【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 000 （） 46501000 整幢 28000 （） 33828200 注：整幢出租分層租金另算，其中分割，分層物業(yè)管理費(fèi)收入沒(méi)計(jì)入其中。出租形式 分割出租 分層出租 整幢出租平均租金/M2 　（） 　（） ?。ǎ┠曜饨穑o態(tài)） 　67656400 46501000 3382820010年租金（靜態(tài)） 　 10年租金（動(dòng)態(tài)） 1－3年 　202969200 139503000 1014846004－5年 　142078440 97652100 710392206－7年 　149182362 102534704 745911808－9年 　156641480 107661440 78320740第10年 　82236777 56522256 41118388總計(jì) 綜合以上靜態(tài)和動(dòng)態(tài)2種收益數(shù)據(jù)計(jì)算結(jié)果，可得出：分割出租： 。整棟出租： 根據(jù)以上分割出租、整棟出租的數(shù)據(jù)來(lái)看，兩者10年的租金總收入相差50％。按商業(yè)地產(chǎn)投資回報(bào)來(lái)看：靜態(tài)租金：收入預(yù)計(jì)在10年左右；動(dòng)態(tài)租金：收入預(yù)計(jì)在8年左右；注：以上數(shù)據(jù)未包括商業(yè)中心外墻的廣告收益。九、招商周期預(yù)計(jì)2005年5月1日對(duì)外開業(yè)2004年9月為招商準(zhǔn)備期2004年10月正式招商——2005年3月招商結(jié)束2004年12月主力店進(jìn)場(chǎng)裝修——2005年3月裝修結(jié)束2005年2月一般租戶進(jìn)場(chǎng)裝修——2005年3月裝修結(jié)束2005年4月租戶進(jìn)場(chǎng)布置2005年5月對(duì)外試營(yíng)業(yè)本公司推薦方案一、整幢出租與分割出租的優(yōu)劣分析◇整幢出租優(yōu)勢(shì)：①可以一次性回籠一筆資金。②簡(jiǎn)化招商，減少招商工作量。③便于管理。劣勢(shì)：①租金較低，影響總體收入（見租金對(duì)比表）②不利于商場(chǎng)整體發(fā)展。③對(duì)出租者有出租風(fēng)險(xiǎn)（如對(duì)方租約15年，第一次付了5年租金，由于經(jīng)營(yíng)不善導(dǎo)致商場(chǎng)形象聲譽(yù)等受損，而后不再續(xù)約）◇分割出租優(yōu)勢(shì)：①租金較高，定期經(jīng)營(yíng)總收益大幅提高（見租金對(duì)比表）②可自行總體規(guī)化，經(jīng)營(yíng)管理，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。③可以做出自己的品牌形象，增加企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)。④潛在資金收入根據(jù)各行業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，在3年以后每年（或每2年）遞增5％左右的租金，提高年租金收益。劣勢(shì)：①租金回籠慢（一般付三押一） ②要投入一筆預(yù)期費(fèi)用（開業(yè)前）例：裝潢費(fèi)、廣告費(fèi)等。二、本公司力推分割出租方案雖然先前要投入一筆可觀的資金，但總體收益不可同日而語(yǔ)，另外還有潛在的資金收入可以挖掘。還可以做自己的品牌形象，增加企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，真正做到名利雙收，所以本公司力推分割出租方案（主要方案見上）租金按動(dòng)態(tài)方案，回報(bào)率預(yù)計(jì)8年左右。招商方案實(shí)施中的細(xì)節(jié)完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實(shí)際操作是招商成功的關(guān)鍵所 在，而這一過(guò)程的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題不容忽視。第一是招商隊(duì)伍的組 建及招商人才的培訓(xùn)。由于招商具有“三快三省”（“三快”即 快速回籠資金、快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端；“三 省”是指對(duì)招商的生產(chǎn)廠家來(lái)講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財(cái)力， 節(jié)省時(shí)間和精力。）的特點(diǎn)，其中“三省”中就有一條是節(jié)約人 力。因?yàn)闃O大程度上動(dòng)用了代理商或經(jīng)銷商的人力資源，招商的 企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。但這并不是說(shuō)招商的企業(yè)就 不需要引進(jìn)人才，進(jìn)行隊(duì)伍建設(shè)。相反的，由于企業(yè)招商工作繁 雜、細(xì)瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗(yàn)，更要有敬業(yè)精神和 團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長(zhǎng)期的發(fā)展，通過(guò)招商培養(yǎng)和鍛煉隊(duì) 伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。如果制定了非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒(méi)有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，因此，組建 一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)，第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對(duì)人才個(gè)體的技能的鎖定和對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。 