【文章內容簡介】 二年（ %） 增長率 （ %） 第二年同比 第一年的數值（ %） 銷售收入 銷售成本 毛利潤 經營費用 經營利潤 在第二年，銷售收入增加了 25%，而銷售成本和經營費用分別增加 %和 50%，可見，原材料支出和經營費用支出增長速度都要快于銷售收入。從共同比損益表也可以看出，從第一年到第二年，銷售成本從 %增加到了 56. 7%，經營費用從 %增加到了 40%。 經營成本的上升對現金流的影響是： ■ 如果第二年的銷售成本比率保持第一年銷售成本比率的 %，那么銷售成本應當是 150= 81 （萬元），但增加的銷售成本比率使得實際銷售成本達到了 85萬元。 因此，銷售成本比率增加消耗掉 4萬元的現金。 ■ 如果第二年的經營成本比率保持第一年經營成本比率的 33. 3%，那么經營成本應當為 1500. 333 =50 （萬元），但增加的經營成本比率使得實際經營成本達到了 60萬元。因此，經營成本比率增加消耗掉 10 萬元的現金。兩種費用比率增加使得現金流減少 14 萬元。 第二年實際的經營利潤為 5萬元，但如果第二年的費用支出比率與第一年相比保持不變，則第二年的經營利潤應該是 5 +14 =19（萬元）。 在實際借款需求分析中，公司的盈利趨勢也是非常重要的，因為經濟具有波動性，單獨一年的經營利潤不能全面衡量盈利變化對現金流 狀況和借款需求的長期影響。此外，在分析公司的借款需求中，行業(yè)風險和業(yè)務風險分析等也是非常重要的。 公司可能會遇到意外的非預期性支出，比如保險之外的損失、設備安裝、與公司重組和員工解雇相關的費用、法律訴訟費等，一旦這些費用超過了公司的現金儲備，就會導致公司的借款需求。在這種情況下，銀行要結合其他借款需求的分析方法來判斷公司的借款需求狀況，要弄清楚公司為什么會沒有足夠的現金應付目前的問題，如果決定受理該筆借款，還要根據公司未來的現金收入來確定還款計劃。 【知識點 8】借款需求與 負債結構 基本信貸準則： 短期資金需求要通過短期融資來實現，長期資金需求要通過長期融資來實現。 但是： 短期融資需求并不意味著就與流動資產和營運資金有關，一些與流動資產和營運資金有關的融資需求也可能與長期融資需求相關。 季節(jié)性銷售模式 季節(jié)性融資一般是短期的。銀行對公司的季節(jié)性融資通常在一年以內，而還款期安排在季節(jié)性銷售低谷之前或之中。 如果公司在銀行有多筆貸款，并且貸款是可以展期的，那么，銀行就一定要確保季節(jié)性融資不被用于長期投資，比如營運資金投資。這樣做的目的就是保證銀行發(fā)放的短 期貸款只用于公司的短期投資，從而確保銀行能夠按時收回所發(fā)放的貸款。避免短貸長用。 銷售增長旺盛時期 沒有流動資產和固定資產的支持，穩(wěn)定、長期的銷售增長是不可能實現的。公司大量的核心流動資產和固定資產投資將超出凈營運現金流，必然需要額外的融資。對于這部分融資需求，表面上看是一種短期融資需求，實際上則是一種長期融資。 資產使用效率下降 ① 應收賬款和存貨周轉率的下降可能成為長期融資和短期融資需求的借款原因。銀行應當首先判斷資產使用效率下降是短期的還是長期的，短期的應收賬款和存貨周轉率下降所引起的現金 需求（即潛在的借款原因）也是短期的。長期的應收賬款和存貨周轉率下降所引起的現金需求是長期的。對于這種長期性的周轉率下降，公司在短期內無法積累足夠的現金，因此借款需求也是長期的。長期性的應收賬款和存貨周轉率下降，反映了公司的核心流動資產的增加，這需要通過營運資本投資來實現。 ② 固定資產使用效率的下降需要公司管理層判斷廠房和設備是否依然具有較高的生產能力，即考慮是否有必要重置這部分固定資產。如果管理層為了提高生產率而決定重置或改進部分固定資產，那么就需要從公司的內部和外部進行融資，并且由于這種支出屬于資本 性支出，因此是長期融資。 ③ 銀行在發(fā)放貸款時必須有效識別借款需求的本質，從而保證貸款期限與公司借款需求相互匹配。 固定資產重置或擴 對于廠房和設備等固定資產重置的支出，其融資需求是長期的，銀行在作出貸款決策時應當根據公司的借款需求和未來的現金償付能力決定貸款的金額和期限。 張 長期投資 用于長期投資的融資應當是長期的。除了維持公司正常運轉的生產設備外，其他方面的長期融資需求可能具有投機性，銀行應當謹慎受理，以免加大信用風險暴露。 商業(yè)信用的減少和改變 ① 商業(yè)信用的減少反映在公司應付 賬款周轉天數的下降，這就意味著公司需要額外的現金及時支付給供貨商。