【文章內(nèi)容簡介】 宅項(xiàng)目，僅停留在樓書和想象之中，但對此類項(xiàng)目的需求又占一定比例，因此，可利用自身優(yōu)勢作出高品質(zhì)產(chǎn)品，以滿足這類消費(fèi)群的需求； 目前住宅市場投放量較少，住宅部分易于消化； 老城改造，隨著 9 號地塊拆遷改造，本案優(yōu)勢將凸顯。而周邊改造進(jìn)程的加快，本案將與其他項(xiàng)目融為一體，形成較強(qiáng)的商業(yè)勢頭。 全市商業(yè)街主要分布在驥江路沿線及人民南路，整個(gè)北城區(qū)缺少真正意義上的商業(yè)街。本案在舊城改造成后，可定位為北城區(qū)的商業(yè)中心。 四、 威脅點(diǎn) （ Threat） 上海城、新財(cái)富廣場等商業(yè)項(xiàng)目的建設(shè)、使用，已提前消化了投資和自營的人氣，對本案影響較大。 周邊商業(yè)開發(fā)量較大，因此“同質(zhì)化”競爭相當(dāng)激烈； 來自生態(tài)住宅的威脅，目前靖江人還不太注重“生態(tài)”這一概念，但隨著多家開發(fā)企業(yè)規(guī)模開發(fā)的進(jìn)行，靖江人會熱衷于“住宅小區(qū)”，而將單體項(xiàng)目作為備選方案。 13 商業(yè)、住宅相混合，不利于物業(yè)管理，影響住宅品位。 隨著 9地塊的推出以及老城改造的加快，市場供應(yīng)量加大，給本案的銷售帶來一定的壓力。 五、 SWOT 分析結(jié)論（對策建議） 為了能 夠?qū)崿F(xiàn)本案快速銷售創(chuàng)造價(jià)值最大化，規(guī)避市場投資風(fēng)險(xiǎn)，本案有以下建議： （ 1）、強(qiáng)調(diào)發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢，充分挖掘項(xiàng)目內(nèi)在的潛在賣點(diǎn)，使其在激烈的市場競爭中能夠立于不敗之處； （ 2）、必須加強(qiáng)對商業(yè)部分的定位，采用 USP（獨(dú)特銷售主張）的手法使其銷售壓力降至最低； （ 3）、采用多樣化銷售推廣手段，以最快的速度消化市場份額，規(guī)避因消費(fèi)群觀望所帶來的未來銷售及競爭壓力； （ 4）、搶占先機(jī)，在項(xiàng)目正式開盤銷售時(shí)就能創(chuàng)造良好銷售局面，要去征服市場，適應(yīng)市場，不能等待市場去適應(yīng)本案。 第四部分 市場定 位 14 面對房地產(chǎn)業(yè)激烈競爭的局勢，項(xiàng)目市場定位應(yīng)充分尊重市場、貼近市場。針對靖江目前市場環(huán)境，消費(fèi)者現(xiàn)狀，應(yīng)將本地文化與時(shí)尚文化有機(jī)融合，在項(xiàng)目定位中，使本案具有更多的“時(shí)尚”含量，同時(shí)注重人性化、個(gè)性化，從而實(shí)施產(chǎn)品差異策略。 目標(biāo)客戶的定位 商業(yè)部分： 主要面向靖江及周邊城市的個(gè)體經(jīng)營戶、投資者，這類群體有充足的資金贏余，更宜接受高檔精品商業(yè)地產(chǎn)，且他們擁有成功經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，對項(xiàng)目的運(yùn)作具有一定利處。 