【文章內(nèi)容簡介】 基礎(chǔ)上，我們有人工在后臺介入，對好的重點的優(yōu)秀網(wǎng)站進行核對確保發(fā)布成功 ； 產(chǎn)品賣點： 本段是每一個營銷人員都應(yīng)該掌握的，而且要求能舉一反三向客戶講解 ? 網(wǎng)上黃頁登錄：免費將公司信息登陸到數(shù)百個網(wǎng)上黃頁網(wǎng)站； ? 搜索引擎登錄：免費將公司網(wǎng)站提交到 Google、百度、 yahoo、 3721 等現(xiàn)有的知名大型搜索引擎，使網(wǎng)站在短時間內(nèi)被引擎收錄。 ? 產(chǎn)品供求群發(fā)：幾分 鐘內(nèi)就可以把您的企業(yè)資料、產(chǎn)品供求等信息快速登錄到數(shù)千個網(wǎng)上黃頁、行業(yè)網(wǎng)站及全球各大著名商貿(mào)網(wǎng)站。（支持在有驗證碼的網(wǎng)站發(fā)布，并能自動識別輸入驗證碼功能，及圖片的發(fā)布） ? 免費添加網(wǎng)站：可自行添加軟件里未收錄的網(wǎng)站，使推廣效果更加理想 。 ? 沒有限制電腦登陸 ： 軟件發(fā)布不受電腦限制，且原來發(fā)布的信息及資料都會自動保存，使您用起來更方便 創(chuàng) 新 無 限 智 慧 無 限 6 第四章 目標群體 本章要求代理商、業(yè)務(wù)主管閱讀和了解，特別對“銷售方式”要認真體會 一、目標群體的特點 網(wǎng)商蜘蛛 軟件 不但對每年新增的數(shù)以百萬計的有意做網(wǎng)絡(luò)營銷的 用戶有強大的吸引力， 而且 已經(jīng) 在做網(wǎng)絡(luò)營銷 的企業(yè)中，只要 有想 進一步 擴大企業(yè)知名度和市場影響力的企業(yè) ，就會深切地感到傳統(tǒng) 市場 營銷上的地域局限性 、推廣 費用的不菲，從而對 網(wǎng)絡(luò)營銷軟件 青睞有嘉而 購買 。 目標消費群體 不局限于要新 購買 的用戶群，而會擴展到廣大的已 在做其他網(wǎng)絡(luò)營銷 的用戶中 ，甚至一些已購買同類軟件的用戶 。其中有一些對 網(wǎng)絡(luò)營銷 的需求更加強烈，我們應(yīng)以這些客戶作為市場切入點，這些用戶有如下共同的特點： 對產(chǎn)品的推廣比較重視也比較迫切 想在短時間內(nèi)提高公司和產(chǎn)品的推廣效果 。 二、目標市場 當(dāng)我們在考慮 網(wǎng)商蜘蛛 軟件 的銷售時 ，我們首先要考慮的就是 網(wǎng)商蜘蛛 軟件的目標市場在哪里（包括適合的行業(yè)、企業(yè)、機構(gòu)等）， 下面 我們 將 根據(jù) 網(wǎng)商蜘蛛 軟件 的功能特點和當(dāng)前的市場狀況，對目標市場作簡要分析， 供各區(qū)域參考。 目標市場： A、 在日常 銷售 中需要 做 大量 產(chǎn)品信息推廣 ，有 生產(chǎn)型、銷售型及產(chǎn)銷一體化的企業(yè) 等。 B、 產(chǎn)品宣傳推廣 等費用占 銷售總 費用的比例較高，或有較強的節(jié)省意識的貿(mào)易公司（外貿(mào)、內(nèi)貿(mào)） 、 各類直銷企業(yè)、中小型商貿(mào)流通企業(yè) 等。 C、 日常業(yè)務(wù)中對 自身產(chǎn)品 需要長期 推廣，以擴大市場份額 的用戶，有 工礦企業(yè)，加工型企業(yè)、服務(wù)型企業(yè)、培訓(xùn)機構(gòu) 等。 銷售方式： A、 人 員直銷 主要采取點對點的銷售方式，具體為電話拜訪、上門演示 等，其目的是通過面對面的產(chǎn)品宣傳，能讓客戶更清楚地更深入地了解 網(wǎng)商蜘蛛 的 種種特點，解決客戶疑問，最終達成銷售。 創(chuàng) 新 無 限 智 慧 無 限 7 B、 渠道分銷 通過發(fā)展 下級 代理 商，達到迅速占領(lǐng)有效終端，分解庫存以量求利潤，增加產(chǎn)品對市場目標群體的接觸面，輔助人員直銷確?？傮w利益。 要求是直接向 下級代理商 供貨，杜絕深度分銷，加強終端培訓(xùn)。 第五章 終端銷售的要求及注意事項 本章要求代理商了解，并要求一線人員對照執(zhí)行 一、終端營銷人員守則 服裝整潔，口腔清爽，精神飽滿，情緒舒暢 服務(wù) 真誠，舉止大方，細心周到，不慌不忙 信息反饋，及時全面，產(chǎn)品干凈，設(shè)備正常 專業(yè)知識，熟練掌握，有問有答，所答必詳 遇到矛盾，沉著冷靜，曉之以理，動之以情 二、終端營銷人員 就是直接面對客戶，和客戶完成商品交易的人，他必須了解產(chǎn)品的功能、特點和客戶的需求，能夠幫助客戶做出決定，是交易完成的促成者，也是推銷過程中的積極因素和決定因素。 應(yīng)具備的素質(zhì) A、相關(guān)知識（產(chǎn)品知識、公司知識、行業(yè)知識、顧客知識、售后服務(wù)知識） B、素質(zhì)（服務(wù)心態(tài)、儀容舉止、溝通技巧） B、 能力（銷售技巧、售點包裝、客戶管理、信息收集） 職業(yè)特點 A、終端營銷人員是導(dǎo)購員 現(xiàn)代營銷人員已經(jīng)不同于傳統(tǒng)概念中的推銷員。