類似于應收賬款周轉率和存貨周轉率的變化，分析人員應當判斷這種變化是長期的還是短期的。 ② 對于發(fā)展迅速的公司來說，為了滿足資產增長的現金需求，公司就需要通過借款來達到供貨商的還款周期要求。這意味著公司的運營周期將發(fā)生長期性變化，因此，采用長期融資方式更合適。 債務重構 銀行除了評價公司的信譽狀況和重構的必要性，還應當判斷所要重構的債務是長期的還是短期的。主要的相關因素包括： ① 借款公司的融資結構狀況； ② 借款公司的償債 能力。 公司用長期融資來取代短期融資進行債務重構，一般是為了平衡融資結構，其原因可能是由于快速發(fā)展，公司需要將原來的部分短期融資轉化為長期的營運資本，以達到更合理的融資結構。 盈利能力不足 ① 在較長時間里，如果公司的盈利能力很弱甚至為負，那么公司就無法維持正常的經營支出，因此，盈利能力不足會導致直接借款需求。這種情況反映了公司管理層經營能力的不足，無法應對不斷變化的市場形勢，不能夠充分利用現有資源創(chuàng)造價值。因此，在這種情況下，銀行不應受理公司的貸款申請。 ② 如果公司的盈利能力不足只是借款 需求的間接原因，即公司的目前盈利能夠滿足日常的經營支出，但沒有足夠的現金用于營運資本和廠房設備的投資，銀行受理此種貸款申請時也要非常謹慎。其原因是，在缺少內部融資渠道（比如股東出資）的情況下，盈利能力不足會引起其他借款需求；此外，盈利能力不足也可能會增加公司的財務杠桿，從而加大債權人的風險暴露。 額外的或非預期性支出 非預期性支出導致的借款需求可能是長期的，也可能是短期的。銀行要分析公司為什么會沒有足夠的現金儲備來滿足這部分支出。銀行在受理該類貸款時，應當根據公司未來的現金積累能力和償債能力決定貸款的 期限。 總結： 一些借款需求從表面上看可能是短期融資，但實際上可能是長期融資。如果銀行在發(fā)放貸款時不能夠有效識別借款需求的本質和原因，就可能出現貸款到期后借款公司無法歸還貸款的情況，從而加大銀行的風險。 第六章 客戶分析 ，也是銀行在激烈的競爭中生存的法寶。 ： （知己知彼百戰(zhàn)百勝）（了解你的客戶 KYC） ☆ 首先必須正確評價借款企業(yè)的經營及信用狀況， ☆ 其次要認真評估借款企業(yè)的財務狀況 → 從中發(fā)現信用 風險存在于何處， ☆ 最后預測現金流量 → 看其是否滿足到期還款的需要。 【知識點 1】客戶品質的基礎分析 成立動機 （任何客戶的設立都有一個經營上的動機） 基于人力資源 創(chuàng)始人具有某個行業(yè)的從業(yè)經驗，原受雇于某個客戶，又另立門戶而成立新公司。 基于技術資源 創(chuàng)始人或合伙人擁有某項專有技術，擁有技術的一方投資合伙或以技術投資入股而成立新公司。 基于客戶資源 創(chuàng)始人擁有某個行業(yè)的下端客戶資源，或獨自或邀人入伙而成立新公司。 基于行業(yè)利潤率 創(chuàng)始人并沒有可利用的某項獨特資源 ，而是看到某個行業(yè)一時利潤誘人，便成立新公司。 基于產品分工 原客戶同時生產幾種產品，其中某種產品做大做強后，便成立新公司專事此種產品的生產。 基于產銷分工 原客戶產品的經銷已形成較完善的網絡后便成立新公司專事產品的銷售和售后服務。 經營范圍 要注意目前客戶所經營的業(yè)務是否超出了注冊登記的范圍，經營特種業(yè)務是否取得 “ 經營許可證 ” ，對于超范圍經營的客戶應當給予足夠的警覺。 注意經營范圍特別是主營業(yè)務的演變 一是行業(yè)轉換型，如由原來側重貿易轉向實業(yè)，或由原來側重實業(yè)轉向貿易等； 二是產品轉換 型，如由原來側重生產某種產品轉向生產另一種產品； 三是技術轉換型，如由原來技術含量較低的行業(yè)或產品轉向技術含量較高的行業(yè)或產品； 四是股權變更型，如由于股權變更，新股東注入新的資產和業(yè)務，原客戶的主營業(yè)務隨之改變； 五是業(yè)務停頓型，如原客戶經營業(yè)務不善，因擁有物業(yè)便放棄具體經營而改為出租物業(yè)等。 要注意客戶經營的諸多業(yè)務之間是否存在關聯(lián)性，即所經營的行業(yè)之間、項目之間或產品之間是否存在產業(yè)鏈、產銷關系或技術上的關聯(lián)。同時，也應關注客戶的主營業(yè)務是否突出。對于所經營的行業(yè)分散、主營業(yè)務不 突出的客戶應警覺。 名稱變更 客戶的名稱往往使用時間越久知名度越高，一般不會輕易變更。