【文章內(nèi)容簡介】 有的放矢地進(jìn)行洽談。推銷洽談的步驟大體如下。1．尋找顧客對于農(nóng)夫山泉來說，它尋找的準(zhǔn)顧客只有兩種，一種：經(jīng)銷商 另一種：零售商，對于荊州市場經(jīng)銷商的選擇是中心開花法和個(gè)人觀察法的具體體現(xiàn)，當(dāng)然這兩點(diǎn)最本質(zhì)的前提是農(nóng)夫山泉的企業(yè)價(jià)值和信心，而零售商是直接面臨消費(fèi)者的對于他們的選擇可以是以“利”這個(gè)點(diǎn)來把握，用讓利的優(yōu)惠和產(chǎn)品的價(jià)值相結(jié)合尋找合適的零售商，這兩種的準(zhǔn)顧客也是一種市場的牽制和控制，有效地能夠解決被反控制的可能性。(1)對學(xué)生的需求進(jìn)行規(guī)劃與總結(jié)，從學(xué)生的實(shí)際需求出發(fā)，進(jìn)一步核實(shí)顧客的基本情況。包括：性別、年齡、職務(wù)、性格、偏好、愿望、要求等；顧客是否有權(quán)購買，是否有支付能力，其購買動機(jī)、態(tài)度、阻力、需求變化是什么。(2)明確產(chǎn)品的性質(zhì)、類別、功能、特色以及它能為顧客帶來什么好處等都要。這樣才能把顧客的需要與所推銷的產(chǎn)品聯(lián)系起來，促使顧客接受。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各種產(chǎn)品彼此間的差異越來越小，眾多的產(chǎn)品和服務(wù)相互競爭。當(dāng)人們由于選擇太多而感到困惑時(shí)，能夠幫助顧客解決問題，協(xié)助他們得到其想要的產(chǎn)品和服務(wù)的推銷人員，才能贏得顧客的信賴，才能順利達(dá)成交易。(3)適時(shí)的傾聽學(xué)生家長和學(xué)生的意見，從顧客的行為表現(xiàn)上了解顧客的相關(guān)信息。(4)做好洽談的心理準(zhǔn)備。推銷人員做好推銷洽談的心理準(zhǔn)備，主要指推銷人員要充滿自信、要誠懇、要有鍥而不舍的意志。推銷人員在推銷過程中不能單純靠說話，還需要利用各種推銷工具。(1)推銷品。推銷人員應(yīng)盡可能隨身攜帶一些推銷品，在推銷過程中可以直接展示給顧客，有助于激發(fā)顧客的購買欲望。(2)圖片資料。圖片資料主要有圖表、圖形、照片等。在推銷品或推銷模型難以攜帶的情況下，生動、形象的圖片資料能對顧客產(chǎn)生較強(qiáng)的說服力和感染力，使顧客通過視覺加深印象，直接引發(fā)顧客的購買欲望。(3)推銷證明資料。在推銷洽談之前，推銷人員應(yīng)盡量收集和準(zhǔn)備各種有說服力的推銷證明資料，可以增加產(chǎn)品的可靠性，有利于顧客在心理上產(chǎn)生安全感。(6)其他物品。包括推銷人員的名片、介紹信、訂購單、合同書、筆記用具等。4．達(dá)成交易當(dāng)顧客或敏或暗的通過語言信息或非語言信息表露出夠偶買的意向時(shí)，推銷員應(yīng)該撲捉到這些信號，并抓住時(shí)機(jī)，促成交易。主要方法有：直接請求成交法，在顧客流漏出購買意向時(shí)推銷員用明確的語言向顧客直接提出購買的建議，促成成交。假定成交法，推銷員在顧客買與不買拿不定主意時(shí)，適時(shí)的采取假定成交法與顧客進(jìn)行商談，以助于促成成交。機(jī)會成交法，當(dāng)顧客提出某個(gè)產(chǎn)品供給不多了，若顧客有購買意向，這時(shí)推銷員應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)來促成交易。5．售后服務(wù)售后服務(wù)在推銷員和顧客達(dá)成交易后與顧客建立良好關(guān)系的一個(gè)環(huán)節(jié)，在此環(huán)節(jié)中推銷員必須明白這也是推銷工作的新開始，因?yàn)楹玫母櫡?wù)能夠加深顧客對我們產(chǎn)品好的印象，以至于在以后實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買。推銷員此時(shí)應(yīng)該做的是做一個(gè)好的產(chǎn)品使用后的反饋表，和客戶建立良好的友誼，以助于能讓我們知道此產(chǎn)品在市場上的更多信息，以及我們產(chǎn)品的不足之處。6．信息反饋整理推銷記錄。記錄在推銷過程中遇到的主要問題，善于分析和總結(jié)問題。