【文章內(nèi)容簡介】 此經(jīng)營場所多為街鋪，且租金不高平均600元（見租金調(diào)研），若本項目仍沿用普通汽配城經(jīng)營模式，同時在租金上不占優(yōu)勢，將使招商工作帶來極大考驗。其次，現(xiàn)代商鋪營銷鏈應(yīng)該是：發(fā)展商－－投資者－－經(jīng)營商家－－消費(fèi)市場，這樣一個完整的綜合體系。商鋪營銷首先必須考慮消費(fèi)市場，只有準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)經(jīng)營定位，商鋪才能生存與發(fā)展，經(jīng)營商家才能賺到錢，投資者才有回報，發(fā)展商手中的商鋪才能真正賣個好價錢。不充分考慮商鋪的經(jīng)營性，商鋪的價值就不可能最大化。遵循上述營銷鏈規(guī)則，本項目做為政府指定的未來大型汽配專業(yè)市場，同樣從消費(fèi)市場——汽車配件考慮，汽車配件零售市場與建材、百貨等傳統(tǒng)零售市場面對個人消費(fèi)者不同，汽配市場主要面對的是上游售后服務(wù)型企業(yè)，如維修中心，品牌特約服務(wù)中心等。因此汽車服務(wù)行業(yè)形成如下消費(fèi)鏈：汽車配件、裝飾用品整車專賣、售后服務(wù)（維修中心、美容）汽車使用者為保證將來汽配城可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，從本行業(yè)及本地經(jīng)營特點考慮，本汽配城如果只是單一經(jīng)營汽配零售，將如同無水之源，失去經(jīng)營的根本；同時針對目前銅仁汽車服務(wù)行業(yè)缺乏核心市場、綜合競爭能力弱的現(xiàn)狀，因次本項目必須利用自身交通便捷的優(yōu)勢，整合銅仁現(xiàn)有汽車行業(yè)服務(wù)資源，使本項目集多元化服務(wù)功能于一體，提供一站式優(yōu)化服務(wù)，最大程度滿足客戶的消費(fèi)需求，且規(guī)?；?、規(guī)范化經(jīng)營的專業(yè)市場，才能保證市場將來的健康發(fā)展。本項目整體市場定位：服務(wù)銅仁地區(qū)、專業(yè)化、集多種服務(wù)功能于一體、具有強(qiáng)大輻射的大型綜合汽配城。目標(biāo)客群定位2．1分析思路：在做客群定位之前，首先將本項目潛在的各類客群一一列出，然后再依照產(chǎn)業(yè)特點、市場現(xiàn)狀和本項目的實際情況逐個去分析，最后根據(jù)分析結(jié)果分別得出主要客群、次要客群等定位。2．2本項目汽配城潛在客群：A：項目周邊及客車站一帶汽配經(jīng)營戶項目周邊及客車站一帶汽配經(jīng)營戶約有300戶經(jīng)營戶。他們大多已經(jīng)營多年，擁有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)鏈及市場覆蓋范圍且經(jīng)營狀況基本良好。但隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展和規(guī)模的擴(kuò)大，目前陳舊、落后的交易平臺已不能滿足經(jīng)營發(fā)展的需求，換鋪的需求比較強(qiáng)烈。這種巨大的強(qiáng)烈需求將是本項目客群最大最重要的組成部分。而且這類客群也是營銷層面最便捷的客群，且有助于本項目后期經(jīng)營管理。但要吸引上述客群除了建設(shè)功能完善、規(guī)劃合理的硬件平臺，尚需引進(jìn)與其相關(guān)的上游服務(wù)型企業(yè)（如維修中心或銷售服務(wù)中心等）及政策的指引，如能通過前期優(yōu)惠的招商政策吸引這類企業(yè)，會形成大經(jīng)營戶帶動小經(jīng)營戶的以點帶面的聯(lián)動效應(yīng)。結(jié)論：項目周邊及客車站一帶汽配經(jīng)營戶是本項目主要銷售、招商的客群。B：梵凈山汽貿(mào)一條街汽車銷售、售后服務(wù)類經(jīng)營戶以汽車銷售、特約服務(wù)、汽車維修為主，汽配為輔。且大多汽配經(jīng)營戶都與區(qū)域內(nèi)的維修中心或汽貿(mào)中心有著穩(wěn)定的業(yè)務(wù)聯(lián)系，本項目如能以優(yōu)惠政策吸引部分特約服務(wù)中心、汽車維修廠進(jìn)駐，不僅能帶動該區(qū)域汽配經(jīng)營戶，同時也能客車站一帶汽配經(jīng)營戶以信心。