從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才：1． 招商經(jīng)理1人，需對(duì)本企業(yè)所在行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長(zhǎng)招商運(yùn)作），懂企劃，善管 理，具出色談判技巧和人格魅力。2． 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)企業(yè)招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)于說(shuō)服、鼓 勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念。3． 區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助代理商開發(fā)市場(chǎng)，完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備 較佳的溝通和組織管理能力，并能長(zhǎng)駐外埠。4． 商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來(lái)電來(lái)函、來(lái)人洽談、信息收集等） 和會(huì)務(wù)組織等工作。5． 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員視情況而定。針對(duì)每個(gè)企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動(dòng)的市場(chǎng)范圍確定各類人才的數(shù)量，在進(jìn)行好人才的框架后，進(jìn)行招聘工 作。一般來(lái)說(shuō)，由于對(duì)招商經(jīng)理和大區(qū)招商經(jīng)理的要求較高，而這兩個(gè)崗位的人才至關(guān)重要，招聘應(yīng)該選擇在全國(guó) 范圍內(nèi)（尤其是企業(yè)位于人才資源不足的內(nèi)地城市，更應(yīng)該廣納賢才），其他人員則可在本地招聘選拔。一個(gè)球隊(duì)想取得勝利，僅僅依靠球員的個(gè)人能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的磨合和訓(xùn)練。同樣，招商隊(duì)伍組 建之后，也必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過(guò)培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是 進(jìn)行磨合的過(guò)程。針對(duì)招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面：1． 企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。2． 溝通技巧（如接聽電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。3． 招商專業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等）4． 招商要旨（招商策略說(shuō)明及合同解讀等）培訓(xùn)的過(guò)程實(shí)際上是對(duì)整體招商的預(yù)演和虛擬運(yùn)營(yíng)，對(duì)于實(shí)際的招商工作實(shí)施意義重大。同時(shí)，通過(guò)培訓(xùn)可以團(tuán) 結(jié)隊(duì)伍、鼓舞士氣，這些無(wú)疑對(duì)于企業(yè)也是受益良深。古人云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！”是說(shuō)做事前謀劃和準(zhǔn)備的重要，我們之所以把人才組建和培訓(xùn)放在招商技 巧的第一位，完全是因?yàn)檎猩虉F(tuán)隊(duì)的好壞是招商工作的重中之重。企業(yè)若不扎扎實(shí)實(shí)的做好這一步工作，再多的技 巧也無(wú)處可用。招商工作開始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品的核心概 念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定《招商手冊(cè)》、制定媒體發(fā)布計(jì) 劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳資料等等，這些 都是企業(yè)自身的準(zhǔn)備，尚未涉及“應(yīng)招者”的參與，應(yīng)該說(shuō)，這 些必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效溝 通，把握“應(yīng)招者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開 展。從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個(gè)咨詢電話開始，招商 進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)做的階段。應(yīng)該說(shuō)，從“應(yīng)招者”打進(jìn)第一個(gè)電話 到招商的合作主體各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)品銷售 這一過(guò)程是整個(gè)招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個(gè)過(guò)程的成敗。