【文章內(nèi)容簡介】 同一客戶的不同層次的需求，提高同一產(chǎn)品線的市場占有率，從而增強(qiáng)銀行的競爭能力。 ● 缺點：新項目的開發(fā)可能要花費大量的資源，使銀行經(jīng)營成本的上升。 產(chǎn)品集中策略 ● 是指銀行通過減少產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目來縮小銀行的經(jīng)營范圍和種類，實現(xiàn)產(chǎn)品的專業(yè)化。 ● 目的是將有限的資源集中在一些更有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品組合上，以產(chǎn)生更大的收益。 （ 3）產(chǎn)品組合策略的形式 全線全面型 全線全面型是指商業(yè)銀行盡量向自己業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有顧客提供所需的產(chǎn)品。 采取該種策略的銀行必須有能力滿足整個市場的需求。 例如近年來，國外一些商業(yè)銀行不斷擴(kuò)大產(chǎn)品組合的寬度和深度，向企業(yè)提供全方位貸款服務(wù)，幾乎企業(yè)所需的金融服務(wù)都能夠提供。 市場專業(yè)型 市場專業(yè)型是指商業(yè)銀行著眼于向某專業(yè)市場提供其所需要的各種產(chǎn)品。 這種策略強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的 廣度和關(guān)聯(lián)性 ，產(chǎn)品組合的深度一般較小。 產(chǎn)品線專業(yè)型 產(chǎn)品線專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據(jù)自己的專長，專注于某幾類產(chǎn)品或服務(wù)的提供，并將它們推銷給各類客戶。 這種策略強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的 深度和關(guān)聯(lián)性 ，產(chǎn)品組合的寬度一般較小。 特殊產(chǎn)品專業(yè)型 是指商業(yè)銀行根據(jù)自身所具備的特殊資源條件和特殊技術(shù)專長，專門提供或經(jīng)營某些 具有優(yōu)越銷路的產(chǎn)品或服務(wù)項目。 這種策略的特點是：產(chǎn)品組合的 寬度極小，深度不大，但關(guān)聯(lián)性極強(qiáng) 。 這種策略的缺點是：采取該策略時，由于產(chǎn)品或服務(wù)的特殊性，決定了商業(yè)銀行所能開拓的市場是有限的，但競爭的威脅也很小。 【例題 單選題】商業(yè)銀行的產(chǎn)品組合策略中的產(chǎn)品線專業(yè)型策略強(qiáng)調(diào)的是（ ）。 [答疑編號 1937020304] 『正確答案』 C 『答案解析』產(chǎn)品線專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據(jù)自己的專長，專注于某幾類產(chǎn)品或服務(wù)的提供，并將它們推銷給各類客戶。這種策略強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的深度和關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)品組合的寬度一般較小。全線全面型強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的寬度和深度；市場專業(yè)型強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的廣度和關(guān)聯(lián)性。所以，本題的正確答案為 C。 【例題 單選題】商業(yè)銀行 的產(chǎn)品組合策略中的市場專業(yè)型策略強(qiáng)調(diào)的是（ ）。 [答疑編號 1937020305] 『正確答案』 A 『答案解析』市場專業(yè)型是指商業(yè)銀行著眼于向某專業(yè)市場提 供其所需要的各種產(chǎn)品。這種策略強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的廣度和關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)品組合的深度一般較小。