客戶名稱也可以從一個側面看出客戶的發(fā)展過程。信貸人員對于客戶在其發(fā)展過程中改變名稱，一定要究其原因，尤其是對于頻繁改變名稱的客戶，更要引起警覺。 以往重組情況 客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過程中進行重組是一種常見的現象，有正常原因也有非正常原因，需要認真對待并切實調查清楚。 當客戶發(fā)生重組情形時，客戶或多或少會發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權人權利變更和調整、公司章程變更、經理人員更換、經營方向 改變、管理方法改變、財產處置及債務清償安排、資產估價標準確定等。 2. 法人治理結構分析 信貸人員對客戶法人治理結構的評價要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對內部控制人的激勵約束這兩個因素。在此基礎上，分析董事會的結構、運作及信息的披露。 ☆ 控股股東行為的規(guī)范 ☆ 內部控制人的激勵約束 客戶法人治理結構評價要素構成表 控股股東行為 控股股東和客戶之間是否存在關聯(lián)交易，控股股東及其關聯(lián)方是否占有客戶資金，客戶是否為控股股東及其關聯(lián)方提供連環(huán)擔保 股東之間是相互獨立還是利益關 系人，或者最終的所有者是否為同一人 激勵約束機制 董事長和總經理是如何產生的，董事長、總經理和監(jiān)事之間是否兼任，是否兼任子公司或關聯(lián)公司的關鍵職位 董事長和總經理的薪酬結構和形式 決策的程序和方式，董事長、總經理和監(jiān)事之間是如何相互制衡的 董事會結構和運作過程 董事會的結構，獨立董事是如何產生的，是否具有獨立性和必備的專業(yè)知識 董事會是否隨時有權質詢決策執(zhí)行情況及采取的形式 董事會的業(yè)績評價制度和方式 財務報表與信息披露的透明度 財務報表和信息的 披露是否清楚、完整和達到高標準 市場敏感信息披露的時間安排、程序和獲得渠道 是否被注冊會計師出示了非標準保留意見，是否因信息披露受到交易所的譴責 客戶法人治理結構的不完善，有可能對其正常的生產經營帶來難以預期的負面影響，信貸人員對此應給予關注。 上市客戶 ① 股權結構不合理。 主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中。由于股權結構的不合理，大股東利用其在董事會上的表決優(yōu)勢，肆意操控上市公司的經營和管理活動，通過大量的異常關聯(lián)交易侵害中小股東和債權人的利益。 ② 關鍵人控制。 客 戶決策和客戶運作以內部人和關鍵人為中心，內部人能夠輕易地控制和操縱客戶股東大會、董事會和監(jiān)事會，極易出現偏離客戶最佳利益和侵害債權人利益的行為。 ③ 信息披露的實際質量難以保證。 很多上市公司信息披露的形式大于內容，甚至有時在形式上亦未能達到要求。其主要原因在于：一是缺乏對信息披露主體的有效法律約束機制；二是行政干預和資本市場缺乏足夠的競爭；三是客戶內部缺乏有效的信息披露實施機制。 國有獨資客戶 ① 所有者缺位。 ② 行政干預。 利用行政手段超越出資者職能直接干預客戶經營決策等問題，導致客戶經 營目標多元化。 民營客戶 ① 決策過分集中。 民營客戶的管理決策機制更多地表現為一人決策或者家族決策，其形式上的機構設置沒有決定性的影響，決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質。 ② 個人作用太大。 管理者同時是所有者，一旦客戶負責人發(fā)生變故，容易出現群龍無首、后繼無人或親屬間爭奪繼承權和遺產的狀況，因此而致使客戶崩潰解體，此類案例并不罕見。 股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經濟性質、經營方向、管理方式及社會形象等。對于客戶的股東背景有以下 方面需要關注： 家庭背景 客戶股東均由家庭成員擔任，這類客戶通常風險意識較強，經營上精打細算 外資背景 客戶股權或多或少有外資成分，這類客戶通常管理較多資金、技術力量較強，但可能通過關聯(lián)交易轉移利潤。 政府背景 客戶由政府投資設立或與政府某個職能部門有著業(yè)務上的關聯(lián)，這類客戶通常具有政策資源上的優(yōu)勢，行業(yè)競爭性強，但管理效率不高。 上市背景 客戶為上市公司