（二）、推銷模地點(diǎn)：荊州好鄰居時(shí)間：周一人物：推銷員、零售推銷方式：迪伯達(dá)模式尋找顧客方式：個(gè)人觀察場景發(fā)生現(xiàn)狀：鄭州超市采購經(jīng)理辦公室推銷員：經(jīng)理您好！首先不好意思讓你在百忙中抽出時(shí)間，請?jiān)试S我做一下自我介紹，我們是農(nóng)夫山泉公司的銷售代表，是專門負(fù)責(zé)農(nóng)夫山泉在鄭州市的推廣，我們此次拜訪您主要是讓您了解一下我們的產(chǎn)品。此刻拿出一瓶農(nóng)夫山泉的礦泉水，雙手送給采購經(jīng)理推銷員：經(jīng)理可以看一下我們的包裝并嘗一下口感，您會有不一樣的感受哦經(jīng)理拿過農(nóng)夫山泉仔細(xì)看了一下包裝并打開喝了一口推銷員：有沒有什么不同經(jīng)理：恩，口感甘甜，清涼推銷員：恩，您說的太對了，我們的這款產(chǎn)品其本質(zhì)上是賣水但實(shí)質(zhì)上是在賣健康，正如您剛才所說的樣口感甘甜，清涼，因?yàn)槲覀兊乃|(zhì)不同，我們的水源地是千島湖水下70米PH值剛好適合健康飲用的天然水質(zhì)，這種水質(zhì)是沒有人工主動添加任何化學(xué)物質(zhì)，是原生態(tài)的健康水種?？茖W(xué)數(shù)據(jù)證明天然水是更易適合人體飲用。經(jīng)理：那你敢說就你們是用天然水嗎別的沒有用天然水嗎？推銷員：我可以保證我們在目前的這個(gè)市場價(jià)格上沒有第二個(gè)是采取的天然水水質(zhì)。如果您仔細(xì)觀看我們的包裝可以看出我們的包裝上面還印有國家一級保護(hù)水資源千島湖的圖樣，這就是最好的證明。經(jīng)理：恩，確實(shí)有啊，不錯(cuò)，那你們的市場認(rèn)知怎么做呢？推銷員：這個(gè)我們今天特地帶來了我們的市場廣告宣傳片以及推銷策略，請看。經(jīng)理仔細(xì)的看了一遍經(jīng)理：恩恩，做的確實(shí)不錯(cuò)，把你們的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢都表現(xiàn)出來了，農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜，我們不生產(chǎn)水我只是大自然的搬運(yùn)工，不錯(cuò)，您們準(zhǔn)備的也很充分吧，好，那我們簽訂合約吧！推銷員：恩，好的，很愉快與您們合作，謝謝！第三篇：農(nóng)夫山泉活動策劃書農(nóng)夫山泉贊助策劃書主辦單位：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會 承辦單位：協(xié)辦單位：農(nóng)夫山泉有限公司 策劃時(shí)間：2014年9月5日目錄前言……廣告環(huán)境分析市場分析與測評廣告目標(biāo)背景介紹活動內(nèi)容活動特色廣告預(yù)算廣告效果預(yù)測農(nóng)夫山泉純凈水廣告策劃書前言：“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜！”這一句廣告詞早已深入人心，不知不覺，它走進(jìn)我們生活的每一個(gè)角落，在我們身邊隨處可見，無論男女老少，無論富貴貧窮都買得起，喝得起，所以，它在瓶裝水中早已占領(lǐng)了一席之地。農(nóng)夫山泉在湖北職業(yè)技術(shù)學(xué)院的策劃文案。通過對學(xué)校里面及周圍部分消費(fèi)群體的調(diào)查對農(nóng)夫山泉在湖北職業(yè)技術(shù)學(xué)院里面的銷售情況以及存在的銷售問題進(jìn)行了解，并就存在的問題提出一些解決方案，讓農(nóng)夫山泉能在校園及其周邊市場占到更大的銷售份額以及在消費(fèi)者心中留下更好的印象。廣告環(huán)境分析調(diào)查顯示，校園里面大多在校的學(xué)生，以及周邊的農(nóng)夫山泉的消費(fèi)群體，年齡都集中在16~30之間，學(xué)校里的學(xué)生大部分以飲用礦泉水為主，上課的時(shí)候，下課的時(shí)候，休息的時(shí)候，以及出行運(yùn)動的時(shí)候，都離不開水，水是生命之源，這個(gè)道理大家都懂，所以礦泉水成了他們的首選，第一它比較便宜，第二，它比較健康。