【正文】 息： ① 決定季節(jié)性銷售模式是否創(chuàng)造季節(jié)性借款需求，即公司是否具有季節(jié)性銷售模式，如果有的話，季節(jié)性銷售模式是否足以使公司產(chǎn)生季節(jié)性借款需求；（借款需求是否合理） ② 評(píng)估營(yíng)運(yùn)資本投資需求的時(shí)間和金額；（確定貸款金額和期限） ③ 決定合適的季節(jié)性貸款結(jié)構(gòu)及償還時(shí)間表（還款來源及安排）。 【知識(shí)點(diǎn) 4】借款需求分析的內(nèi)容（銷售變化引起） 具有季節(jié)性銷售特點(diǎn)的公司將經(jīng)歷存貨和應(yīng)收賬款等資產(chǎn)的季節(jié)性增長(zhǎng)。固定資產(chǎn)重置及擴(kuò)張、長(zhǎng)期投資可能導(dǎo)致長(zhǎng)期資產(chǎn)的增加；紅利支付可能導(dǎo)致資本凈值的減少。 【知識(shí)點(diǎn) 3】借款需求的影響因素 （ 1） 資產(chǎn)負(fù)債表 （ 2） 損益表 （ 3） 現(xiàn)金流量表 （ 1） 季節(jié)性銷售增長(zhǎng) （ 2） 長(zhǎng)期銷售增長(zhǎng) （ 3） 資產(chǎn)效率下降 （ 4） 固定資產(chǎn)重置及擴(kuò)張 （ 5） 長(zhǎng)期投資 （ 6） 商業(yè)信用的減少及改變 （ 7） 債務(wù)重 構(gòu) （ 8） 利潤(rùn)率下降 （ 9） 紅利支付 （ 10） 一次性或非期望性支出 現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表和損益表，都可以用來作為公司借款需求分析的基礎(chǔ)，通過這些財(cái)務(wù)報(bào)表的分析銀行可以了解公司借款的原因。因此，該企業(yè)除了短期季節(jié)性融資需求外，還需要長(zhǎng)期的設(shè)備融資 ，但公司管理者通常只能認(rèn)識(shí)到他們需要的是季節(jié)性融資。 【知識(shí)點(diǎn) 2】借款需求分析的意義 借款需求與還款能力和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估緊密相連，是決定貸款期限、利率等要素的重要因素。 ① 借款需求指的是公司產(chǎn)生借款需求的原因。 通常情況下，銀行經(jīng)常會(huì)接到企業(yè)短期季節(jié)性融資的申請(qǐng)，這個(gè)借款需求原因非常明確。銀行 可以通過借款需求的分析為公司提供融資方面的合理建議，這不但有利于公司的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，也有利于銀行降低貸款風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)現(xiàn)金需求量上升且超過了企業(yè)當(dāng)時(shí)所持有的現(xiàn)金量，則可以看做是企業(yè)的潛在借款需求。固定資產(chǎn)重置及擴(kuò)張、長(zhǎng)期投資可能導(dǎo)致長(zhǎng)期資產(chǎn)的增加；紅利支付可能導(dǎo)致資本凈值的減少。公司一般會(huì)盡可能用內(nèi)部資金來滿足營(yíng)運(yùn)資本投資，如果內(nèi)部融資無法滿足全部融資需求，公司就會(huì)向銀行申請(qǐng)短期貸款。所以，內(nèi)部融資的資金來源不包括銀行貸款。 ① 在沒有資產(chǎn)的增加，特別是沒有應(yīng)收賬款、存貨以及固定資產(chǎn)增長(zhǎng)的情況下，銷售收入很難實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的增長(zhǎng)。 源自長(zhǎng)期銷售增長(zhǎng)的核心流動(dòng)資產(chǎn)增長(zhǎng)必須由長(zhǎng)期融資來實(shí)現(xiàn)，具體包括核心流動(dòng)負(fù)債的增長(zhǎng)或營(yíng)運(yùn)資本投資的增加。 在此要明確： 若公司真的實(shí)現(xiàn)了可持續(xù)增長(zhǎng)率的話，就沒有外部融資需求了；完全靠自己的留存收益即可。 多選題】可持續(xù)增長(zhǎng)率的假設(shè)條件有（ ）。所以，選項(xiàng) D 的敘述是錯(cuò)誤的，選項(xiàng) D符合題意。 【知識(shí)點(diǎn) 5】借款需求分析的內(nèi)容（資產(chǎn)變化引起） 資產(chǎn)效率下降和商業(yè)信用減少可能成為公司貸款的原因。 ③ 從第二年到第三年，銷售收入從 2020 萬(wàn)元增加到了 2150 萬(wàn)元，增長(zhǎng)了 %；這一時(shí)期，期初的應(yīng)收賬款額為 185萬(wàn)元；因此，由于銷售收入增加導(dǎo)致的應(yīng)收賬款增加額為 185%= （萬(wàn)元）。 可以使用 “ 固定資產(chǎn)使用率 ” 這一指標(biāo)來評(píng)估重置固定資產(chǎn)的潛在需求： 固定資產(chǎn)使用率 =累計(jì)折舊 /總折舊固定資產(chǎn) 100% 其中，在 “ 總折舊固定資產(chǎn) ” 中要排除不需要折舊的固定資產(chǎn)， 例如土地。 ② 結(jié)合固定資產(chǎn)使用率，銀行可以對(duì)剩余的固定資產(chǎn)壽命作出一個(gè)粗略的估計(jì)，進(jìn)一步推測(cè)未來固定資產(chǎn)的重置時(shí)機(jī)。 ④ 相關(guān)分析指標(biāo) 該指標(biāo)越大越好。因此，本題敘述是正確的。長(zhǎng)期投資屬于一種戰(zhàn)略投資，其風(fēng)險(xiǎn)較大，因此，最適當(dāng)?shù)娜谫Y方式是股權(quán)性融資。這種情況發(fā)生的標(biāo)志是還款時(shí)間的延長(zhǎng)期限超出了市場(chǎng)的正常水平。 紅利和利息均為公司的融資成本。 如果公司未來的發(fā)展速度已經(jīng)無法滿足現(xiàn)在的紅利支付水平，那么紅利發(fā)放就不能成為合理的借款需求原因。 經(jīng)營(yíng)成本的上升對(duì)現(xiàn)金流的影響是： ■ 如果第二年的銷售成本比率保持第一年銷售成本比率的 %，那么銷售成本應(yīng)當(dāng)是 150= 81 （萬(wàn)元），但增加的銷售成本比率使得實(shí)際銷售成本達(dá)到了 85萬(wàn)元。 公司可能會(huì)遇到意外的非預(yù)期性支出，比如保險(xiǎn)之外的損失、設(shè)備安裝、與公司重組和員工解雇相關(guān)的費(fèi)用、法律訴訟費(fèi)等，一旦這些費(fèi)用超過了公司的現(xiàn)金儲(chǔ)備，就會(huì)導(dǎo)致公司的借款需求。避免短貸長(zhǎng)用。長(zhǎng)期性的應(yīng)收賬款和存貨周轉(zhuǎn)率下降，反映了公司的核心流動(dòng)資產(chǎn)的增加，這需要通過營(yíng)運(yùn)資本投資來實(shí)現(xiàn)。類似于應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和存貨周轉(zhuǎn)率的變化，分析人員應(yīng)當(dāng)判斷這種變化是長(zhǎng)期的還是短期的。因此，在這種情況下，銀行不應(yīng)受理公司的貸款申請(qǐng)。 第六章 客戶分析 ，也是銀行在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存的法寶。 經(jīng)營(yíng)范圍 要注意目前客戶所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)是否超出了注冊(cè)登記的范圍，經(jīng)營(yíng)特種業(yè)務(wù)是否取得 “ 經(jīng)營(yíng)許可證 ” ，對(duì)于超范圍經(jīng)營(yíng)的客戶應(yīng)當(dāng)給予足夠的警覺。 以往重組情況 客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過程中進(jìn)行重組是一種常見的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認(rèn)真對(duì)待并切實(shí)調(diào)查清楚。 ② 關(guān)鍵人控制。 民營(yíng)客戶 ① 決策過分集中。 4. 高管人員的素質(zhì) 高級(jí)管理層尤其是主要負(fù)責(zé)人的素質(zhì)和行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)是信貸人員考察高管人員的重點(diǎn)。客戶采購(gòu)物品的質(zhì)量主要取決于上游廠商的資質(zhì)，知名供應(yīng)商對(duì)貨品質(zhì)量有一定保障。 ③ 運(yùn)輸方式的選擇。 多選題】供應(yīng)階段的核心是進(jìn)貨，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)分析以下方面（ ）。因此，本題敘述 是錯(cuò)誤的。信貸人員分析客戶的環(huán)保情況，一是要了解客戶的生產(chǎn)工藝及原材料消耗的情況，特別要關(guān)注那些生產(chǎn)工藝落后、能耗高，以及廢水、廢渣和廢氣排放嚴(yán)重的企業(yè)。