【文章內(nèi)容簡介】 二年（ %） 增長率 （ %） 第二年同比 第一年的數(shù)值（ %） 銷售收入 銷售成本 毛利潤 經(jīng)營費用 經(jīng)營利潤 在第二年，銷售收入增加了 25%，而銷售成本和經(jīng)營費用分別增加 %和 50%，可見，原材料支出和經(jīng)營費用支出增長速度都要快于銷售收入。從共同比損益表也可以看出，從第一年到第二年，銷售成本從 %增加到了 56. 7%，經(jīng)營費用從 %增加到了 40%。 經(jīng)營成本的上升對現(xiàn)金流的影響是： ■ 如果第二年的銷售成本比率保持第一年銷售成本比率的 %，那么銷售成本應(yīng)當(dāng)是 150= 81 （萬元），但增加的銷售成本比率使得實際銷售成本達到了 85萬元。 因此，銷售成本比率增加消耗掉 4萬元的現(xiàn)金。 ■ 如果第二年的經(jīng)營成本比率保持第一年經(jīng)營成本比率的 33. 3%，那么經(jīng)營成本應(yīng)當(dāng)為 1500. 333 =50 （萬元），但增加的經(jīng)營成本比率使得實際經(jīng)營成本達到了 60萬元。因此，經(jīng)營成本比率增加消耗掉 10 萬元的現(xiàn)金。兩種費用比率增加使得現(xiàn)金流減少 14 萬元。 第二年實際的經(jīng)營利潤為 5萬元，但如果第二年的費用支出比率與第一年相比保持不變，則第二年的經(jīng)營利潤應(yīng)該是 5 +14 =19（萬元）。 在實際借款需求分析中，公司的盈利趨勢也是非常重要的，因為經(jīng)濟具有波動性，單獨一年的經(jīng)營利潤不能全面衡量盈利變化對現(xiàn)金流 狀況和借款需求的長期影響。此外，在分析公司的借款需求中，行業(yè)風(fēng)險和業(yè)務(wù)風(fēng)險分析等也是非常重要的。 公司可能會遇到意外的非預(yù)期性支出，比如保險之外的損失、設(shè)備安裝、與公司重組和員工解雇相關(guān)的費用、法律訴訟費等，一旦這些費用超過了公司的現(xiàn)金儲備，就會導(dǎo)致公司的借款需求。在這種情況下，銀行要結(jié)合其他借款需求的分析方法來判斷公司的借款需求狀況，要弄清楚公司為什么會沒有足夠的現(xiàn)金應(yīng)付目前的問題，如果決定受理該筆借款，還要根據(jù)公司未來的現(xiàn)金收入來確定還款計劃。 【知識點 8】借款需求與 負債結(jié)構(gòu) 基本信貸準(zhǔn)則： 短期資金需求要通過短期融資來實現(xiàn)，長期資金需求要通過長期融資來實現(xiàn)。 但是： 短期融資需求并不意味著就與流動資產(chǎn)和營運資金有關(guān)，一些與流動資產(chǎn)和營運資金有關(guān)的融資需求也可能與長期融資需求相關(guān)。 季節(jié)性銷售模式 季節(jié)性融資一般是短期的。銀行對公司的季節(jié)性融資通常在一年以內(nèi)，而還款期安排在季節(jié)性銷售低谷之前或之中。 如果公司在銀行有多筆貸款，并且貸款是可以展期的，那么，銀行就一定要確保季節(jié)性融資不被用于長期投資，比如營運資金投資。這樣做的目的就是保證銀行發(fā)放的短 期貸款只用于公司的短期投資，從而確保銀行能夠按時收回所發(fā)放的貸款。避免短貸長用。 銷售增長旺盛時期 沒有流動資產(chǎn)和固定資產(chǎn)的支持，穩(wěn)定、長期的銷售增長是不可能實現(xiàn)的。公司大量的核心流動資產(chǎn)和固定資產(chǎn)投資將超出凈營運現(xiàn)金流，必然需要額外的融資。對于這部分融資需求，表面上看是一種短期融資需求，實際上則是一種長期融資。 資產(chǎn)使用效率下降 ① 應(yīng)收賬款和存貨周轉(zhuǎn)率的下降可能成為長期融資和短期融資需求的借款原因。銀行應(yīng)當(dāng)首先判斷資產(chǎn)使用效率下降是短期的還是長期的，短期的應(yīng)收賬款和存貨周轉(zhuǎn)率下降所引起的現(xiàn)金 需求（即潛在的借款原因）也是短期的。長期的應(yīng)收賬款和存貨周轉(zhuǎn)率下降所引起的現(xiàn)金需求是長期的。對于這種長期性的周轉(zhuǎn)率下降，公司在短期內(nèi)無法積累足夠的現(xiàn)金，因此借款需求也是長期的。長期性的應(yīng)收賬款和存貨周轉(zhuǎn)率下降，反映了公司的核心流動資產(chǎn)的增加，這需要通過營運資本投資來實現(xiàn)。 ② 固定資產(chǎn)使用效率的下降需要公司管理層判斷廠房和設(shè)備是否依然具有較高的生產(chǎn)能力，即考慮是否有必要重置這部分固定資產(chǎn)。