館、賓館、華僑賓館 (正在裝修 ),接近三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的有賓 館、大酒店。以上五家旅業(yè)應(yīng)視為本酒店的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在旅業(yè)如林的小環(huán)境中我們又要特別 注意賓館這一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。該賓館位路,靠近湖和高爾夫球場(chǎng),具有絕對(duì)的環(huán)境優(yōu)勢(shì) 2 間接競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 通常情況下,客源主要通過機(jī)場(chǎng)和火車站涌人城市,所以我們把間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍定為這兩個(gè) 客源集中地的周邊旅業(yè) (三星級(jí)賓館 ),如機(jī)場(chǎng)賓館、民航大酒店 (新裝修后掛牌三星級(jí) ),火車站附 近的賓館、酒店、賓館、酒店、江大酒店 3 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的綜合 分析做好 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 的準(zhǔn)備 綜合分析上述三星級(jí)賓館酒店,他們各自都存在一定優(yōu)勢(shì),但相比之下,優(yōu)勢(shì)都不突出。正是這 一因素而導(dǎo)致相互產(chǎn)生激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),紛紛制造價(jià)格優(yōu)勢(shì)挑戰(zhàn)市場(chǎng)。在市場(chǎng)萎縮的形勢(shì)下掀起成本 價(jià)銷售價(jià)格戰(zhàn),使得賓館酒店業(yè)出現(xiàn)了“淡季略虧”的局面。更有甚者,甚至拋出了低于成本價(jià)的房 價(jià),如火車站附近的大酒店現(xiàn)階段推出 80元底價(jià)給業(yè)務(wù)員,給旅游團(tuán)的豪華房?jī)r(jià)開到了 110元的 “底谷價(jià)”。明明是虧本的為什么還要賣 呢 ?因?yàn)榭头窟@種商品不像飯店里的菜,今天賣不出可明天賣, 成本不變,而客房每天都要消耗成本,所以少賺或不賺總比空著好。再如二星級(jí)的酒店 (位于 路 )標(biāo)準(zhǔn)房的成本也在 80元左右,現(xiàn)時(shí)推出的底價(jià) (給業(yè)務(wù)員的價(jià)格 )低至 50元,即使如此,人住 率仍不能突破 45%。由此可見,競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可見一斑。當(dāng)然,在激烈的價(jià)格戰(zhàn)中,也有極少數(shù)不 采取價(jià)格策略的,有如火車站對(duì)面黃金地段的賓館,現(xiàn)時(shí)底價(jià) (給業(yè)務(wù)員的價(jià)格 )為 140元/問, 與它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大酒店 (位于路 )80元/間的底價(jià)相差 60元,在沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的情 況下,入 住率才達(dá)到 30%,淡季嚴(yán)重虧損,僅靠?jī)蓪媒灰讜?huì)實(shí)現(xiàn)全年略有贏利的目標(biāo)。淡季愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn), 使得各星級(jí)賓館酒店紛紛放下“架子”,以成本價(jià)銷售。于是出現(xiàn)了五星級(jí)賓館酒店“吃”四星級(jí)賓館 的客,四星級(jí)賓館“吃”三星級(jí)賓館的客,三星級(jí)賓館“吃”兩星級(jí)賓館的客的局面。既然價(jià)格策略 是淡季渡淡的必然手段,那么我們就要核算好各種房間的成本 (詳見附件 l、 2),然后根據(jù)不同時(shí)期競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的房?jī)r(jià)制定出有針對(duì)性的、階段性的房?jī)r(jià),這樣有效避免盲目跟從,為參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)做好準(zhǔn)備 (續(xù)表 ) 序號(hào) 類別 內(nèi) 容 備注 4 著眼未來 發(fā)展趨 勢(shì),以全 新賣點(diǎn)挖 掘市場(chǎng)潛 力
點(diǎn)擊復(fù)制文檔內(nèi)容
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