【正文】 在自身氛圍營造上一方面要強(qiáng)調(diào)未來的商業(yè)氛圍，取得相關(guān)證明資料，另一方面一定要營造現(xiàn)場的人氣，以便商家進(jìn)行考察時(shí)樹立經(jīng)營信心。項(xiàng)目的招商費(fèi)用主要是從商鋪包租三年返還租金中節(jié)余部分支出，由于該部分租金已計(jì)入商鋪銷售房價(jià)，故此不用再由開發(fā)公司或經(jīng)營管理公司從開發(fā)費(fèi)用中另行支出，也不用計(jì)入開發(fā)固定成本。 七、確定項(xiàng)目目標(biāo)商源并進(jìn)行安排 在項(xiàng)目招商正式開始前要選定好在銷售期前進(jìn)行談判的商家的名單，并以此進(jìn)行認(rèn)真的分析和篩選，以便最終確定談判的順序和談判的策略。 一、項(xiàng)目招商文件的準(zhǔn)備 主要準(zhǔn)備的招商文件有： 項(xiàng)目的相關(guān)開發(fā)法律文件； 項(xiàng)目招商手冊(cè)和說明書； 項(xiàng)目經(jīng)營規(guī)劃說明書； 項(xiàng)目經(jīng)營相關(guān)保障的承諾書； 項(xiàng)目相關(guān)優(yōu)惠政策的說明書； 項(xiàng)目經(jīng)營協(xié)議書和簽定的流程； 項(xiàng)目經(jīng)營辦理的相關(guān)費(fèi)用的說明； 項(xiàng)目經(jīng)營的財(cái)務(wù)分析報(bào)告。 具體化經(jīng)營規(guī)劃見經(jīng)營管理方案書。 二、項(xiàng)目招商策略實(shí)施的步驟 本項(xiàng)目的招商策略為實(shí)施要充分準(zhǔn)備，穩(wěn)步實(shí)施，計(jì)劃周密，具體來說招商策略的實(shí)施可分以下步驟進(jìn)行。 招商應(yīng)采用“先易后難”的原則 正是因?yàn)轫?xiàng)目的口岸存在著以上的特征，故此為了保障招商的順利進(jìn)行，也為了使招商對(duì)銷售有促進(jìn)作用，在招商前期應(yīng)選擇要求不高，但具有一定代表性的商家迅速地突破，然后利用他們來進(jìn)行宣傳，一方面加強(qiáng)投資者的投資信心，另一方面對(duì)招商起到一定的促進(jìn)作用。 品牌導(dǎo)入和品牌帶動(dòng)的原則 在項(xiàng)目招商過程中一定要引入在行業(yè)內(nèi)具有一定影響力，能夠提升本項(xiàng)目經(jīng)營檔次的品牌經(jīng)營者，提升項(xiàng)目的投資價(jià)值和經(jīng)營價(jià)值。 根據(jù)以上培訓(xùn)內(nèi)容在項(xiàng)目具體情況明確后，依據(jù)招商策略書制定出具體的招商培訓(xùn)手冊(cè)，并以 此對(duì)招商人員展開全面的培訓(xùn)。負(fù)責(zé)與客戶簽定承租合同。 職責(zé)：負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商工作目標(biāo)的分解，制定招商執(zhí)行方案和工作計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃下達(dá)招商工作任務(wù)，并在必要條件下協(xié)調(diào)各招商部門與客戶以及各招商部門之間的關(guān)系；負(fù)責(zé)招商部與項(xiàng)目運(yùn)作中其他部門之間的聯(lián)系，協(xié)調(diào)與其他 各部門之間的關(guān)系，在一定范圍內(nèi)對(duì)招商政策及規(guī)則提出修改建議，行使招商中的優(yōu)惠權(quán)。成 都 舜 法 國 聯(lián) 投 資 顧 問 有 限 公 司 Chengdu Sufair Interunion Investment Consultant 1 XX公司 “ 步行街 ”項(xiàng)目 招商策劃書 成 都 舜 法 國 聯(lián) 投 資 顧 問 有 限 公 司 Chengdu Sufair Interunion Investment Consultant 2 第一部分 本項(xiàng)目招商的目的與目標(biāo) 一、本項(xiàng)目招商的目的 根據(jù)項(xiàng)目的市場定位及營銷要求，項(xiàng)目的招商主要是針對(duì)項(xiàng)目商業(yè)營業(yè)房使用展開，主要是要達(dá)到以下目的： 通過主動(dòng)導(dǎo)向式招商完成項(xiàng)目格調(diào)文化休閑的主題定位； 通過招商的品牌導(dǎo) 入策略提升項(xiàng)目的投資價(jià)值； 通過招商形成項(xiàng)目的商流，最終增強(qiáng)投資者的投資信心； 通過招商的實(shí)施逐步建立和完善項(xiàng)目的經(jīng)營運(yùn)作體系； 通過招商推動(dòng)項(xiàng)目的銷售。招商部經(jīng)理由項(xiàng)目今后的經(jīng)營管理公司經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)。由招商主管直接領(lǐng)導(dǎo)。 