【文章內(nèi)容簡介】 段的行業(yè)通常年增長率會(huì)超20%。這個(gè)階段的行業(yè)特點(diǎn)是：產(chǎn)品已經(jīng)形成一定的市場(chǎng)需求；相應(yīng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和技術(shù)問題已經(jīng)得到有效的解決，并廣泛被市場(chǎng)接受；已經(jīng)可以運(yùn)用經(jīng)濟(jì)規(guī)模學(xué)原理來大規(guī)模生產(chǎn)；由于競爭和生產(chǎn)效率的增加，產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)下降；產(chǎn)品和服務(wù)有較強(qiáng)的競爭力；產(chǎn)能需求確定并且已經(jīng)投入了大量的投資來提高產(chǎn)能。成長階段行業(yè)的銷售、利潤和現(xiàn)金流有以下特點(diǎn)：銷售大幅增長；利潤轉(zhuǎn)變成正值；現(xiàn)金流仍然為負(fù)。在成長階段的末期，行業(yè)中也許會(huì)出現(xiàn)一個(gè)短暫的“行業(yè)動(dòng)蕩期”，很多企業(yè)可能為了生存而發(fā)動(dòng)“價(jià)格戰(zhàn)爭”，采取大幅度打折的策略，否則它們將面臨著被淘汰的地步。第三階段：成熟階段。處于成熟階段的行業(yè)增長較為穩(wěn)定，年增長率一般在5%10%之間。成熟期的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)非常標(biāo)準(zhǔn)化，行業(yè)中的價(jià)格競爭非常激烈，新產(chǎn)品的出現(xiàn)速度也非常緩慢。多數(shù)產(chǎn)品需要面對(duì)來自其他行業(yè)中替代品的競爭壓力，這一行業(yè)中的很多企業(yè)可能會(huì)轉(zhuǎn)移到其他行業(yè)。在這一階段，做好成本控制成為很多企業(yè)成功的關(guān)鍵。成熟階段行業(yè)的銷售、利潤和現(xiàn)金流有以下特點(diǎn)：銷售額增長速度開始放緩；利潤達(dá)到最大化；現(xiàn)金流最終變?yōu)檎?。第四階段：衰退階段。處于衰退階段的行業(yè)的共同點(diǎn)是銷售額在很長時(shí)間內(nèi)都是處于下降階段。盡管銷售額已經(jīng)開始下降，但是仍然處于較高的水平，并且利潤和現(xiàn)金流都還為正值。處于這一階段的企業(yè)利潤會(huì)在較長時(shí)間內(nèi)維持正值，但是很多企業(yè)可能會(huì)選擇在這時(shí)退出市場(chǎng)。他們通常會(huì)首先停止任何投入，然后最大化地出售資產(chǎn)并退出這一行業(yè)。值得一提的是，一旦大量的企業(yè)選擇退出，行業(yè)競爭力也會(huì)同時(shí)減少，剩余企業(yè)的銷售額和利潤將會(huì)增加。但是最終這一特定行業(yè)會(huì)完全失去來自投資者或者銀行的吸引力。衰退階段行業(yè)的銷售、利潤和現(xiàn)金流有以下特點(diǎn)：銷售出現(xiàn)快速下降；利潤慢慢地由正變?yōu)樨?fù)；現(xiàn)金流先是正值，然后慢慢減小。★行業(yè)發(fā)展各階段的風(fēng)險(xiǎn)分析第一，處于啟動(dòng)階段的行業(yè)代表著最高的風(fēng)險(xiǎn)，原因主要有三點(diǎn)：首先，很難分析新興行業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)；其次，行業(yè)面臨難以預(yù)見的各種變化，使企業(yè)還款具有很大的不確定性；最后，本行業(yè)的快速增長和投資需求將導(dǎo)致大量的現(xiàn)金需求，從而使一些企業(yè)可能在數(shù)年中都會(huì)擁有較弱的償付能力。所以，傾向于投資股權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)投資商和其他投資者便成為這些企業(yè)的主要投資來源，他們希望能最終從企業(yè)的成功中獲得較高的收益。第二，成長階段的企業(yè)代表中等程度的風(fēng)險(xiǎn)，但是這一階段也同時(shí)擁有最大的機(jī)會(huì)，因?yàn)楝F(xiàn)金和資本需求非常大。由于行業(yè)發(fā)展和變化仍然非常迅速，將會(huì)導(dǎo)致持續(xù)不斷的不確定風(fēng)險(xiǎn)，所以發(fā)展階段的企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)依然較大，成長階段的企業(yè)并不一定會(huì)有能力償還任何營運(yùn)資本貸款和固定資產(chǎn)貸款。