【文章內容簡介】 段的行業(yè)通常年增長率會超20%。這個階段的行業(yè)特點是：產品已經形成一定的市場需求；相應的產品設計和技術問題已經得到有效的解決，并廣泛被市場接受；已經可以運用經濟規(guī)模學原理來大規(guī)模生產；由于競爭和生產效率的增加，產品價格出現下降；產品和服務有較強的競爭力；產能需求確定并且已經投入了大量的投資來提高產能。成長階段行業(yè)的銷售、利潤和現金流有以下特點：銷售大幅增長；利潤轉變成正值；現金流仍然為負。在成長階段的末期，行業(yè)中也許會出現一個短暫的“行業(yè)動蕩期”，很多企業(yè)可能為了生存而發(fā)動“價格戰(zhàn)爭”，采取大幅度打折的策略，否則它們將面臨著被淘汰的地步。第三階段：成熟階段。處于成熟階段的行業(yè)增長較為穩(wěn)定，年增長率一般在5%10%之間。成熟期的產品和服務已經非常標準化，行業(yè)中的價格競爭非常激烈，新產品的出現速度也非常緩慢。多數產品需要面對來自其他行業(yè)中替代品的競爭壓力，這一行業(yè)中的很多企業(yè)可能會轉移到其他行業(yè)。在這一階段，做好成本控制成為很多企業(yè)成功的關鍵。成熟階段行業(yè)的銷售、利潤和現金流有以下特點：銷售額增長速度開始放緩；利潤達到最大化；現金流最終變?yōu)檎怠５谒碾A段：衰退階段。處于衰退階段的行業(yè)的共同點是銷售額在很長時間內都是處于下降階段。盡管銷售額已經開始下降，但是仍然處于較高的水平，并且利潤和現金流都還為正值。處于這一階段的企業(yè)利潤會在較長時間內維持正值，但是很多企業(yè)可能會選擇在這時退出市場。他們通常會首先停止任何投入，然后最大化地出售資產并退出這一行業(yè)。值得一提的是，一旦大量的企業(yè)選擇退出，行業(yè)競爭力也會同時減少，剩余企業(yè)的銷售額和利潤將會增加。但是最終這一特定行業(yè)會完全失去來自投資者或者銀行的吸引力。衰退階段行業(yè)的銷售、利潤和現金流有以下特點：銷售出現快速下降；利潤慢慢地由正變?yōu)樨?；現金流先是正值，然后慢慢減小?！镄袠I(yè)發(fā)展各階段的風險分析第一，處于啟動階段的行業(yè)代表著最高的風險，原因主要有三點：首先，很難分析新興行業(yè)所面臨的風險；其次，行業(yè)面臨難以預見的各種變化，使企業(yè)還款具有很大的不確定性；最后，本行業(yè)的快速增長和投資需求將導致大量的現金需求，從而使一些企業(yè)可能在數年中都會擁有較弱的償付能力。所以，傾向于投資股權的風險投資商和其他投資者便成為這些企業(yè)的主要投資來源，他們希望能最終從企業(yè)的成功中獲得較高的收益。第二，成長階段的企業(yè)代表中等程度的風險，但是這一階段也同時擁有最大的機會，因為現金和資本需求非常大。由于行業(yè)發(fā)展和變化仍然非常迅速，將會導致持續(xù)不斷的不確定風險，所以發(fā)展階段的企業(yè)信貸風險依然較大，成長階段的企業(yè)并不一定會有能力償還任何營運資本貸款和固定資產貸款。第三，成熟期的行業(yè)代表著最低風險，因為這一階段銷售的波動性及不確定性都是最小，而現金流為最大，利潤相對來說非常穩(wěn)定，并且已經有足夠多的有效信息來分析行業(yè)風險。第四，處于衰退期的行業(yè)代表相對較高的風險。衰退行業(yè)仍然在創(chuàng)造利潤和現金流，短期貸款對銀行來說更容易把握也更安全。與處于發(fā)展階段的企業(yè)分析相類似，潛在借款人能否繼續(xù)獲得成功是信貸分析的關鍵。②行業(yè)內競爭程度處于競爭相對較弱的行業(yè)的企業(yè)短期內受到的威脅較小，反之則相反。競爭越大，企業(yè)面臨的不確定性越大，企業(yè)的經營風險就越大，借款銀行所要承擔的信用風險就越大。