【文章內(nèi)容簡介】 盤銷售活動(dòng)； ACTION3： 在開盤周期間，結(jié)合項(xiàng)目和客戶情況舉辦各種開盤系列活動(dòng)； ACTION4： 在開盤周期間落訂或簽定認(rèn)購合同的客戶可享受額外的優(yōu)惠或折扣； 武漢傲侖代理 16 策略三： 后期營銷制造“興奮點(diǎn)”，持續(xù)銷售 在開盤高潮后，銷售前期積累客戶，銷售將會有所回落，此時(shí)需要結(jié)合銷售階段特 點(diǎn)，運(yùn)用針對性營銷活動(dòng)和價(jià)格手段，推動(dòng)持續(xù)銷售。 ACTION1： 利用項(xiàng)目優(yōu)勢資源，結(jié)合產(chǎn)品本身的亮點(diǎn)，在廣告宣傳上不斷創(chuàng)造新的興奮點(diǎn) 和市場關(guān)注度； ACTION2： 進(jìn)一步深入挖掘促進(jìn)銷售的積極因素，運(yùn)用開盤成交客戶，加強(qiáng)客戶“口碑效應(yīng)”； ACTION3： 服務(wù)等產(chǎn)品以外的軟性價(jià)值體現(xiàn)將促進(jìn)項(xiàng)目價(jià)值的兌現(xiàn)，鞏固現(xiàn)有銷售業(yè)績，提升產(chǎn)品附加值； 二、價(jià)格策略 ? 整體價(jià)格思路 武漢傲侖代理 17 項(xiàng)目采取 低開高走小幅加價(jià) 的價(jià)格策略，在價(jià)格執(zhí)行過程中，結(jié)合重要營銷節(jié)點(diǎn)合理對價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，使項(xiàng)目最終達(dá)到或超過預(yù)計(jì)的實(shí)收均價(jià)。 結(jié) 合本項(xiàng)目實(shí)際情況，重要營銷節(jié)點(diǎn)主要包括工程節(jié)點(diǎn)和銷售節(jié)點(diǎn)，其中： 工程節(jié)點(diǎn)包括：主體結(jié)構(gòu)封頂?shù)龋? 銷售節(jié)點(diǎn)包括：項(xiàng)目開盤以及各種促銷活動(dòng)； 合理利用項(xiàng)目重要營銷節(jié)點(diǎn)，在對項(xiàng)目進(jìn)行有效宣傳基礎(chǔ)上，保證項(xiàng)目銷售形式前提下，對價(jià)格進(jìn)行合理調(diào)整（一般為上調(diào)），來實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)格提升。 根據(jù)上述分析，本項(xiàng)目在價(jià)格執(zhí)行中采取的價(jià)格調(diào)整總思路為：結(jié)合工程節(jié)點(diǎn)、銷售節(jié)點(diǎn)等對價(jià)格進(jìn)行合理 武漢傲侖代理 18 調(diào)整（注：由于促銷活動(dòng)會根據(jù)工程節(jié)點(diǎn)開展，因此某些銷售節(jié)點(diǎn)與工程節(jié)點(diǎn)有可能重合）。 ? 營銷控制策略 正如前文所講，在項(xiàng)目入市前，根據(jù)項(xiàng)目特 點(diǎn)及市場需求情況，對項(xiàng)目部分單位進(jìn)行合理的有計(jì)劃的銷控，引導(dǎo)項(xiàng)目銷售走勢。 進(jìn)行銷控的單位主要有兩種，對兩種產(chǎn)品進(jìn)行銷控保證價(jià)值基礎(chǔ)上提高其銷售率： 1. 市場急需的物業(yè)類型（包括價(jià)格、面積等），對這類產(chǎn)品進(jìn)行合理銷控，待價(jià)而沽，使此類產(chǎn)品價(jià)值最大化，提升項(xiàng)目實(shí)收均價(jià)； 2. 目前市場上滯銷的產(chǎn)品，合理的進(jìn)行銷控，適當(dāng)時(shí)機(jī)策略性部分發(fā)售，保證價(jià)格基礎(chǔ)上，保證其銷售率。 合理的銷控策略，可以對銷售走勢進(jìn)行控制，提升項(xiàng)目整體價(jià)值，進(jìn)而達(dá)到所預(yù)計(jì)的項(xiàng)目實(shí)收均價(jià)。 