（銷售給誰(shuí)、 怎樣銷售、以什么條件銷售） 目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶的選擇實(shí)際上是一個(gè)市場(chǎng)定位問題，而市場(chǎng)定位又是一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的問題。 ☆ 企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力取決于產(chǎn)品品牌等多種因素，但主要還是取決于產(chǎn)品自身的性價(jià)比。 ☆ 主營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)通常指 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占銷售收入總額的比重 ，比重較大說明客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)突出，經(jīng)營(yíng)方向明確；反 之，則說明客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)不夠突出，經(jīng)營(yíng)方向不夠明確。 營(yíng)運(yùn)能力的分析 是指通過借款人經(jīng)營(yíng)中各項(xiàng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度所反映出來的借款人資產(chǎn)運(yùn)用效率，它不僅能反映借款人的資產(chǎn)管 理水平和資產(chǎn)配置組合能力，而且也影響著借款人的償債能力和盈利能力。（比率分析） 盈利比率 這類比率通過計(jì)算利潤(rùn)與銷售收入的比例來衡量管理部門的效率，進(jìn)而評(píng)價(jià)管理部門控制成本獲取收益的能力。這類比率主要有資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率和速動(dòng)比率等。 趨勢(shì)分析法 ① 趨勢(shì)分析法是將客戶連續(xù)數(shù)期的財(cái)務(wù)報(bào)告中的相同項(xiàng)目的絕對(duì)數(shù)或相對(duì)數(shù)進(jìn)行比較，以揭示它們?cè)鰷p變化趨勢(shì)的一種方法。 因素分析法 因素分析法是找出并分析影響客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的各種因素，包括有利因素、不利因素、外部因素和內(nèi)部因素等，抓住主要矛盾，即其中起主導(dǎo)作用的影響因素，有的放矢，提出相應(yīng)的解決辦法，作出正確決策。所以，選項(xiàng) D符合題意。 （ 1）資金結(jié)構(gòu)是指借款人的全部資金中負(fù)債和所有者權(quán)益所占的比重及相互關(guān)系?？蛻舻拈L(zhǎng)期資金是由所有者權(quán)益和長(zhǎng)期負(fù)債構(gòu)成的。對(duì)短期資產(chǎn)不全由短期資金支持，長(zhǎng)期資產(chǎn)也不全由長(zhǎng)期資金支持的情況，如果處理不善，就會(huì)出現(xiàn)問題。 ，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較虛弱，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力較差，償債能力也就會(huì)低下 ，對(duì)長(zhǎng)期資金有很大的需求 ，更多需要的是短期資金 ，應(yīng)該降低長(zhǎng)期債務(wù)比重 [答疑編號(hào) 1937060302] 『正確答案』 A 『答案解析』如果資金結(jié)構(gòu)不合理，借款人的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)就較薄弱，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力就較差，其償債能力也就會(huì)低下。 編制原理：利潤(rùn) =收入 費(fèi)用 圖 62 （ 1）損益表分析通常采用結(jié)構(gòu)分析法。所以，貸款銀行最直接關(guān)心的應(yīng)該是借款人的現(xiàn)金流量。在循環(huán)的不同階段和不同循環(huán)中，客戶現(xiàn)金流量的特征不同，往往會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)金流入滯后于現(xiàn)金流出，或者現(xiàn)金流入小于現(xiàn)金流出。 