行業(yè)內競爭程度的大小受很多因素影響，其中最主要和最普遍的因素包括：行業(yè)分散和行業(yè)集中；高經營杠桿增加競爭；產品差異；市場成長；退出市場的成本越高；競爭程度；經濟周期。③替代品潛在威脅：替代品對需求和價格的影響越強，風險就越高。④成本結構：指某一行業(yè)內企業(yè)的固定成本和可變成本之間的比例。主要由固定成本、變動成本、經營杠桿(高經營杠桿代表著高風險)、盈虧平衡點(盈虧平衡點越低，影響盈利水平的風險越小)組成。⑤經濟周期：普遍包括頂峰，衰退，谷底，復蘇和擴張。在周期性行業(yè)中，商業(yè)銀行和借貸者在經濟周期中的最高點會出現更多的不良貸款。原因包括：首先，企業(yè)、行業(yè)和整個經濟體系表現良好，銀行開始降低信貸標準；其次，信貸業(yè)務人員在做評估時，使用的財務信息一般反映的都是企業(yè)經營最好的時期，這些信息無法反映出經濟衰退期企業(yè)的業(yè)績。⑥進入壁壘⑦行業(yè)政策法規(guī)：包括防污控制、水質、產品標準、保護性關稅、價格控制等。4行業(yè)風險評估工作表風險評估工作表通常包括以下內容：行業(yè)名稱；行業(yè)分析框架中所列舉的七項潛在風險及每個風險對應的程度；整體行業(yè)風險評估。在確定行業(yè)整體風險的時候，應當根據所有風險級別做出整體評價。具體的方法是：①對行業(yè)風險框架中的七個風險元素做出綜合評價。②對不同的行業(yè)，要深切理解每個風險元素在這個行業(yè)中的相對重要程度，在最終確定行業(yè)整體風險時，應當將風險元素的重要程度包括在內。③確定是否有些風險元素有明顯的弱點或者漏洞，某一風險一旦過大，將會明顯地拉升整體風險。第五章 借款需求分析1概述判斷借款需求的本質：借款需求與還款能力和風險評估緊密相連，是決定貸款期限、利率等要素的決定因素。借款需求的含義：公司由于各種原因造成資金短缺，即對現金的需求大于公司的現金儲備，從而需要借款。借款需求和借款目的是兩個緊密聯系、又相互區(qū)別的概念。借款需求指公司為什么出現資金短缺并需要借款，需求點可能是多方面的；借款目的指借款用途，一般來說，長期貸款用于長期融資目的，短期貸款用于短期融資。借款需求分析：①進行借款需求分析時關注的三要素：企業(yè)的借款需求原因(借款用途)，企業(yè)的還款來源以及可靠程度；②分析的意義：A、借款公司根本不了解自己借款需求的本質原因，銀行無法確定貸款結構及利率；B、企業(yè)可能缺少必要的財務分析技術來確定資本運作的最佳財務結構，銀行可以為公司提供融資方面的合理建議，這不但有利于公司的穩(wěn)健經營，也有利于銀行降低貸款風險。C、銀行使用短期貸款和長期貸款相結合的方式來滿足該公司貸款的不同需求。D、銀行在受理貸款中的借款需求分析有利于銀行進行全面的風險分析。借款需求的影響因素①分析基礎：三大表——現金流量表、資產負債表和損益表；②現金流量表將現金的使用和需求分為資產的增加、債務的減少和與現金使用相關聯的因素(營業(yè)支出、投資支出和融資支出)。③從資產負債表看，季節(jié)性銷售增長、長期銷售增長、資產效率下降可能導致流動資產增加：商業(yè)信用的減少及改變、債務重構可能導致流動負債的減少。固定資產重置及擴張、長期投資可能導致長期資產的增加；紅利支付可能導致資本凈值的減少。從損益表來看，一次性或非預期的支出、利潤率的下降都可能對企業(yè)的收入支出產生影響，進而影響到企業(yè)的借款需求?？傮w來看，借款需求的主要影響因素包括季節(jié)性銷售增長、長期銷售增長、資產效率下降、固定資產重置及擴張、長期投資、商業(yè)信用的減少及改變、債務重構、利潤率下降、紅利支付、一次性或非預期的支出等。