【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 同一客戶的不同層次的需求，提高同一產(chǎn)品線的市場(chǎng)占有率，從而增強(qiáng)銀行的競(jìng)爭(zhēng)能力。 ● 缺點(diǎn)：新項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)可能要花費(fèi)大量的資源，使銀行經(jīng)營(yíng)成本的上升。 產(chǎn)品集中策略 ● 是指銀行通過(guò)減少產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目來(lái)縮小銀行的經(jīng)營(yíng)范圍和種類，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的專業(yè)化。 ● 目的是將有限的資源集中在一些更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品組合上，以產(chǎn)生更大的收益。 （ 3）產(chǎn)品組合策略的形式 全線全面型 全線全面型是指商業(yè)銀行盡量向自己業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有顧客提供所需的產(chǎn)品。 采取該種策略的銀行必須有能力滿足整個(gè)市場(chǎng)的需求。 例如近年來(lái)，國(guó)外一些商業(yè)銀行不斷擴(kuò)大產(chǎn)品組合的寬度和深度，向企業(yè)提供全方位貸款服務(wù)，幾乎企業(yè)所需的金融服務(wù)都能夠提供。 市場(chǎng)專業(yè)型 市場(chǎng)專業(yè)型是指商業(yè)銀行著眼于向某專業(yè)市場(chǎng)提供其所需要的各種產(chǎn)品。 這種策略強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的 廣度和關(guān)聯(lián)性 ，產(chǎn)品組合的深度一般較小。 產(chǎn)品線專業(yè)型 產(chǎn)品線專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據(jù)自己的專長(zhǎng)，專注于某幾類產(chǎn)品或服務(wù)的提供，并將它們推銷給各類客戶。 這種策略強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的 深度和關(guān)聯(lián)性 ，產(chǎn)品組合的寬度一般較小。 特殊產(chǎn)品專業(yè)型 是指商業(yè)銀行根據(jù)自身所具備的特殊資源條件和特殊技術(shù)專長(zhǎng)，專門提供或經(jīng)營(yíng)某些 具有優(yōu)越銷路的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目。 這種策略的特點(diǎn)是：產(chǎn)品組合的 寬度極小，深度不大，但關(guān)聯(lián)性極強(qiáng) 。 這種策略的缺點(diǎn)是：采取該策略時(shí)，由于產(chǎn)品或服務(wù)的特殊性，決定了商業(yè)銀行所能開(kāi)拓的市場(chǎng)是有限的，但競(jìng)爭(zhēng)的威脅也很小。 【例題 單選題】商業(yè)銀行的產(chǎn)品組合策略中的產(chǎn)品線專業(yè)型策略強(qiáng)調(diào)的是（ ）。 [答疑編號(hào) 1937020304] 『正確答案』 C 『答案解析』產(chǎn)品線專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據(jù)自己的專長(zhǎng)，專注于某幾類產(chǎn)品或服務(wù)的提供，并將它們推銷給各類客戶。這種策略強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的深度和關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)品組合的寬度一般較小。全線全面型強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的寬度和深度；市場(chǎng)專業(yè)型強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的廣度和關(guān)聯(lián)性。所以，本題的正確答案為 C。 【例題 單選題】商業(yè)銀行 的產(chǎn)品組合策略中的市場(chǎng)專業(yè)型策略強(qiáng)調(diào)的是（ ）。 [答疑編號(hào) 1937020305] 『正確答案』 A 『答案解析』市場(chǎng)專業(yè)型是指商業(yè)銀行著眼于向某專業(yè)市場(chǎng)提 供其所需要的各種產(chǎn)品。