產(chǎn)品線專業(yè)型強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的深度和關(guān)聯(lián)性；全線全面型強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的寬度和深度。所以，本題的正確答案為 A。 【例題 單選題】產(chǎn)品組合的寬度極小，深度不大，但關(guān)聯(lián)性極強(qiáng)。有這種特點的產(chǎn)品組合策略的形式是（ ）。 [答疑編號 1937020306] 『正確答案』 D 『答案解析』特殊產(chǎn)品專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據(jù)自身所具備的特殊資源條件和特殊技術(shù)專長，專門提供或經(jīng)營某些具有優(yōu)越銷路的產(chǎn)品或服務(wù)項目。這種策略的特點是：產(chǎn)品組合的寬度極小，深度不大，但關(guān)聯(lián)性極強(qiáng)。采取該策略時，由于產(chǎn)品或服務(wù)的特殊性，決定了商業(yè)銀行所能開拓的市場是有限的，但競爭的威脅也很小。所以，根據(jù)以上特點，可以看出這種產(chǎn)品組合策略的形式 為特殊產(chǎn)品專業(yè)型。因此，本題的正確答案為 D。 （信貸產(chǎn)品生命周期） 介紹期（引入期） 定義 介紹期是指銀行產(chǎn)品投入市場的初期，即試銷階段。 特點 銀行要花費大量資金來做廣告宣傳；銀行產(chǎn)品還未定型，不斷改進(jìn)產(chǎn)品，所以還要投入一定的產(chǎn)品研制費用。在這一階段銷售額增長緩慢，銀行盈利很少甚至發(fā)生虧損。 對策與措施 為了減少損失，提高收益，并避免競爭者仿制而搶占市場，銀行應(yīng)該盡可能縮短介紹期的時間，盡早進(jìn)入成長期。 ① 建立有效的信息反饋機(jī)制，主動地收集客戶反饋的意見和建議，并對 它們進(jìn)行科學(xué)分析，及時改進(jìn)產(chǎn)品的設(shè)計，再將改進(jìn)后的產(chǎn)品迅速投放市場，以取得客戶的信任與支持。 ② 通過廣告等多種途徑讓客戶盡量了解銀行新產(chǎn)品的用途和特點，使客戶真正體會到銀行產(chǎn)品的方便與實惠，以激發(fā)客戶的購買欲望。 ③ 制定合理的價格。如果為了引起客戶注意，樹立產(chǎn)品信譽(yù)，盡快收回投資，可以采用高價策略；而為了搶占市場，擴(kuò)大銷售，可以進(jìn)行低價滲透。 成長期 定義 成長期是指銀行產(chǎn)品通過試銷打開銷路，轉(zhuǎn)入成批生產(chǎn)和擴(kuò)大銷售的階段。 特點 銀行產(chǎn)品已基本定型，研制費用可以減少；客戶對產(chǎn)品已有 一定的了解，銀行的廣告費用略有下降；產(chǎn)品銷售量呈現(xiàn)迅速上升的態(tài)勢，銀行利潤不斷增加。但是，隨著其他銀行仿制品的不斷出現(xiàn)，產(chǎn)品競爭日趨激烈。 對策與措施 ① 不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善服務(wù)，銀行必須不斷開拓產(chǎn)品的新用途與特色服務(wù)，改善產(chǎn)品的性能，賦予其新的活力； ② 擴(kuò)大廣告宣傳，重點是讓客戶信任產(chǎn)品，為產(chǎn)品樹立良好的形象，提高聲譽(yù)； ③ 適當(dāng)調(diào)整價格，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力； ④ 利用已有的銷售渠道積極開拓新市場，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售。 成熟期 定義 成熟期是指銀行產(chǎn)品在市場上的銷售已達(dá)到飽和階段 。 特點 ① 銀行產(chǎn)品已被客戶廣泛接受，銷售量的增長出現(xiàn)下降趨勢。 ② 這一階段的成本費用較少，所以銀行的利潤較穩(wěn)定。 ③ 市場競爭更為激烈，仿制產(chǎn)品層出不窮，價格戰(zhàn)與促銷戰(zhàn)也愈演愈烈，最后可能引起銀行利潤的下降。 對策與措施 ① 改進(jìn)產(chǎn)品性能并努力實現(xiàn)產(chǎn)品多樣化與系列化，通過包裝組合以提高產(chǎn)品的競爭能力； ② 開拓市場，采用進(jìn)攻性戰(zhàn)略不斷拓展產(chǎn)品市場，這又包括縱向拓展（即刺激老客戶使用產(chǎn)品的頻率）與橫向拓展（即尋找新客戶）兩種策略； ③ 綜合運用營銷組合策略以增加產(chǎn)品銷售， 如增加銷售網(wǎng)點、降低產(chǎn)品價格、改變廣告內(nèi)容等。 