據(jù)我司了解該區(qū)域許多經(jīng)營戶土地使用權(quán)并不合法，因次存在搬遷的可能。結(jié)論：梵凈山汽貿(mào)一條街汽車銷售、售后服務(wù)類經(jīng)營戶是本項目主要招商客群。C：本地投資型客群據(jù)目前銅仁市許多投資型商業(yè)項目較為火爆的銷售場面，尤其是小十字農(nóng)貿(mào)市場的踴躍認(rèn)購，可以看出有一類消費(fèi)層面是認(rèn)可投資商鋪高額返租這種理財方式的。若能充分展示本項目的發(fā)展優(yōu)勢、升值潛力，定能吸引他們的關(guān)注，故投資型客群也占據(jù)重要位置。此外現(xiàn)有商鋪擁有者集中在機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部職工及專業(yè)人員手中，說明這幾類人一直是收入水平較高而且比較偏好投資商鋪物業(yè)的。這明確了我們選擇目標(biāo)投資者的方向。 結(jié)論：本地投資型客群是本項目銷售的主要客群。D：銅仁市周邊縣、市汽配經(jīng)營戶銅仁市周邊也形成了一些中小型的汽配市場。但這些市場普遍規(guī)模偏小，無法形成商業(yè)氛圍。將來本項目建成后無論是從影響力還是從交通、配套等方面都占有優(yōu)勢。所以本項目的運(yùn)作還是有望吸引該區(qū)域一部分經(jīng)營性業(yè)戶的。結(jié)論：銅仁市周邊縣、市汽配經(jīng)營戶是本項目的招商次要客群。E：省內(nèi)相關(guān)汽配品牌經(jīng)銷商本項目在此也有可能吸引到一部分省內(nèi)相關(guān)市場經(jīng)營戶客群。但由于涉及到跨地市，很多中小業(yè)戶不會冒這種風(fēng)險，所以會有一定的障礙，而且外地市招商的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于本地。結(jié)論：省內(nèi)相關(guān)汽配市場經(jīng)營戶是本項目的銷售次要客群，招商次要要客群。F：國內(nèi)汽車服務(wù)連鎖所公司該類公司含美容、維修、養(yǎng)護(hù)、裝飾的系列化服務(wù)和汽車用品配貨服務(wù)及整車售后市場技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)，三大服務(wù)功能于一體，通場常以直營店和加盟店的形式經(jīng)營，對于提高本項目售后服務(wù)功能品質(zhì)，及吸引下游汽配經(jīng)營戶有很大作用。結(jié)論：汽車服務(wù)連鎖所公司是本項目的招商主要客群。總結(jié)：綜上分析，本項目銷售潛在客群主要有較高收入的企事業(yè)單位人員和中等規(guī)模的私營老板，這部分群體，收入穩(wěn)定且較高，已較好的解決了住房問題，相當(dāng)一部分已有私家車，有投資置業(yè)的愿望和能力，他們最關(guān)注的是投資的安全和財富的增值，他們年齡在3550歲之間；另一部分則是有一定實力的汽配經(jīng)營戶，這部分群體除了關(guān)注投資安全，財富增值外，還關(guān)注本項目的后續(xù)發(fā)展，政府的優(yōu)惠政策，市場的統(tǒng)一的服務(wù)管理等。招商客群主要針對售后服務(wù)類經(jīng)營戶及汽配零售商，尤其是銅仁本地具有號召力的售后服務(wù)的品牌商家。他們關(guān)注本市場是否具備發(fā)展?jié)摿Γ欠衲艿玫较M(fèi)者的認(rèn)可，市場管理部門進(jìn)行統(tǒng)一的推廣、管理和服務(wù)的能力。2．3本項目住宅潛在客群：A、入駐經(jīng)營戶大量汽配經(jīng)營戶的進(jìn)駐，勢必帶來居主的需求B、區(qū)域內(nèi)小商戶及公務(wù)員、教師等中高收入階層功能定位3．1汽配城功能定位①汽車銷售中心②汽配中心③汽車維修服務(wù)中心④汽車裝飾、美容服務(wù)中心⑤倉儲、物流配送中心⑥二手車交易中心⑦綜合管理服務(wù)中心（車管、稅務(wù)、牌照等）⑧商業(yè)服務(wù)中心（餐飲、娛樂等）我司產(chǎn)品建議：⑴汽車配件中心總面積控制在3萬㎡。