這種策略強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的廣度和關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)品組合的深度一般較小。產(chǎn)品線專業(yè)型強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的深度和關(guān)聯(lián)性；全線全面型強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的寬度和深度。所以，本題的正確答案為 A。 【例題 單選題】產(chǎn)品組合的寬度極小，深度不大，但關(guān)聯(lián)性極強(qiáng)。有這種特點(diǎn)的產(chǎn)品組合策略的形式是（ ）。 [答疑編號(hào) 1937020306] 『正確答案』 D 『答案解析』特殊產(chǎn)品專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據(jù)自身所具備的特殊資源條件和特殊技術(shù)專長(zhǎng)，專門提供或經(jīng)營(yíng)某些具有優(yōu)越銷路的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目。這種策略的特點(diǎn)是：產(chǎn)品組合的寬度極小，深度不大，但關(guān)聯(lián)性極強(qiáng)。采取該策略時(shí)，由于產(chǎn)品或服務(wù)的特殊性，決定了商業(yè)銀行所能開(kāi)拓的市場(chǎng)是有限的，但競(jìng)爭(zhēng)的威脅也很小。所以，根據(jù)以上特點(diǎn)，可以看出這種產(chǎn)品組合策略的形式 為特殊產(chǎn)品專業(yè)型。因此，本題的正確答案為 D。 （信貸產(chǎn)品生命周期） 介紹期（引入期） 定義 介紹期是指銀行產(chǎn)品投入市場(chǎng)的初期，即試銷階段。 特點(diǎn) 銀行要花費(fèi)大量資金來(lái)做廣告宣傳；銀行產(chǎn)品還未定型，不斷改進(jìn)產(chǎn)品，所以還要投入一定的產(chǎn)品研制費(fèi)用。在這一階段銷售額增長(zhǎng)緩慢，銀行盈利很少甚至發(fā)生虧損。 對(duì)策與措施 為了減少損失，提高收益，并避免競(jìng)爭(zhēng)者仿制而搶占市場(chǎng)，銀行應(yīng)該盡可能縮短介紹期的時(shí)間，盡早進(jìn)入成長(zhǎng)期。 ① 建立有效的信息反饋機(jī)制，主動(dòng)地收集客戶反饋的意見(jiàn)和建議，并對(duì) 它們進(jìn)行科學(xué)分析，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，再將改進(jìn)后的產(chǎn)品迅速投放市場(chǎng)，以取得客戶的信任與支持。 ② 通過(guò)廣告等多種途徑讓客戶盡量了解銀行新產(chǎn)品的用途和特點(diǎn)，使客戶真正體會(huì)到銀行產(chǎn)品的方便與實(shí)惠，以激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。 ③ 制定合理的價(jià)格。如果為了引起客戶注意，樹(shù)立產(chǎn)品信譽(yù)，盡快收回投資，可以采用高價(jià)策略；而為了搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，可以進(jìn)行低價(jià)滲透。 成長(zhǎng)期 定義 成長(zhǎng)期是指銀行產(chǎn)品通過(guò)試銷打開(kāi)銷路，轉(zhuǎn)入成批生產(chǎn)和擴(kuò)大銷售的階段。 特點(diǎn) 銀行產(chǎn)品已基本定型，研制費(fèi)用可以減少；客戶對(duì)產(chǎn)品已有 一定的了解，銀行的廣告費(fèi)用略有下降；產(chǎn)品銷售量呈現(xiàn)迅速上升的態(tài)勢(shì)，銀行利潤(rùn)不斷增加。但是，隨著其他銀行仿制品的不斷出現(xiàn)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。 對(duì)策與措施 ① 不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善服務(wù)，銀行必須不斷開(kāi)拓產(chǎn)品的新用途與特色服務(wù)，改善產(chǎn)品的性能，賦予其新的活力； ② 擴(kuò)大廣告宣傳，重點(diǎn)是讓客戶信任產(chǎn)品，為產(chǎn)品樹(shù)立良好的形象，提高聲譽(yù)； ③ 適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力； ④ 利用已有的銷售渠道積極開(kāi)拓新市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售。 