推銷員是以銷售為中心，考慮的只是如何將商品賣給客戶，而營銷人員則不同，她考慮的是如何幫助客戶來購買商品，為客戶提供一個需求的全面解決方案，可以說是為客戶量身訂做。 B、終端營銷人員是客戶的朋友與助理 創(chuàng) 新 無 限 智 慧 無 限 8 營銷人員以其熱情、微笑贏得客戶的好感，使客戶樂意與其進行溝通，了解產(chǎn)品，學(xué)習(xí)相關(guān)知識，使客戶心情舒暢，從而對營銷人員產(chǎn)生信任，尋求幫助。 C、營銷人員是企業(yè)的代言人 現(xiàn)代的商品競爭在使用功能之外，更重要的一方面是服務(wù) 的競爭，如售前、售中、咨詢、售后服務(wù)等，通過營銷人員，可以將 開發(fā)商及代理商的實力、服務(wù)等信息傳達給客戶，使客戶對 開發(fā)商及代理商 留下美好印象。 C、 營銷人員是客戶心目中的專家 營銷人員了解商品的功能、特點和使用方式，以及同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，能夠使客戶明白什么樣的產(chǎn)品更適合自己。 E、營銷人員是信息員 營銷人員會將在銷售過程中遇到的有價值的信息及時反饋給公司，使公司能夠在最快的時間了解到客戶的需求與變化，為銷售提供指導(dǎo)。 F、營銷人員是企業(yè)目標的最終實現(xiàn)者 企業(yè)的銷售隊伍是一支利箭，營銷人員是這支利箭的箭頭，箭頭越尖銳，威力越大。 三 、促進銷售的形象 建設(shè) 由于 網(wǎng)商蜘蛛 軟件 是與傳統(tǒng) 市場營銷是 完全不同的產(chǎn)品，普通客戶對 網(wǎng)商蜘蛛 功能特點以及優(yōu)勢的了解還需有一個認識過程和信息傳遞過程；為了縮短 網(wǎng)商蜘蛛 與客戶間認識、傳遞過程，解決客戶疑問，促進銷售，擴大 網(wǎng)商蜘蛛 在本區(qū)域的影響 力，提升區(qū)域市場內(nèi)整體銷量，要求各區(qū)域代理商根據(jù)本區(qū)域市場的特點做到以下幾點： A、軟件：要求終端營銷人員必須接受過專業(yè)培訓(xùn)課程，了解和熟悉 網(wǎng)商蜘蛛 軟件 ，而且演示熟練，善于講解。 B、形象：為了完善終端建設(shè)，提升 網(wǎng)商蜘蛛 品牌形象，吸引更多客戶的注意力，要有足夠的宣傳資料便于客戶宣傳。 C、 代理商建立的自有直銷終端，不僅僅是用于演示，而且還要本身就在使用，那樣很有說服力，同時可以加強培訓(xùn)和熟練性。 通過 演示 和營銷人員的講解宣傳，吸引客戶的注意力和好奇心，激發(fā)潛在客戶的購買欲望，根據(jù)客戶的提問邊解答邊進行演示，以便吸引更多人的關(guān)注，使 創(chuàng) 新 無 限 智 慧 無 限 9 潛在的客戶能更深入、詳盡地了解 網(wǎng)商蜘蛛 產(chǎn)品特性和優(yōu)點，促進銷售發(fā)生。 四 、終端營銷人員自律 客戶上門或打電話明確表示想要購買產(chǎn)品時，應(yīng)態(tài)度和藹有禮、動作迅速、準備齊全； 我們犯錯誤時，客戶開始生氣并有指責(zé)我們的傾向時，應(yīng)心平氣和，體諒他們，并真誠道歉； 當(dāng)客戶表情猶豫，拿不定主意時，我們應(yīng)站在客戶的立場，給他們合適而明確的建議； 當(dāng)客戶產(chǎn)生興趣和購買意圖時，應(yīng)加強信心，讓客戶放心，并對產(chǎn)品質(zhì)量作保證； 當(dāng)客戶失望，有不愉快的表示時，我們應(yīng)誠心請教原因，誠懇做出解答，并請客戶提出建議，以緩解客戶的不滿心理； 當(dāng)客戶對于購買方式、價格等與我們意見不統(tǒng)一時，應(yīng)從他們的角度，使其了解產(chǎn)品、特點及增值服務(wù)，讓其相信物有所值； 當(dāng)客戶決定購買時，應(yīng)以最大的耐心給客戶詳細 的指導(dǎo)，才能使客戶感到受尊重，讓其滿足； 當(dāng)客戶不打算交易時，也要謙遜有禮，檢討自己，不應(yīng)責(zé)怪客戶； 當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)生抱怨時，我們應(yīng)盡快解決其問題，把顧客的事情當(dāng)作自己的事情來解決； 當(dāng)客戶對產(chǎn)品和服務(wù)有特別要求時，要全力以赴，盡力滿足，如辦不到，應(yīng)說明原因，并表示歉意，提出其他建議，供客戶參考。 第六章 銷售技巧 所謂技巧就是各有巧妙不同，但是有些是基礎(chǔ)和必須要遵守的原則，希望本章能對大家有所啟示 . 一流的營銷人員不會在還不知道客戶的欲望和真正的需求之前就開始說明產(chǎn)品，而是通過談話了解 客戶想知道的事項，并給予適當(dāng)?shù)恼f明。