【文章內容簡介】 制定主要實施任務、步驟、相關人員職責要求和考核及激勵機制 ? 具體測算改進采購和外包流程、方法、及供應商后成本降低的空間 生產流程和布局 ? 對生產流程和布局提出具體改進建議及實施措施 , 并制定主要實施任務、步驟、相關人員職責要求和考核及激勵機制 ? 具體測算改進生產流程和布局后成本降低的空間 物流管理 ? 對物流管理提出具體改進建議及實施措施 , 并制定主要實施任務、步驟、相關人員職責要求和考核及激勵機制 ? 具體測算改進物流管理后成本降低的空間 此外我們將對所有改進措施實施優(yōu)先排序并制定各項效益可實現(xiàn)的時間表和里程碑，以發(fā)揮實施方案的最大效益 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 實施計劃提供天山實施運營改進建議和擴張戰(zhàn)略的路線圖 擴張戰(zhàn)略實施計劃 的預期成果 ? 未來五年的疆內的擴張計劃 ? 水泥生產資源整合的目標企業(yè)、擴張模式、步驟、時間表和里程碑 ? 在目標市場擴張和滲透的策略、步驟和時間表 ? 對水泥生產前后向資源整合的目標企業(yè)、擴張模式、步驟、時間表和里程碑 ? 未來五年的疆外的擴張計劃 ? 對于本次項目研究的目標市場 宏觀的擴張步驟、時間表和里程碑 對收購對象的建議及進一步評估的計劃 ? 對于本次項目未研究的目標市場 進一步市場評估的計劃 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 并購整合規(guī)程將結合天山屯河的整合經驗和科爾尼的整合方法論而設計 主要問題 ? 哪些是決定并購后成功的關鍵因素？ ? 在并購前需要作怎樣的準備？ ? 在并購宣布之后需要做些什么？怎樣做？ –整合方案本身包含怎樣的內容？ –哪些是整合時的主要任務？哪些是整合后的業(yè)務流程？ –控制和管理整合實施的關鍵點有哪些？ –怎樣監(jiān)控整合進展和效果？ –整合時的管理組織結構應怎樣組成，主要職責有哪些？ ? 并購后的企業(yè)需要有怎樣的管理系統(tǒng)？ 成果 ? 適合天山的整合模式包括： –并購前的考慮因素 –并購后實施整合的操作規(guī)程 ? 先進的企業(yè)管理系統(tǒng) ? 根據(jù) 益的環(huán)節(jié)和舉措，分析和總結天山屯河的整合經驗 ? 以科爾尼公司并購后整合方法論為基礎，設計適合天山的整合規(guī)程 ? 在天山和屯河管理系統(tǒng)基礎上，結合 ，制定并購后企業(yè)管理系統(tǒng) ? 組織科爾尼公司并購后整合方法論的培訓 任務和活動 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 項目資源和時間 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 為保證天山項目的成功，我們建議由德隆、天山和科爾尼公司顧問組成聯(lián)合項目工作小組 項目指導 委員會 ? 天山 ： 張麗榮、賀明華、姚旭明 ? 德?。禾迫f平、馬少峰 ? 科爾尼 ： 朱偉、孟凡辰 項目管理 ? 天山 ： 姚旭明、李風春、李陽、徐大業(yè) ? 德隆 ： 虞留海、顧躍強 ? 科爾尼 ： 孟凡辰、丁海英 運營改進小組 ? 德隆和天山 成員（ 46名） ? 科爾尼 ：孫品修（ 組長）、 沈學軍、方驊、葉翔 戰(zhàn)略規(guī)劃小組 ? 德隆和天山 成員（ 46名） ? 科爾尼 ：張燕、馮娟 專 家顧問 天山和德隆的項目小組成員應視具體工作量而配備，以支持和保證項目任務的按時完成 ? Marc Foestermann ? Thomas Klotz（ 戰(zhàn)略專 家） ? Douglas Beal（ 并購 整 合 專 家） ? 謝德?。ㄎ锪骷斑\營專 家） ? 德隆 公司 指派 顧問 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 科爾尼公司顧問對此項目的時間投入 朱偉 – 副總裁兼大中國區(qū)總經理 孟凡辰 – 董事經理 丁海英 – 經理 孫品修 – 副理 Marc F. – 經理 其他顧問 科爾尼顧問 第8周 第10周 第9周 第7周 第6周 第5周 第4周 第3周 第2周 第1周 第16周 第15周 第14周 第13周 第12周 第11周 時間 投入 40天 75天 15天 1 75天 75天 16天 注：具體日期將視項目進程而定 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 工作計劃 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 我們的目標是在 2023年 3月底前完成全部項目任務 項目啟動 新 管理平臺評估 內部綜合評估 運營改進的設計 速贏方案的實施 外部評估 擴展戰(zhàn)略的規(guī)劃 實施計劃 整合規(guī)程的制定 項目中期及最終報告會（天山） 項目進展匯報（天山 ） 項目進展匯報（德?。? 