成熟期 定義 成熟期是指銀行產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售已達(dá)到飽和階段 。 特點(diǎn) ① 銀行產(chǎn)品已被客戶廣泛接受，銷售量的增長(zhǎng)出現(xiàn)下降趨勢(shì)。 ② 這一階段的成本費(fèi)用較少，所以銀行的利潤(rùn)較穩(wěn)定。 ③ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，仿制產(chǎn)品層出不窮，價(jià)格戰(zhàn)與促銷戰(zhàn)也愈演愈烈，最后可能引起銀行利潤(rùn)的下降。 對(duì)策與措施 ① 改進(jìn)產(chǎn)品性能并努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化與系列化，通過(guò)包裝組合以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力； ② 開(kāi)拓市場(chǎng)，采用進(jìn)攻性戰(zhàn)略不斷拓展產(chǎn)品市場(chǎng)，這又包括縱向拓展（即刺激老客戶使用產(chǎn)品的頻率）與橫向拓展（即尋找新客戶）兩種策略； ③ 綜合運(yùn)用營(yíng)銷組合策略以增加產(chǎn)品銷售， 如增加銷售網(wǎng)點(diǎn)、降低產(chǎn)品價(jià)格、改變廣告內(nèi)容等。 衰退期 定義 衰退期是指銀行產(chǎn)品已滯銷并趨于淘汰的階段。 特點(diǎn) 市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量的替代產(chǎn)品，許多客戶減少了對(duì)老產(chǎn)品的使用，產(chǎn)品銷售量急劇下降，價(jià)格也大幅下跌，銀行利潤(rùn)日益減少。 對(duì)策與措施 ① 持續(xù)策略。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)退出市場(chǎng)，銀行可以繼續(xù)沿用以前的策略吸引部分老客戶使用老產(chǎn)品。 ② 轉(zhuǎn)移策略。由于不同市場(chǎng)、不同地區(qū)客戶需求的發(fā)展程度不盡相同，一些產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)上趨于淘汰，而在另一市場(chǎng)上可能還處于成熟期，所以銀行可以 對(duì)各個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行比較，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到一些仍有潛力的市場(chǎng)上繼續(xù)銷售。 ③ 收縮策略。銀行縮短營(yíng)銷戰(zhàn)線、精減人員、降低營(yíng)銷費(fèi)用，把人力、物力、財(cái)力集中于某些最為有利的市場(chǎng)上，以獲取最大的利潤(rùn)。 ④ 淘汰策略。即徹底地將產(chǎn)品驅(qū)逐出市場(chǎng)，用新產(chǎn)品取代老產(chǎn)品以維持或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加產(chǎn)品銷售。 【例題 判斷題】公司信貸客戶市場(chǎng)細(xì)分的方法中，按照產(chǎn)業(yè)生命周期的不同，可劃分為新興產(chǎn)業(yè)和夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。（ ） [答疑編號(hào) 1937020307] 『答案解析』公司信貸客戶市場(chǎng)細(xì)分的方法中，按照產(chǎn)業(yè)生命周期的不同，可劃分為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)和夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，而不是新興產(chǎn)業(yè)和夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。因此，本題敘述是錯(cuò)誤的。 【知識(shí)點(diǎn) 6】定價(jià)策略 ，貸款利潤(rùn)的高低與貸款價(jià)格有著直接的關(guān)系。合理確定貸款價(jià)格，既能為銀行取得滿意的利潤(rùn)，又能為客戶所接受，是商業(yè)銀行公司貸款管理的重要 內(nèi)容。 