第三，成熟期的行業(yè)代表著最低風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@一階段銷售的波動(dòng)性及不確定性都是最小，而現(xiàn)金流為最大，利潤相對(duì)來說非常穩(wěn)定，并且已經(jīng)有足夠多的有效信息來分析行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。第四，處于衰退期的行業(yè)代表相對(duì)較高的風(fēng)險(xiǎn)。衰退行業(yè)仍然在創(chuàng)造利潤和現(xiàn)金流，短期貸款對(duì)銀行來說更容易把握也更安全。與處于發(fā)展階段的企業(yè)分析相類似，潛在借款人能否繼續(xù)獲得成功是信貸分析的關(guān)鍵。②行業(yè)內(nèi)競爭程度處于競爭相對(duì)較弱的行業(yè)的企業(yè)短期內(nèi)受到的威脅較小，反之則相反。競爭越大，企業(yè)面臨的不確定性越大，企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)就越大，借款銀行所要承擔(dān)的信用風(fēng)險(xiǎn)就越大。行業(yè)內(nèi)競爭程度的大小受很多因素影響，其中最主要和最普遍的因素包括：行業(yè)分散和行業(yè)集中；高經(jīng)營杠桿增加競爭；產(chǎn)品差異；市場(chǎng)成長；退出市場(chǎng)的成本越高；競爭程度；經(jīng)濟(jì)周期。③替代品潛在威脅：替代品對(duì)需求和價(jià)格的影響越強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)就越高。④成本結(jié)構(gòu)：指某一行業(yè)內(nèi)企業(yè)的固定成本和可變成本之間的比例。主要由固定成本、變動(dòng)成本、經(jīng)營杠桿(高經(jīng)營杠桿代表著高風(fēng)險(xiǎn))、盈虧平衡點(diǎn)(盈虧平衡點(diǎn)越低，影響盈利水平的風(fēng)險(xiǎn)越小)組成。⑤經(jīng)濟(jì)周期：普遍包括頂峰，衰退，谷底，復(fù)蘇和擴(kuò)張。在周期性行業(yè)中，商業(yè)銀行和借貸者在經(jīng)濟(jì)周期中的最高點(diǎn)會(huì)出現(xiàn)更多的不良貸款。原因包括：首先，企業(yè)、行業(yè)和整個(gè)經(jīng)濟(jì)體系表現(xiàn)良好，銀行開始降低信貸標(biāo)準(zhǔn)；其次，信貸業(yè)務(wù)人員在做評(píng)估時(shí)，使用的財(cái)務(wù)信息一般反映的都是企業(yè)經(jīng)營最好的時(shí)期，這些信息無法反映出經(jīng)濟(jì)衰退期企業(yè)的業(yè)績。⑥進(jìn)入壁壘⑦行業(yè)政策法規(guī)：包括防污控制、水質(zhì)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、保護(hù)性關(guān)稅、價(jià)格控制等。4行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工作表風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工作表通常包括以下內(nèi)容：行業(yè)名稱；行業(yè)分析框架中所列舉的七項(xiàng)潛在風(fēng)險(xiǎn)及每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)應(yīng)的程度；整體行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。在確定行業(yè)整體風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)根據(jù)所有風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別做出整體評(píng)價(jià)。具體的方法是：①對(duì)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)框架中的七個(gè)風(fēng)險(xiǎn)元素做出綜合評(píng)價(jià)。②對(duì)不同的行業(yè)，要深切理解每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)元素在這個(gè)行業(yè)中的相對(duì)重要程度，在最終確定行業(yè)整體風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)將風(fēng)險(xiǎn)元素的重要程度包括在內(nèi)。③確定是否有些風(fēng)險(xiǎn)元素有明顯的弱點(diǎn)或者漏洞，某一風(fēng)險(xiǎn)一旦過大，將會(huì)明顯地拉升整體風(fēng)險(xiǎn)。