根據(jù)上述分析，本項(xiàng)目在價(jià)格執(zhí)行中采取策略為： 武漢傲侖代理 19 制定合理的銷 控，提升價(jià)值，控制單位走勢 策略簡析 ：制定符合項(xiàng)目特征的銷控，合理引導(dǎo)項(xiàng)目各單位各物業(yè)類型走勢，整體控制項(xiàng)目銷售情況。同時(shí)通過合理的銷控，把握銷售率基礎(chǔ)上，提升項(xiàng)目價(jià)值。 ? 認(rèn)籌解籌價(jià)格策略 認(rèn)籌解籌是項(xiàng)目開盤前重要營銷事件，是項(xiàng)目第一次全面對外展示，認(rèn)籌是否順利，解籌是否成功將直接關(guān)系到項(xiàng)目開盤銷售效果。 為了保證項(xiàng)目認(rèn)籌解籌取得預(yù)期效果，并能促進(jìn)項(xiàng)目開盤銷售，我司認(rèn)為可通過如下方式進(jìn)行價(jià)格操作： 1. 在不了解市場真正承受的價(jià)格，用模糊性的語言描述本項(xiàng)目價(jià)格，對市場、客戶進(jìn)行試探，檢驗(yàn)項(xiàng)目制定的價(jià)格是否 符合市場需求； 2. 認(rèn)籌前媒體對項(xiàng)目進(jìn)行大量宣傳，提升項(xiàng)目品質(zhì)同時(shí)也提升了項(xiàng)目在客戶心中的預(yù)期價(jià)格； 3. 通過認(rèn)籌活動(dòng)現(xiàn)場精致包裝、氛圍的營造，進(jìn)一步提升項(xiàng)目在客戶心中預(yù)期值；在項(xiàng)目開盤時(shí)用低于客 武漢傲侖代理 20 戶心中價(jià)格入市，可以迅速積聚人期，引爆項(xiàng)目銷售熱潮。 根據(jù)上述分析，本項(xiàng)目在認(rèn)籌解籌中采取價(jià)格策略為： 模糊價(jià)格試探市場 策略簡析 ：在項(xiàng)目認(rèn)籌解籌時(shí)，用模糊的價(jià)格語言試探市場，制定符合市場需求的價(jià)格；同時(shí)通過項(xiàng)目造勢，提升項(xiàng)目在客戶心中預(yù)期值。 ? 入市價(jià)格策略 本項(xiàng)目規(guī)模相對漢正服裝工業(yè)城規(guī)模較小，且一期銷售較為成功 ，得到了市場的認(rèn)可，獲取了一定的知名度，且二期開發(fā)也蓄勢代發(fā)，因此對于本項(xiàng)目來說選擇一個(gè)合適的入市方式，將是本項(xiàng)目入市能否取得成功的關(guān)鍵。 本項(xiàng)目要盡快入市迅速占領(lǐng)市場，至少要有兩個(gè)方面保證：其一是產(chǎn)品自身擁有良好的素質(zhì)，包括優(yōu)越的區(qū) 武漢傲侖代理 21 域位置、政府鼎立支持、產(chǎn)業(yè)集群效益、建筑質(zhì)量、園林景觀、物流配套、物業(yè)管理、商業(yè)配套等；其二是有良好的銷售形式。 體現(xiàn)價(jià)格為了保證項(xiàng)目銷售速度，從以下方面進(jìn)行思考： 1. 考慮到項(xiàng)目規(guī)模較小，在市場上尚未形成一定的知名度，因此以相對較低的價(jià)格入市，對市場進(jìn)行試探，根據(jù)銷售形式對價(jià)格 進(jìn)行調(diào)整，以合理控制銷售節(jié)奏； 2. 為了項(xiàng)目入市取得預(yù)期效果，同時(shí)不影響項(xiàng)目形象，入市時(shí)低價(jià)格是相對的，應(yīng)高于周邊項(xiàng)目市場均價(jià)，來保證項(xiàng)目在片區(qū)較高地位。 綜合上述因素，并考慮項(xiàng)目保證銷售速度，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)及成本，保證發(fā)展商的利潤，本項(xiàng)目的價(jià)格策略為： 低開高走、逐級加價(jià) 策略簡析 ：采取低開高走的整體策略，以開盤期的低價(jià)格吸引市場注意力，根據(jù)銷售率的爬升，結(jié)合工程節(jié) 武漢傲侖代理 22 點(diǎn)與銷售節(jié)點(diǎn)，逐步小幅度、多頻次的提升售價(jià)，最終達(dá)到或超過預(yù)計(jì)的整體實(shí)收均價(jià)。 ? 銷售跟蹤價(jià)格策略 所謂銷售跟蹤價(jià)格策略是指根據(jù)項(xiàng)目銷售形式，對 價(jià)格進(jìn)行有計(jì)劃、有節(jié)奏調(diào)整，以利用價(jià)格控制項(xiàng)目銷售速度。 結(jié)合本項(xiàng)目特征及市場狀況，本項(xiàng)目銷售跟蹤價(jià)格調(diào)整策略體現(xiàn)在以下方面： 1. 項(xiàng)目開盤取得預(yù)期效果，在短期內(nèi)銷售率（預(yù)計(jì) 30％）將達(dá)到第一個(gè)高潮，此時(shí)進(jìn)行價(jià)格上調(diào)以提升價(jià)格表項(xiàng)目實(shí)收均價(jià)； 2. 當(dāng)銷售率分別在 50％、 70％、 90％時(shí)，根據(jù)市場狀況，再對價(jià)格進(jìn)行計(jì)劃性上調(diào)，通過價(jià)格表均價(jià)與預(yù)期的最終實(shí)收均價(jià)的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)最終均價(jià)。 價(jià)格上調(diào) 價(jià)格上調(diào) 30% 90% 0 50% 銷售率 900 價(jià)格 980 880 900 價(jià)格上調(diào) 840 940 70% 銷售跟蹤價(jià)格調(diào)整示意圖 武漢傲侖代理 23 根據(jù)上述分析，本項(xiàng)目在銷售過程中采取價(jià)格策略為： 緊跟銷售形式，策略性進(jìn)行價(jià)格調(diào)整 策略簡析 ：在項(xiàng)目銷售過程中，根據(jù)項(xiàng)目銷 售形式，階段性有計(jì)劃有節(jié)奏對價(jià)格進(jìn)行合理調(diào)整，以保證項(xiàng)目能夠達(dá)到預(yù)期的實(shí)收均價(jià)，并保證銷售率。 ? 強(qiáng)制性價(jià)格策略 強(qiáng)制性價(jià)格策略是指根據(jù)銷售形式，當(dāng)發(fā)現(xiàn)根據(jù)上述策略不能達(dá)到預(yù)計(jì)的實(shí)收均價(jià)時(shí)，強(qiáng)制性調(diào)價(jià)使項(xiàng)目能夠達(dá)到所預(yù)期的實(shí)收均價(jià)。 強(qiáng)制性對價(jià)格進(jìn)行上調(diào)，往往上調(diào)幅度較大，會影響項(xiàng)目后期銷售速度。為了解決價(jià)格上調(diào)后銷售速度減弱的形式，應(yīng)對加大項(xiàng)目在后期推廣力度，包裝力度或增加項(xiàng)目賣點(diǎn)，以支撐項(xiàng)目價(jià)格的大幅上升。 武漢傲侖代理 24 ? 突發(fā)性價(jià)格策略 突發(fā)性價(jià)格策略是指當(dāng)市場發(fā)生重要事件或不可抗力因素干擾情況下，對價(jià)格進(jìn)行計(jì)劃外 合理的調(diào)整，以適應(yīng)市場需求。諸如 2021 年上半年受“非典”影響，眾多項(xiàng)目打亂原有銷售策略，重新制定營銷策略來適應(yīng)市場需求。 ? 價(jià)格策略整合 上述價(jià)格調(diào)整策略是緊密聯(lián)系相互影響的關(guān)系，為使項(xiàng)目達(dá)到預(yù)期的實(shí)收均價(jià)，僅用其中一種價(jià)格調(diào)整策略是達(dá)不到預(yù)期的效果，只有在銷售執(zhí)行過程中，合理整合各種策略，才能最達(dá)到最佳的效果。 實(shí)現(xiàn) 900 元 /平方米實(shí)收均價(jià) 節(jié) 點(diǎn) 策 略 認(rèn)籌策 略 強(qiáng)制策 略 突發(fā)性策略