2借款需求分析的內容銷售變化引起的需求①季節(jié)性銷售增長季節(jié)性資產增加的三個主要融資渠道：A、季節(jié)性負債增加(應付賬款和應計費用)；B、內部融資，來自公司內部的現金和有價證券；C、銀行貸款。★營運資本投資=季節(jié)性資產季節(jié)性負債，通過公司內部融資或者銀行貸款來解決?！锿ㄟ^對現金流的預測以及月度或季度的營運資本投資、銷售和現金水平等的分析，銀行可以獲得如下信息：決定季節(jié)性銷售模式是否創(chuàng)造季節(jié)性借款需求；評估營運資本投資需求的時間和金額；決定合適的季節(jié)性貸款結構及償還時間表。②長期銷售增長A、資產增長的模式：核心流動資產指的是在資產負債表上始終存在的那一部分流動資產。這部分資產應當由長期融資來實現，具體包括核心流動負債的增長或營運資本投資的增加。當一個公司的季節(jié)性和長期性銷售收入同時增長時，流動資產的增長體現為核心流動資產和季節(jié)性資產的共同增長。公司可以通過多種渠道獲得資金滿足運營資本投資需求，其中留存收益是支撐銷售長期增長的重要資金來源，用于支持長期銷售增長的資本性支出(主要包括內部留存收益和外部長期融資)，其融資也必須通過長期融資實現。B、可持續(xù)增長率的計算：可持續(xù)增長率是公司在沒有增加財務杠桿情況下可以實現的長期銷售增長率，也就是說主要依靠內部融資即可實現的增長率。假設條件有：a公司資產周轉率不變；b銷售凈利潤率不變；c發(fā)放紅利政策不變；d財務杠桿不變；e未增發(fā)股票，增加負債是唯一的外部融資來源?？沙掷m(xù)增長率可以作為判斷公司是否需要銀行借款的依據。內部融資的資金來源是凈資本、留存收益(通常來源)和增發(fā)股票?！镆粋€公司的可持續(xù)增長率取決于以下四個變量：a利潤率：利潤率越高，銷售增長越快；b留存利潤：用于分紅的利潤越少，銷售增長越快；c資產效率：效率越高，銷售增長越快；d杠桿：杠桿越高，銷售增長越快。可持續(xù)增長率SGR=資本回報率留存比率/(1資本回報率x留存比率)；留存比率RR=1紅利支付率；紅利支付率=股息分紅/凈利潤；資本回報率ROE=凈利潤/所有者權益=利潤率資產使用效率財務杠桿。③可持續(xù)增長率的作用A、實際增長率＞可持續(xù)增長率——公司需要貸款：B、實際增長率＜可持續(xù)增長率——公司目前未能充分利用內部資源，銀行不予受理貸款申請。資產變化引起的需求①資產效率的下降：應收賬款和存貨的增加、應付賬款的減少將導致企業(yè)的借款需求。②固定資產的重置和擴張A、固定資產的重置a固定資產重置的原因主要是設備自然老化和技術更新；b固定資產使用率=累計折舊/總折舊固定資產100%；如果一個公司的固定資產使用率大于60%或70%，這就意味著投資和借款需求很快將會上升，具體由行業(yè)技術變化比率決定。c固定資產剩余壽命=凈折舊固定資產/折舊支出★對固定資產重置引起的融資需求，銀行通過以下方面進行評估：公司的經營周期、資本投資周期、設備的使用年限和目前狀況、影響固定資產重置的技術變化率。B、固定資產擴張：固定資產擴張相關的借款需求，其關鍵信息主要來源于公司管理層。③長期投資：最常見的長期投資資金需求是收購子公司的股份或者對其他公司的相似投資，最適當的融資方式是股權性融資。在發(fā)達國家，銀行會有選擇性地為公司并購或股權收購等提供債務融資，其選擇的主要標準是收購的股權能夠提供控制權收益，從而形成借款公司部分主營業(yè)務。負債和分紅變化引起的需求①商業(yè)信用的減少和改變②債務重構：基于期限的考慮，公司經常會用一種債務替代另一種債務，典型的例子就是向銀行舉債以替代商業(yè)信用。這種情況通常會發(fā)生在銷售急劇增長時，債權人要求還款。