第二點(diǎn)占了很大作用，眾所周知，那些飲料雖然好喝，但含有不少色素以及其他化學(xué)物質(zhì)對身體不太好，所以在有知識文化的大學(xué)生中它都不受青睞，多數(shù)大學(xué)生對水都有一定的質(zhì)量及美譽(yù)度的要求，而恰好農(nóng)夫山泉又符合這兩個(gè)條件，所以我相信他們不會選錯(cuò)的。市場分析與評測市場環(huán)境：湖北職業(yè)技術(shù)學(xué)院位于孝感市市區(qū)，在校學(xué)生接近兩萬人，加之周圍人口以及流通人口，算得上是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體。大學(xué)生多數(shù)沒有經(jīng)濟(jì)來源，所以價(jià)格對他們影響頗大，而在當(dāng)前的市場上做飲用水的幾家企業(yè)中，農(nóng)夫山泉已經(jīng)是一個(gè)相當(dāng)成熟，有著強(qiáng)大的競爭力。有市場份額的企業(yè)了，這些在消費(fèi)者心中早已樹立了一個(gè)剛檔次，高品質(zhì)，高品位的“健康水”的品牌形象。廣告目標(biāo)通過問卷調(diào)查，發(fā)現(xiàn)農(nóng)夫山泉通過媒體給消費(fèi)者留下了良好的印象，所以在這個(gè)旺季我們要乘勝追擊，讓消費(fèi)者更好的了解農(nóng)夫山泉，并給自身樹立一個(gè)良好的口碑！可以通過促銷活動，戶外活動對農(nóng)夫山泉進(jìn)行宣傳，還可通過附贈品，現(xiàn)場推廣，擴(kuò)大農(nóng)夫山泉在學(xué)校的占有份額，以及廣告宣傳，廣播宣傳，校報(bào)等，除此之外還可以做宣傳板。：九月是瓶裝水的消費(fèi)旺季，我們應(yīng)該再接再厲，為農(nóng)夫山泉打造更好的形象。我們和學(xué)校文學(xué)社，新聞部聯(lián)系，策劃一次“農(nóng)夫山泉”獎項(xiàng)文賽，為期三天。：“以文會友，以健康與農(nóng)夫山泉牽手”—“農(nóng)夫山泉”征文賽。：進(jìn)行淘汰賽，分為一等獎，二等獎，三等獎，優(yōu)秀獎，參與獎。為參加的人贈送農(nóng)夫山泉一瓶，為獲勝的人贈送紀(jì)念章一個(gè)。活動時(shí)間：2014年9月2023日。報(bào)名地點(diǎn)：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會，孵化樓二樓。：既可以贊美農(nóng)夫山泉，又可弘揚(yáng)中華文化，發(fā)揚(yáng)大學(xué)生的優(yōu)秀品質(zhì)，既可展現(xiàn)自己，有可為農(nóng)夫山泉打造一個(gè)美好的形象，讓它在人們心中更純凈，更美麗。：在報(bào)名比賽，農(nóng)夫山泉同時(shí)在宿舍區(qū)進(jìn)行促銷活動。在公寓門口設(shè)立促銷點(diǎn)，配有20箱農(nóng)夫山泉和兩名促銷禮儀，原價(jià)2元銷售。促銷點(diǎn)掛上宣傳橫幅，宣傳標(biāo)語—“農(nóng)夫山泉”征文賽期待你的參加。并且在促銷點(diǎn)附有活動的具安排表和報(bào)名表以及宣傳彩頁方便學(xué)生取閱。促銷點(diǎn)開展買山泉，回答問題，贏獎品 方法，買一瓶農(nóng)夫山泉就可以參加問答環(huán)節(jié)。提出問題，無論參與者是否回答對，都給他們看答案，并提示他們看答案后跟的提示語，無論正確與否，均贈送農(nóng)夫山泉的LoGo的勺子塑料水杯，塑料水碗。題頭：好水喝出健康來 ？浙江千湖島，吉林長白山錯(cuò)草泉水，湖北丹江口，廣東萬綠湖，新疆瑪納斯。？ ，你為希望工程做了什么？捐出一分錢。另外還可以開展一個(gè)廢棄農(nóng)夫山泉水瓶換物活動，三個(gè)農(nóng)夫山泉換一瓶水，十個(gè)換一個(gè)水杯，二十個(gè)換一把雨傘……活動特色：既可以回收垃圾保護(hù)環(huán)境，又能讓農(nóng)夫山泉深入人心，讓更多的人嗎，買農(nóng)夫山泉，認(rèn)識農(nóng)夫山泉，接觸農(nóng)夫山泉，既節(jié)約學(xué)生成本，又能讓更多的人參與，簡單方便。廣告預(yù)算前期市場問卷150份30元噴繪廣告招貼：6平方米2份300元 促銷員工資2人 三天720元 贈品600份300元 農(nóng)夫山泉：15箱450元 宣傳單：200份100元 報(bào)名表：100張50元 橫幅：300元 策劃費(fèi)用：400元 其他：200元合計(jì)：2850元廣告效果預(yù)測通過這個(gè)策劃，農(nóng)夫山泉礦泉水會取得不錯(cuò)的效果。