衰退期 定義 衰退期是指銀行產(chǎn)品已滯銷并趨于淘汰的階段。 特點 市場上出現(xiàn)了大量的替代產(chǎn)品，許多客戶減少了對老產(chǎn)品的使用，產(chǎn)品銷售量急劇下降，價格也大幅下跌，銀行利潤日益減少。 對策與措施 ① 持續(xù)策略。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，大量競爭對手會退出市場，銀行可以繼續(xù)沿用以前的策略吸引部分老客戶使用老產(chǎn)品。 ② 轉(zhuǎn)移策略。由于不同市場、不同地區(qū)客戶需求的發(fā)展程度不盡相同，一些產(chǎn)品在這個市場上趨于淘汰，而在另一市場上可能還處于成熟期，所以銀行可以 對各個市場進(jìn)行比較，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到一些仍有潛力的市場上繼續(xù)銷售。 ③ 收縮策略。銀行縮短營銷戰(zhàn)線、精減人員、降低營銷費用，把人力、物力、財力集中于某些最為有利的市場上，以獲取最大的利潤。 ④ 淘汰策略。即徹底地將產(chǎn)品驅(qū)逐出市場，用新產(chǎn)品取代老產(chǎn)品以維持或擴(kuò)大市場占有率，增加產(chǎn)品銷售。 【例題 判斷題】公司信貸客戶市場細(xì)分的方法中，按照產(chǎn)業(yè)生命周期的不同，可劃分為新興產(chǎn)業(yè)和夕陽產(chǎn)業(yè)。（ ） [答疑編號 1937020307] 『答案解析』公司信貸客戶市場細(xì)分的方法中，按照產(chǎn)業(yè)生命周期的不同，可劃分為朝陽產(chǎn)業(yè)和夕陽產(chǎn)業(yè)，而不是新興產(chǎn)業(yè)和夕陽產(chǎn)業(yè)。因此，本題敘述是錯誤的。 【知識點 6】定價策略 ，貸款利潤的高低與貸款價格有著直接的關(guān)系。合理確定貸款價格，既能為銀行取得滿意的利潤，又能為客戶所接受，是商業(yè)銀行公司貸款管理的重要 內(nèi)容。 利潤最大化原則 信貸業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行主要的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，存貸利差是商業(yè)銀行利潤的主要來源。銀行在進(jìn)行公司貸款定價時，首先必須確保貸款收益足以彌補(bǔ)資金成本和各項費用，在此基礎(chǔ)上，盡可能實現(xiàn)利潤的最大化。 擴(kuò)大市場份額原則 貸款價格始終是影響市場份額的一個重要因素。銀行在進(jìn)行公司貸款定價時，必須充分考慮同業(yè)、同類貸款的價格水平。 保證貸款安全原則 銀行貸款業(yè)務(wù)是一項風(fēng)險性業(yè)務(wù)，保證貸款的安全是銀行貸款經(jīng)營管理過程的核心內(nèi)容。貸款的風(fēng)險越大，貸款成本就越高，貸款價格也應(yīng)越高。因此，銀行在進(jìn) 行公司貸款定價時，必須遵循風(fēng)險與收益對稱原則，以確保貸款的安全性。 維護(hù)銀行形象原則 作為經(jīng)營信用業(yè)務(wù)的企業(yè)，良好的社會形象是商業(yè)銀行生存與發(fā)展的重要基礎(chǔ)。在貸款定價中，要求銀行嚴(yán)格遵循國家有關(guān)法律、法規(guī)和貨幣政策、利率政策的要求。 貸款利率 它是貸款價格的主體，也是貸款價格的主要內(nèi)容。 銀行貸款利率一般有一個基本水平（基準(zhǔn)利率），它取決于中央銀行的貨幣政策和相關(guān)的法令規(guī)章、資金供求狀況和同業(yè)競爭狀況；可根據(jù)情況進(jìn)行上浮或下浮。 貸款利率的確定應(yīng)以收取的利息足以彌補(bǔ)支出并取得合理利潤為幅度。銀行貸款所支付的 費用包括資金成本、提供貸款的費用以及今后可能發(fā)生的損失等。（合理的利潤幅度，是指應(yīng)由貸款收益提供的，與其他銀行或企業(yè)相當(dāng)?shù)睦麧櫵?。? 貸款承諾費 貸款承諾費是指銀行對已承諾貸給客戶而客戶又沒有使用的那部分資金收取的費用。 承諾費由于是顧客為了取得貸款而支付的費用，因而，構(gòu)成了貸款價格的一部分。 補(bǔ)償余額 補(bǔ)償余額是指應(yīng)銀行要求，借款人在銀行保持一定數(shù)量的活期存款和低利率定期存款。它通常作為銀行同意貸款的一個條件而寫進(jìn)貸款協(xié)議中。 