利潤(rùn)最大化原則 信貸業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行主要的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，存貸利差是商業(yè)銀行利潤(rùn)的主要來(lái)源。銀行在進(jìn)行公司貸款定價(jià)時(shí)，首先必須確保貸款收益足以彌補(bǔ)資金成本和各項(xiàng)費(fèi)用，在此基礎(chǔ)上，盡可能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。 擴(kuò)大市場(chǎng)份額原則 貸款價(jià)格始終是影響市場(chǎng)份額的一個(gè)重要因素。銀行在進(jìn)行公司貸款定價(jià)時(shí)，必須充分考慮同業(yè)、同類貸款的價(jià)格水平。 保證貸款安全原則 銀行貸款業(yè)務(wù)是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)性業(yè)務(wù)，保證貸款的安全是銀行貸款經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程的核心內(nèi)容。貸款的風(fēng)險(xiǎn)越大，貸款成本就越高，貸款價(jià)格也應(yīng)越高。因此，銀行在進(jìn) 行公司貸款定價(jià)時(shí)，必須遵循風(fēng)險(xiǎn)與收益對(duì)稱原則，以確保貸款的安全性。 維護(hù)銀行形象原則 作為經(jīng)營(yíng)信用業(yè)務(wù)的企業(yè)，良好的社會(huì)形象是商業(yè)銀行生存與發(fā)展的重要基礎(chǔ)。在貸款定價(jià)中，要求銀行嚴(yán)格遵循國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)和貨幣政策、利率政策的要求。 貸款利率 它是貸款價(jià)格的主體，也是貸款價(jià)格的主要內(nèi)容。 銀行貸款利率一般有一個(gè)基本水平（基準(zhǔn)利率），它取決于中央銀行的貨幣政策和相關(guān)的法令規(guī)章、資金供求狀況和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況；可根據(jù)情況進(jìn)行上浮或下浮。 貸款利率的確定應(yīng)以收取的利息足以彌補(bǔ)支出并取得合理利潤(rùn)為幅度。銀行貸款所支付的 費(fèi)用包括資金成本、提供貸款的費(fèi)用以及今后可能發(fā)生的損失等。（合理的利潤(rùn)幅度，是指應(yīng)由貸款收益提供的，與其他銀行或企業(yè)相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)水平。） 貸款承諾費(fèi) 貸款承諾費(fèi)是指銀行對(duì)已承諾貸給客戶而客戶又沒(méi)有使用的那部分資金收取的費(fèi)用。 承諾費(fèi)由于是顧客為了取得貸款而支付的費(fèi)用，因而，構(gòu)成了貸款價(jià)格的一部分。 補(bǔ)償余額 補(bǔ)償余額是指應(yīng)銀行要求，借款人在銀行保持一定數(shù)量的活期存款和低利率定期存款。它通常作為銀行同意貸款的一個(gè)條件而寫進(jìn)貸款協(xié)議中。 補(bǔ)償余額也是銀行變相提高貸款利率的一種方式，因此，它成為貸款價(jià)格的一個(gè)組成部分。 要求補(bǔ)償余額的理由 是：顧客不僅是資金的使用者，還是資金的提供者，而且只有作為資金的提供者，才能作為資金的使用者。存款是銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，是貸款的必要條件，銀行發(fā)放貸款應(yīng)該成為現(xiàn)在和將來(lái)獲得存款的手段。 隱含價(jià)格 隱含價(jià)格是指貸款定價(jià)中的一些非貨幣性內(nèi)容。銀行在決定給客戶貸款后，為了保證客戶能償還貸款，常常在貸款協(xié)議中加上一些附加性條款。附加條款可以是禁止性的，即規(guī)定融資限額及各種禁止事項(xiàng)；也可以是義務(wù)性的，即規(guī)定借款人必須遵守的特別條款。附加條款不直接給銀行帶來(lái)收益，但可以防止借款人經(jīng)營(yíng)狀況的重大變化，給銀行利益造成損失 ，因此，它可以視為貸款價(jià)格。 貸款成本 ① 按照一般的價(jià)格理論，影響貸款價(jià)格的主要因素是信貸資金的供求狀況。 ② 在貸款定價(jià)時(shí)銀行應(yīng)當(dāng)考慮的因素主要是銀行的資金成本，可分為資金平均成本和資金邊際成本。（資金亦是商品，同樣要賤買貴賣。） 