張裕葡萄酒渠道設(shè)計(編輯修改稿)
2024-10-06 11:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 三級扁平渠道 張裕生產(chǎn)廠 ３９個銷售分公司 500多個銷售辦事處 華北 中部 南部 西北 零售商 最終消費者 直屬于總公司 相對于批發(fā)商更易于控制且功能齊全，能夠起到反饋作用 易于控制 。防止竄貨：統(tǒng)一價格 。銷售反饋；正品保障 ３ ． 張裕公司組織職能 分工 ? 張裕分銷公司的主要職能分工 ： ? 協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)當(dāng)?shù)叵M市場、檢查督促防止經(jīng)銷商低價串貨擾亂銷售秩序、打假、以及接受當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商代理商的訂貨下單等。 ? 分銷公司按照行政區(qū)域分布劃成各大片區(qū)進行管理 。 ? 在廣告費用、促銷費用的分配方面，如果產(chǎn)品已經(jīng)被代理商買斷品牌，比如“天然紅”，則張裕公司在收取產(chǎn)品銷售收入后，其他的不用管；如果沒有被買斷經(jīng)營的，則張裕公司在各地的分銷公司和經(jīng)銷處要協(xié)助經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)卮黉N做市場，并且促銷費用、廣告費用由張裕公司負(fù)責(zé)?，F(xiàn)在被買斷經(jīng)營的產(chǎn)品很少，而且只在中低檔產(chǎn)品中試行，象解百納干紅和莊園酒這些高價高利潤的高端產(chǎn)品是不會實行買斷經(jīng)營的。即使買斷品牌也不是全國性買斷，只是針對特定區(qū)域而言。 ４．張裕公司與渠道成員的關(guān)系 ? （ 1） 重視與終端渠道實力商的合作 ? 例：張裕和沃爾瑪總部合作，借沃爾瑪?shù)那?，張裕將把葡萄酒產(chǎn)品向全球推廣，同時，通過與沃爾瑪?shù)暮献鳎?還能幫助張裕 壓縮采購成本、改進工藝、提高質(zhì)量、降低勞動力成本、控制存貨、在價格方面勝出 。 面對關(guān)稅下調(diào)后的洋酒大舉進攻，張裕開始主動出擊，邁向國際化。 ? （ 2） 從 1993年開始，集團公司領(lǐng)導(dǎo)班子實行 承包市場責(zé)任制 ，制定實施了整套市場占有計劃，采取中檔產(chǎn)品“快速推進、全面占領(lǐng)”，高檔產(chǎn)品“選擇重點城市，實施重點突破”的營銷策略，變推銷為營銷，把功夫最終下在消費者身上。張裕一改傳統(tǒng)那種經(jīng)銷代理的渠道模式，腳踏實地憑自己的實力精耕細作，做深做透市場，規(guī)避了經(jīng)銷商竄貨抑制市場發(fā)展、導(dǎo)致賤買賤賣，確保了張裕高貴的品牌形象及豐厚的市場回報！ ? （ 2） 供應(yīng)商與終端之間關(guān)系發(fā)生轉(zhuǎn)變將打破供應(yīng)商和酒店之間的利益捆綁， 重新建立酒商、終端、消費者三者受益的共同體。 （三）競爭者渠道分析 １．長城 ２．王朝 １．長城 長城市場創(chuàng)新： 華夏長城、沙城長城、煙臺長城堅持 “優(yōu)良品種＋適宜的產(chǎn)地＋收獲年份＋先進的釀造工藝＝優(yōu)質(zhì)葡萄酒 ”的世界釀酒規(guī)律，使我國現(xiàn)代葡萄酒業(yè)實現(xiàn)了里程碑式的突破。 他們根據(jù)產(chǎn)地、品種、釀造工藝上的不同，形成了各自鮮明的特色和差異化定位，使品牌個性更加突出，種類更加豐富和多元，可以更大地滿足社會各個層面消費者
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