如果管理層為了提高生產(chǎn)率而決定重置或改進部分固定資產(chǎn)，那么就需要從公司的內(nèi)部和外部進行融資，并且由于這種支出屬于資本 性支出，因此是長期融資。 ③ 銀行在發(fā)放貸款時必須有效識別借款需求的本質(zhì)，從而保證貸款期限與公司借款需求相互匹配。 固定資產(chǎn)重置或擴 對于廠房和設(shè)備等固定資產(chǎn)重置的支出，其融資需求是長期的，銀行在作出貸款決策時應(yīng)當(dāng)根據(jù)公司的借款需求和未來的現(xiàn)金償付能力決定貸款的金額和期限。 張 長期投資 用于長期投資的融資應(yīng)當(dāng)是長期的。除了維持公司正常運轉(zhuǎn)的生產(chǎn)設(shè)備外，其他方面的長期融資需求可能具有投機性，銀行應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎受理，以免加大信用風(fēng)險暴露。 商業(yè)信用的減少和改變 ① 商業(yè)信用的減少反映在公司應(yīng)付 賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)的下降，這就意味著公司需要額外的現(xiàn)金及時支付給供貨商。類似于應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和存貨周轉(zhuǎn)率的變化，分析人員應(yīng)當(dāng)判斷這種變化是長期的還是短期的。 ② 對于發(fā)展迅速的公司來說，為了滿足資產(chǎn)增長的現(xiàn)金需求，公司就需要通過借款來達到供貨商的還款周期要求。這意味著公司的運營周期將發(fā)生長期性變化，因此，采用長期融資方式更合適。 債務(wù)重構(gòu) 銀行除了評價公司的信譽狀況和重構(gòu)的必要性，還應(yīng)當(dāng)判斷所要重構(gòu)的債務(wù)是長期的還是短期的。主要的相關(guān)因素包括： ① 借款公司的融資結(jié)構(gòu)狀況； ② 借款公司的償債 能力。 公司用長期融資來取代短期融資進行債務(wù)重構(gòu)，一般是為了平衡融資結(jié)構(gòu)，其原因可能是由于快速發(fā)展，公司需要將原來的部分短期融資轉(zhuǎn)化為長期的營運資本，以達到更合理的融資結(jié)構(gòu)。 盈利能力不足 ① 在較長時間里，如果公司的盈利能力很弱甚至為負，那么公司就無法維持正常的經(jīng)營支出，因此，盈利能力不足會導(dǎo)致直接借款需求。這種情況反映了公司管理層經(jīng)營能力的不足，無法應(yīng)對不斷變化的市場形勢，不能夠充分利用現(xiàn)有資源創(chuàng)造價值。因此，在這種情況下，銀行不應(yīng)受理公司的貸款申請。 ② 如果公司的盈利能力不足只是借款 需求的間接原因，即公司的目前盈利能夠滿足日常的經(jīng)營支出，但沒有足夠的現(xiàn)金用于營運資本和廠房設(shè)備的投資，銀行受理此種貸款申請時也要非常謹(jǐn)慎。其原因是，在缺少內(nèi)部融資渠道（比如股東出資）的情況下，盈利能力不足會引起其他借款需求；此外，盈利能力不足也可能會增加公司的財務(wù)杠桿，從而加大債權(quán)人的風(fēng)險暴露。 額外的或非預(yù)期性支出 非預(yù)期性支出導(dǎo)致的借款需求可能是長期的，也可能是短期的。銀行要分析公司為什么會沒有足夠的現(xiàn)金儲備來滿足這部分支出。銀行在受理該類貸款時，應(yīng)當(dāng)根據(jù)公司未來的現(xiàn)金積累能力和償債能力決定貸款的 期限。 總結(jié)： 一些借款需求從表面上看可能是短期融資，但實際上可能是長期融資。如果銀行在發(fā)放貸款時不能夠有效識別借款需求的本質(zhì)和原因，就可能出現(xiàn)貸款到期后借款公司無法歸還貸款的情況，從而加大銀行的風(fēng)險。 第六章 客戶分析 ，也是銀行在激烈的競爭中生存的法寶。 ： （知己知彼百戰(zhàn)百勝）（了解你的客戶 KYC） ☆ 首先必須正確評價借款企業(yè)的經(jīng)營及信用狀況， ☆ 其次要認真評估借款企業(yè)的財務(wù)狀況 → 從中發(fā)現(xiàn)信用 風(fēng)險存在于何處， ☆ 最后預(yù)測現(xiàn)金流量 → 看其是否滿足到期還款的需要。 