貸款風(fēng)險(xiǎn)程度 公司信貸產(chǎn)品的定價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)是緊密相連的，決定價(jià)格高低的重要考慮因素是風(fēng)險(xiǎn)程度。對(duì)于不同風(fēng)險(xiǎn)程度的貸款，銀行所花費(fèi)的管理費(fèi)用或?qū)赡墚a(chǎn)生的損失的補(bǔ)償費(fèi)用也不同。這種為承擔(dān)貸款風(fēng)險(xiǎn)而花費(fèi)的費(fèi)用，稱為貸款的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用 ，也是貸款的風(fēng)險(xiǎn)成本。銀行在貸款定價(jià)時(shí)必須將風(fēng)險(xiǎn)成本納入貸款價(jià)格之中。 貸款費(fèi)用 商業(yè)銀行向客戶提供貸款，需要在貸款之前和貸款過(guò)程中做大量的工作，都需要花費(fèi)人力、物力，發(fā)生各種費(fèi)用。在貸款定價(jià)時(shí)，應(yīng)將這些費(fèi)用考慮進(jìn)去，作為構(gòu)成貸款價(jià)格的一個(gè)因素。 借款人的信用及與銀行的關(guān)系 借款人的信用狀況主要是指借款人的償還能力和償還意愿。借款人的信用越好，貸款風(fēng)險(xiǎn)越小，貸款價(jià)格也應(yīng)越低。 借款人與銀行的關(guān)系也是銀行貸款定價(jià)時(shí)必須考慮的重要因素。這里所指的關(guān)系，是指借款人與銀行正常的業(yè)務(wù)關(guān)系。那些在銀行有 大量存款，廣泛使用本行提供的各種金融服務(wù)，或長(zhǎng)期、有規(guī)律地借用銀行貸款的客戶，就是與銀行關(guān)系密切的客戶，在制定貸款價(jià)格時(shí)，可以適當(dāng)?shù)陀谝话阗J款的價(jià)格。 銀行貸款的目標(biāo)收益率 商業(yè)銀行都有自己的盈利目標(biāo)，為了實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，銀行對(duì)各項(xiàng)資金運(yùn)用都應(yīng)當(dāng)確定收益目標(biāo)。貸款是銀行主要的資金運(yùn)作項(xiàng)目，貸款收益率目標(biāo)是否能夠?qū)崿F(xiàn)，直接影響到銀行總體盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 在貸款定價(jià)時(shí)，必須考慮能否在總體上實(shí)現(xiàn)銀行的貸款收益率目標(biāo)。貸款收益率目標(biāo)應(yīng)當(dāng)合理制定，過(guò)高的收益率目標(biāo)會(huì)使銀行貸款價(jià)格失去競(jìng)爭(zhēng)力。 貸款供求狀況 市場(chǎng)供求狀況是影響價(jià)格的一個(gè)基本因素。 當(dāng)貸款供大于求時(shí)，貸款價(jià)格應(yīng)當(dāng)降低；當(dāng)貸款供不應(yīng)求時(shí)，貸款價(jià)格應(yīng)當(dāng)適當(dāng)提高。 貸款的期限 不同期限的貸款，其定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是不同的。貸款的期限越長(zhǎng)，各種變動(dòng)出現(xiàn)的可能性就越大，銀行承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也就越大。因此，中長(zhǎng)期貸款利率通常高于短期貸款的利率。 為了規(guī)避利率風(fēng)險(xiǎn)，目前對(duì)中長(zhǎng)期貸款多采用浮動(dòng)利率的方式計(jì)息，或采用前期固定、后期浮動(dòng)的混合利率方式計(jì)息。 借款人從其他途徑融資的融資成本 在貸款定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮市場(chǎng)利率水平及借款人在金融市場(chǎng)上籌資的成本，如果定價(jià)太 高，就有可能失去客戶。 補(bǔ)充知識(shí)： 資金平均成本是指每一單位的資金所花費(fèi)的利息、費(fèi)用額，它不考慮未來(lái)利率費(fèi)用變化后的資金成本變動(dòng)，主要用來(lái)衡量銀行過(guò)去的經(jīng)營(yíng)狀況。如果銀行的資金來(lái)源構(gòu)成、利率和費(fèi)用等不變，銀行可以按照資金平均成本來(lái)對(duì)新貸款定價(jià)；但如果銀行資金來(lái)源結(jié)構(gòu)、利率和費(fèi)用等都處于變動(dòng)狀態(tài)中，它對(duì)貸款定價(jià)的意義就不大。 資金邊際成本是指銀行每增加一個(gè)單位的投資所需花費(fèi)的利息、費(fèi)用額。因?yàn)樗从车氖俏磥?lái)新增資