銷售所得現(xiàn)金 銷售所得現(xiàn)金 =銷售收入－ △ 應(yīng)收賬款 購(gòu)貨所付現(xiàn)金 購(gòu)貨所付現(xiàn)金 =銷售成本－ △ 應(yīng)付賬 款 +△ 存貨 管理費(fèi)用現(xiàn)金支出 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用現(xiàn)金支出 =經(jīng)營(yíng)費(fèi)用－折舊－攤銷－ △ 應(yīng)付費(fèi)用 +△ 預(yù)付費(fèi)用 其他業(yè)務(wù)現(xiàn)金收入、對(duì)外投資利息和股息現(xiàn)金收入 支付利息 應(yīng)付未付利息 =利息－ △ 應(yīng)付利息 繳納所得稅 圖 64 ② 間接法 ① 投資活動(dòng)的現(xiàn)金流量。 ③ 如果將借款人連續(xù)幾年的銷售利潤(rùn)率加以比較分析，就可以判斷和掌握銷售活動(dòng)盈利能力的發(fā)展趨勢(shì)。 ② 它越大，說明同樣的成本費(fèi)用能取得更多利潤(rùn)。 ② 該比率越高，說明借款人盈利水平越高。即： 投資活動(dòng)的現(xiàn)金流出（流入） =△ 固定資產(chǎn) +△ 投資 +△ 無形資產(chǎn) （ △0 ，流出； △0 ，流入） ② 融資活動(dòng)的現(xiàn)金流量。 （ 1）現(xiàn)金流量表計(jì)算公式： 現(xiàn)金凈流量 =經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的現(xiàn)金凈流量 +投資活動(dòng)的現(xiàn)金凈流量 +融資活動(dòng)的現(xiàn)金凈流量 （ 2）現(xiàn)金流量的具體內(nèi)容 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的現(xiàn)金流量 Inflow 銷貨現(xiàn)金收入、利息與股息的現(xiàn)金收入、增值稅銷項(xiàng)稅款和出口退稅、其他業(yè)務(wù)現(xiàn)金收入能夠帶來現(xiàn)金流入； Outflow 購(gòu)貨現(xiàn)金支出、營(yíng)業(yè)費(fèi)用現(xiàn)金支出、支付利息、繳納所得稅和其他業(yè)務(wù)現(xiàn)金支出會(huì)帶來現(xiàn)金的流出。 ※ 現(xiàn)金流量表中的現(xiàn)金必須不受限制，可以自由使用。在損益表結(jié)構(gòu)分析中就是以產(chǎn)品銷售收入凈額為 100%，計(jì)算產(chǎn)品銷售成本、 產(chǎn)品銷售費(fèi)用、產(chǎn)品銷售利潤(rùn)等指標(biāo)各占產(chǎn)品銷售收入的百分比，計(jì)算出各指標(biāo)所占百分比的增減變動(dòng)，分析其對(duì)借款人利潤(rùn)總額的影響。借款人的資金結(jié)構(gòu)應(yīng)與資產(chǎn)轉(zhuǎn)換周期相適應(yīng)。 （ 2）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)水平 ① 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)從廣義上是指企業(yè)控制和管理的全部資產(chǎn)的不確定性。 ☆ 當(dāng)企業(yè)總資產(chǎn)利潤(rùn)率高于長(zhǎng)期債務(wù)成本時(shí)，加大長(zhǎng)期債務(wù)可使企業(yè)獲得財(cái)務(wù)杠桿收益，從而提高企業(yè)權(quán)益資本收益率。資金結(jié)構(gòu)合理，借款人的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)就牢固，就能承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)，就有較強(qiáng)的償債能力，尤其是長(zhǎng)期償債能力。 （ 2）資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析是指通過計(jì)算各項(xiàng)資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比重，來分析判斷借款人資產(chǎn)分配的合理性。 