住宅部分： 主要面向： 個(gè)體經(jīng)營者； 中小企業(yè)主； 周邊單位集團(tuán)購買 政府機(jī)關(guān)公務(wù)人員的換 房 周邊其他高收入的客戶； 其他區(qū)域有在靖江置業(yè)的客戶。 特殊描述：擁有穩(wěn)定收入，家庭有一定儲蓄，月收入處于城市中等以上水平的中等收入家庭，年度在 35—— 50 歲之間，多為二次置業(yè)，購買大戶型的意向較大。 項(xiàng)目主題定位 靖江 MINI 臻品生活街區(qū) —— 倡導(dǎo)時(shí)尚生活新概念 綜合本案體量較小，為了在靖江商業(yè)市場中立于不敗之地，我們必須正視它的規(guī)模，在規(guī)模上我們不能與上海城相比，但我們可以充分利用“小”的優(yōu)勢，打造一個(gè)小型精致特色生活街區(qū)，占據(jù)靖江中高檔市場，從 周遍諸多大型購物廣場包圍圈中脫穎而出。 MINI 臻品生活街區(qū)，是一個(gè)匯聚時(shí)尚精品和中高檔娛樂休閑為一體的生活街區(qū)。精亞新天地的總目標(biāo)就是要引領(lǐng)靖江新時(shí)尚主張，成為靖江的一顆璀璨的明珠。 隨著人均收入水平的增加，現(xiàn)代人已從傳統(tǒng)目的型消費(fèi)進(jìn)入休閑型購物，他們更多追求的是一種品位，一種高端生活方式。在工作節(jié)奏繁忙，生活壓力日益增加的情況下，購物中心應(yīng)是一個(gè)人們娛樂休閑、放松心情的好去處。我們將本案定位為 MINI 臻品生 15 活街區(qū)，旨在倡導(dǎo)一種全新的生活方式，時(shí)尚、休閑而又積極向上，是集時(shí)尚精品購物休閑為一體的自主生活方式 。與此同時(shí)亦能著重體現(xiàn)“以人為本”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和設(shè)計(jì)理念。 備選主題定位 ： 靖江精品時(shí)尚新都會 —— 全面演繹購物休閑新概念 靖江現(xiàn)代風(fēng)情時(shí)尚購物廣場 推廣主題 引領(lǐng)時(shí)尚新主張 —— 我的生活、我做主 本主題緊扣主題定位，以小資生活演繹時(shí)尚主張，凸現(xiàn)本案的時(shí)尚現(xiàn)代、娛樂、購物、休閑于一體的廣而精的特色定位。從“我的生活，我作主”中透出一種時(shí)代氣息，顯現(xiàn)霸氣的同時(shí)，也顯露了一種自由放任、時(shí)尚現(xiàn)代的生活格調(diào)。 備選主題 ： 精亞新天地，我主張，我選擇！ —— 小資生活，從此開始！ 引領(lǐng)時(shí)尚購物新主張 —— 統(tǒng)御商業(yè)龍脈，獨(dú)領(lǐng)財(cái)富牛市 “金”領(lǐng)城市時(shí)尚生活新主張 —— 匯集老城繁華，獨(dú)占商業(yè)鰲頭 第五部分 商業(yè)方案建議 16 香檳以奪瓶而出的泡沫取勝，咸菜以皺巴巴的外表為上品，咖啡則要求香郁迷人。細(xì)心觀察就會發(fā)現(xiàn)蘊(yùn)藏商品中的深得人心的“哲學(xué)”。有形的商品不過是顧客無形需求的載體，而無形的需求才是顧客自身真正想滿足的欲望 。雖然房地產(chǎn)作為商品出售，但它帶給我們的更多是與房子無關(guān)的東西。不過都是建筑物，不過都是給人居住的安身之所，可為何現(xiàn)在的人們對房子附屬的需求越來越多？時(shí)尚也好，尊貴也罷，人們追求的無非是一種文化，一種居住氛圍。有情感的房子，能夠帶給我們感性的生活。做為商住結(jié)合的本案應(yīng)是具有倡導(dǎo)時(shí)尚生活理念的項(xiàng)目。