通過活動以及校園廣播和校服以及宣傳板對農(nóng)夫山泉的宣傳，其在湖北技術(shù)學(xué)院和和周邊群體得到更大程度的認(rèn)可，成功提高產(chǎn)品良好形象和增加產(chǎn)品銷售額，同時(shí)“農(nóng)夫山泉”征文賽，策劃案的實(shí)施，更是大大提高了自己在該地區(qū)的知名度。第四篇：農(nóng)夫山泉廣告策劃書 2農(nóng)夫山泉飲用天然水廣告策劃書關(guān)于農(nóng)夫山泉飲用天然水的廣告策劃書目標(biāo)：鞏固農(nóng)夫山泉在天然水類別中的第一品牌的地位；維護(hù)、提升消費(fèi)者對農(nóng)夫山泉品牌的認(rèn)知度；大幅度提高農(nóng)夫山泉在焦作大學(xué)的銷售量。主題：農(nóng)夫山泉——環(huán)保、天然、健康、時(shí)尚、活力。主要難點(diǎn)：缺乏第一手資料和權(quán)威資料。策劃條件：面向焦作大學(xué)進(jìn)行策劃。班級：姓名：學(xué)號：****年**月**日農(nóng)夫山泉飲用天然水廣告策劃書目 錄一、前言二、市場與消費(fèi)者調(diào)查（一）營銷環(huán)境分析（二）消費(fèi)者分析三、產(chǎn)品分析（一）產(chǎn)品特征分析（二）產(chǎn)品品牌形象分析四、企業(yè)競爭狀況分析（一）本企業(yè)在競爭中的地位（二）企業(yè)競爭對手分析（三）競爭對手廣告分析五、廣告策略（一）廣告目標(biāo)（二）廣告目標(biāo)市場策略（三）產(chǎn)品定位策略（四）廣告訴求策略（五）廣告表現(xiàn)策略六、媒介投放計(jì)七、其他廣告營銷活動八、結(jié)束語農(nóng)夫山泉飲用天然水廣告策劃書前 言水是生命的源泉，是人類賴以生存和發(fā)展不可缺少的重要物質(zhì)之一，人的生命一刻也離不開水，水的質(zhì)量決定了生命的質(zhì)量。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人類改造自然的同時(shí)也破壞了自然，生活污水、工業(yè)廢水，水體富營養(yǎng)化、水土流失讓水的質(zhì)量變得沒有保證，無論是地表水還是地下水，我們不禁要問,哪里還有干凈的水。生命的質(zhì)量變得沒有保證，人類越來越缺乏安全感。人們對水的擔(dān)憂提升到了一個(gè)前所未有的高度。人們迫切需要健康、安全的水的形象出現(xiàn)。“我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運(yùn)工”，因?yàn)檫@句廣告語，大家記住了農(nóng)夫山泉。農(nóng)夫山泉自投入市場以來，一直以塑造品牌形象為核心展開廣告宣傳?！稗r(nóng)夫”二字給人淳樸、敦厚、實(shí)在的印象。“山泉”給人以回歸大自然、擁抱大自然的美好聯(lián)想。農(nóng)夫山泉牢牢抓住當(dāng)今社會人們對自然界的向往,對食品安全的擔(dān)憂，以天然、健康為核心訴求，向廣大消費(fèi)者宣傳真正的優(yōu)質(zhì)水源。給人留下了自然、綠色的印象。農(nóng)夫山泉天然礦泉水作為中國知名品牌，具有相當(dāng)不錯(cuò)的競爭力，但礦泉水市場競爭越來越激烈，農(nóng)夫山泉只有明確目標(biāo)，制定好自己的經(jīng)營戰(zhàn)略、策略，才能把握市場，走向成功。因此，我們根據(jù)市場及消費(fèi)者各項(xiàng)因素草擬了農(nóng)夫山泉飲用天然水廣告策劃書。二、市場與消費(fèi)者調(diào)查（一）營銷環(huán)境分析宏觀因素分析農(nóng)夫山泉飲用天然水廣告策劃書隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對健康的水的需求越來越大。市場上的飲用水品牌競相爭雄。飲用水市場硝煙四起，不時(shí)打起廣告站、價(jià)格戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)。消費(fèi)者面對眾多的飲用水品牌眼花繚亂，很難始終保持固有選擇。農(nóng)夫山泉堅(jiān)持環(huán)保、健康和天然的三大理念，理論上來說它能吸引所有人購買。但由于市場上飲用水品牌眾多，再加之不同消費(fèi)者有不同的品牌意識、消費(fèi)心理、選擇標(biāo)準(zhǔn)，所以理