【文章內容簡介】 準入 推介成功 與目標客戶洽談并聯(lián)同現(xiàn)場考察 協(xié)商失敗 向商家推薦其條件的相當商鋪 推介失敗 繼續(xù)尋求到適合的商鋪，再進行回訪 商家與業(yè)主簽定《房租租賃合同》，并交納保證金。承租方與管理公司簽定《經營管理服務協(xié)議》、《商家公約》及《消防安全責任書 陪同商家去管理公司財務部交付水、電保證金，促銷宣傳費，預付一季度物管費 恁交納憑證辦理協(xié)議蓋章手續(xù)。并告知商家進場裝修相關事項 招商成功 辦理裝修手續(xù)，實施裝修施工、監(jiān)管、難收、退場 開 業(yè)經營 推介失敗 填寫對外商戶招商情況表備案，繼續(xù)尋找，不定期對客戶回訪，征求意見和意向 交付裝修相關費用，施工驗收后退還保證金 成 都 舜 法 國 聯(lián) 投 資 顧 問 有 限 公 司 Chengdu Sufair Interunion Investment Consultant 16 第五部分 本項目的主要招商策略 一、本項目招商實施的總體策略 本項目招商是在項目具有明確定位的基礎上進行的，其目標商源也具有一定的目標性，故此在總體的招商過程中要明確針對目標商源的經營特點，經營要求，經營預期結合項目自身特性制定也具有針對性的招商策略。 通過分析，我們提出了以下招商策略： 明確項目的市場經營主題定位后，通過現(xiàn)場包裝、資料介紹、廣告宣傳、經營分析等多種形式來強化項目的經營賣點，然后制定出一系列的針對不同層次經營者 的優(yōu)惠措施，利用經營賣點和優(yōu)惠措施配合項目周邊未來的發(fā)展趨勢及現(xiàn)有的特性來分階段性地采用“品牌先行，招商與銷售互動”的策略來逐步地完成招商，最后通過項目的經營運轉來進一步完善項目的主題定位，提升項目的經營品牌。 二、項目招商策略實施的步驟 本項目的招商策略為實施要充分準備，穩(wěn)步實施，計劃周密，具體來說招商策略的實施可分以下步驟進行。 明確項目的形象風格定位，在此基礎上做好項目成 都 舜 法 國 聯(lián) 投 資 顧 問 有 限 公 司 Chengdu Sufair Interunion Investment Consultant 17 的口岸分布規(guī)劃和經營規(guī)劃； 制定好完備的《招商說明書》及相關的招商法律文本； 在此同時對現(xiàn)場進行精心地包裝，并在銷售現(xiàn)場營造出熱列的氣氛，裝飾出濃郁的異國風情； 整理出第一批招商的商源名單，主要是成都、北京、上海、深圳和廣州的國際性連鎖品牌休閑餐飲店，做出詳細的招商工作計劃； 在正式銷售開始前先由專門的招商部門按照招商工作計劃的要求與這些商家進行接觸洽談，爭取 2~3家品牌店的進入，最好爭取國際連鎖店在成都設立主力店或旗艦店； 在銷售開始后利用品牌店進行宣傳，一方面利用現(xiàn)場咨詢客戶展開現(xiàn)場招商、招租；另一方面利用先期入駐的品牌店作為鋪墊進一步外出洽談新的品牌店； 在銷售進入尾盤期后，再在媒體上展開規(guī)模的宣傳活動 ，利用前兩階段積累的客戶進行引導性宣傳，最終通過強勢的招商完成項目經營體系的構建，實現(xiàn)招商的目標要求； 在招商完成后啟動項目的經營規(guī)劃體系和物業(yè)服務體系，一方面給予商家必要的宣傳支持和優(yōu)惠配套支持，以帶動其經營的開展；另一方面通過各類主題公關活成 都 舜 法 國 聯(lián) 投 資 顧 問 有 限 公 司 Chengdu Sufair Interunion Investment Consultant 18 動來提升項目在成都消費者中的認知度和美譽度，最終建立起項目自身強力的品牌。 