圖 61 資產(chǎn) 流動(dòng)資產(chǎn) （一年或一個(gè)營(yíng)業(yè)周期內(nèi)） 貨幣資金、短期投資、應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、存貨、待攤費(fèi)用 非流動(dòng)資產(chǎn) 長(zhǎng)期投資、固定資產(chǎn)、無形及遞延資產(chǎn)和其他長(zhǎng)期資產(chǎn) 負(fù)債 流動(dòng)負(fù)債 （一年或一個(gè)短期借款、應(yīng)付票據(jù)、應(yīng)付賬款、預(yù)收賬款、應(yīng)付工資、應(yīng)交稅費(fèi)、應(yīng)付利潤(rùn)、其他應(yīng)付款和預(yù)提費(fèi)用 營(yíng)業(yè)周期內(nèi)） 非流動(dòng)負(fù)債 長(zhǎng)期借款、應(yīng)付長(zhǎng)期債券、長(zhǎng)期應(yīng)付款 所有者權(quán)益 （凈資產(chǎn)） 資本金 是投資者實(shí)際投入生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)供長(zhǎng)期使用的資金。 結(jié)構(gòu)分析法 ① 結(jié)構(gòu)分析是以財(cái)務(wù)報(bào)表中的某一總體指標(biāo)為基礎(chǔ)，計(jì)算其中各構(gòu) 成項(xiàng)目占總體指標(biāo)的百分比，然后比較不同時(shí)期各項(xiàng)目所占百分比的增減變動(dòng)趨勢(shì)。 會(huì)計(jì)報(bào)表附注和財(cái)務(wù)狀況說明書 借款人在編制會(huì)計(jì)報(bào)表的同時(shí)，為便于正確理解和分析財(cái)務(wù)報(bào)表，還要編制會(huì)計(jì)報(bào)表附注和財(cái)務(wù)狀況說明書。 效率比率 這類比率通過計(jì)算資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)速度來反映管理部門控制和運(yùn)用資產(chǎn)的能力，進(jìn)而估算經(jīng)營(yíng)過程中所需的資金量。因此，營(yíng)運(yùn)能力的大小對(duì)借款人償債能力和盈利能力的提高有著重要影響。 l 商業(yè)銀行對(duì)借款人最關(guān)心的就是其現(xiàn)在和未來的償債能力。一個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)。 銷售渠道 銷售渠道是連接廠商與終端客戶的橋梁和紐帶。詳細(xì)分析客戶生產(chǎn)對(duì)環(huán)境的污染與國(guó)家法律、法規(guī)的抵觸情況，防范客戶的環(huán)保合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。（生產(chǎn)什么、怎樣生產(chǎn)、以什么條件生產(chǎn)） 技術(shù)水平 客戶技術(shù)水平是其核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要內(nèi)容。選項(xiàng) D中的 “ 技術(shù)水平 ” 為生產(chǎn)階段中信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查的方面。 ④ 進(jìn)貨資質(zhì)的取得。 ☆ 進(jìn)貨價(jià)格除了市場(chǎng)供求關(guān)系外，主要取決于進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨批量、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)輸費(fèi)用、客戶關(guān)系等因素。 （以下三點(diǎn)大體了解即可） ① 借款人的不良記錄可通過 “ 中國(guó)人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng) ” 查閱，查看客戶過去有無拖欠銀行貸款等事項(xiàng)。 ② 個(gè)人作用太大。 ③ 信息披露的實(shí)際質(zhì)量難以保證。 2. 法人治理結(jié)構(gòu)分析 信貸人員對(duì)客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評(píng)價(jià)要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對(duì)內(nèi)部控制人的激勵(lì)約束這兩個(gè)因素。 要注意客戶經(jīng)營(yíng)的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)之間、項(xiàng)目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。 【知識(shí)點(diǎn) 1】客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析 成立動(dòng)機(jī) （任何客戶的設(shè)立都有一個(gè)經(jīng)營(yíng)上的動(dòng)機(jī)）