在這一過(guò)程 中，主要目的是吸引好的“應(yīng)招者”加入到企業(yè)的體系中來(lái)，共同把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。想要吸引“應(yīng)招者”的加盟， 有效的溝通顯得非常重要。招商中與“應(yīng)招者”接觸的整個(gè)程序，一般如下：第一次信息的處理（來(lái)函、來(lái)電）第一次信息回復(fù)第二次信息處理（二次來(lái)函、復(fù)電、咨詢、商洽）第二次 信息回復(fù)（信息升級(jí)→有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料）招商總部零星接單（上門洽談、簽約）招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備 （全國(guó)性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議）發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)（曾經(jīng)問(wèn)詢者、熟悉者及看報(bào)來(lái)電者）接收?qǐng)?bào)名、督促參會(huì)召開會(huì)議 并簽約督促履約收款發(fā)貨。在這一過(guò)程中，首先面臨的是對(duì)“應(yīng)招者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對(duì)大量的反 饋信息，對(duì)于第一次來(lái)電或來(lái)函，主要注意對(duì)“應(yīng)招者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對(duì)應(yīng)招者姓名、地址、電 話、基本狀況和問(wèn)題做以記錄，同時(shí)給對(duì)方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的基本資料（包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng) 的安排），同時(shí)對(duì)于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者一類的“應(yīng)招者”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。在這一過(guò)程 中，不必在電話中向詢問(wèn)者做過(guò)多有關(guān)招商的說(shuō)明，對(duì)于“應(yīng)招者”提出的問(wèn)題也不必急著回答（主要避免“應(yīng)招 者”因了解不夠而以偏概全，自我估計(jì)或防止競(jìng)爭(zhēng)者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“應(yīng)招者”研讀了有關(guān)資料 后第二次咨詢過(guò)程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“應(yīng)招者”表現(xiàn)的誠(chéng)意，發(fā)去 部分“該應(yīng)招者”重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭(zhēng)邀請(qǐng)對(duì)方參加招商會(huì)議。對(duì)于一些急于了解情況的“應(yīng)招者”，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來(lái)訪者參觀企業(yè)、了解運(yùn)作方案 等，以免流失“加盟商”。在第二次信息回復(fù)后，對(duì)于參加招商會(huì)議的企業(yè)進(jìn)行初步的分析，掌握部分需求，了解“應(yīng)招者”主要關(guān)心的問(wèn) 題，以便在會(huì)議過(guò)程中及時(shí)解答。面對(duì)面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，因此，招商會(huì)議的成功開展是“應(yīng)招者”加盟的關(guān)鍵一步。在與“應(yīng) 招者”談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場(chǎng)所的布置、人員的工作狀態(tài)、對(duì)來(lái)訪者的接待，這些都 直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過(guò)程中，應(yīng)該向來(lái)訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。1． 有實(shí)力。與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。招商企業(yè)應(yīng)該將企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的 雄心壯志告訴企業(yè)。2． 有決心。堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到企業(yè)推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字說(shuō)明企業(yè)的力度是最 好的方法。3． 有信譽(yù)。一味的夸大其辭根本無(wú)法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠(chéng)、有理有據(jù)，最大限度的為“應(yīng)招者”考慮 是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。4． 有辦法。詳細(xì)、可行的營(yíng)銷方法對(duì)于經(jīng)銷商有極大的吸引力。授以魚，更要授以漁，5． 有利益。歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤(rùn)，企業(yè)的留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。