為了把本項(xiàng)目的時(shí)尚特點(diǎn)及自身理念推廣到靖江乃至周邊城市，我公司提出如下商業(yè)方案建議： 一、商業(yè)市場背景分析 靖江人口 60 萬左右，目前卻有 10 萬平米的上海城以及其他幾個(gè)商業(yè)項(xiàng)目在同時(shí)供應(yīng)。按照常規(guī)， 50 萬人的區(qū)域人口 有 5 萬 +5 萬兩個(gè)大的商業(yè)項(xiàng)目供應(yīng)就足以飽和，靖江由于其消費(fèi)潛力的特殊性，對商業(yè)的需求會大一些，但嚴(yán)重超比例的商業(yè)供應(yīng)需引起警示。隨著宏觀調(diào)整大環(huán)境的變化以及局部區(qū)域商鋪投資出現(xiàn)問題，勢必會使得投資者、自營者非常謹(jǐn)慎和理性，理性的消費(fèi)群體需要專業(yè)的運(yùn)營觀念去引導(dǎo)，我們的優(yōu)勢不僅僅在于將精亞新天地包裝上市， 關(guān)鍵是以什么樣的理念來刺激購買欲望，來誘導(dǎo)消費(fèi)群體實(shí)現(xiàn)購買行為， 也就是我們一直以來推崇的策劃推廣宗旨：“一切為了銷售”。針對我們項(xiàng)目的特殊性，不可能在規(guī)模上與上海城相抗衡，關(guān)鍵是開發(fā)商要舍得花精力在自身項(xiàng)目的 特色定位上，做到“我有人無”。可以考慮請專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營管理隊(duì)伍，對商鋪規(guī)劃、招商、運(yùn)營、管理，提升項(xiàng)目長期的收益能力，給投資者和經(jīng)營者信心和希望，換句話講，這也是項(xiàng)目銷售推廣時(shí)的含金量和賣點(diǎn)。 二、商業(yè)目標(biāo)定位與策略 方案目標(biāo) 主要目標(biāo)是對本項(xiàng)目的商業(yè)面積進(jìn)行合理的商業(yè)布局并最終實(shí)現(xiàn)銷售最大化 重點(diǎn)考慮本項(xiàng)目商業(yè)面積的合理布局 ,以使 —— 該商業(yè)項(xiàng)目成為靖江市老商業(yè)區(qū)時(shí)尚精品的龍頭、休閑消費(fèi)的風(fēng)向標(biāo) —— 該商業(yè)項(xiàng)目超前領(lǐng)先的商業(yè)規(guī)劃形態(tài) ,成為靖江老商業(yè)區(qū)的新亮點(diǎn) —— 該商業(yè)項(xiàng)目成為靖江當(dāng)?shù)匾约疤K南 一帶商鋪經(jīng)營者和商鋪投資者熱捧的對象 17 在達(dá)成上述總體方案的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)如下經(jīng)營目標(biāo)： —— 通過專業(yè)的商業(yè)布局安排，最大限度地提高可售商鋪的商業(yè)價(jià)值 —— 通過多種專業(yè)手段，對項(xiàng)目內(nèi)局部商業(yè)面積進(jìn)行細(xì)化定位，更好地實(shí)現(xiàn)商鋪的銷售和招商。 —— 在實(shí)現(xiàn)理想的資金回籠要求的前提下，給予貼租租等政策扶持，引進(jìn)知名零售企業(yè)或著名連鎖品牌，營造該項(xiàng)目商業(yè)的銷售賣點(diǎn)，提高商鋪投資者對該項(xiàng)目的投資預(yù)期 效率和組合 ● 我們?nèi)绾文軌蛱岣咂湔w商業(yè)效率 —— 項(xiàng)目商業(yè)面積的合理布局以及商業(yè)形態(tài)和商業(yè)氛圍的狀況將是整個(gè) 商業(yè)項(xiàng)目的關(guān)鍵 —— 地下 3800 平米的商業(yè)擬中型超市，可考慮引進(jìn)一些大賣場，貼租三年，為商業(yè)造勢 —— 項(xiàng)目內(nèi)商業(yè)面積的銷售模式（單純銷售、租售結(jié)合、以租代售、完成租賃后項(xiàng)目整體進(jìn)行融資）將對項(xiàng)目整體操作思路起至關(guān)緊要的作用，建議開發(fā)商可根據(jù)自身資金情況多種并用。 —— 整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目中客流動線、物流動線、員工動線的科學(xué)規(guī)劃設(shè)置，既是未來商鋪經(jīng)營者能否順利經(jīng)營的前提，更是吸引商鋪投資者投資的賣點(diǎn)之一， 建議在目前的規(guī)劃中增加豐富的出入口以及上下通道，可在主入口考慮犧牲 1 到 2 個(gè)鋪位的面積設(shè)計(jì)上下扶梯，使得客流線豐富，一層即二層，有效拉動。 —— 項(xiàng)目中未來將出現(xiàn)的各類商業(yè)業(yè)態(tài)對物業(yè)的不同技術(shù)要求如何在前期規(guī)劃、設(shè)計(jì)中得以周詳考慮將直接影響項(xiàng)目的施工進(jìn)度和成本。提倡為最終的經(jīng)營者和經(jīng)營的業(yè)態(tài)作建筑上的提前規(guī)劃和設(shè)計(jì)，既體現(xiàn)人本意識，也體現(xiàn)開發(fā)商的超前意識。如精品購物區(qū)和中高檔休閑區(qū)的對消防、店面等要求有不同的業(yè)態(tài)要求。 三、商業(yè)布局參考要素 18 ● 商業(yè)總體規(guī)劃 ● 商區(qū)內(nèi)平面、垂直動線 ● 商業(yè)業(yè)態(tài)組合分布 ● 地下車庫及地面停車位方案 ● 商業(yè)建筑形態(tài)布局 ● 輔助功能布局 ● 購物中心的商業(yè)氛圍要求 ● 機(jī)電設(shè)備及布置要求 ● 大體量商業(yè)面積的布局要求 ● 景觀要求 ● 地下商業(yè)面積的規(guī)劃要求 ● 燈光布置要求 ● 商業(yè)主進(jìn)出口及其客流動線方案 ● 指示系統(tǒng)要 求 ● 車流動線（非機(jī)動車、機(jī)動車） ● 識別系統(tǒng)要求 ● 物流動線 ● 外立面要求 四、國際國內(nèi)精品店、連鎖店（供參考） ● 零售業(yè) — 百貨公司： ● 太平洋百貨 ● 大洋百貨 ● 東方商廈 ● 天虹百貨 ● 百盛 ● 華聯(lián)商廈 ● 中友百貨 ● 廣州友誼 ● 廣百集團(tuán) ● 銅鑼灣百貨 ● 匯金百貨 ●美美百貨 等 — 大型賣場： ● 家樂福 ● 沃爾瑪 ● 歐尚 ● 易初蓮花 ● 好又多 ● 樂購 ● 百佳 ● 大潤發(fā) ● 萬佳 ● 吉買盛 ● 世紀(jì)聯(lián)華 ● 物美 等 — 專業(yè)店： ● 百安居 ● 歐倍德 ● 好美家 ● 永樂家電 ● 國美電器 ● 蘇寧電器 ● 運(yùn)動 100 等 — 知名連鎖品牌零售商： 19 ● 麥當(dāng)勞 ● KFC ● 必勝克 ● 星巴克 ● 上島咖啡 ● 哈根達(dá)斯 ● 避風(fēng)塘 ● 寒舍 ● 屈臣氏 ● 巴黎三城 ● 美式眼鏡 等近 200 多家國內(nèi)外知名連鎖品牌 — 知名時(shí)尚品