第五章 借款需求分析1概述判斷借款需求的本質(zhì)：借款需求與還款能力和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估緊密相連，是決定貸款期限、利率等要素的決定因素。借款需求的含義：公司由于各種原因造成資金短缺，即對(duì)現(xiàn)金的需求大于公司的現(xiàn)金儲(chǔ)備，從而需要借款。借款需求和借款目的是兩個(gè)緊密聯(lián)系、又相互區(qū)別的概念。借款需求指公司為什么出現(xiàn)資金短缺并需要借款，需求點(diǎn)可能是多方面的；借款目的指借款用途，一般來說，長期貸款用于長期融資目的，短期貸款用于短期融資。借款需求分析：①進(jìn)行借款需求分析時(shí)關(guān)注的三要素：企業(yè)的借款需求原因(借款用途)，企業(yè)的還款來源以及可靠程度；②分析的意義：A、借款公司根本不了解自己借款需求的本質(zhì)原因，銀行無法確定貸款結(jié)構(gòu)及利率；B、企業(yè)可能缺少必要的財(cái)務(wù)分析技術(shù)來確定資本運(yùn)作的最佳財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，銀行可以為公司提供融資方面的合理建議，這不但有利于公司的穩(wěn)健經(jīng)營，也有利于銀行降低貸款風(fēng)險(xiǎn)。C、銀行使用短期貸款和長期貸款相結(jié)合的方式來滿足該公司貸款的不同需求。D、銀行在受理貸款中的借款需求分析有利于銀行進(jìn)行全面的風(fēng)險(xiǎn)分析。借款需求的影響因素①分析基礎(chǔ)：三大表——現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表和損益表；②現(xiàn)金流量表將現(xiàn)金的使用和需求分為資產(chǎn)的增加、債務(wù)的減少和與現(xiàn)金使用相關(guān)聯(lián)的因素(營業(yè)支出、投資支出和融資支出)。③從資產(chǎn)負(fù)債表看，季節(jié)性銷售增長、長期銷售增長、資產(chǎn)效率下降可能導(dǎo)致流動(dòng)資產(chǎn)增加：商業(yè)信用的減少及改變、債務(wù)重構(gòu)可能導(dǎo)致流動(dòng)負(fù)債的減少。固定資產(chǎn)重置及擴(kuò)張、長期投資可能導(dǎo)致長期資產(chǎn)的增加；紅利支付可能導(dǎo)致資本凈值的減少。從損益表來看，一次性或非預(yù)期的支出、利潤率的下降都可能對(duì)企業(yè)的收入支出產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響到企業(yè)的借款需求。總體來看，借款需求的主要影響因素包括季節(jié)性銷售增長、長期銷售增長、資產(chǎn)效率下降、固定資產(chǎn)重置及擴(kuò)張、長期投資、商業(yè)信用的減少及改變、債務(wù)重構(gòu)、利潤率下降、紅利支付、一次性或非預(yù)期的支出等。2借款需求分析的內(nèi)容銷售變化引起的需求①季節(jié)性銷售增長季節(jié)性資產(chǎn)增加的三個(gè)主要融資渠道：A、季節(jié)性負(fù)債增加(應(yīng)付賬款和應(yīng)計(jì)費(fèi)用)；B、內(nèi)部融資，來自公司內(nèi)部的現(xiàn)金和有價(jià)證券；C、銀行貸款。★營運(yùn)資本投資=季節(jié)性資產(chǎn)季節(jié)性負(fù)債，通過公司內(nèi)部融資或者銀行貸款來解決?！锿ㄟ^對(duì)現(xiàn)金流的預(yù)測(cè)以及月度或季度的營運(yùn)資本投資、銷售和現(xiàn)金水平等的分析，銀行可以獲得如下信息：決定季節(jié)性銷售模式是否創(chuàng)造季節(jié)性借款需求；評(píng)估營運(yùn)資本投資需求的時(shí)間和金額；決定合適的季節(jié)性貸款結(jié)構(gòu)及償還時(shí)間表。②長期銷售增長A、資產(chǎn)增長的模式：核心流動(dòng)資產(chǎn)指的是在資產(chǎn)負(fù)債表上始終存在的那一部分流動(dòng)資產(chǎn)。這部分資產(chǎn)應(yīng)當(dāng)由長期融資來實(shí)現(xiàn)，具體包括核心流動(dòng)負(fù)債的增長或營運(yùn)資本投資的增加。當(dāng)一個(gè)公司的季節(jié)性和長期性銷售收入同時(shí)增長時(shí)，流動(dòng)資產(chǎn)的增長體現(xiàn)為核心流動(dòng)資產(chǎn)和季節(jié)性資產(chǎn)的共同增長。