整個(gè)培訓(xùn)周期約為七天，培訓(xùn)的方式主要以模擬式情景培訓(xùn)結(jié)合理論教學(xué)的方式，在整個(gè)培訓(xùn)期中被培訓(xùn)人員除了進(jìn)行正常的集中培訓(xùn)外，還將由各部門組織針對(duì)性的成 都 舜 法 國 聯(lián) 投 資 顧 問 有 限 公 司 Chengdu Sufair Interunion Investment Consultant 9 討論活動(dòng)，在培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行統(tǒng)一的測試。在此基 礎(chǔ)上利用品牌經(jīng)營商的影響力來進(jìn)行進(jìn)一步的招商，這樣可以增強(qiáng)招商的有效性，擴(kuò)大招商的影響力，對(duì)于項(xiàng)目的銷售以及招商的持續(xù)開展都有極大的促進(jìn)作用。 在招商過程中要采用政策不均衡的原則 為了吸引有一定實(shí)力 的商家入駐，在項(xiàng)目的優(yōu)惠政策上應(yīng)有一定的偏向性，應(yīng)對(duì)有較強(qiáng)品牌的商家提供更多、更廣泛的優(yōu)惠，而對(duì)一般的商家則提供較少的優(yōu)惠，這樣成 都 舜 法 國 聯(lián) 投 資 顧 問 有 限 公 司 Chengdu Sufair Interunion Investment Consultant 14 一方面可以使品牌的商家感覺到享受到了更多的優(yōu)惠，從而更有吸引力；另一方面也可以降低由于優(yōu)惠過多而減少項(xiàng)目自身的利潤值。 明確項(xiàng)目的形象風(fēng)格定位，在此基礎(chǔ)上做好項(xiàng)目成 都 舜 法 國 聯(lián) 投 資 顧 問 有 限 公 司 Chengdu Sufair Interunion Investment Consultant 17 的口岸分布規(guī)劃和經(jīng)營規(guī)劃； 制定好完備的《招商說明書》及相關(guān)的招商法律文本； 在此同時(shí)對(duì)現(xiàn)場進(jìn)行精心地包裝，并在銷售現(xiàn)場營造出熱列的氣氛，裝飾出濃郁的異國風(fēng)情； 整理出第一批招商的商源名單，主要是成都、北京、上海、深圳和廣州的國際性連鎖品牌休閑餐飲店，做出詳細(xì)的招商工作計(jì)劃； 在正式銷售開始前先由專門的招商部門按照招商工作計(jì)劃的要求與這些商家進(jìn)行接觸洽談，爭取 2~3家品牌店的進(jìn)入，最好爭取國際連鎖店在成都設(shè)立主力店或旗艦店； 在銷售開始后利用品牌店進(jìn)行宣傳，一方面利用現(xiàn)場咨詢客戶展開現(xiàn)場招商、招租；另一方面利用先期入駐的品牌店作為鋪墊進(jìn)一步外出洽談新的品牌店； 在銷售進(jìn)入尾盤期后，再在媒體上展開規(guī)模的宣傳活動(dòng) ，利用前兩階段積累的客戶進(jìn)行引導(dǎo)性宣傳，最終通過強(qiáng)勢的招商完成項(xiàng)目經(jīng)營體系的構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)招商的目標(biāo)要求； 在招商完成后啟動(dòng)項(xiàng)目的經(jīng)營規(guī)劃體系和物業(yè)服務(wù)體系，一方面給予商家必要的宣傳支持和優(yōu)惠配套支持，以帶動(dòng)其經(jīng)營的開展；另一方面通過各類主題公關(guān)活成 都 舜 法 國 聯(lián) 投 資 顧 問 有 限 公 司 Chengdu Sufair Interunion Investment Consultant 18 動(dòng)來提升項(xiàng)目在成都消費(fèi)者中的認(rèn)知度和美譽(yù)度，最終建立起項(xiàng)目自身強(qiáng)力的品牌。 （二）、項(xiàng)目招商優(yōu)惠措施 針對(duì)項(xiàng)目欲引入的商家提出以下一些優(yōu)惠措施： 租金優(yōu)惠 1）、對(duì)于具有國際品牌的國際性連鎖商家實(shí)行免三年租金的優(yōu)惠； 2）、對(duì)于全國性的知名品牌連鎖商家實(shí)行免兩年租金的優(yōu)惠； 3）、對(duì)于成都市的知名口牌商家實(shí)行免一年租金的優(yōu)惠； 對(duì)上免租金的優(yōu)惠可以加上與項(xiàng)目簽定承租協(xié)議的時(shí)間和順序限制這一條件。 二、項(xiàng)目招商計(jì)劃的制定 項(xiàng)目招商計(jì)劃主要包括以下幾種： 項(xiàng)目總體招商安排及實(shí)施步驟； 項(xiàng)目前期招商計(jì)劃書； 項(xiàng)目銷售期招商計(jì)劃書； 項(xiàng)目銷售后期招商計(jì)劃書； 成 都 舜 法 國 聯(lián) 投 資 顧 問 有 限 公 司 Chengdu Sufair Interunion Investment Consultant 23 項(xiàng)目經(jīng)營期招商計(jì)劃書。 八、輔助招商單位的確定 由于本項(xiàng)目可能涉及異地招商工作的開展，故此項(xiàng)目招商在必要的條件下還應(yīng)與招商所在地的房地產(chǎn)咨詢顧問公司或物業(yè)經(jīng)營公司進(jìn)行密切的合作，由他們輔助展開異地的招商工作，故此在正式 招商名單確認(rèn)后還應(yīng)確認(rèn)本項(xiàng)目的輔助招商單位。 本項(xiàng)目的招商費(fèi)用主要用于以下開支： 項(xiàng)目 費(fèi)用形式 引入外埠品牌經(jīng)營商家所支付費(fèi)用