補(bǔ)償余額也是銀行變相提高貸款利率的一種方式，因此，它成為貸款價格的一個組成部分。 要求補(bǔ)償余額的理由 是：顧客不僅是資金的使用者，還是資金的提供者，而且只有作為資金的提供者，才能作為資金的使用者。存款是銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，是貸款的必要條件，銀行發(fā)放貸款應(yīng)該成為現(xiàn)在和將來獲得存款的手段。 隱含價格 隱含價格是指貸款定價中的一些非貨幣性內(nèi)容。銀行在決定給客戶貸款后，為了保證客戶能償還貸款，常常在貸款協(xié)議中加上一些附加性條款。附加條款可以是禁止性的，即規(guī)定融資限額及各種禁止事項；也可以是義務(wù)性的，即規(guī)定借款人必須遵守的特別條款。附加條款不直接給銀行帶來收益，但可以防止借款人經(jīng)營狀況的重大變化，給銀行利益造成損失 ，因此，它可以視為貸款價格。 貸款成本 ① 按照一般的價格理論，影響貸款價格的主要因素是信貸資金的供求狀況。 ② 在貸款定價時銀行應(yīng)當(dāng)考慮的因素主要是銀行的資金成本，可分為資金平均成本和資金邊際成本。（資金亦是商品，同樣要賤買貴賣。） 貸款風(fēng)險程度 公司信貸產(chǎn)品的定價與風(fēng)險是緊密相連的，決定價格高低的重要考慮因素是風(fēng)險程度。對于不同風(fēng)險程度的貸款，銀行所花費的管理費用或?qū)赡墚a(chǎn)生的損失的補(bǔ)償費用也不同。這種為承擔(dān)貸款風(fēng)險而花費的費用，稱為貸款的風(fēng)險費用 ，也是貸款的風(fēng)險成本。銀行在貸款定價時必須將風(fēng)險成本納入貸款價格之中。 貸款費用 商業(yè)銀行向客戶提供貸款，需要在貸款之前和貸款過程中做大量的工作，都需要花費人力、物力，發(fā)生各種費用。在貸款定價時，應(yīng)將這些費用考慮進(jìn)去，作為構(gòu)成貸款價格的一個因素。 借款人的信用及與銀行的關(guān)系 借款人的信用狀況主要是指借款人的償還能力和償還意愿。借款人的信用越好，貸款風(fēng)險越小，貸款價格也應(yīng)越低。 借款人與銀行的關(guān)系也是銀行貸款定價時必須考慮的重要因素。這里所指的關(guān)系，是指借款人與銀行正常的業(yè)務(wù)關(guān)系。那些在銀行有 大量存款，廣泛使用本行提供的各種金融服務(wù)，或長期、有規(guī)律地借用銀行貸款的客戶，就是與銀行關(guān)系密切的客戶，在制定貸款價格時，可以適當(dāng)?shù)陀谝话阗J款的價格。 銀行貸款的目標(biāo)收益率 商業(yè)銀行都有自己的盈利目標(biāo)，為了實現(xiàn)該目標(biāo)，銀行對各項資金運用都應(yīng)當(dāng)確定收益目標(biāo)。貸款是銀行主要的資金運作項目，貸款收益率目標(biāo)是否能夠?qū)崿F(xiàn)，直接影響到銀行總體盈利目標(biāo)的實現(xiàn)。 在貸款定價時，必須考慮能否在總體上實現(xiàn)銀行的貸款收益率目標(biāo)。貸款收益率目標(biāo)應(yīng)當(dāng)合理制定，過高的收益率目標(biāo)會使銀行貸款價格失去競爭力。 貸款供求狀況 市場供求狀況是影響價格的一個基本因素。 當(dāng)貸款供大于求時，貸款價格應(yīng)當(dāng)降低；當(dāng)貸款供不應(yīng)求時，貸款價格應(yīng)當(dāng)適當(dāng)提高。 貸款的期限 不同期限的貸款，其定價標(biāo)準(zhǔn)是不同的。貸款的期限越長，各種變動出現(xiàn)的可能性就越大，銀行承擔(dān)的風(fēng)險也就越大。因此，中長期貸款利率通常高于短期貸款的利率。 為了規(guī)避利率風(fēng)險，目前對中長期貸款多采用浮動利率的方式計息，或采用前期固定、后期浮動的混合利率方式計息。 借款人從其他途徑融資的融資成本 在貸款定價時應(yīng)考慮市場利率水平及借款人在金融市場上籌資的成本，如果定價太 高，就有可能失去客戶。 補(bǔ)充知識： 資金平均成本是指每一單位的資金所花費的利息、費用額，它不考慮未來利率費用變化后的資金成本變動，主要用來衡量銀行過去的經(jīng)營狀況。如果銀行的資金來源構(gòu)成、利率和費用等不變，銀行可以按照資金平均成本來對新貸款定價；但如果銀行資金來源結(jié)構(gòu)、利率和費用等都處于變動狀態(tài)中，它對貸款定價的意義就不大。 資金邊際成本是指銀行每增加一個單位的投資所需花費的利息、費用額。因為它反映的是未來新增資