培訓計劃 主要任務 第8周 第10周 第9周 第7周 第6周 第5周 第4周 第3周 第2周 第1周 第16周 第15周 第14周 第13周 第12周 第11周 總體工作計劃和交流溝通計劃 每周一次 每兩周一次 按天山實際情況安排 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 管理培訓計劃將結合天山具體的需求而設計 公司組織設計 市場信息收集和分析 市場營銷 銷售隊伍的管理 銷售預測 策略采購 談判技巧 物流管理 項目投資財務評估 并購后整合規(guī)程 培訓內容 第8周 第10周 第9周 第7周 第6周 第5周 第4周 第3周 第2周 第1周 第16周 第15周 第14周 第13周 第12周 第11周 管理培訓將以推動項目進程和未來實施為出發(fā)點，提升天山經營管理水平為目的 *** 具體內容和時間將與天山最后商定 *** . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 附件 : 對德隆 /天山項目的理解 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 在最近的兩年中，天山股份采用兼并收購的手段，已迅速成長為新疆地區(qū)建材行業(yè)的龍頭企業(yè)之一 18930640341 436701002003004005001998 1999 2023銷售額凈 利 潤單位： (百萬元 ) 最近三年的業(yè)績迅猛增長 來源：新疆天山水泥股份有限公司 2023年年報 天山股份的現(xiàn)狀 ? 天山股份是西北地區(qū)最大的水泥企業(yè)，也是全國位居前列的大型水泥企業(yè) — 在新疆的市場占有率約為 40% — “天山” “屯河”為新疆第一、第二位的水泥品牌 ? 天山股份的水泥年生產能力達 235萬噸，擁有新疆地區(qū)最先進的生產技術和裝備 — 100%旋窯水泥 — 約 50%新干法技術 — 220萬噸，即 94%，的生產能力在烏昌地區(qū) . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 在日益激烈的市場競爭中，天山也面臨著許多嚴峻的挑戰(zhàn) 天山的市場環(huán)境 客戶方面 ? 新疆地區(qū)客戶對高標號水泥的需求程度低于沿海水平 ? 對品牌和質量的重視程度還有待提高，最主要的購買因素是價格 ? 只有約 30%的需求注重質量和品牌 競爭方面 ? 隨著市場的好轉，許多水泥企業(yè)進一步擴大生產能力，使未來的競爭越發(fā)激烈 ? 競爭對手利用較少的技術設備方面的投入而取得成本上的優(yōu)勢 ? 由于水泥行業(yè)的特點，為取得規(guī)模效益，疆內其他水泥企業(yè)也會開始合并，以提高市場競爭力，并且全國范圍的企業(yè)整合是必然趨勢 ? 中國進入 WTO， 國際型的水泥集團也將進一步加強在中國市場的滲透 原料供應方面 ? 主要原料價格受到國家控制，有上升的趨勢 天山面臨的挑戰(zhàn) 經營方面 ? 雖然銷售額和利潤上升，但總體利潤率呈下降趨勢 ? 在產品成本上沒有占據(jù)優(yōu)勢，平均成本高于競爭對手 ? 天山在質量和品牌上的優(yōu)勢沒有充分體現(xiàn)在效益上 ? 在并購其它水泥企業(yè)后業(yè)務的協(xié)同效益還沒有充分發(fā)揮 ? 對進一步并購企業(yè)的整合缺少一套嚴格規(guī)范和系統(tǒng)化的操作模式 戰(zhàn)略方面 ? 