企業(yè)幫助加盟者進(jìn)行拓展使加盟者更加全力以赴。而對(duì)于加盟者的幫助應(yīng)該是企業(yè)拓展產(chǎn)品策略的一部分，在招 商會(huì)議上，應(yīng)該讓“應(yīng)招者”全面地了解企業(yè)的計(jì)劃和步驟，并配合詳細(xì)的資料進(jìn)行“培訓(xùn)式”的講解，以使“應(yīng) 招者”了解并認(rèn)同企業(yè)的理念，真正打動(dòng)加盟者。在整個(gè)的招商會(huì)議中，對(duì)原則的把握十分重要，因?yàn)樯婕凹用苏?的第一筆保證金或貨款的到位問(wèn)題，企業(yè)不能因?yàn)椴糠謱?shí)力經(jīng)銷商的要求而隨意降低門檻或給予優(yōu)厚條件。注重整 體結(jié)果和堅(jiān)持適合大多數(shù)加盟者的條件，否則將留下難解的“后遺癥”。與“應(yīng)招者”簽定合同，收取貨款和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分 力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。值得說(shuō)明的是，在整個(gè)招商過(guò)程中對(duì)“應(yīng)招者”心理的把握常常影響簽約率。一般來(lái)說(shuō)，招商企業(yè)應(yīng)分為三步 走。一、讓應(yīng)招者興奮：引起應(yīng)招者的興趣、激發(fā)他們極大的熱情是成功的前提。二、讓應(yīng)招者理性：讓“應(yīng)招 者”感受到企業(yè)的規(guī)范和理性，授予“應(yīng)招者”“漁”是合作的基礎(chǔ)。三、讓應(yīng)招者實(shí)際：根據(jù)“應(yīng)招者”的實(shí)力 和狀況為其量身訂做合作策略，才能真正合作長(zhǎng)遠(yuǎn)。團(tuán)結(jié)協(xié)作 解決招商中常見的問(wèn)題。古人把取勝的因素總結(jié) 為“天時(shí)、地利、人和”，其中“人和”就是指團(tuán)隊(duì)的凝聚力和 協(xié)作精神。由于招商工作是一個(gè)系統(tǒng)工程，員工因?yàn)榉止げ煌?常會(huì)產(chǎn)生一些利益上的沖突（如區(qū)域負(fù)責(zé)制造成的區(qū)域劃分矛盾 等），解決和消除矛盾不僅利于工作的順利開展，也會(huì)給加盟商 更強(qiáng)的信心。因此，“人和”才能保證卓有成效的解決招商中的 一些實(shí)際問(wèn)題。在招商過(guò)程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、 說(shuō)服、培訓(xùn)工作，因此工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，在實(shí)際的過(guò)程中常常 會(huì)遇到一些具體問(wèn)題，對(duì)這些問(wèn)題的良好解決將使招商工作更完 美。對(duì)“應(yīng)招者”提出的問(wèn)題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。經(jīng)銷商常提出的問(wèn)題主要有以下幾個(gè)方面：.對(duì)于終端的管控直接決定了產(chǎn)品的銷量 因此終端管理的意義也就格外重大 一般來(lái)說(shuō) 終端包括軟終端和硬終端.硬終端主要指產(chǎn)品陳列和銷售的場(chǎng)所 形象和知名度起著非常重要的作用，會(huì)使每一個(gè)走進(jìn)終端的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象。企業(yè)應(yīng)將現(xiàn)有各種終端 包裝品及價(jià)格報(bào)給經(jīng)銷商，讓其根據(jù)自己的需要按成本價(jià)選購(gòu)，特殊情況由企業(yè)配送部分包裝宣傳品，公司提出具 體包裝要求，由經(jīng)銷商設(shè)法將終端按要求包裝好。軟終端主要指終端營(yíng)業(yè)員 營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)的推薦直接影響產(chǎn)品的銷量 做好軟終端要注意以下幾個(gè)方面:必 須樹立與終端長(zhǎng)期合作的目標(biāo)；以誠(chéng)待人，待自己兄弟姐妹一樣對(duì)待他們，對(duì)于年長(zhǎng)者要像尊重自己的長(zhǎng)輩一 樣尊重他們，真誠(chéng)向他們請(qǐng)教和學(xué)習(xí)；以信立人，人無(wú)信而不立，在工作當(dāng)中一定要說(shuō)到做到；以情動(dòng)人，以禮待 人，加強(qiáng)彼此的溝通；以利導(dǎo)之，建立平等合作關(guān)系，圓滿完成公司規(guī)定的終端營(yíng)銷任務(wù)，以銷售提成形式，增加 她們的收入，達(dá)到提高銷量的目的。2．廣告宣傳問(wèn)題。廣告宣傳無(wú)疑是告之和影響消費(fèi)者的利器，使廣告發(fā)揮最大的作用應(yīng)該做好以下工作。：對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w做深入調(diào)查，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者收聽、收視率較高的節(jié)目和價(jià)格作合理組合， 使產(chǎn)出比例平衡。：一般來(lái)說(shuō)，對(duì)產(chǎn)品宣傳應(yīng)該采用軟硬結(jié)合的方式廣告主打產(chǎn)品的USP（獨(dú)特的銷售 主張）加深顧客對(duì)產(chǎn)品的記憶和影響，樹立產(chǎn)品形象與品牌形象。軟文訴求點(diǎn)是產(chǎn)品功效的進(jìn)一步具體化講解，從 每個(gè)角度，按不同的方式，向消費(fèi)者細(xì)致而委婉地道來(lái)，達(dá)到理性購(gòu)買的目的。在主打產(chǎn)品功效之前，應(yīng)提前做好 品牌廣告，以1：4的比例，其后按不同的階段，不同的時(shí)期，鋪以軟性文章，可分為切入篇、誘導(dǎo)篇和鞏固篇，但 是訴求點(diǎn)必須與硬廣告一致，達(dá)到整體的統(tǒng)一性和規(guī)