【正文】 項(xiàng)目招商部的工作規(guī)范及工作流程； 有關(guān)工商、稅務(wù)、衛(wèi)生等職能部門與項(xiàng)目招商相關(guān)的法規(guī)、規(guī)定及相關(guān)費(fèi)用的學(xué)習(xí)； 項(xiàng)目招商與項(xiàng)目銷售、工程等部門接洽的流程及相關(guān)事宜； 1本項(xiàng)目的相關(guān)投資分析、財(cái)務(wù)評(píng)測(cè)。 根據(jù)以上培訓(xùn)內(nèi)容在項(xiàng)目具體情況明確后，依據(jù)招商策略書制定出具體的招商培訓(xùn)手冊(cè)，并以 此對(duì)招商人員展開全面的培訓(xùn)。 整個(gè)培訓(xùn)周期約為七天，培訓(xùn)的方式主要以模擬式情景培訓(xùn)結(jié)合理論教學(xué)的方式，在整個(gè)培訓(xùn)期中被培訓(xùn)人員除了進(jìn)行正常的集中培訓(xùn)外，還將由各部門組織針對(duì)性的成 都 舜 法 國 聯(lián) 投 資 顧 問 有 限 公 司 Chengdu Sufair Interunion Investment Consultant 9 討論活動(dòng)，在培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行統(tǒng)一的測(cè)試。 成 都 舜 法 國 聯(lián) 投 資 顧 問 有 限 公 司 Chengdu Sufair Interunion Investment Consultant 10 第三部分 本項(xiàng)目的招商原則 一、本項(xiàng)目招商原則制定的基礎(chǔ) 本項(xiàng)目的招商原則的確定主要是考慮到以下條件的要求： 項(xiàng)目自身市場(chǎng)定位及經(jīng)營定位的要求； 項(xiàng)目銷售推廣的策略及可能的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)； 項(xiàng)目自身品牌建設(shè)的要求； 成都市餐飲休閑行業(yè)的現(xiàn) 狀要求； 成都市餐飲休閑娛樂消費(fèi)群的消費(fèi)習(xí)性及消費(fèi)趨勢(shì)； 未來商源可能的商業(yè)要求。 針對(duì)這些要求和實(shí)際情況，在此提出了本項(xiàng)目招商的具體原則，以此作為展開銷售策略的參照標(biāo)準(zhǔn)。 二、本項(xiàng)目招商的具體實(shí)施基本原則 （一）、關(guān)于招商機(jī)構(gòu)的建立原則 本項(xiàng)目的招商機(jī)構(gòu)應(yīng)與將來項(xiàng)目經(jīng)營管理相結(jié)合，人員能夠在完成項(xiàng)目招商后轉(zhuǎn)入項(xiàng)目經(jīng)營管理公司，這樣一方面能夠保障項(xiàng)目招商工作與今后的經(jīng)營管理工作緊密地結(jié)合；另一方面能夠有效地利用人力資源。就招商機(jī)構(gòu)成 都 舜 法 國 聯(lián) 投 資 顧 問 有 限 公 司 Chengdu Sufair Interunion Investment Consultant 11 的建立具體應(yīng)遵循的原則為： 招商人員應(yīng)具有獨(dú)立工作的能力，在業(yè)務(wù) 上應(yīng)具有談判、財(cái)務(wù)分析、市場(chǎng)判斷多方面的經(jīng)驗(yàn)和能力； 招商部的人員編制應(yīng)精簡(jiǎn)，招商主管應(yīng)同時(shí)從事具體的招商執(zhí)行工作； 整個(gè)招商部的人員應(yīng)具有較好的教育背景，能夠代表公司的經(jīng)營管理形象。 （二）、關(guān)于商源的選擇原則 由于本項(xiàng)目的商源是形成本項(xiàng)目經(jīng)營特色，保障項(xiàng)目投資者投資回報(bào)的最直接因素，故此在商源的選擇上要考慮到項(xiàng)目定位的要求和對(duì)項(xiàng)目銷售的促進(jìn)，對(duì)投資者投資信心的支持，為了達(dá)到以上目的，在此提出以下選擇原則： 商源的選擇要注重品牌化和主題化，品牌要以國際性連鎖品牌和地區(qū)知名品牌為主；主題要以格 調(diào)化，異域風(fēng)情的吧文化店為主； 商源的選擇要以文化氛圍較濃的休閑娛樂吧為主，而購物和其它服務(wù)性質(zhì)的項(xiàng)目商家為輔； 在商家的選擇上要以本地有一定知名度的商家為主，但也要引入成都尚沒有的外地品牌商家。 成 都 舜 法 國 聯(lián) 投 資 顧 問 有 限 公 司 Chengdu Sufair Interunion Investment Consultant 12 三、項(xiàng)目招商策略原則 本項(xiàng)目由于自身銷售要求的一些特殊性，以及項(xiàng)目自身定位的具體要求，使得項(xiàng)目在招商過程中要遵循一些自身所必要的原則。 