⑵倉儲功能面積適當(dāng)減少，主要考慮到商鋪如設(shè)置夾層，同時項目當(dāng)前經(jīng)營以零售為主，實際經(jīng)營需求不大，但可預(yù)留部分空間。⑶餐飲、娛樂、辦公部分的出入口，應(yīng)與汽配中心主入口分開，避免干擾。⑷留出汽配城管理中心和政府服務(wù)中心辦公空間。⑸倉儲可以采用租賃自用和委托管理倉儲服務(wù)區(qū)兩種方式；⑹農(nóng)貿(mào)市場選址宜安排在項目東部，靠近鷺鷥巖路處，可做為周邊地區(qū)的公用生活配套，不僅為本項目聚集人氣，也為住宅部分增加賣點。3．2住宅功能定位本項目住宅大致分兩大組團(tuán)，東向組團(tuán)遠(yuǎn)離汽配城和車站，且可遠(yuǎn)眺文筆峰，享受城市少有的“綠肺”，利于營造居家氛圍；西向組團(tuán)因環(huán)繞汽配城和車站，受商業(yè)干擾大，居住品質(zhì)較難提升，反而依靠汽配城和車站將來形成的商業(yè)氛圍，“靠山吃山”更能體現(xiàn)其價值。我司產(chǎn)品建議：⑴東組團(tuán)以服務(wù)汽配城經(jīng)營戶和車站客流為主，產(chǎn)品建議適當(dāng)配置部分公寓、賓館，住宅面積控制以中小戶型為主。⑵西組團(tuán)為中檔住宅，總價控制在12萬以內(nèi)。第二部分 價格策略一、總體策略平開高走針對項目現(xiàn)狀，資金實力雄厚，價格通過平開高走，吸納首批買家，聚集一定人氣，然后逐步上調(diào)售價，使樓盤升溫、增值。（前提：當(dāng)旺銷局面持續(xù)半個月左右時才考慮提價）。差別定價對于不同的客群，對不同位置，不同戶型，不同面積的鋪位，進(jìn)行不同的定價。通過價格杠桿，引導(dǎo)購買意向，達(dá)到均衡出貨。二、銷售價格制定價格是客群最敏感的元素，也是投資利潤能否最終實現(xiàn)的關(guān)鍵所在。在房地產(chǎn)營銷過程中，房地產(chǎn)的定價是最根本、最有效、也是最易于調(diào)控的，它是房地產(chǎn)營銷過程中的核心性的關(guān)鍵性問題。需要考慮到項目所處區(qū)域的板塊定位、房地產(chǎn)市場發(fā)展現(xiàn)有狀態(tài)和趨勢、區(qū)域消費(fèi)水平、區(qū)域內(nèi)消費(fèi)人群消費(fèi)特性。價格定位的合理性對于一個項目的成功與否是非常關(guān)鍵的。為了使本項目的定價更符合市場、更趨于合理、更能夠讓業(yè)戶接受，我們在定價時采用了三種定價原則，即綜合品質(zhì)定價法（市場比較法）、租金反推法和客戶心理定價法。最終的價格定位將是這三種定價法則綜合結(jié)果的產(chǎn)物。街鋪（外門面）1．綜合品質(zhì)定價法綜合品質(zhì)如何是業(yè)戶所關(guān)心的問題，商鋪的地理位置、項目的整體規(guī)模、物業(yè)的檔次、規(guī)劃設(shè)計的合理性、配套設(shè)施的齊全、交通物流的便捷性、后期經(jīng)營的好壞都將直接影響項目的綜合品質(zhì)。為了能夠更為科學(xué)的、客觀的反應(yīng)各個地產(chǎn)項目的綜合品質(zhì)，并將其量化。綜合品質(zhì)評定法應(yīng)用了商業(yè)地產(chǎn)項目綜合品質(zhì)指標(biāo)評測系統(tǒng)，建立數(shù)學(xué)計算模型，對各個項目的綜合品質(zhì)進(jìn)行評定。系統(tǒng)以層次分析法為基本原理，經(jīng)過分析論證確定影響項目的重要因素，用層次分析法（AHP）確定其權(quán)重，運(yùn)用德爾菲法對各項目要素綜合評定打分，最終得出各項目的綜合品質(zhì)指標(biāo)。在分析樣本的選擇上，我們主要針對項目周邊和市區(qū)內(nèi)具有代表性的新建、在售專業(yè)市場為主，而其它沿街門面因建成較早詢價不準(zhǔn)確，而只有租金統(tǒng)計，故將在之后租金反推法中應(yīng)用。各要素權(quán)重統(tǒng)計表地段交通規(guī)模檔次規(guī)劃業(yè)態(tài)25%20%10%10%20%15%項目綜合品質(zhì)評定編號名稱地段交通規(guī)模檔次規(guī)劃業(yè)態(tài)綜合品質(zhì)1萬貨城8085858080802紅色28858580808085833錦江廣場90909085859088．54文筆新苑8080757570755金灘新城7580908080