【正文】 距離較遠(yuǎn)，不便于了解消費(fèi)者 ?中小經(jīng)銷商的積極性下降 ?不利于開拓比較偏僻的市場 ? 對于大代理商，王朝以批發(fā)價格直接供貨，而對于廠家直控終端，王朝執(zhí)行終端供貨價策略。 ? 在廣告費(fèi)用、促銷費(fèi)用的分配方面，如果產(chǎn)品已經(jīng)被代理商買斷品牌，比如“天然紅”，則張裕公司在收取產(chǎn)品銷售收入后，其他的不用管；如果沒有被買斷經(jīng)營的，則張裕公司在各地的分銷公司和經(jīng)銷處要協(xié)助經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)卮黉N做市場，并且促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用由張裕公司負(fù)責(zé)。 我國釀酒葡萄基地的現(xiàn)狀 ： ? 我國葡萄酒行業(yè)集中度較高 ， 排名前三的公司是張裕 、 中糧長城和王朝 ， 這三家公司的銷量約占 市場份額的 50%， 利潤總額則占到行業(yè)的 70%， 而剩余的收入份額由 140多家企業(yè)瓜分 。 （ 2） 俱樂部會所模式：如星漫（國際）葡萄酒俱樂部，由中國時尚協(xié)會及法國廣東協(xié)會聯(lián)合發(fā)起的關(guān)于探索葡萄酒文化及時尚品位生活的葡萄酒俱樂部。 １．長城 長城，銷售勢力范圍： ? 河北、北京、廣東、西北、西南 我國長城牌葡萄酒很多，以中糧集團(tuán)旗下的沙城長城、華夏長城、煙臺長城最為著名，而業(yè)界通常說的長城，指的是生產(chǎn)“沙城長城”的中國長城葡萄酒有限公司（中葡公司）。 ? （二）制定近期計劃 ? 開辟新渠道，體驗(yàn)店形式，體驗(yàn)葡萄酒文化。 ? 深度發(fā)展二三級城市。 １．長城 ? 目前渠道模式： ? （ 1）業(yè)務(wù)直銷 :酒店、酒吧、 KTV、單位企業(yè)進(jìn)行直銷、業(yè)務(wù)多元化 ? （ 2）代理：批發(fā)商場、酒行、飯店、禮品店、商鋪進(jìn)行批發(fā)、走量大、業(yè)務(wù)持久，不斷拓展銷售渠道業(yè)務(wù)越做越大更持久 ? 漸趨扁平化的渠道模式： 中糧集團(tuán) 地區(qū)一級代理商 地區(qū)二級代理商 終端 資金、物流 降低總代理資金風(fēng)險 二級訂貨由各地辦事處統(tǒng)一管理 （二）王朝 王朝，銷售勢力范圍： 天津、上海及長江中下游。 （ 5） 酒莊酒整桶訂購直銷 （二）張裕渠道現(xiàn)狀分析 能分工 成員的關(guān)系 ? （ 1）群體銷售階段 1989—1990 ? （ 2）擴(kuò)編增員階段 1990—1994 ? 張裕成立了銷售公司，第一次把依附于生產(chǎn)廠的一個處室分離出去。在大眾消費(fèi)者中， 2544歲的中青年人，而在職業(yè)特征上，公司管理人員、普通白領(lǐng)、及商業(yè)、服務(wù)業(yè)等企業(yè)職工。銷售反饋；正品保障 ３ ． 張裕公司組織職能 分工 ? 張裕分銷公司的主要職能分工 ： ? 協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場、檢查督促