公司可以通過多種渠道獲得資金滿足運(yùn)營資本投資需求，其中留存收益是支撐銷售長期增長的重要資金來源，用于支持長期銷售增長的資本性支出(主要包括內(nèi)部留存收益和外部長期融資)，其融資也必須通過長期融資實(shí)現(xiàn)。B、可持續(xù)增長率的計(jì)算：可持續(xù)增長率是公司在沒有增加財(cái)務(wù)杠桿情況下可以實(shí)現(xiàn)的長期銷售增長率，也就是說主要依靠內(nèi)部融資即可實(shí)現(xiàn)的增長率。假設(shè)條件有：a公司資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率不變；b銷售凈利潤率不變；c發(fā)放紅利政策不變；d財(cái)務(wù)杠桿不變；e未增發(fā)股票，增加負(fù)債是唯一的外部融資來源?？沙掷m(xù)增長率可以作為判斷公司是否需要銀行借款的依據(jù)。內(nèi)部融資的資金來源是凈資本、留存收益(通常來源)和增發(fā)股票?！镆粋€(gè)公司的可持續(xù)增長率取決于以下四個(gè)變量：a利潤率：利潤率越高，銷售增長越快；b留存利潤：用于分紅的利潤越少，銷售增長越快；c資產(chǎn)效率：效率越高，銷售增長越快；d杠桿：杠桿越高，銷售增長越快。可持續(xù)增長率SGR=資本回報(bào)率留存比率/(1資本回報(bào)率x留存比率)；留存比率RR=1紅利支付率；紅利支付率=股息分紅/凈利潤；資本回報(bào)率ROE=凈利潤/所有者權(quán)益=利潤率資產(chǎn)使用效率財(cái)務(wù)杠桿。③可持續(xù)增長率的作用A、實(shí)際增長率＞可持續(xù)增長率——公司需要貸款：B、實(shí)際增長率＜可持續(xù)增長率——公司目前未能充分利用內(nèi)部資源，銀行不予受理貸款申請(qǐng)。資產(chǎn)變化引起的需求①資產(chǎn)效率的下降：應(yīng)收賬款和存貨的增加、應(yīng)付賬款的減少將導(dǎo)致企業(yè)的借款需求。②固定資產(chǎn)的重置和擴(kuò)張A、固定資產(chǎn)的重置a固定資產(chǎn)重置的原因主要是設(shè)備自然老化和技術(shù)更新；b固定資產(chǎn)使用率=累計(jì)折舊/總折舊固定資產(chǎn)100%；如果一個(gè)公司的固定資產(chǎn)使用率大于60%或70%，這就意味著投資和借款需求很快將會(huì)上升，具體由行業(yè)技術(shù)變化比率決定。c固定資產(chǎn)剩余壽命=凈折舊固定資產(chǎn)/折舊支出★對(duì)固定資產(chǎn)重置引起的融資需求，銀行通過以下方面進(jìn)行評(píng)估：公司的經(jīng)營周期、資本投資周期、設(shè)備的使用年限和目前狀況、影響固定資產(chǎn)重置的技術(shù)變化率。B、固定資產(chǎn)擴(kuò)張：固定資產(chǎn)擴(kuò)張相關(guān)的借款需求，其關(guān)鍵信息主要來源于公司管理層。③長期投資：最常見的長期投資資金需求是收購子公司的股份或者對(duì)其他公司的相似投資，最適當(dāng)?shù)娜谫Y方式是股權(quán)性融資。在發(fā)達(dá)國家，銀行會(huì)有選擇性地為公司并購或股權(quán)收購等提供債務(wù)融資，其選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)是收購的股權(quán)能夠提供控制權(quán)收益，從而形成借款公司部分主營業(yè)務(wù)。負(fù)債和分紅變化引起的需求①商業(yè)信用的減少和改變②債務(wù)重構(gòu)：基于期限的考慮，公司經(jīng)常會(huì)用一種債務(wù)替代另一種債務(wù)，典型的例子就是向銀行舉債以替代商業(yè)信用。這種情況通常會(huì)發(fā)生在銷售急劇增長時(shí)，債權(quán)人要求還款。這種情況發(fā)生的標(biāo)志是還款時(shí)間的延長期限超出了市場(chǎng)的正常水平。替代債務(wù)的期限取決于付款期縮短和財(cái)務(wù)不匹配的原因，以及公司產(chǎn)生現(xiàn)金流的能力?！镌谀承┣闆r下，公司可能僅僅想用一個(gè)債權(quán)人取代另一個(gè)債權(quán)人，原因可能是：a對(duì)現(xiàn)在的銀行不滿意；b想要降低目前的融資利率；c想與更多的銀行建立合作關(guān)系，增加公司的融資渠道；d為了規(guī)避債務(wù)協(xié)議的種種限制，想要?dú)w還現(xiàn)有的借款。③紅利的變化：紅利和利息均為公司的融資成本其他變化引起的需求①利潤率下降②非預(yù)期性支出；如保險(xiǎn)之外的損失、設(shè)備安裝、與公司重組和員工解雇相關(guān)的費(fèi)用、法律訴訟費(fèi)等，一旦這些費(fèi)用超過了公司的現(xiàn)金儲(chǔ)備，就會(huì)導(dǎo)致公司的借款需求。3借款需求與貸款結(jié)構(gòu)短期資金需求要通過短期融資來實(shí)現(xiàn)，長期現(xiàn)金需求要通過長期融資來實(shí)現(xiàn)。