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正文內(nèi)容

農(nóng)夫山泉產(chǎn)品推銷策劃方案書(編輯修改稿)

2024-10-06 19:35 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 等,還有一些處于高端的水品牌,如屈臣氏、康師傅等。但是,中國水市競爭主導與主流位置并沒有改變。正是在此時,海南養(yǎng)生堂開始進入水市,農(nóng)夫山泉的出現(xiàn)改變了中國水市競爭格局,形成了中國市場強勁的后起之秀品牌,并且,隨著市場競爭加劇,農(nóng)夫山泉在一定意義上逐漸取代了樂百氏成為中國市場第二大品牌,從而創(chuàng)造了弱勢資源品牌打敗強勢資源品牌著名戰(zhàn)例。 4 四、顧客分析 (一)顧客類型分析 1. 從教育程度和職業(yè)考慮: 在校的大多數(shù)大學生和上班族。學生每天過著有節(jié)奏的生活,日常上課都會帶上一瓶礦泉 水。尤其是運動過后,更需要買礦泉水解渴。而上班族的工作繁忙,壓力也很大,所以對生活品質(zhì)的要求也相對比較高。 2. 從經(jīng)濟角度考慮: 大學生也算小知識分子,盡管沒有在經(jīng)濟上獨立,但生活壓力小,因此對生活品質(zhì)也有了一定的要求。上班族有了收入,但是由于生活壓力大,對生活的品質(zhì)不能很高。所以農(nóng)夫山泉從價格這方面來說是很符合這部分人的要求。 3. 從消費心理考慮: 這兩類人群,對于“健康 ” 這一 21 世紀最新的時尚概念會比較重視。所以在選擇上,會選擇一些質(zhì)量及美譽度較高的水。而農(nóng)夫山泉是純天然飲用水,符合了健康這一理念。 4. 從接觸媒介的習 慣考慮: 學生和上班族接觸最多的是電視媒介,而農(nóng)夫山泉也在電視廣告中投入的最多?!稗r(nóng)夫山泉有點甜”這句廣告語也深入人心。 5. 從文化角度考慮: 中國人注重誠信,坦誠。農(nóng)夫山泉保護消費者權(quán)益樹立良好的社會形象,深受消費者歡迎。 綜上所述:目標消費群的年齡集中在 16 歲至 30 歲之間。其重度消費群應(yīng)以學生和上班族為主,家庭成員、辦公室為輔。也就是要以年輕人為主,中老年人為輔。對于家庭性人士,多數(shù)使用家庭裝的農(nóng)夫山泉瓶裝水。 (二)消費者行為分析 1. 習慣性購買: 如今的消費者講究質(zhì)量,農(nóng)夫山泉選擇了由天然水代替純凈水的方法,拉大與純凈水的品牌差異,以達到使消費者習慣性去購買此產(chǎn)品, 5 從而開拓了乙方市場。 2. 市場需求: 農(nóng)夫山泉對純凈水進行了深入分析,發(fā)現(xiàn)純凈水有很大的問題,問題就出現(xiàn)在純凈上。它沒有人體所需的微量元素,違反了人力與自然和諧,這與消費者的需求不符。因此農(nóng)夫山泉抓住這個契機,宣傳一個既無污染又含微量元素的天然水品牌。 (三)顧客心理分析 推銷員在把握顧客購買心理時,需要注意以下幾個問題: 、確定顧客的需求等級狀況; 、文化程度、職業(yè)、收入和社會經(jīng)濟發(fā)展狀況對消費者需求的影響,由針對性的展開推銷活動; ; 。 (四 )顧客需求分析 對于荊州市場來說,其顧客的需求不僅從產(chǎn)品本身去說更要從顧客健康去說,水,最主要的功效是解渴,但是這種最基本的功效已經(jīng)不再是顧客的一種硬性需要,因為水市場的品牌同質(zhì)化太多了,顧客們需要的已不單是這種最低級的硬性需要,而是一種價值文化的體現(xiàn)和升華,所以對于顧客的需求更主要的是從消費者的切身利益出發(fā),即健康角度出 發(fā),農(nóng)夫山泉天然水,我們不生產(chǎn)水,我們只是大自然的搬運工,再加上廣告宣傳天然水更易適合人體健康,從而把產(chǎn)品價值和水的基本功效聯(lián)合一體來迎合顧客的這種價值需求,從而獲得消費者青睞。 五、準顧客的尋找 使用個人觀察法和中心開花法來尋找準客戶。個人觀察法也叫直觀法或試聽法,是推銷人員根據(jù)自己對周圍環(huán)境的直接觀察、判斷、研究和分析來尋找準顧客,而中心開花法是推銷人員在荊州市場發(fā)掘出一批具有影響力和號召力的核心人物,在核心人物幫助下把該地區(qū)的個人或者組織變成準客戶。
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