這種情況發(fā)生的標志是還款時間的延長期限超出了市場的正常水平。替代債務的期限取決于付款期縮短和財務不匹配的原因，以及公司產生現金流的能力?！镌谀承┣闆r下，公司可能僅僅想用一個債權人取代另一個債權人，原因可能是：a對現在的銀行不滿意；b想要降低目前的融資利率；c想與更多的銀行建立合作關系，增加公司的融資渠道；d為了規(guī)避債務協議的種種限制，想要歸還現有的借款。③紅利的變化：紅利和利息均為公司的融資成本其他變化引起的需求①利潤率下降②非預期性支出；如保險之外的損失、設備安裝、與公司重組和員工解雇相關的費用、法律訴訟費等，一旦這些費用超過了公司的現金儲備，就會導致公司的借款需求。3借款需求與貸款結構短期資金需求要通過短期融資來實現，長期現金需求要通過長期融資來實現。但實際中，短期融資需求并不意味著就與流動資產和營運資金有關，一些與流動資產和營運資金有關的融資需求也可能與長期融資需求相關。季節(jié)性融資一般是短期的。銀行對公司的季節(jié)性融資通常在一年以內，而還款期安排在季節(jié)性銷售低谷之前或之中，此時，公司的營運投資下降，能夠收回大量資金。核心流動資產和固定資產的大量投資，表面上是一種短期融資需求，實際上是一種長期融資。公司資產使用效率的下降，即應收賬款和存貨周轉率的下降可能導致長期融資需求，也可能導致短期融資需求，銀行在發(fā)放貸款時必須有效識別借款需求的本質，從而保證貸款期限與公司借款需求相互匹配。對于廠房和設備等固定資產重置的支出，其融資需求是長期的。商業(yè)信用的減少反映在公司應付賬款周轉天數的下降，這就意味著公司需要額外的現金及時支付供貨商，其融資需求可能是長期的，也可能是短期的。對于發(fā)展迅速的公司來說，采用長期融資方式更合適。銀行除了評價公司的信譽狀況和重構的必要性，還應當判斷所要重構的債務是長期的還是短期的。主要的相關因素包括：①借款公司的融資結構狀況；②借款公司的償債能力。企業(yè)盈利能力不足導致直接借款需求時，銀行不應受理公司的貸款申請。如果公司的盈利能力不足只是借款需求的間接原因，銀行須審慎受理貸款申請。非預期性支出導致的借款需求可能是長期的，也可能是短期的。銀行在受理該類貸款時，應當根據公司未來的現金積累能力和償債能力決定貸款的期限。第六章 客戶分析1客戶品質分析客戶品質的基礎分析：①客戶歷史分析：成立動機、經營范圍、名稱變更、以往重組情況(包括重整、改組和合并三種基本方式)；②法人治理結構分析：首先要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對內部控制人的約束和激勵這兩個因素，在此基礎上，分析董事會的結構、運作及信息的披露。★客戶法人治理結構的不完善：A、上市客戶a股權結構不合理，主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中；b關鍵人控制，客戶決策和客戶運作以內部人和關鍵人為中心；c信息披露的實際質量難以保證，其主要原因在于：一是缺乏對信息披露主體有效的法律約束機制；二是行政干預和資本市場缺乏足夠的競爭；三是客戶內部缺乏有效的信息披露實施機制。B、國有獨資客戶：a所有者缺位；b行政干預，直接干預客戶的經營決策，導致客戶經營目標多元化。C、民營客戶：表現為一人決策或者家族決策，決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質；管理者同時是客戶的所有者。③股東背景(家庭背景、外資背景、政府背景、上市背景)④高管人員的素質(受教育的程度、商業(yè)經驗、修養(yǎng)品德、經營作風、進取精神)⑤信譽狀況客戶經營管理狀況①供應階段分析：核心是進貨，信貸人員應重點分析貨品質量、貨品價格、進貨