品牌導(dǎo)入和品牌帶動(dòng)的原則 在項(xiàng)目招商過程中一定要引入在行業(yè)內(nèi)具有一定影響力，能夠提升本項(xiàng)目經(jīng)營檔次的品牌經(jīng)營者，提升項(xiàng)目的投資價(jià)值和經(jīng)營價(jià)值。在此基 礎(chǔ)上利用品牌經(jīng)營商的影響力來進(jìn)行進(jìn)一步的招商，這樣可以增強(qiáng)招商的有效性，擴(kuò)大招商的影響力，對(duì)于項(xiàng)目的銷售以及招商的持續(xù)開展都有極大的促進(jìn)作用。 招商與銷售互動(dòng)的原則 在招商的過程中要與銷售緊密配合，招商在銷售各階段利用不同的招商方向和力度來配合銷售；同時(shí)又要利用銷售的勢(shì)頭來促進(jìn)招商的持續(xù)進(jìn)行。利用這種互動(dòng)的關(guān)系來實(shí)現(xiàn)招商與銷售的全面推進(jìn)。 招商的進(jìn)度要適中 在整個(gè)招商過程中招商介入的時(shí)機(jī)要得當(dāng)，整個(gè)招商的進(jìn)程要適中。招商的籌備和意向性商家的接洽應(yīng)該在銷售正式開始前就逐步展開，但主要限于品 牌主力店或旗艦店的引入，在項(xiàng)目銷售前期招商主要以人員外出與較有影響力的代表性商家接洽，在招商進(jìn)度上較緩，在項(xiàng)目旺銷成 都 舜 法 國 聯(lián) 投 資 顧 問 有 限 公 司 Chengdu Sufair Interunion Investment Consultant 13 期及持續(xù)期則主要依靠現(xiàn)場(chǎng)的自發(fā)性的招商為主，由客戶自行上門咨詢；在進(jìn)入尾盤期時(shí)，則展開大規(guī)模的招商宣傳，加快招商的進(jìn)度。這樣控制進(jìn)度的目的在于利用招商與銷售互動(dòng)的關(guān)系有效地推動(dòng)招商的進(jìn)行，同時(shí)也可以使招商資金的使用更為有效。 招商中要采用普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)突破的原則 在招商過程中由于項(xiàng)目實(shí)際的口岸尚不是成熟的口岸，故此對(duì)大多數(shù)商家而言均存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，因此談判成功的幾率相對(duì)較小，根據(jù)這一 實(shí)際情況，本項(xiàng)目在招商期中應(yīng)當(dāng)通過直郵、廣告宣傳等形式廣泛地宣傳項(xiàng)目的招商信息，而在實(shí)際人員招商中則應(yīng)從各類商源中選取有代表性、可能性較強(qiáng)的商家進(jìn)行重點(diǎn)談判和突破。 招商應(yīng)采用“先易后難”的原則 正是因?yàn)轫?xiàng)目的口岸存在著以上的特征，故此為了保障招商的順利進(jìn)行，也為了使招商對(duì)銷售有促進(jìn)作用，在招商前期應(yīng)選擇要求不高，但具有一定代表性的商家迅速地突破，然后利用他們來進(jìn)行宣傳，一方面加強(qiáng)投資者的投資信心，另一方面對(duì)招商起到一定的促進(jìn)作用。 在招商過程中要采用政策不均衡的原則 為了吸引有一定實(shí)力 的商家入駐，在項(xiàng)目的優(yōu)惠政策上應(yīng)有一定的偏向性，應(yīng)對(duì)有較強(qiáng)品牌的商家提供更多、更廣泛的優(yōu)惠，而對(duì)一般的商家則提供較少的優(yōu)惠，這樣成 都 舜 法 國 聯(lián) 投 資 顧 問 有 限 公 司 Chengdu Sufair Interunion Investment Consultant 14 一方面可以使品牌的商家感覺到享受到了更多的優(yōu)惠，從而更有吸引力；另一方面也可以降低由于優(yōu)惠過多而減少項(xiàng)目自身的利潤值。同時(shí)政策不均衡的原則也可以很好地被銷售宣傳用來作為有效地促銷策略之一。 以上在招商過程中各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)遵循的原則在實(shí)際運(yùn)作過程中應(yīng)根據(jù)實(shí)際的情況進(jìn)行調(diào)整和完善，其根本目的在于保證招商工作的順利開展，招商策略的有效實(shí)施，最終達(dá)到預(yù)期的招商目的。 成 都 舜 法 國 聯(lián) 投 資 顧 問 有 限 公 司 Chengdu Sufair Interunion Investment Consultant 15 第四部分 本項(xiàng)目的招商流程 現(xiàn)場(chǎng)招商 招 商 部 外出招商 商家到現(xiàn)場(chǎng)咨詢，填寫商戶面談?dòng)涗洷恚蛏碳易飨嚓P(guān)介紹，商家提供品類品牌資料 根據(jù)商源資料和業(yè)態(tài)規(guī)劃確定目標(biāo)商戶所在地 商家確定商鋪位置后，招商人員與業(yè)主聯(lián)系，促雙方面談，協(xié)助雙方達(dá)成房屋 租賃意向，招商人員填寫商家品類品牌進(jìn)駐確認(rèn)表，經(jīng)審核