三、項目招商策略實施中的相關具體措施 （一）、項目的經營規(guī)劃原則 項目的經營規(guī)劃主要是根據(jù)要引入的商家類型而決定的，我們建議根據(jù)項目的總體市場定位，主要是引入具有異域風格和有定文化背景的 主題性休閑消費商家。根據(jù)項目的要求主要有四大類： 主題風格調飲吧 異域品牌餐吧 時尚風情購物店 特色配套服務店 在將這些店進行經營規(guī)劃時要將一些具有品牌，需要較大人流量的店放在項目一層較顯著的位置，利用他們來提升項目的總體品質，同時也易于利用這一點與他們進行談判。 對于一些需要有層次空間的商家如 KTV、酒吧等則放到二樓。 對于通過宣傳來吸引客戶消費的異國風情的餐吧則可以安排在小區(qū)公寓的主入口和離主入口較近的二樓。 成 都 舜 法 國 聯(lián) 投 資 顧 問 有 限 公 司 Chengdu Sufair Interunion Investment Consultant 19 對于需要較多人流量支撐而又需顯著位置的時尚風情購物區(qū)則放到離商業(yè)街主入口較近的 區(qū)域，最好臨近二環(huán)路。 而一些配套服務店則根據(jù)其經營的要求放在一些口岸較差的地方，主要作為項目的服務性配套，為項目未來的業(yè)主和經營商家服務。 具體化經營規(guī)劃見經營管理方案書。 （二）、項目招商優(yōu)惠措施 針對項目欲引入的商家提出以下一些優(yōu)惠措施： 租金優(yōu)惠 1）、對于具有國際品牌的國際性連鎖商家實行免三年租金的優(yōu)惠； 2）、對于全國性的知名品牌連鎖商家實行免兩年租金的優(yōu)惠； 3）、對于成都市的知名口牌商家實行免一年租金的優(yōu)惠； 對上免租金的優(yōu)惠可以加上與項目簽定承租協(xié)議的時間和順序限制這一條件。 4）、對于先入駐的其他前二十名商家實行免半年租金的優(yōu)惠； 5）、對于先入駐的其他前四十名商家實行免三個月租成 都 舜 法 國 聯(lián) 投 資 顧 問 有 限 公 司 Chengdu Sufair Interunion Investment Consultant 20 金的優(yōu)惠。 關于辦理手續(xù)及稅費的優(yōu)惠 1）、爭取與當?shù)匦姓鞴懿块T聯(lián)系，以招商引資的形式爭取對本項目經營商家的一部分相關稅費的減免； 2）、與主管工商管理部門聯(lián)系，爭取本項目的經營商家辦理手續(xù)的簡化，同時代經營商家辦理相登記手續(xù)； 3）、設立專門的機構作為平時商家與工商及稅務的聯(lián)系單位，以解除商家的后顧之憂。 關于對商家經營配套的優(yōu)惠 1）、對于部分非常有影響的國際性品牌商家可以從招商費用中撥出專門的款項作為商家的部分裝飾款； 2）、針對提升入駐一定數(shù)量的商家采取免除一定時期內的物業(yè)管理費。 （三）、項目招商中的后期經營支持 為了使經營商家免去因為口岸不好而產生的風險顧慮，在招商期中還要規(guī)劃進入經營期后的經營支持保障。主要的保障有： 為經營商家開發(fā)消費會員，主要先發(fā)展項目未來的業(yè)主； 在經營期中定期為經營作主題性宣傳廣告； 在經營前期圍繞項目的風格和經營主題定位開展成 都 舜 法 國 聯(lián) 投 資 顧 問 有 限 公 司 Chengdu Sufair Interunion Investment Consultant 21 一系列的主題性公關活動，并力爭形成一種固定的模式期舉行一次，這樣可以樹立起自身的經營品牌； 在條件允許的 情況下可以與麥德性協(xié)商安排本項目消費者免費在 步行街 停車； 在相關時尚雜志和餐飲專欄中發(fā)布項目經營的流行主題，定期吸引消費者前來消費。 成 都 舜 法 國 聯(lián) 投 資 顧 問 有 限 公 司 Chengdu Sufair Interunion Investment Consultant 22