但實(shí)際中，短期融資需求并不意味著就與流動(dòng)資產(chǎn)和營運(yùn)資金有關(guān)，一些與流動(dòng)資產(chǎn)和營運(yùn)資金有關(guān)的融資需求也可能與長期融資需求相關(guān)。季節(jié)性融資一般是短期的。銀行對(duì)公司的季節(jié)性融資通常在一年以內(nèi)，而還款期安排在季節(jié)性銷售低谷之前或之中，此時(shí)，公司的營運(yùn)投資下降，能夠收回大量資金。核心流動(dòng)資產(chǎn)和固定資產(chǎn)的大量投資，表面上是一種短期融資需求，實(shí)際上是一種長期融資。公司資產(chǎn)使用效率的下降，即應(yīng)收賬款和存貨周轉(zhuǎn)率的下降可能導(dǎo)致長期融資需求，也可能導(dǎo)致短期融資需求，銀行在發(fā)放貸款時(shí)必須有效識(shí)別借款需求的本質(zhì)，從而保證貸款期限與公司借款需求相互匹配。對(duì)于廠房和設(shè)備等固定資產(chǎn)重置的支出，其融資需求是長期的。商業(yè)信用的減少反映在公司應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)的下降，這就意味著公司需要額外的現(xiàn)金及時(shí)支付供貨商，其融資需求可能是長期的，也可能是短期的。對(duì)于發(fā)展迅速的公司來說，采用長期融資方式更合適。銀行除了評(píng)價(jià)公司的信譽(yù)狀況和重構(gòu)的必要性，還應(yīng)當(dāng)判斷所要重構(gòu)的債務(wù)是長期的還是短期的。主要的相關(guān)因素包括：①借款公司的融資結(jié)構(gòu)狀況；②借款公司的償債能力。企業(yè)盈利能力不足導(dǎo)致直接借款需求時(shí)，銀行不應(yīng)受理公司的貸款申請(qǐng)。如果公司的盈利能力不足只是借款需求的間接原因，銀行須審慎受理貸款申請(qǐng)。非預(yù)期性支出導(dǎo)致的借款需求可能是長期的，也可能是短期的。銀行在受理該類貸款時(shí)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)公司未來的現(xiàn)金積累能力和償債能力決定貸款的期限。第六章 客戶分析1客戶品質(zhì)分析客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析：①客戶歷史分析：成立動(dòng)機(jī)、經(jīng)營范圍、名稱變更、以往重組情況(包括重整、改組和合并三種基本方式)；②法人治理結(jié)構(gòu)分析：首先要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對(duì)內(nèi)部控制人的約束和激勵(lì)這兩個(gè)因素，在此基礎(chǔ)上，分析董事會(huì)的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息的披露?！锟蛻舴ㄈ酥卫斫Y(jié)構(gòu)的不完善：A、上市客戶a股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理，主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中；b關(guān)鍵人控制，客戶決策和客戶運(yùn)作以內(nèi)部人和關(guān)鍵人為中心；c信息披露的實(shí)際質(zhì)量難以保證，其主要原因在于：一是缺乏對(duì)信息披露主體有效的法律約束機(jī)制；二是行政干預(yù)和資本市場(chǎng)缺乏足夠的競爭；三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)制。B、國有獨(dú)資客戶：a所有者缺位；b行政干預(yù)，直接干預(yù)客戶的經(jīng)營決策，導(dǎo)致客戶經(jīng)營目標(biāo)多元化。C、民營客戶：表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，決策者個(gè)人或者家族的行為與意識(shí)代表了客戶管理層的素質(zhì)；管理者同時(shí)是客戶的所有者。③股東背景(家庭背景、外資背景、政府背景、上市背景)④高管人員的素質(zhì)(受教育的程度、商業(yè)經(jīng)驗(yàn)、修養(yǎng)品德、經(jīng)營作風(fēng)、進(jìn)取精神)⑤信譽(yù)狀況客戶經(jīng)營管理狀況①供應(yīng)階段分析：核心是進(jìn)貨，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)分析貨品質(zhì)量、貨品價(jià)格、進(jìn)貨