制定躋身于未來中國水泥 /建材行業(yè)領先地位的發(fā)展戰(zhàn)略 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 通過前幾次的交流，我們認識到德隆和天山管理層已為天山的發(fā)展提出了一系列的思路和設想 達到一千萬噸產能，占領 100%新疆市場 提高市場取勝能力、成本優(yōu)勢能力和企業(yè)綜合能力 以運營改善為核心，以成本降低為重點 在適當?shù)臅r候向疆外市場及全國市場發(fā)展 考慮進入相關建材行業(yè)的可能性 有效控制疆內相關戰(zhàn)略資源 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 這些思路和設想可以歸結為創(chuàng)造股東利益的三個方面 明確發(fā)展目標和戰(zhàn)略 ?對疆內以及鄰近地區(qū)水泥及其相關行業(yè)之現(xiàn)狀和發(fā)展的把握 ?對未來發(fā)展目標的現(xiàn)實而又大膽的設定 ?未來的發(fā)展方向和資源的戰(zhàn)略規(guī)劃 提高企業(yè)經營效率 ?在評估天山所有資產的利用率的基礎上，進行優(yōu)化重組 ? 與國際、國內最佳操作模式的比較分析，改進天山的 運營流程 ?提高經營和管理手段 建立先進的運營機制 ? 擁有一套系統(tǒng)化的整合模式，支持未來并購后有效地對新公司進行整合，迅速實現(xiàn)協(xié)同效益 ? 設計有效的組織構架和業(yè)務流程，落實和保證建議的改進措施得到實施和持續(xù) 降低成本 增加收入 利益的持久性 實現(xiàn)方法 企業(yè)目標 股東利益最大化 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 根據(jù)新疆市場、行業(yè)特點和天山股份的現(xiàn)狀，最根本和首先需要解決的是要建立成本優(yōu)勢 建立成本優(yōu)勢是天山進一步發(fā)展的根本前提 在利潤率不變的情況下，成本優(yōu)勢將有力地支持價格競爭，取得業(yè)務上的增長，包括在現(xiàn)有市場中銷量的上升，和由于低成本帶來的市場區(qū)域的延伸 在價格不變的情況下，更低成本帶來的利潤將為改進經營管理，提高技術裝備水平，提供有力的財源，為股東創(chuàng)造更多價值 從長期利益而言，公司的發(fā)展戰(zhàn)略是以企業(yè)核心競爭力的營造為目標，而成本優(yōu)勢是水泥企業(yè)核心競爭力的重要組成部分 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 天山面臨的一個關鍵挑戰(zhàn)是如何全面規(guī)劃全疆的水泥相關資源以建立最優(yōu)化的總體成本優(yōu)勢，并從而有效地遏阻競爭對手 巴州地區(qū) 阿克蘇地區(qū) 喀什地區(qū) 塔城地區(qū) 阿勒泰地區(qū) 伊犁地區(qū) 阿勒泰 阿克蘇 塔城 喀什 烏魯木齊 吐魯番 哈密 烏昌地區(qū) 吐哈地區(qū) ? 如何有效地對全疆水泥行業(yè)的相關資源（如礦產資源、能源、生產能力、物流能力、客戶資源等）進行規(guī)劃布局，以形成合理化的產業(yè)鏈形態(tài)并建立全局性的總體成本優(yōu)勢？ ? 各種規(guī)劃的方案（如新建、改建、兼并、撤銷等）有什么相應的財務影響？哪種方案能夠帶來最大的經濟效益？ ? 如何以這種總體成本優(yōu)勢為基礎建立市場進入壁壘，有效遏阻競爭對手的發(fā)展？ 天山面臨的戰(zhàn)略決策 天山股份 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 成本優(yōu)勢的建立也需要全方位地改進企業(yè)的管理和經營能力，特別是發(fā)揮并購后公司的協(xié)同效益 企業(yè)戰(zhàn)略 組織結構 業(yè)務流程 管理體系 生產 物流 財務 采購 營銷 企業(yè)的組織結構、業(yè)務流程與管理體系是否根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的需求進行了優(yōu)化？ 如何實現(xiàn)更有效的市場營銷，以擴大客戶規(guī)模并提高客戶滿意度？ 如何實現(xiàn)優(yōu)化的資產與財務管理以獲取高質量的資產與資本結構？ 如何實現(xiàn)更好的物流管理以提高物流效率、降低物流成本？ 如何優(yōu)化生產管理以取得勞動生產率的改進？ 研發(fā) 如何充分發(fā)揮企業(yè)的購買力，實現(xiàn)外購成本的最優(yōu)化？ 如何把握和預測市場需求，有效地發(fā)展出市場歡迎的產品組合？ . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 同時，天山要有一個明確的遠景目標