【知識點 1】客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析 成立動機 （任何客戶的設(shè)立都有一個經(jīng)營上的動機） 基于人力資源 創(chuàng)始人具有某個行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，原受雇于某個客戶，又另立門戶而成立新公司。 基于技術(shù)資源 創(chuàng)始人或合伙人擁有某項專有技術(shù)，擁有技術(shù)的一方投資合伙或以技術(shù)投資入股而成立新公司。 基于客戶資源 創(chuàng)始人擁有某個行業(yè)的下端客戶資源，或獨自或邀人入伙而成立新公司。 基于行業(yè)利潤率 創(chuàng)始人并沒有可利用的某項獨特資源 ，而是看到某個行業(yè)一時利潤誘人，便成立新公司。 基于產(chǎn)品分工 原客戶同時生產(chǎn)幾種產(chǎn)品，其中某種產(chǎn)品做大做強后，便成立新公司專事此種產(chǎn)品的生產(chǎn)。 基于產(chǎn)銷分工 原客戶產(chǎn)品的經(jīng)銷已形成較完善的網(wǎng)絡(luò)后便成立新公司專事產(chǎn)品的銷售和售后服務(wù)。 經(jīng)營范圍 要注意目前客戶所經(jīng)營的業(yè)務(wù)是否超出了注冊登記的范圍，經(jīng)營特種業(yè)務(wù)是否取得 “ 經(jīng)營許可證 ” ，對于超范圍經(jīng)營的客戶應(yīng)當(dāng)給予足夠的警覺。 注意經(jīng)營范圍特別是主營業(yè)務(wù)的演變 一是行業(yè)轉(zhuǎn)換型，如由原來側(cè)重貿(mào)易轉(zhuǎn)向?qū)崢I(yè)，或由原來側(cè)重實業(yè)轉(zhuǎn)向貿(mào)易等； 二是產(chǎn)品轉(zhuǎn)換 型，如由原來側(cè)重生產(chǎn)某種產(chǎn)品轉(zhuǎn)向生產(chǎn)另一種產(chǎn)品； 三是技術(shù)轉(zhuǎn)換型，如由原來技術(shù)含量較低的行業(yè)或產(chǎn)品轉(zhuǎn)向技術(shù)含量較高的行業(yè)或產(chǎn)品； 四是股權(quán)變更型，如由于股權(quán)變更，新股東注入新的資產(chǎn)和業(yè)務(wù)，原客戶的主營業(yè)務(wù)隨之改變； 五是業(yè)務(wù)停頓型，如原客戶經(jīng)營業(yè)務(wù)不善，因擁有物業(yè)便放棄具體經(jīng)營而改為出租物業(yè)等。 要注意客戶經(jīng)營的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營的行業(yè)之間、項目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。同時，也應(yīng)關(guān)注客戶的主營業(yè)務(wù)是否突出。對于所經(jīng)營的行業(yè)分散、主營業(yè)務(wù)不 突出的客戶應(yīng)警覺。 名稱變更 客戶的名稱往往使用時間越久知名度越高，一般不會輕易變更?？蛻裘Q也可以從一個側(cè)面看出客戶的發(fā)展過程。信貸人員對于客戶在其發(fā)展過程中改變名稱，一定要究其原因，尤其是對于頻繁改變名稱的客戶，更要引起警覺。 以往重組情況 客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過程中進行重組是一種常見的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認真對待并切實調(diào)查清楚。 當(dāng)客戶發(fā)生重組情形時，客戶或多或少會發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權(quán)人權(quán)利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營方向 改變、管理方法改變、財產(chǎn)處置及債務(wù)清償安排、資產(chǎn)估價標(biāo)準(zhǔn)確定等。 2. 法人治理結(jié)構(gòu)分析 信貸人員對客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評價要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對內(nèi)部控制人的激勵約束這兩個因素。在此基礎(chǔ)上，分析董事會的結(jié)構(gòu)、運作及信息的披露。 ☆ 控股股東行為的規(guī)范 ☆ 內(nèi)部控制人的激勵約束 客戶法人治理結(jié)構(gòu)評價要素構(gòu)成表 控股股東行為 控股股東和客戶之間是否存在關(guān)聯(lián)交易，控股股東及其關(guān)聯(lián)方是否占有客戶資金，客戶是否為控股股東及其關(guān)聯(lián)方提供連環(huán)擔(dān)保 股東之間是相互獨立還是利益關(guān) 系人，或者最終的所有者是否為同一人 激勵約束機制 董事長和總經(jīng)理是如何產(chǎn)生的，董事長、總經(jīng)理和監(jiān)事之間是否兼任，是否兼任子公司或關(guān)聯(lián)公司的關(guān)鍵職位 董事長和總經(jīng)理的薪酬結(jié)構(gòu)和形式 決策的程序和方式，董事長、總經(jīng)理和監(jiān)事之間是如何相互制衡的 董事會結(jié)構(gòu)和運作過程 董事會的結(jié)構(gòu)，獨立董事是如何產(chǎn)生的，是否具有獨立性和必備的專業(yè)知識 董事會是否隨時有權(quán)質(zhì)詢決策執(zhí)行情況及采取的形式 董事會的業(yè)績評價制度和方式 財務(wù)報表與信息披露的透明度 財務(wù)報表和信息的 披露是否清楚、完整和達到高標(biāo)準(zhǔn) 市場敏感信息披露的時間安排、程序和獲得渠道 是否被注冊會計師出示了非標(biāo)準(zhǔn)保留意見，是否因信息披露受到交易所的譴責(zé) 客戶法人治理結(jié)構(gòu)的不完善，有可能對其正常的生產(chǎn)經(jīng)營帶來難以預(yù)期的負面影響，信貸人員對此應(yīng)給予關(guān)注。 上市客戶 ① 股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理。 主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中。由于股權(quán)結(jié)構(gòu)的不合理，大股東利用其在董事會上的表決優(yōu)勢，肆意操控上市公司的經(jīng)營和管理活動，通過大量的異常關(guān)聯(lián)交易侵害中小股東和債權(quán)人的利益。 ② 關(guān)鍵人控制。 客 戶決策和客戶運作以內(nèi)部人和關(guān)鍵人為中心，內(nèi)部人能夠輕易地控制和操縱客戶股東大會、董事會和監(jiān)事會，極易出現(xiàn)偏離客戶最佳利益和侵害債權(quán)人利益的行為。 ③ 信息披露的實際質(zhì)量難以保證。 很多上市公司信息披露的形式大于內(nèi)容，甚至有時在形式上亦未能達到要求。其主要原因在于：一是缺乏對信息披露主體的有效法律約束機制；二是行政干預(yù)和資本市場缺乏足夠的競爭；三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實施機制。 國有獨資客戶 ① 所有者缺位。 ② 行政干預(yù)。 利用行政手段超越出資者職能直接干預(yù)客戶經(jīng)營決策等問題，導(dǎo)致客戶經(jīng) 營目標(biāo)多元化。 民營客戶 ① 決策過分集中。 民營客戶的管理決策機制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，其形式上的機構(gòu)設(shè)置沒有決定性的影響，決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質(zhì)。 ② 個人作用太大。 管理者同時是所有者，一旦客戶負責(zé)人發(fā)生變故，容易出現(xiàn)群龍無首、后繼無人或親屬間爭奪繼承權(quán)和遺產(chǎn)的狀況，因此而致使客戶崩潰解體，此類案例并不罕見。 股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經(jīng)濟性質(zhì)、經(jīng)營方向、管理方式及社會形象等。對于客戶的股東背景有以下 方面需要關(guān)注： 家庭背景 客戶股東均由家庭成員擔(dān)任，這類客戶通常風(fēng)險意識較強，經(jīng)營上精打細算 外資背景 客戶股權(quán)或多或少有外資成分，這類客戶通常管理較多資金、技術(shù)力量較強，但可能通過關(guān)聯(lián)交易轉(zhuǎn)移利潤。 政府背景 客戶由政府投資設(shè)立或與政府某個職能部門有著業(yè)務(wù)上的關(guān)聯(lián)，這類客戶通常具有政策資源上的優(yōu)勢，行業(yè)競爭性強，但管理效率不高。 上市背景 客戶為上市公司