花園洋房營銷推廣方案(編輯修改稿)
2025-04-05 01:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 定位 目標(biāo)客戶定位 我們的目標(biāo)客戶是那些城市購房人群中，追求一步到位的終極置業(yè)者，或者是為提升原有住房品質(zhì)而進行再投資的二次置業(yè)者。 唐山市東方房地產(chǎn)集團銷售部 —— 世紀(jì)花園花園洋房營銷推廣計劃書 第 8 頁 共 19 頁 目標(biāo)客戶特征 從購買高檔商品房人群特征可以得到我們的目標(biāo)客戶在年齡、職業(yè)、家庭年總收入、私車擁有情況等方面與 其他項目客戶有明顯的區(qū)別，特征明顯。 受教育程度 受過高等教育，價值觀念較新，接受新鮮事物能力強，崇尚生活個性化，講究居住環(huán)境的文化氛圍和高尚品位。 性格特征 a 工作壓力大，節(jié)奏快，閑暇時間短，渴望生活放松。 b 事業(yè)處于上升階段，有較大發(fā)展空間。 c 追求生活情趣和格調(diào)，“小資情調(diào)”比較明顯。 d 考慮社區(qū)的環(huán)境和居住的社會地位象征意義，虛榮攀比心理較強。 f 希望給家庭一個安全的、舒適的和良好的生活環(huán)境； e 關(guān)心老年人和孩子的生活。 家庭年總收入 家庭年收入基本在 20 萬元以上。 家庭年總收入是與購買能力 最為緊密相關(guān)的因素之一。資料統(tǒng)計能夠承受單價 7000 元 /平方米、總價 70— 100 萬以上的購房者，其家庭年收入大多集中于1520萬元以上。隨著收入的不斷增長結(jié)合按揭貸款總價在 150萬元左右的房產(chǎn)客戶都能接受。 私家車擁有情況 隨著家庭用車的普及，這部分客戶的私家車擁有量達到 90%以上，有的甚至擁有 23 輛私家車。 客戶居住情況分析 通過已購客戶分析，多數(shù)客戶選擇與父母子女同住。即使不同住也有預(yù)留房間。 目標(biāo)客戶細分 客戶年齡： 3045歲為主力 30 至 45 歲的客戶占據(jù)了絕對的主力，他們在年輕時已購買的唐山市東方房地產(chǎn)集團銷售部 —— 世紀(jì)花園花園洋房營銷推廣計劃書 第 9 頁 共 19 頁 商品房或單 位福利房已經(jīng)到了更新?lián)Q代的時候，因此其購房行為多為二次以上置業(yè)。 客戶職業(yè) 大中型國有企業(yè)骨干、私營企業(yè)主、醫(yī)生、公務(wù)員 有能力購買較高檔次樓房的客戶主要為收入穩(wěn)定及待遇很高的國有大中型企業(yè)的骨干 (如唐鋼、電廠等 )或受唐山資源型城市的影響已資源產(chǎn)業(yè)、貿(mào)易等為主業(yè)的私營企業(yè)主，政府公務(wù)員（尤其是身在灰色收入較多的重要部門領(lǐng)導(dǎo)），以及醫(yī)生等收入較高的專業(yè)人士。 營銷方法定位 階段劃分 定位 由于花園洋房 經(jīng)過相當(dāng)長時間的營銷運作，在整體銷售階段上已經(jīng)進入一個銷售持續(xù)期和尾盤清理期的交融階段，因此，本次營銷階段應(yīng)本著實事求是的原則來 劃分。 可分為兩個階段 ，歷時 45 個 月 月 ： 攻堅銷售期 —— 強勢銷售 期 —— 尾盤清理期 —— 價格策略定位 總體策略 保證公司利益不受損失，盡最大限度拉升價格，并且求得客戶滿意。 操作方式為主動劃分價格差，使客戶能清除看到很大的價格差，樂于購買認(rèn)為是價 位低，物超所值的商品。 第一個銷售階段（ —— ）具體操作如下： 針對剩余 房源中的 14套較好戶型采取逐漸加價策略 A 將此 14套洋房按照戶型區(qū)別分成平均分成 3 組 ，其中5 套售價 8000 元 /平，另外５套 售價為 7800 元 /平，后 4套為 7600/平。 B 此 14套房源按每月每平米拉升 200 元計。 唐山市東方房地產(chǎn)集團銷售部 —— 世紀(jì)花園花園洋房營銷推廣計劃書 第 10 頁 共 19 頁 剩余的戶型不好的 18套房源 采取 價格穩(wěn)定策略 A 按照按照戶型區(qū)別也分成 3 組，前 6 套 6600 元 /平，中 6 套6400 元 /平，后 6 套 6200 元 /套 。 B 本階段此 18套差戶型房價穩(wěn)定不變。 分析：按照上述價格差別策略，差戶型將有可能很大程度售出，本階段可能剩余少部分差戶型和大部分較好戶型。 第二個銷售階段（ —— ）具體操作如下 在經(jīng)過第一個銷售階段的基礎(chǔ)上， 本階段將 面臨相對 較好的房源的銷售。 在此階段大致可以存在如下情況： 5 套 8400 元 /平， 5套 8200 元 /平， 4 套 8000 元 /平 ，或剩余小部分戶型不好的房源。 平穩(wěn)拉動價格，區(qū)分價格差。 A 按照戶型區(qū)別微分成兩組 。 （ 2， 12） 2 套 8000 元 /平 12 套 9000 元 /平 （ 2， 8） 2 套 8200 元 /平 8 套 9200 元 /平 （ 2， 6） 2 套 8400 元 /平 6 套 9400 元 /平 （ 2， 4） 2 套 8600 元 /平 4 套 9600 元 /平 （ 2， 2） 2 套 8800 元 /平 2 套 9800 元 /平 B 希望以大的價格差來和特定的產(chǎn)品組合來解決本階段的銷售?？赡艹霈F(xiàn)的剩余包括：若干戶型不好的 房源和少量較好戶型房源。 第三 個銷售階段（ —— ）具體操作如下 ： 在銷售基本達成，總體剩余 4 套的時候可強推特價房。 特價房： （戶型不好剩余） 6200 元 /平 （戶型好的剩余） 8800 元 /平 銷售任務(wù)定位 第一個銷售階段（ —— ） 16 套 唐山市東方房地產(chǎn)集團銷售部 —— 世紀(jì)花園花園洋房營銷推廣計劃書 第 11 頁 共 19 頁 第二
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